如何掌握客戶的庫存與經(jīng)營狀況
如何掌握客戶的庫存與經(jīng)營狀況 1. 要做好庫存管理 最近，客戶傾向于減少自己的庫存商品，因此強(qiáng)化公司的送貨制度成為不可忽視的了。 而且客戶也會以此來和競爭企業(yè)相比較評價： “那家能迅速送貨！” “那家即使數(shù)量少也能送貨！” 而推銷者為求敗于競爭對手，只好付出更多的過剩服務(wù)。結(jié)果送貨成本提高了，利潤隨 之減少。 客戶對于送貨的要求，不可無條件接受，超過某種限度的服務(wù)不應(yīng)該去做，而努力從其 它方面加以彌補(bǔ)！這種彌補(bǔ)的最有效辦法是主動向客戶提供他需要的產(chǎn)品！這了能做到 這一點(diǎn)，就要求業(yè)務(wù)員對于客戶和我們公司雙方的庫存狀況了如指掌。 業(yè)務(wù)員在拜訪客戶時，務(wù)必看其倉庫，將庫存狀況如自己公司的倉庫一樣加以掌握。 不但要分析客戶過去的訂貨狀況，更要每天確切掌握客戶的庫存狀況和訂貨狀況，甚至 比客戶更了解其出貨動向。 與此同時，搞好本公司倉庫的管理乃是業(yè)務(wù)員義不容辭的職責(zé)。為了保證不缺貨，最好 是所有產(chǎn)品都能有豐富的庫存量，但是若將所有產(chǎn)品大量存貨，就等于積壓資金。面對 這種矛盾，就實(shí)施高效率的庫存管理以應(yīng)付客戶的要求。為了能合理調(diào)整，不可將之視 為業(yè)務(wù)經(jīng)理或產(chǎn)品管理員的份內(nèi)工作，業(yè)務(wù)員也必須分擔(dān)重要的職責(zé)！要在最低限度的 庫存量中，能維持立即滿足客戶訂貨的要求。為了能合理調(diào)整，不可將之視為業(yè)務(wù)經(jīng)理 或產(chǎn)品管理員的份內(nèi)工作，業(yè)務(wù)員也必須分擔(dān)重要的職責(zé)！要在最低限度的庫存量中， 能維持立即滿足客戶訂貨的要求 也即倉庫的產(chǎn)品必須經(jīng)常處于活用的狀態(tài)。 做為一個業(yè)務(wù)員，不但要協(xié)助本公司搞好庫存管理，而且應(yīng)積極對客戶庫存管理提出建 議，使客戶能有計劃的訂貨，而我們應(yīng)主動及時向客戶提供他們所需要的產(chǎn)品！ 2. 要掌握客戶的經(jīng)營概況 孫子日“知彼知已，百戰(zhàn)不殆”。在激烈的商戰(zhàn)中，也應(yīng)對交易雙方有透徹的了解?？?戶是否賺錢，只要看其最新的結(jié)算表就可得知，有些客戶，在長時期交往之后，有了親 密的交情，愿意提供結(jié)算表，供業(yè)務(wù)員參考。若這類客戶營業(yè)狀況不佳，往往不會提供 這種支持！這時業(yè)務(wù)員可從日常搜集的資料情報予以概略推算。業(yè)務(wù)員也可利用與客戶 的閑談之間，若無其事地提出詢問。由于有系統(tǒng)的發(fā)問，可能引起其戒心，應(yīng)該分散詢 問之后，再予以組合整理。 業(yè)務(wù)員可以詢問其營業(yè)額、庫存貨金額，若詢問其毛利率和月毛利額，即可推算出其 營業(yè)額，例如每月有300萬元的毛利額，毛利率為20%，則月營業(yè)額為1500萬元。 也可仔細(xì)觀察其倉庫，了解毛利率高的商品有多少，藉此能推測其利潤的高低及客戶 階層的高低。另外，掌握了出貨情況，就能推算出主力產(chǎn)品為何！若客戶一貫維持現(xiàn)金 折扣的進(jìn)貨方式 ，可視為資金雄厚或利潤極高。
如何掌握客戶的庫存與經(jīng)營狀況