圖書的零售終端管理(ppt)
圖書的零售終端管理




圖書的銷售渠道成員有總發(fā)商、二批商、三批商、零售點(diǎn)，只有在零售終端完成的銷售，才是“銷售”。
零售終端工作的好壞，影響顧客接受的程度，也因此影響銷售目標(biāo)的完成。而好的終端工作需要“規(guī)范管理”


誰(shuí)是終端工作人員？

零售終端規(guī)范管理
體現(xiàn)在兩個(gè)環(huán)節(jié)：
1、出版商對(duì)終端工作人員的管理
2、終端工作人員對(duì)零售終端網(wǎng)絡(luò)的管理。


什么是零售終端網(wǎng)絡(luò)？
對(duì)終端工作人員的管理
終端工作人員主要的工作在市場(chǎng)上。不能直接監(jiān)督。
終端工作人員管理固定的零售終端，日復(fù)一日，易產(chǎn)生厭倦情緒以至喪失工作興趣。
一旦管理失控，消極散漫之風(fēng)隨之蔓延，嚴(yán)重影響整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)。
必須有一套完善的管理制度來(lái)約束工作人員的行為，并給予工作上的指導(dǎo)。
從4方面進(jìn)行管理
1、報(bào)表管理：
嚴(yán)格的報(bào)表制度（壓力、克服惰性、有目標(biāo)、有計(jì)劃、有規(guī)則）
2、簡(jiǎn)易報(bào)表（工作日?qǐng)?bào)表、周報(bào)表、月總結(jié)表）

2、培訓(xùn)和鍛煉
加強(qiáng)崗前、崗中培訓(xùn)；
管理者陪同拜訪，給與指導(dǎo)，解決問(wèn)題；
測(cè)定培訓(xùn)需要，制定培訓(xùn)計(jì)劃；
提高業(yè)務(wù)水平；
增加團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定性
3、終端監(jiān)督
管理者做定期的、不定期的走訪市場(chǎng)，做客觀的記錄、評(píng)估，并公布結(jié)果，反映終端人員的工作情況；
建立競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)機(jī)制；
給于適當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)機(jī)會(huì)；
最后優(yōu)勝劣汰。
4、回應(yīng)：
對(duì)終端人員所反映的問(wèn)題，給予重視，給予會(huì)應(yīng)；
體現(xiàn)終端人員的價(jià)值；
增強(qiáng)歸屬感、認(rèn)同感，提高其工作積極性。
終端工作人員對(duì)零售書店網(wǎng)絡(luò)的管理
分3步驟對(duì)零售終端網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行管理：
1、終端分類分級(jí)：
在管理區(qū)域內(nèi)，按零售店的類別、銷量、形象價(jià)值、位置價(jià)值等分為A、B、C三個(gè)等級(jí)；
A類點(diǎn)最為重要，B類次之，其他為C類點(diǎn)。
2、確定回訪周期：
按A類每周1次，B類每2周1次，C類每月1次，制定行程計(jì)劃表（Journey plan）。
終端管理人員每日回訪多少家終端零售點(diǎn)決定于其具體任務(wù)所需時(shí)間，如：鋪貨、進(jìn)貨記錄、產(chǎn)品陳列、張貼POP、價(jià)格控制、客清關(guān)系、報(bào)表反饋等。
3、明確目標(biāo)、具體任務(wù)：
工作目標(biāo)必須明確；
每日回訪次數(shù)；
產(chǎn)品陳列水平；
POP的應(yīng)用；
準(zhǔn)確記錄終端銷量、價(jià)格等資料；
監(jiān)督串貨、倒貨的發(fā)生；
每日總結(jié)自己的工作；
評(píng)價(jià)目標(biāo)完成的情況；
及時(shí)呈報(bào)報(bào)表。
如何編排回訪行程？
1、列出二批商、三批商、終端零售點(diǎn)A,B,C的名單。
2、確定管理員每日必須回訪次數(shù)。
3、確定各類客戶必要回訪周期。
4、計(jì)算工作總量，確定所需管理員的人數(shù)。
5、劃分地區(qū)，分配各管理員負(fù)責(zé)的客戶（、二批、三批、終端A,B,C)
6、編排回訪行程Journey plan.
1、列出名單
二批商 三批商 終端A 終端B 終端C
1、 1、 1、 1、 1、
2、 2、 2、 2、 2、
3、 3、 3、 3、 3、
4、 4、 4、 4、 4、
、 、 、 、 、
—— —— —— —— ——
共35家 共105家 共50家 共220家 共1800家
2、確定管理員每日必須回訪次數(shù)
通路的變化：
從重視經(jīng)銷商階段進(jìn)入重視零售終端及重視消費(fèi)者階段，經(jīng)銷商管理員也必須管理部分零售終端。
從松散型通路管理模式進(jìn)入積極型的管理模式。

每人每日拜訪不少于8-12客戶?。òń?jīng)銷商、二批、終端零售點(diǎn)）
3、確定各類客戶必要回訪周期（估）
二批商- 每周2次×35家×4周=280次
三批商- 每周1次×105家×4周=420次
終端A- 每周1次×50家×4周=200次
終端B- 隔周1次×220家×2周=440次
終端C- 每月1次×1800家=1800次
每月工作量總計(jì)3140次

4、計(jì)算工作量，確定所需管理人員人數(shù)
每人每日回訪18次×每月22個(gè)工作日=396次
工作量3140次/396次=8位管理員

考慮人員不足，減低終端管理C的數(shù)量，
從1800家減至500家，則工作總量為1840次

工作量1840次/396次=5位管理員
5、分配管理員負(fù)責(zé)的客戶
5位管理員，每人平均負(fù)責(zé)：
經(jīng)銷商：7家（×每周2次×4周）=56次
二批商：21家（×每周1次×4周）=84次
終端A：10家（×每周1次×4周）=40次
終端B： 44家（隔周回訪×2次）=88次
終端C：100家（每月1次）=100次
共計(jì)182家 （每月回訪次數(shù)=368次）
行程安排
省略
銷售人員訪客行程工作規(guī)范
1、銷售人員必須根據(jù)自己所管轄區(qū)域的銷售客戶的具體情況，按照每周的工作天數(shù)，客戶拜訪頻度及客戶地理位置的遠(yuǎn)近，編制適宜的訪銷線路，保證區(qū)域內(nèi)的所有客戶都能按照規(guī)定頻度執(zhí)行訪問(wèn)，并對(duì)每天的工作時(shí)間做統(tǒng)籌安排，以確保每一客戶都有足夠的訪問(wèn)時(shí)間。
2、銷售人員訪銷當(dāng)天，必須嚴(yán)格按照規(guī)定的拜訪步驟進(jìn)行訪問(wèn)，認(rèn)真做好訪銷記錄，將完成日?qǐng)?bào)交主管審閱簽字認(rèn)可，在訪銷中遇到的問(wèn)題應(yīng)及時(shí)向主管報(bào)告并提出建議。



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