安盛麗珠戰(zhàn)略
麗珠必須建立起一個(gè)靈活和有效的營(yíng)銷組織去適應(yīng)新的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，保證策略的實(shí)施和持續(xù)的發(fā)展


第三階段工作簡(jiǎn)介
變革效益評(píng)估和必要性分析
目標(biāo)營(yíng)銷組織方案
變革能力及風(fēng)險(xiǎn)分析
實(shí)施方案
下一步工作建議


集團(tuán)的醫(yī)學(xué)市場(chǎng)部和專業(yè)公司市場(chǎng)部及地區(qū)辦事處之間的人員職位設(shè)置和匯報(bào)關(guān)系
醫(yī)學(xué)市場(chǎng)部負(fù)責(zé)集團(tuán)整體市場(chǎng)策略的制定，并指導(dǎo)各專業(yè)分公司及普藥公司對(duì)市場(chǎng)策略的貫徹
對(duì)醫(yī)學(xué)市場(chǎng)部的綜合考評(píng)，重點(diǎn)放在銷量的增長(zhǎng)，特別是重點(diǎn)產(chǎn)品銷量、以及市場(chǎng)投入的效果上
醫(yī)學(xué)市場(chǎng)部總監(jiān)的主要職能，是管理和領(lǐng)導(dǎo)整個(gè)醫(yī)學(xué)市場(chǎng)部的運(yùn)作；協(xié)調(diào)能力和市場(chǎng)策劃能力是最重要的技能要求
對(duì)醫(yī)學(xué)市場(chǎng)部總監(jiān)的綜合考核建立在醫(yī)學(xué)市場(chǎng)部的整體表現(xiàn)上

商務(wù)部和分公司及地區(qū)辦事處之間的人員職位設(shè)置和匯報(bào)關(guān)系
商務(wù)部的職能以為各分公司提供綜合的商務(wù)服務(wù)為主；綜合考核指標(biāo)重點(diǎn)放在集團(tuán)銷量和資金流的控制上
商務(wù)部總監(jiān)的主要職能，是管理和領(lǐng)導(dǎo)整個(gè)商務(wù)部的運(yùn)作；協(xié)調(diào)能力和客戶管理能力是最重要的技能要求和考核指標(biāo)
新特藥專業(yè)分公司負(fù)責(zé)所在治療領(lǐng)域的產(chǎn)品市場(chǎng)推廣；所需技能以治療領(lǐng)域的專業(yè)知識(shí)和推廣能力為主
新特藥專業(yè)分公司的綜合考核指標(biāo)主要在重點(diǎn)產(chǎn)品銷售的增長(zhǎng)和市場(chǎng)份額的增加
普藥公司主要負(fù)責(zé)普藥在藥劑科的促銷工作，以及同大型商業(yè)客戶建立長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略伙伴關(guān)系；所需技能和綜合考核指標(biāo)均以這些工作為中心
規(guī)劃部負(fù)責(zé)制定整個(gè)集團(tuán)的發(fā)展計(jì)劃，包括為市場(chǎng)策略提供發(fā)展方向和支持；綜合考核指標(biāo)重點(diǎn)在投資回報(bào)的成效上
整個(gè)營(yíng)銷組織的順利運(yùn)轉(zhuǎn)依賴于人力資源部在人員管理和績(jī)效考核上職能的充分發(fā)揮；綜合考核指標(biāo)著重于人力資源的有效利用上
為了保證職能和綜合考核指標(biāo)的順利貫徹，麗珠應(yīng)制定相應(yīng)的人員薪資體系。薪資包括基本工資和獎(jiǎng)勵(lì)兩個(gè)部分
同時(shí)，集團(tuán)核心領(lǐng)導(dǎo)層應(yīng)針對(duì)新的薪資體系的目的和原則與員工進(jìn)行溝通，并對(duì)薪資體系制定的完善性加以檢驗(yàn)
醫(yī)學(xué)市場(chǎng)部的獎(jiǎng)勵(lì)基于基本工資之上，分業(yè)績(jī)獎(jiǎng)和表現(xiàn)獎(jiǎng)，且分別占總獎(jiǎng)金的70%和30%，同時(shí)，業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估按財(cái)務(wù)、外部?jī)深愔笜?biāo)，從普藥、新特藥、集團(tuán)三個(gè)方面進(jìn)行考核
商務(wù)部的獎(jiǎng)勵(lì)制度是建立在基本工資之上的獎(jiǎng)金，其中分業(yè)績(jī)獎(jiǎng)和表現(xiàn)獎(jiǎng)，分別占70%和30%；業(yè)績(jī)獎(jiǎng)對(duì)財(cái)務(wù)、內(nèi)部、外部指標(biāo)綜合評(píng)估，表現(xiàn)獎(jiǎng)從內(nèi)部、外部及創(chuàng)新、學(xué)習(xí)等方面考核
運(yùn)用銷售量的修正值替代實(shí)際銷售量進(jìn)行評(píng)估可以鼓勵(lì)商務(wù)部對(duì)重點(diǎn)商業(yè)客戶(1)的合作的發(fā)展
重點(diǎn)客戶的選擇可以參考以下標(biāo)準(zhǔn)，并且需要定期審核調(diào)整
集團(tuán)應(yīng)對(duì)普藥和新特藥專業(yè)分公司采取不同的利潤(rùn)和費(fèi)用分配體系；普藥著重鼓勵(lì)利潤(rùn)的追求和費(fèi)用的節(jié)省，形成成本優(yōu)勢(shì)；對(duì)處于導(dǎo)入期的新特藥則著重鼓勵(lì)有效的市場(chǎng)投入和市場(chǎng)份額的增加
新特藥專業(yè)分公司的獎(jiǎng)勵(lì)分提成、獎(jiǎng)金、和股票認(rèn)購(gòu)權(quán)，宗旨是鼓勵(lì)市場(chǎng)占有率和對(duì)醫(yī)院銷售的提高，學(xué)術(shù)推廣的增強(qiáng)，以及市場(chǎng)投入有效性的提高

普藥公司的獎(jiǎng)勵(lì)分提成、獎(jiǎng)金、和股票認(rèn)購(gòu)權(quán)，宗旨是鼓勵(lì)利潤(rùn)的提高和費(fèi)用的節(jié)約，體現(xiàn)成本優(yōu)勢(shì)。獎(jiǎng)金的評(píng)估建立于業(yè)績(jī)和表現(xiàn)兩個(gè)方面，且分別占70%和30%

安盛麗珠戰(zhàn)略