客戶發(fā)展-項目建議流程(ppt)
客戶發(fā)展–項目建議流程
客戶發(fā)展業(yè)務(wù)流程工作概述
目錄
I.1 項目建議流程的特點和設(shè)計原則
I.2 項目建議流程宏觀實施計劃
I.3 項目建議流程概述
I.4 項目建議書的生成包括7個步驟*
流程的主要活動及其負(fù)責(zé)人
項目建議流程中的主要文檔
I.5 獨特的項目建議書具備10個關(guān)鍵成功要素
目錄
2.5.1 接收和分配用戶需求書（RFP）概述
2.5.1 接收和分配用戶需求書（RFP）
工作范圍說明書主要內(nèi)容（1/2）
工作范圍說明書主要內(nèi)容（2/2）
競爭對手分析
XXX在該項目中的競爭優(yōu)劣勢分析
2.5.2 初步評估和決策流程綜述
2.5.2 用戶需求（RFP）初步評估標(biāo)準(zhǔn)
RFP評估結(jié)果和負(fù)責(zé)人記錄表
2.5.3 項目建議書生成流程綜述
2.5.3 項目建議書生成的關(guān)鍵步驟（技術(shù)部分）
項目建議書啟動會 – 分配資源
項目建議書流程中的典型角色
評估標(biāo)準(zhǔn)
理解并預(yù)防項目中可能存在的風(fēng)險
項目建議不可行（承諾的條款超出可執(zhí)行的能力）
時間表
資源投入
技術(shù)可行性
項目建議書內(nèi)容目錄
2.5.4 定價流程綜述
定價流程 – 主要人員職責(zé)
以項目為基礎(chǔ)的定價指導(dǎo)原則
以項目為基礎(chǔ)的定價程序
決定不同技能水平專業(yè)人員的的市場工時費
計算每日人工作時的總需求
根據(jù)市場工時費計算總訂單價值
計算每日總?cè)藛T成本
根據(jù)毛利目標(biāo)，制定最高折扣范圍
以項目為基礎(chǔ)的定價流程適用于捆綁式交易
項目損益樣本
表1: 按工時費計算系統(tǒng)集成價格
專業(yè)服務(wù)人員工時費率概念
項目執(zhí)行過程中不同技能水平的專業(yè)人員每日提供技術(shù)服務(wù)的單位價格
專業(yè)服務(wù)人員工時費率的兩種決定方法
1、市場定價法—調(diào)查市場上的競爭性報價
不同公司的專業(yè)人員工時費匯總
2、成本定價法—基于XXX內(nèi)部成本計算工時費率 XXX內(nèi)部不同級別專業(yè)人才的內(nèi)部成本
根據(jù)預(yù)期成本倍數(shù)確定工時費率
制定人工成本倍數(shù)時可選的方法
根據(jù)既定盈利目標(biāo)和內(nèi)部實際成本設(shè)定專業(yè)人員的成本倍數(shù)和工時費率報價
根據(jù)專業(yè)人員的項目工作時間，計算人員定價和成本
表 2: 根據(jù)勞動力水平和一般行政管理費用計算項目成本
表 3: 第三方硬件/軟件/服務(wù)成本總結(jié)
建議的詳細(xì)項目損益樣本
2.5.5 建議書的內(nèi)部評估和批準(zhǔn)流程綜述
2.5.5 建議書的內(nèi)部評估和批準(zhǔn)是一個重復(fù)的流程
應(yīng)該由準(zhǔn)備項目建議書的個人/小組進(jìn)行修改
項目建議書評審意見匯總
2.5.6 項目建議書提交和談判流程綜述
項目建議書提交和談判—主要參與人員職責(zé)
有效的談判需要在三個方面采取主動
在沒有贏得合同的情況下，應(yīng)當(dāng)重新分析以了解缺陷何在及需要采取何種措施彌補缺陷
談判帶來的每一輪的價值侵蝕
談判的關(guān)鍵成功要素

準(zhǔn)備談判戰(zhàn)略
進(jìn)行談判時避免惡性循環(huán)
審核協(xié)議
項目建議書談判記錄表
2.5.7 項目建議書跟進(jìn)流程綜述
項目建議書跟進(jìn) – 主要負(fù)責(zé)人職責(zé)
XXX項目建議的成功/ 失敗結(jié)果匯總
項目建議成功/ 失敗結(jié)果匯總表
項目建議書成功/失敗評估核對表
舉例: 談判成功的原因
舉例: 談判失敗的原因
標(biāo)準(zhǔn)合同套件
目錄
與其他管理流程、業(yè)務(wù)流程的接口
1、 與項目管理流程接口的信息要求
2、 與知識管理流程接口的信息要求
3、與組織架構(gòu)設(shè)計流程接口的信息要求
4、與人力資源管理流程接口的信息要求
目錄
組織保障要求
責(zé)

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