銷售代表業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè)
前序
　　一、認(rèn)識(shí)自己
　　二、認(rèn)識(shí)你的客戶
　　三、認(rèn)識(shí)自己的藥品及自己的公司
　　四、銷售的步驟
　　五、銷售代表工作的五步曲
　　六、一些推銷的原則
　　七、培養(yǎng)積極的性格
　　八、銷售代表的自我組織力
　　九、怎樣建立談生意的方法
　　十、怎樣處理你日常的工作--服務(wù)
　　十一、對(duì)客戶反對(duì)問(wèn)題的處理
　　十二、對(duì)投訴的處理方法
　　十三、會(huì)客前的準(zhǔn)備
　　十四、困難的推銷環(huán)境
　　十五、怎樣增加客戶
　　十六、如何爭(zhēng)取見(jiàn)面機(jī)會(huì)
　　十七、和客戶面對(duì)面
　　十八、排除困難和阻礙
　　十九、藥品陳列
　　二十、繼續(xù)跟進(jìn)
　　二十一、公司和員工的關(guān)系
　　總結(jié)




前 序
　　銷售代表，歡迎您！
　　從今天開始你就是一名從事人類健康事業(yè)的一份子了，你將通過(guò)系統(tǒng)的學(xué)習(xí)，初步增長(zhǎng)藥品推銷技能，藉此使您在工作上得到更美好的效果。這就是我們進(jìn)行銷售新人入門培訓(xùn)的最終目的。
　?。?）銷售代表職責(zé)的重要性——從每天銷售活動(dòng)中，你可獲得應(yīng)有的獎(jiǎng)勵(lì)，而它每月的總數(shù)又可超出你底薪，那么，怎樣才能獲得更美好的業(yè)績(jī)呢？你需學(xué)習(xí)一種銷售代表應(yīng)有的態(tài)度，深入地去體會(huì)和研究，然后在業(yè)務(wù)上施展出來(lái)，持之以恒，你便會(huì)發(fā)覺(jué)自己可以成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售代表。
　　（2）你是公司贏利的關(guān)鍵人物——公司把產(chǎn)品銷售給患者，這是營(yíng)銷過(guò)程，但這過(guò)程的媒介就是銷售代表。
　?。?）推銷術(shù)是怎樣的？——顧名思義，它是一種說(shuō)服他人購(gòu)買的技能，其過(guò)程有銷售、服務(wù)、廣告招貼及貨品陳列等等。一位成功的銷售代表，不單是推銷藥品，更要推銷你本身和公司的信譽(yù)、推銷忠誠(chéng)的服務(wù)。
　?。?）若能推銷自己的信譽(yù)，工作就更方便——別以為自己相信某些事物，別人亦會(huì)和你一樣看法，你要努力得到客戶們的信任，能辦到這點(diǎn)，客戶們便掌握在你手中。相反的，他會(huì)拒你于千里之外。
　?。?）怎樣使客戶們信任你？——答案是友善和忠誠(chéng)。不論何時(shí)何地，你都要利用機(jī)會(huì)幫助顧主，為他們服務(wù)，你的誠(chéng)懇和殷勤必能贏得他們的信任。
　?。?）學(xué)識(shí)就是力量——在工作上，你將會(huì)需要很多不同的知識(shí)，努力學(xué)習(xí)推銷的技術(shù)和知識(shí)，更加上親身體驗(yàn)，你才會(huì)更有把握地去爭(zhēng)取生意，陳列貨品和處理投訴。
　?。?）把推銷看成一種游戲——一個(gè)勤奮的銷售代表會(huì)把他的工作當(dāng)成一種享受。用自己真正的意志去做喜愛(ài)的工作，而不會(huì)感到工作乏味。有時(shí)銷售代表會(huì)感到每天工作都象是探險(xiǎn)一樣，要排除這種心理上的威脅，你需要以下兩個(gè)條件：第一要真正對(duì)自己的工作有興趣和認(rèn)識(shí)客戶一般的心理。第二要有克服環(huán)境的精神，不怕日曬雨淋或更惡劣的環(huán)境。 一個(gè)銷售代表?yè)碛幸陨系臈l件，他會(huì)感到工作容易，同時(shí)他將會(huì)結(jié)識(shí)到很多朋友。交游廣闊是工作的本錢，平易近人也是無(wú)往而不利的交際手腕。相反的，性情急躁永不能成為一個(gè)良好的銷售代表。

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