壽險專業(yè)化推銷流程(ppt)
壽險專業(yè)化推銷流程
推銷：
推銷是運用才智和工具將人們不知道、不了解的事物推薦給人們，使其接納，并從中受益的行為及過程。

專業(yè)推銷：
按照一定的程序、一定的步驟、一定的方法將過程分解，進而達到一定目的的推銷。
專業(yè)化推銷：
石匠專業(yè)推銷理論與方法向銷售人員轉化，即銷售行為與方法實現(xiàn)專業(yè)化、標準化、自動化的過程。是專業(yè)不斷支配銷售的行為，進而養(yǎng)成專業(yè)推銷習慣的過程。
壽險商品的特色
1、壽險商品是無形商品：壽險商品是一紙文書，有別于我們日常接觸的其他商品，既沒有色、香、味，有沒有形狀和溫度，不易被感官直接感受到。
2、壽險商品能滿足人們需求的不確定性：即客戶何時受益、受益多少等具有不確定性。因為人們生老病死的時間不確定，購買者不會馬上享受到壽險商品的好處，但其他商品卻可以。

壽險商品的銷售
1、變壽險商品為有形商品。

2、變壽險商品為鮮活商品。

3、挖掘和激發(fā)客戶的需求。
壽險專業(yè)化推銷流程
計劃與活動
主顧開拓
接觸前準備
接觸
說明
促成
售后服務

計劃與活動：
制定詳細的工作計劃及各項銷售活動的目標。
準主顧開拓:
尋找符合一定條件的銷售對象。
主顧開拓的意義
在壽險業(yè)中每個業(yè)務員索要面臨的真正挑戰(zhàn)：怎樣從茫茫人海中尋找出大量潛在的有壽險需求的準客戶并且要堅持不斷地去開拓和維持自己的準主顧市場。
準主顧的來源
嬰兒誕生
新婚夫婦
公司創(chuàng)建
升職加薪
投資發(fā)財
繼承遺產(chǎn)
另謀高就……
計劃100
不做任何篩選，把所能想到的每一個人名都寫在本內：我的直系親屬、姻親關系、
街坊鄰居、至交好友、老師同學、以前的客戶、復員戰(zhàn)友、以前同事、生意伙伴、同趣同好、其他熟人等
合格準主顧具備的條件
1、必須有經(jīng)濟實力—誰是能賺到錢的人？
2、必須有決定權—誰是家中的掌權者？
3、必須有壽險需求—誰現(xiàn)在需要保險？
4、必須身心健康—水可能是“危險者”？
準主顧開拓的方法
1、緣故關系法
2、介紹法
3、陌生拜訪法
4、目標市場
5、職團銷售
市場定位：
要根據(jù)自身的優(yōu)勢，立足于適合自己的專門市場，擁有屬于自己的客戶園和銷售層。
結論：
準主顧是營銷員最大的財富。
要想延伸自己的壽險生涯，從而獲得源源不斷的傭金，唯有持之以恒的菌型準主顧的開拓。
接觸前準備：
為正式與準主顧進行面談推銷而作的時限的準備。
接觸前準備的目的
減少在正式接觸時犯錯誤的機會。
為正式接觸奠定良好的基礎
你如何認識“良好的開始就是成功的一半”這句話
物質準備：客戶資料準備
1、收集的內容：自然情況、健康情況、家庭情況、經(jīng)濟情況、工作情況、個人嗜好
2、分析后的結論：他的家人怎么樣，需求是什么，感興趣的話題是什么，共同語言是什么?

展業(yè)工具的準備
公司簡介
商品介紹
個人資料
理賠案例
宣傳單
各種簡報、數(shù)據(jù)
推銷圖片等
行動的準備
1、展業(yè)禮儀、著裝、舉止一定要適度
2、信函接觸：目的與要領：簡單、熱情
3、電話約訪：信函發(fā)出之后、目的明確、言詞簡潔、堅定、連貫、二擇一法。
心態(tài)準備
你認為壽險的意義與功用何在：
？？？
客戶接納你的理由
1、他覺得你人還不錯
2、他覺得你很可信
3、他覺得與你挺投機

接觸：
通過與準主顧的溝通、激發(fā)其對保險的興趣并收集相關資料、找出購買點。
接觸的目的
1、收集資料

2、尋找購買點
接觸的方法
開門見山法
討教法
故作神秘法
看望法---送禮法
介紹法
推廣新險法
主動幫助法
休閑活動接觸法
問卷調查法
接觸的步驟
1、寒暄：多聞、多聽、少說
2、贊美：微笑、找贊美點、請教、用心說話、贊美客戶的缺點
3、尋找購買點
4、切入主題
說明：
用簡明扼要且生活化的語言向客戶介紹保險的功能，強化準主顧對保險的興趣。
說明的目的
1、讓客戶認同你講解的產(chǎn)品

2、引起客戶的購買需求
說明的時機
1、說明前客戶是否開門
開門：客戶對壽險的需求之門
2、保戶的需求之門打開，馬上導入說明
3、重點：把握時機，不可延誤

導入的方法
1、口談
2、筆算
3、建議書說明

說明的步驟
1、描述壽險的意義與功用
2、建立購買點及展示資料
3、商品或建議書的說明
說明的技巧
1、適當?shù)奈恢?
2、多用筆，少用手
3、目光注視客戶的變化
4、掌握主控權（控制客戶的注意力）
5、談費用時，用便宜的指示：化年為天
6、讓數(shù)字說話
7、用資料、舉例、比喻來說明會更生動
說明導入促成
促成：
幫助及鼓勵客戶作出購買決定，并協(xié)助其完成相關的投保手續(xù)。
促成是推銷的目的。
課目：促成（4.1）
課程大綱
一、前言
二、促成的時機
三、促成的方法
四、演練
五、促成的延伸
六、結論
課程目標
使學員了解促成的重要性并掌握促成的時機、話術及方法
促成的時機
1.客戶行為、態(tài)度有所改變時：
• 沉默思考時
翻閱資料、拿費率表時
電視音響關小時
解說過程中取食物給你吃時
反對意見逐漸減少時
客戶態(tài)度明朗、明顯贊同時
客戶對你的敬業(yè)精神贊賞時
其它

促成的時機
2、客戶主動提出問題時：
• 我需要去體檢嗎？
• 如何交費、辦手續(xù)？
• 如果我改變主意，不想保了呢？
• 如果以后有事，真能找到你嗎？
• 你離開公司不干了呢？
• 其它


當準主顧表示出有興趣購買時，是促成的最好時機，一定要做促成的動作，采用適當?shù)姆椒?，激勵準主顧，督促準主顧作出購買的決定。
促成的方法
1、激勵法
2、默認法（推定承諾法）
3、二擇一法
4、風險分析法（舉例法）
5、利益說明法
6、行動法
促成的動作
1、適時取出投保書
2、請客戶出示身份證
3、自己簽名，引導客戶簽名
4、寫便條，簽發(fā)收據(jù)
5、請客戶指定受益人
促成時的注意事項
1、位置
2、事先準備好投保書、收據(jù)
3、讓客戶有參與感
4、注意自己的儀表談吐
5、簽單過程中不要自制問題
6、使用輔助工具
促成的公式
強烈的愿望×熟練的技術×良好的心態(tài)




促成的延伸
客戶介紹客戶是促成的延伸
成交后，一定不要忘了讓客戶為你介紹準主顧

尋求轉介紹
1、話術
2、動作
3、緩解介紹壓力
4、要求時的心態(tài)：不要怕麻煩客戶；隨時贊美感謝客戶；不要做過濾的動作；任何時機皆可做要求介紹的動作

客戶介紹客戶的話術（舉例）
“××先生/女士，恭喜您擁有這份保障！感謝您對我工作的支持，還有一件事想麻煩您，請您介紹兩位象您這樣優(yōu)秀的人士，（遞名片、卡片）……好嗎？還有嗎？……”
課目：拒絕處理(4.2)
課程大綱
一、前言
二、產(chǎn)生拒絕的常見原因
三、拒絕處理的技巧
四、處理拒絕的正確態(tài)度
五、示范演練
六、結論
課程目標
使新人了解拒絕的本質及處理方式，以促成銷售。
拒絕處理
是營銷員獲取客戶信任、了解客戶心態(tài)、消除其疑慮，最終促使其購買壽險商品的行為與過程。
拒絕處理的重要性
主顧的拒絕幾乎是無處不在，存在于約訪、接觸、說明、促成甚至遞交保單等每一個步驟中，所以，拒絕處理是專業(yè)化推銷中最為重要的環(huán)節(jié)，是通向成功推銷的不可或缺的臺階；是有充分掌握其方法與技巧，才能把握開啟主顧心靈之門的金鑰匙，成為戰(zhàn)無不勝的展業(yè)高手。
客戶拒絕的原因

拒絕的本質
1、拒絕是客戶的習慣性的反射動作；
2、通過拒絕可以了解客戶的真正想法；
3、對拒絕問題的處理就是倒入促成的最好時機。
拒絕處理話術運用的原則
1、話術事先一定要深入了解，實戰(zhàn)時才能胸有成竹
2、運用時應把握客戶拒絕的本質，站在客戶利益角度，靈活運用
3、贊美認同客戶的觀點，取得客戶的信任
4、用反問收集資料
5、強化購買點，取除疑慮
拒絕處理的方法
1、間接否定法
2、詢問法
3、舉例法
4、轉移法
5、直接否定法


處理拒絕的正確態(tài)度
1、用平常心去面對
2、視其為一項考驗
3、本著以專業(yè)、誠懇的態(tài)度
4、勝了爭論，輸了保單
預防拒絕
有些拒絕是業(yè)務員造成的，如壽險知識不全，商品特色不了了之，接觸前準備不足，心態(tài)不正等。所以，優(yōu)秀的業(yè)務員處理拒絕“功夫在詩外”。
切記：
預防遠勝于治療！
結論：
拒絕的含義是歡迎再來！讓我們調整心態(tài)，忘記挫折，把握機會，以起來迎接新的挑戰(zhàn)！
售后服務：
客戶投保后，協(xié)助客戶處理與保單有關的事宜，定期提供風險規(guī)劃最新的資料，根據(jù)客戶的狀況變化作出恰當?shù)慕ㄗh。
課目：售后服務(4.3)
課程大綱
一、前言
二、售后服務的重要性
三、售后服務的分類及工作內容
四、結論
課程目標
學員將能夠認識到售后服務的重要性，并初步了解這項工作的內容及遞送保單的方法。
服務的涵義
服務就是以客戶為主，設身處地站在對方立場，本著關懷的態(tài)度，去幫助其解決問題。
售后服務的重要性
⑴能贏得客戶的尊重及贊賞
⑵使業(yè)務員在客戶眼中與眾不同
⑶獲得轉介紹名單或使客戶增加保險金額
⑷保持良好的續(xù)保率
⑸增強在業(yè)內的競爭能力
⑹兌現(xiàn)向客戶曾作過的承諾
⑺可孕育客戶成為業(yè)務員的“影響力中心人物”
⑻保留一群忠實的客戶，這是業(yè)務員創(chuàng)業(yè)的基石
客戶抱怨歌
你說過有空兒來看我
一等就是一年多
365個日子不聯(lián)絡
你心里根本沒有我
早忘記當初的承諾

我沒忘記你忘記我
連名字你都說錯
證明你一切都是在騙我
把我的保費還給我
把我的保費還給我

售后服務的類別
客戶預期的服務
客戶意料之外的服務
客戶預期的服務
遞送保單
周年檢查
申請理賠
更改保單資料
有關保單資料的查詢
……
遞送保單的重要性
建立專業(yè)信譽
帶來更多的業(yè)務量
可要求推介客戶
提高續(xù)保率
遞送保單的步驟
1、恭喜客戶
2、重申客戶已經(jīng)同意的壽險需要
3、重點介紹保單內容
4、解釋保單條款
5、確認客戶對保單的了解程度
6、讓客戶對壽險顧問作出評價
7、要求介紹客戶
8、解釋客戶推薦流程
客戶意料之外的服務
個人親自拜訪
郵寄資料、信函
度身訂制的小禮物

顧客的價值不在于他一次購買的金額，而是其一生所能帶來的總額，包括他對親朋好友的影響。這樣積蓄起來，數(shù)目相當驚人。
啟示：吉拉德的“250定律”——

重視你的每一個客戶
結論：
推銷無定式，要求你專業(yè)化。

推銷是生存之本。
感謝大家！
再見
課目：壽險核保核賠基礎知識（4.4)
課程大綱
一、前言
二、壽險核保知識
三、壽險核賠知識
四、公司理賠服務介紹
五、結論
課程目標
使新人了解核保、核賠過程中的一些基礎知識，便于其在推銷過程中深刻領悟。
什么叫壽險核保
壽險核保是指保險人對被保險人的身體狀況、職業(yè)、經(jīng)濟能力、投保動機等因素做危險程度的評估，以便確定適當承保條件的方法和過程，又稱“危險選擇”，俗稱“核保”。
核保的目的
商業(yè)壽險公司市場風險的存在：逆選擇、道德風險
商業(yè)壽險公司永續(xù)經(jīng)營的要求
使客戶獲得真正公正的待遇
壽險核保作業(yè)流程
壽險核賠的定義
壽險核賠是指保險事故發(fā)生后，保險人依據(jù)保險合同，對被保險人、受益人的索賠請求進行審核，并按約定進行處理的行為和過程。
壽險理賠的原則
從實原則
公平原則
效率原則
理賠的程序
1、立案及出險檢驗
2、審核索賠單證
3、核定責任
4、支付保險金
理賠結案時間
小額簡易案件—現(xiàn)場即時賠付
簡易案件—3天內結案
常規(guī)案件—10天內結案
復雜案件—60天內結案
嚴 核 保
課目：壽險投保規(guī)則（4.5）
課程大綱
一、前言
二、一般投保規(guī)則
三、特殊投保規(guī)則
四、結論
五、課后作業(yè)
課程目標
使新人了解一般投保規(guī)則及部分特殊投保規(guī)則。
保額限制
1、累計壽險風險保額 300萬元
2、累計重大疾病責任保額 50萬元
3、意外險保額 1000萬元
最低保額與最低保費
1、最低保險金額 ≥1000元
2、每單主險年交保費 ≥150元（意外險除外）
3、每單主險躉交保費 ≥500元
年齡與保額
交費方式
躉交、年交、半年交、季交、月交
住院安心
1、投保年齡
2、保障項目、險種限制
3、保障檔次限制
住院費用
1、投保年齡
2、保障項目、險種限制
3、保障檔次限制
康乃馨
1、投保年齡
2、保障項目
3、險種說明


平安與歐洲最大的健康保險公司—德國DKV
五年專業(yè)合作結晶
•設計更體貼，專業(yè)成年女性度身定做
•保障更全面，涵蓋28種重大疾病責任
•首創(chuàng)性將疾病分為兩類，合理又經(jīng)濟
•保費可豁免，盡顯人性關懷
•一份保險，兩種功能—健康保障，享受分紅
•所得不交稅，收益不打折
•專家理財，一流投資，充分體現(xiàn)人生價值
•符合國際慣例，保費可調整
課目：如何填寫投保書(4.6)
課程大綱
一、前言
二、投保書的種類及組成
三、如何填寫投保書
四、填寫投保書的注意事項
五、課堂填單訓練
六、結論
七、課后作業(yè)
課程目標
1、使新人掌握填寫投保書的正確方法
2、使新人減少差錯、快速拿到保單
投保書的種類
傳統(tǒng)壽險投保書：《人壽保險投保書》、《平安意外傷害保險投保書》
非傳統(tǒng)壽險投保書：《投資連結保險投保書》、《個人醫(yī)療保險投保書》
投保書的組成
投保須知
客戶資料
投保內容
健康、財務告知及說明
特別約定
投保聲明欄
業(yè)務員報告書

案例：
小王進公司才兩天，就已收到二萬多的保費，他高興地拿了投保書到契約部交單，卻因投保書填寫的問題被三番五次地打回來，并且還要找客戶重新簽字。小王本來已答應在收到保費的第二天就給客戶正式的保單，現(xiàn)在卻碰到這樣的問題，他不明白為什么保費收進來了，還有那么多的麻煩？滿心歡喜化為烏有，更糟糕的是，他該怎樣去面對客戶呢？
投保書填寫的一般規(guī)則
投保書填寫時，一律用簡體字，不宜用繁體字
投保書填寫時，應字跡清晰、工整
投保書要保持整潔，避免涂改，如果由于筆誤需要涂改，一般應另外填寫一份投保書
投保書應采用黑色鋼筆或簽字筆填寫，不得使用鉛筆、圓珠筆或藍色鋼筆填寫
客戶資料（一）
投保書的填寫姓名必須與身份證姓名一致
證件類型：請于選擇項前的空格中打勾，所提供的證件號碼必須為有效證件；當身份證遺失或待領時，請附上戶口簿復印件
出生日期、性別必須與本人身份證一致
客戶資料（二）
年齡的計算：填寫年齡時必須為實足周歲，計算公式如下：
當起保日在生日之前：
年齡=起保日期年份-出生年份-1
當起保日在生日之后（包括生日當天）：
年齡=起保日期年份-出生年份

• 文化程度：填寫投保人的最高學歷
客戶資料（三）
與被保險人關系：按實際情況填寫，如父子、夫妻等；若為瞻養(yǎng)或撫養(yǎng)等關系的，請附括號說明，并提供相關法律證明文件
地址、郵編、電話：住址和收費地址應為現(xiàn)在的地址
工作單位、職業(yè)（工種）、兼職、職業(yè)代碼、類別：職業(yè)必須明確至行業(yè)、工種，職業(yè)代碼及類別需查找職業(yè)分類表
客戶資料（四）
受益人：寫明受益人姓名，與被保險人關系，指定兩個以上（含兩個）身故受益人，并需在說明欄中注明受益人的證件號碼或出生日期、受益比例或受益順序
連帶被保險人：如果投保平安育英年金險時，應在此欄填上相關項目（其它險種不需填寫）
投保內容（一）
投保項目：一份投保書只能填寫一個主險
保額、保險期限、交費期須符合投保規(guī)則中的相關規(guī)定
標準保費：根據(jù)被保險人實足年齡按費率表正確查對填寫
保險起期及保費合計不需填寫
投保內容（二）
繳別：指續(xù)期保費交付的頻率，一般選年交；
保費交付方式：指客戶的續(xù)期保費采用的支付方式。目前公司要求客戶最好選擇轉賬方式，以減少公司成本，方便客戶
開戶銀行及賬號：工商銀行、交通銀行、賬號必須足位
健康、財務告知及說明
保險最大誠信原則要求客戶如實告知他的健康、財務狀況，保險法中也規(guī)定了投保人和被保險人如實告知的義務。投保書中的健康財務告知是核保人審核的重點，也是日后據(jù)實理賠的依據(jù)，所以客戶應按照投保書上的要求如實填寫健康財務告知。在答復各項告知時，在對應“有”或“無”的框內打“√”，選擇“有”時，必須在下面說明欄中詳細說明具體的異常情況。

特別約定
只限于以下兩種特別約定：
•當身故受益人為一人以上時，客戶可約定受益順序及受益比例（特別約定的填寫方式為：受益人姓名、受益順序、受益比例）
•保險公司對于定點醫(yī)院的約定
投保聲明欄
此欄要求投保人、被保險人必須親筆簽名，如被保險人、連帶被保險人，年齡未達到18周歲時，應由法定監(jiān)護人簽名，簽名不允許他人代簽，否則合同自始無效。
業(yè)務員報告書
業(yè)務員報告書是業(yè)務員對業(yè)務招攬經(jīng)過、客戶一般情況的補充說明，也是核保人評估風險的依據(jù)。業(yè)務員在填寫此部分時，應據(jù)實填寫，并親筆簽名。
張小姐的問題出在哪？
張小姐今天早上要去和一位事先約好的客戶簽單，請各位業(yè)務同仁注意她的整個簽單過程，然后找出她在投保書的填寫過程中存在的問題。
思 考
1、張小姐在整個簽單過程中，有哪些失誤？正確的做法應該是什么？
2、張小姐承諾李太太的出單時間能實現(xiàn)嗎？
張小姐在簽單過程中的失誤
投保金額涂改
健康告知不詳
身故受益人未指明
投保單代簽名
投保書填寫時的注意事項
投保書重要欄目不能涂改
健康告知要詳細
投保人、被保險人的簽名不得代簽
受益人不宜使用法定

壽險專業(yè)化推銷流程(ppt)