新領導處世絕學-勢虛張示理利
勢虛張示理利
!吹毛求疵，得寸進尺
國外談判學家曾做過多種實驗，結果表明，雙方在商務談判或其他交往中，如果使用
吹毛求疵的技巧，向對方要求越多，得到的也就越多；要求越高，談判的結果就愈好。所以
不少人都樂于使用這種技巧和策略，先是對產品、規(guī)格、價錢等再三挑剔，接著提出一大堆
問題和要求，迫使對方降低標準，做出讓步。請看一個實例：
庫恩先生曾到一家商店買冰箱。營業(yè)員問明庫恩所要的規(guī)格，告訴他這種冰箱每臺
!"# 美元。庫恩先生走過去這兒點小瑕疵。你看這兒，這一點小瑕疵好像是個小割痕。
$!%!$老狐貍絕學$
有瑕疵的貨物通常不要打一點折扣嗎？”這是庫恩從商品的外表上挑剔。
庫恩先生又問營業(yè)員：“你們這種型號的冰箱一共有幾種顏色？可以看看樣品嗎？”營
業(yè)員馬上為他拿來了樣品本。庫恩指著店里現(xiàn)時沒有的那種顏色的冰箱說：“這種顏色與
我的廚房的顏色正好相配，其他顏色同我家廚房的顏色都不協(xié)調。顏色不好，價格還那么
高，要是不調整一下價錢，我只好重新考慮購買地點，我想，別的商店可能有我需要的顏
色。”這是庫恩先生從商品的顏色上挑剔。
過了一會兒，庫恩先生又打開冰箱，看了里面的結構后問營業(yè)員：“這冰箱附有制冰
器？”營業(yè)員回答說：“是的，這個制冰器一天!" 小時都可以為你制造冰塊，每小時只需要
二分錢的電費。”庫恩聽了后卻說：“哎呀，這太不好了，我孩子有慢性喉頭炎，醫(yī)生說絕對
不能吃冰，絕對不行。你可以幫助我把這個制冰器拆下來嗎？”營業(yè)員回答說：“制冰器是
無法拆下來的，它是冰箱的一個組成部分。”庫恩先生又接著說：“我知道⋯⋯，但是這個制
冰器對我根本沒用，卻要我付錢，這太不合算了，價格不能便宜點嗎？”庫恩又從商品設計
上挑剔。

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