區(qū)域促銷方案的制定與實施
香港小天使集團，曾經(jīng)服務是我們過的一家企業(yè)。從一家兒童食品公司經(jīng)過我們兩年多的品牌管理服務，小天使的名字越叫越響，成了真正的馳名兒童品牌，家喻戶曉的兒童品牌領導。2002年底香港小天使集團成功收購新加坡藍孩童裝公司，“小天使”品牌向兒童服飾行業(yè)滲透，我們又一次強強合作，全力打造“小天使”童裝。
促銷總體方案
　　公司：香港小天使服飾有限公司
　　主題：小天使活動
　　目的：增加小天使童裝的知名度，提高市場銷售額。
　　內(nèi)容：運用小天使可愛的造型，以及生動的故事，進行圖形填色活動　
　　時間：2003年1月至2003年3月間，每月推出一款精美的填色圖案
　　獎勵：顧客將總共三張的填色圖案寄回公司，對表現(xiàn)出色的消費者公司給予物質(zhì)回報。
　　一．市場確立　
　　1．小天使童裝現(xiàn)階段的主要消費者是6-14的兒童，這一年齡段的孩子正處在生長發(fā)育的高峰期，對周遍事物有強烈的好奇與求知欲，但又充滿童趣性。
　　2．動畫片是他們的首選節(jié)目，個性化鮮明的卡通形象是他們的偶像?；顒映晒Φ年P(guān)鍵是吸引孩子，吸引孩子要從活潑的卡通形象著手，贈送精巧小禮物，通過填色活動發(fā)揮孩子的想象力，勾勒出自己心中的色彩。
　　二．促銷目標的確立　
　　1．主要目標通過促銷活動，促使目標市場銷售額有顯著的提高?！?
　　2．通過圖形填色和贈送小天使的小禮品，加深小天使品牌在童裝領域的影響力以及“小天使”形象在消費者心目中的地位。　
　　三．促銷信息的確定
　　促銷主題“小天使活動”，在與目標市場溝通時將采用“小天使”的造型填色活動，增加童趣性，再在圖形背面付以故事內(nèi)容介紹，增加可讀性，贈送“小天使”小禮物。為了能滿足消費者個人需求，在元月開始三個月中每月將推出一款填色游戲，積滿三個并有出色表現(xiàn)的消費者將獲得公司豐厚回報。
　　四．促銷手段　
　　1．售點推廣活動，以填色比賽活動為主線，在售點中推出大型促銷擱牌、吊旗、小禮品，形成促銷的良好氛圍。
　　2．消費達到貳佰元后贈送精美的填色圖案，及“小天使”毛絨玩具?！?
　　3．考慮到地區(qū)性的特點，在主要區(qū)域投放宣傳單頁及報紙廣告。
　　在銷售過程中即使是質(zhì)量最好的產(chǎn)品，也無法自行將自己售出。顧客在購買某一商品或服務時，想對這一產(chǎn)品的信息有所了解。產(chǎn)品公司要借助許多方式和手段將產(chǎn)品的性能以及用途介紹給潛在的顧客，這些方式和手段就是促銷策略和促銷手段。我們在開展營銷活動時必須嘗試多種促銷手段和策略對外發(fā)布信息，這樣我們接近目標市場的機會才回大大增加。要知道的是，我們所面對的目標市場平均每天都在接受數(shù)以千計的各類信息的狂轟爛炸，顧客可能只對其中某些信息作出反應，而對另外絕大部分信息則會置之不理。
促銷方案制定步驟
　　開展促銷活動時，為了與目標市場進行有效的溝通，我們必須選擇發(fā)布信息的各種渠道，同時也要對我們的目標市場進行定位，制定行之有效的促銷方式。顯然促銷活動是一種綜合性的活動，因此我們必須從整體上確立促銷方案，以便有效實現(xiàn)預期的促銷目標。在實施具體的促銷計劃時，我們必須按照以下七個步驟來制定總體的促銷方案：　
　　1．確定目標市場；
　　2．確定促銷目標；
　　3．確定通過促銷所要傳達的促銷信息；　
　　4．選擇促銷渠道；
　　5．確定促銷預算；　
　　6．確定促銷總體方案；
　　7．評估促銷總體方案之績效。
　　一、確定目標市場
　　所謂確定目標市場，其實就是確定產(chǎn)品或服務針對的消費者。在潛在市場中，哪些人需要你的產(chǎn)品，哪些人在使用你產(chǎn)品過程中受益，那么這部分人就是你的目標市場所在。只有認準了潛在客戶，才能采取最有效的促銷手段，與他們進行營銷溝通，并在溝通過程中傳達最適合于他們的營銷信息。
　　舉例：全球第一大品牌“麥當勞” 在他們創(chuàng)業(yè)之初提出了明確的目標“吸引家庭顧客，從孩子入手”。家庭顧客這一群體，是單個消費者的幾倍，吸引家庭顧客比讓年輕人泡在餐廳里更有收益。家庭顧客的光顧，要歸功于家庭中的那些孩子。為了爭取到這些小顧客，“麥當勞”配合贈送一些小禮品，服務員也被要求對小顧客格外熱情周到。這一舉措非常奏效，這就不難理解如今“麥當勞”對“六一”這樣的節(jié)日的熱衷了。
　　二、確定促銷目標　
　　總的來說，你所希望實現(xiàn)的促銷目標就是你期待目標市場對促銷活動所作出的反應，比如促使他們獲取購物優(yōu)惠券并進行購物。如果你希望通過刺激客戶的購物欲望來達到提高銷售業(yè)績的目標，那么你就要更準確地確定你的各項促銷方式與手段。多數(shù)剛從事市場營銷的人都會犯這樣一個錯誤就是不能準確地確定開展促銷活動所要實現(xiàn)的各項目標。希望提高銷售額是非常自然的事情，不過就特定產(chǎn)品而言，你必須確定采取哪些促銷手段才是實現(xiàn)這一目標的最佳途徑?！?
　　比如說，在某些情況下，想設法吸引更多顧客試用你的產(chǎn)品，從而實現(xiàn)擴大銷售的目的。這時我們可以采取直接營銷的手段，給客戶寄
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