市場(chǎng)終端促銷之有效策劃與組織(ppt)
市場(chǎng)終端促銷 之 有效策劃與組織
目錄
攻玉法則
一、終端選擇與建設(shè)
二、促銷隊(duì)伍
三、終端公關(guān)
四、產(chǎn)品演示
他山之石

一、終端選擇與建設(shè)
1、終端選擇標(biāo)準(zhǔn)：A類與B類終端
2、終端布貨：A類終端布貨率100%，B
類終端布貨率80%以上，C類不作要求
3、終端宣傳
①產(chǎn)品陳列：
設(shè)置“人體皮膚健康”專柜，將LQ產(chǎn)品單獨(dú)陳列，最好不要將“抹一抹·膚摩爾”陳列于消毒品或洗液柜臺(tái)


陳列技巧：
充分重視自己的產(chǎn)品在與競(jìng)品一同陳列時(shí)的位置以及陳列面積；
晝陳列產(chǎn)品的所有規(guī)格，以免顧客不中意另選競(jìng)品；
集中陳列，造成強(qiáng)大氣勢(shì)；
安置在顧客舉手可得的位置上；
讓商品以整齊、清潔、鮮亮的形象面對(duì)顧客。

②終端宣傳品
臺(tái)卡：
放置于產(chǎn)品陳列旁柜臺(tái)上。
作用：產(chǎn)品功效的提示
易拉寶：
A類終端投放，放置于終端入口或產(chǎn)品專柜處以及終端活動(dòng)用道具。
作用：功效的簡(jiǎn)要介紹、產(chǎn)品訴求及產(chǎn)品宣傳語(yǔ)。

DM單：
終端產(chǎn)品陳列處放置或終端促銷發(fā)放。
作用：產(chǎn)品的詳細(xì)介紹
產(chǎn)品小冊(cè)子：
終端產(chǎn)品陳列處放置或終端促銷活動(dòng)發(fā)放。
作用：對(duì)人們生存環(huán)境的闡述，提倡新的生活方式—事前防護(hù)、無(wú)傷害清潔，從而推出產(chǎn)品。


店內(nèi)燈箱：
品牌輸出與功效輸出有機(jī)結(jié)合，樹(shù)企業(yè)形象
海報(bào)：
產(chǎn)品的賣點(diǎn)提煉
吊旗：
終端的賣場(chǎng)氣氛的營(yíng)造

POP廣告
店頭POP
天花板垂吊POP
地面POP
柜臺(tái)POP
壁面POP
陳列架POP
案例：可口可樂(lè)的賣場(chǎng)促銷策略
　目的：吸引消費(fèi)者結(jié)產(chǎn)品的注意力
１、售點(diǎn)廣告
　廣告張貼于商店顯眼的位置上，如視平線或進(jìn)門處；及時(shí)更新；不同時(shí)出現(xiàn)兩個(gè)新舊廣告攻勢(shì)的廣告品．


?。病⒇浖荜惲?
產(chǎn)品晝擺放在客流量最大、顧客最先見(jiàn)到的位置上；
有明顯的價(jià)格牌；
陳列在貨架上的產(chǎn)品應(yīng)嚴(yán)格按照可口可樂(lè)、雪碧、芬達(dá)的次序排列，可口可樂(lè)牌的產(chǎn)品至少占５０％的排現(xiàn)；
同一包裝水平陳列，同一品牌垂直陳列；
向商店主動(dòng)提供活動(dòng)貨柜；
商品擺放在主要飲料區(qū)之前，在主要陳列區(qū)末端，靠近相關(guān)產(chǎn)品；
存貨量多可采用落地陳列．價(jià)格促銷時(shí)，使用特別價(jià)格標(biāo)示；
每一品牌或包裝至少占兩個(gè)排面．

３、存貨
　注意補(bǔ)貨，經(jīng)常循環(huán)產(chǎn)品．


思考：
　　我們的商品在陳列時(shí)可以作哪些借鑒
　　和創(chuàng)新？
二、促銷隊(duì)伍
1、營(yíng)業(yè)員培訓(xùn)
A. 目的：
促進(jìn)營(yíng)業(yè)員對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的深度了解，增強(qiáng)推薦力度。
B. 內(nèi)容：公司簡(jiǎn)介，產(chǎn)品功效，作用原理，使用方法
C. 形式：可分三種形式
書面培訓(xùn)：營(yíng)業(yè)員有獎(jiǎng)問(wèn)答，結(jié)合小禮品。
座談會(huì)培訓(xùn)：通過(guò)營(yíng)業(yè)員聯(lián)誼活動(dòng)，現(xiàn)場(chǎng)布置溫馨舒適，有禮品
相送，可安排抽獎(jiǎng)和聚餐。
口頭培訓(xùn)：終端業(yè)務(wù)員日常拜訪工作中灌輸產(chǎn)品知識(shí)，注意：切
莫以老師的姿態(tài)出現(xiàn)，這樣極易引起營(yíng)業(yè)員反感，就
以“學(xué)生教老師”的方式進(jìn)行。

2、營(yíng)業(yè)員激勵(lì)：
目的：通過(guò)有獎(jiǎng)銷售，刺激營(yíng)業(yè)員的推薦率
形式：
A、在每一產(chǎn)品外盒上貼上“新品推薦”特殊標(biāo)識(shí)不干膠，每月底公司統(tǒng)一回收，根據(jù)營(yíng)業(yè)員收集的特殊標(biāo)識(shí)的多少，發(fā)放不同比例的激勵(lì)。
B、根據(jù)營(yíng)業(yè)員收集特殊標(biāo)識(shí)的多少，每月評(píng)選“金喬治健康使者”前三名

3、營(yíng)業(yè)員聯(lián)誼
目的：通過(guò)聯(lián)誼活動(dòng)，增加我方業(yè)務(wù)員與營(yíng)業(yè)員之間的感情交流，深入了解產(chǎn)品知識(shí)
形式：聯(lián)誼活動(dòng)
內(nèi)容：
聯(lián)歡及游戲
PPT及產(chǎn)品知識(shí)講解
有獎(jiǎng)問(wèn)答
……
三、終端公關(guān)
一）、公關(guān)對(duì)象：
營(yíng)業(yè)員、柜組長(zhǎng)、進(jìn)貨人員及終端負(fù)責(zé)人
商場(chǎng)、超市里的導(dǎo)購(gòu)小姐


二）、日常拜訪
定期拜訪終端，聯(lián)絡(luò)感情，加深了解
嘴甜一點(diǎn)，學(xué)會(huì)贊美他人
說(shuō)話要掌握好時(shí)機(jī)和分寸，切莫在營(yíng)業(yè)員忙的時(shí)候去打擾他
不要只和一個(gè)人打招呼。要知道，幫你推薦產(chǎn)品的不是某一個(gè)人
交談時(shí)，最好能恰如其分的來(lái)一兩名幽默和笑話
出門前，別忘了照照鏡子，良好的儀表和形象會(huì)博得他人的好感。


三）、終端拜訪禮貌用語(yǔ)
進(jìn)店時(shí)，同帶微笑，向每一個(gè)人打聲招呼：“您好！”
了解情況時(shí)，多用“請(qǐng)問(wèn)”一詞
離開(kāi)時(shí)，向每一個(gè)人道謝。如果是個(gè)體私營(yíng)終端，臨走時(shí)不要忘了送上“祝您發(fā)財(cái)”“生意興隆”之類的祝福

四）、贈(zèng)送禮物
逢年過(guò)節(jié)，或不定期給終端送上一些小禮品
禮品要方便，實(shí)惠，有新意，不要老送一種禮品
遇營(yíng)業(yè)員等生日時(shí)，送上一份賀卡和門候（最好以個(gè)人名義）
最好將禮品送給本人，切記不要漏送
嗓子啞時(shí)，及時(shí)送上一片“潤(rùn)喉片”，勝過(guò)送其他一切

五）、公關(guān)工作信條——由業(yè)務(wù)關(guān)系轉(zhuǎn)化為朋友關(guān)系
你僅僅知道他是營(yíng)業(yè)員，而他僅僅知道你是“膚摩爾”，這是失敗的公關(guān)
你應(yīng)知道他的姓名，同時(shí)他也知道你的姓名，這是成功公關(guān)的第一步
你應(yīng)了解他的舉愛(ài)好，然后投其所好，這樣你我公關(guān)才會(huì)成功
你最好還能了解到他及他的家人的生日和近況



成都同仁堂促銷推廣活動(dòng)方案
活動(dòng)目的：
1、新品上柜產(chǎn)品宣傳、營(yíng)造銷售氛圍、拉動(dòng)
產(chǎn)品銷售
2、為后期產(chǎn)品促銷推廣提供可行性依據(jù)
3、通過(guò)活動(dòng)，熟悉并溝通同仁堂營(yíng)業(yè)員客情
關(guān)系
4、建立消費(fèi)者及營(yíng)業(yè)員對(duì)產(chǎn)品的充分認(rèn)可及
信心

活動(dòng)時(shí)間：2003年3月16日
活動(dòng)地點(diǎn)：成都同仁堂總店


活動(dòng)內(nèi)容：
1、產(chǎn)品宣傳：DM單派發(fā)
現(xiàn)場(chǎng)設(shè)促銷人員3名：
職責(zé)：DM單派發(fā)人員邀約活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)氛圍的調(diào)動(dòng)與控制
2、有獎(jiǎng)問(wèn)答：
主持人：
職責(zé)：活動(dòng)參與者持產(chǎn)品宣傳DM單參與有獎(jiǎng)問(wèn)答活動(dòng)，凡回答對(duì)主持人提出的問(wèn)題者，可獲贈(zèng)產(chǎn)品試用裝一袋﹙5ML﹚

3、產(chǎn)品演示
責(zé)任人：
職責(zé)：根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)參與人員，為提升產(chǎn)品可信度，活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)隨機(jī)進(jìn)行產(chǎn)品演示﹙濃硫酸演示、油漆油污實(shí)驗(yàn)﹚
4、產(chǎn)品咨詢及答疑
責(zé)任人：
職責(zé)：向消費(fèi)者詳細(xì)介紹產(chǎn)品、答消費(fèi)者疑難

活動(dòng)小組成員及分工
活動(dòng)總體協(xié)調(diào)：
活動(dòng)主持：
促銷組：
后勤及機(jī)動(dòng)：

促銷創(chuàng)意----小錢辦大事
月餅卡
百日百店百盒活動(dòng)


市場(chǎng)終端促銷之有效策劃與組織(ppt)