名牌運(yùn)作 增值經(jīng)營
名牌運(yùn)作　增值經(jīng)營 ——北京北緯機(jī)電技術(shù) 有限公司調(diào)研報告 一、北京北緯機(jī)電技術(shù)有限公司概況 1、公司歷史沿革 40歲，作為開始在中關(guān)村創(chuàng)業(yè)的年齡，是比較罕見的。北緯公司總經(jīng)理楊冠群卻成 功地做到了這一點。相對于中關(guān)村眾多IT企業(yè)的年輕創(chuàng)業(yè)人，楊冠群的人生經(jīng)歷無疑是 豐富的。1968年，楊冠群作為北京知青插隊山西農(nóng)村；1975年，他加入鐵路部門，從事 技術(shù)和管理工作，在山西一呆就是二十四年；1992年返京后下海中關(guān)村；1993年創(chuàng)建北 京市北緯機(jī)電技術(shù)公司；2000年改制成為北京北緯機(jī)電技術(shù)有限公司。 第一次下海經(jīng)商就扎進(jìn)了中關(guān)村，這對于一個在傳統(tǒng)行業(yè)干了近二十年的中年人來 說，可謂困難重重。公司創(chuàng)業(yè)之初，條件簡陋，既沒有雄厚的資金，也沒有廣泛的資源 ，僅僅憑借有限的積累做銷售。身為公司總經(jīng)理的楊冠群帶著手下，去中關(guān)村摸市場行 情，一個個柜臺、一家家公司拜訪、學(xué)習(xí)?？恐鴪皂g不拔的意志和虛心求教的態(tài)度，楊 冠群很快在中關(guān)村站穩(wěn)了腳跟，而北緯公司最早的名聲，也是在那個時期建立的。 經(jīng)過兩年的“拚殺”，從1995年開始，北緯公司真正步入了良性發(fā)展的軌道。在這一年 ，楊冠群憑借自己敏銳的感覺，做出一個重要的決定：與聯(lián)想合作。而聯(lián)想1+1專賣店則 成了雙方第一次攜手的“試金石”。 1992年，國內(nèi)IT市場受到國際品牌電腦的強(qiáng)力沖擊，此時的聯(lián)想肩負(fù)民族產(chǎn)業(yè)重任， 率先提出了家用電腦——“聯(lián)想1＋1”的產(chǎn)品理念，北緯公司積極響應(yīng)，并制定了堅定不移 同聯(lián)想合作的戰(zhàn)略決策，可以說這一選擇奠定了北緯今后成長的基礎(chǔ)。 針對IT市場的發(fā)展，聯(lián)想于1995年提出在北京開設(shè)聯(lián)想1+1專賣店試點的設(shè)想。北緯 公司通過努力，開設(shè)了國內(nèi)第一家IT專賣店——“聯(lián)想1＋1北緯專賣店”"。 很多北緯公司的老員工都忘不了那個年代，從1996年開始，作為一個IT高速發(fā)展的時 期，北緯公司和整個中國IT產(chǎn)業(yè)都迎來了空前的發(fā)展機(jī)遇。經(jīng)過兩年的發(fā)展，北緯專賣 店以統(tǒng)一、專業(yè)、精品的形象深入人心，在北京市內(nèi)建設(shè)了近20家連鎖組織，聯(lián)想1＋1 北緯專賣店各分店遍布北京各城區(qū)郊縣。1999年，北緯更是以16754臺的銷量成為第一個 聯(lián)想1＋1銷量過萬的合作伙伴。與聯(lián)想消費類產(chǎn)品同步，商用類產(chǎn)品也成為北緯的優(yōu)勢 項目，連續(xù)多年全國銷量第一。 1997年，聯(lián)想針對市場進(jìn)行戰(zhàn)略調(diào)整，注重渠道的建設(shè)與開拓，提出了“大聯(lián)想”的理 念。北緯作為“大聯(lián)想”成員的核心力量，積極倡導(dǎo)、參與“大聯(lián)想”的各項活動和事務(wù)。 作為“大聯(lián)想”的核心成員，楊冠群被推選為五位核心常務(wù)顧問委員中的一員。擔(dān)任核心 顧問委員后，楊冠群始終關(guān)注“大聯(lián)想”的整體發(fā)展，不以局部利益代替整體利益。他的 謙虛友善和誠實守信，給各界朋友留下了深刻印象。 2、公司經(jīng)營簡況 北京北緯機(jī)電技術(shù)有限公司(Beijing Beiwei Machine Electron Technology Ltd,. Co.)是國內(nèi)最早從事IT產(chǎn)品分銷的企業(yè)。歷經(jīng)近10年的發(fā)展，從最初的以電腦零售為主 的公司，發(fā)展成為集復(fù)式增值分銷商、連鎖店經(jīng)營、行業(yè)增值代理商、軟硬件集成方案 提供商、電子商務(wù)的參與者和倡導(dǎo)者為一體的新型IT商業(yè)服務(wù)企業(yè)。公司年營業(yè)額在6億 人民幣左右。 其中分銷項目成為公司主要經(jīng)營項目，已經(jīng)成功代理了多個國內(nèi)外知名品牌，如聯(lián)想 （Legend）、羅技（Logitech）、利盟（Lexmark）等，產(chǎn)品線涉及了電腦整機(jī)、電腦周 邊設(shè)備、網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品、系統(tǒng)外設(shè)、軟件及互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品等，在全國擁有近千家經(jīng)銷商渠道 和行業(yè)客戶。 作為IT分銷企業(yè)，北緯公司不但擁有一流的行業(yè)網(wǎng)絡(luò)和儲運(yùn)能力，更有同聯(lián)想、羅技、 利盟等IT知名廠商多年良好的合作關(guān)系，聯(lián)想產(chǎn)品的分銷量已連續(xù)多年保持全國第一， 蟬聯(lián)聯(lián)想《最佳合作伙伴金獎》。公司從物流管理、銷售支持到售后服務(wù)的一體化的分銷 管理模式，利用分銷管理系統(tǒng)，對整個分銷領(lǐng)域的庫存、銷量、交貨進(jìn)度、信用支持等 進(jìn)行全面的信息化管理，加強(qiáng)以客戶為導(dǎo)向優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和系統(tǒng)化的支持，實現(xiàn)了對分銷 資源的有效利用。 3、公司經(jīng)營宗旨 北緯公司本著"產(chǎn)品提供+技術(shù)服務(wù)"的宗旨，已經(jīng)為許多客戶建設(shè)了成功的系統(tǒng)工程，積 累了豐富的設(shè)計、開發(fā)和集成經(jīng)驗。力圖通過自身的努力，將性能卓越的軟件和硬件產(chǎn) 品及強(qiáng)大的運(yùn)作能力結(jié)合在一起，采用整體打包的方式提供給用戶，將服務(wù)貫穿于始終 ，歸結(jié)起來即為客戶提供引導(dǎo)式的售前咨詢以減化企業(yè)的購買決策過程；根據(jù)客戶的需 求提供高性價比、易使用、模組化、可擴(kuò)展的實用的方案；由通過聯(lián)想認(rèn)證的技術(shù)人員 提供的專業(yè)化的實施服務(wù)以確保項目質(zhì)量；并為用戶提供一對一的、快速、可靠、長期 的、便捷的本地化的售后運(yùn)營服務(wù)"。 "技術(shù)領(lǐng)先，服務(wù)用戶"是北緯公司對待客戶服務(wù)的理念。希望通過全體員工的努力工 作，透過信息化的方式為客戶解決業(yè)務(wù)發(fā)展過程中所面臨的各種需求，伴隨客戶共同成 長，力求每一次的合作都能夠成為促進(jìn)業(yè)界經(jīng)營水平向前發(fā)展的動力。 二、公司靈活有效的組織管理 北緯公司的組織管理為公司的運(yùn)營發(fā)展提供了穩(wěn)定的運(yùn)作平臺。目前公司的組織設(shè) 置合理，組織職能發(fā)揮良好，各部門之間的配合以及溝通順利。事業(yè)部制給公司的項目 運(yùn)作提供了良好的組織保障和財政支持，這也是北緯機(jī)電公司成為優(yōu)秀的營銷公司的一 大特色。其中特別介紹的是消費市場部、軟件事業(yè)部、電子商務(wù)事業(yè)部、增值分銷事業(yè) 部三個部門的組織動作。 公司的組織結(jié)構(gòu)圖如圖5－1所示： 1、消費市場部 消費市場部主要負(fù)責(zé)公司連鎖零售組織建設(shè)、電子商務(wù)、市場宣傳和消費類產(chǎn)品(聯(lián) 想、羅技、利盟等品牌及各類軟件)的分銷工作，根據(jù)市場的消費需求及發(fā)展規(guī)律選擇代 理產(chǎn)品，從事渠道的規(guī)劃管理、建立不斷完善的銷售模式、產(chǎn)品品牌和渠道品牌的市場 推廣以及開展電子商務(wù)的各項業(yè)務(wù)等工作。消費市場部于1999年6月正式成立。 目前，消費市場部劃分為7個部門，分別是： 渠道市場部：負(fù)責(zé)市場推廣、渠道宣傳的策劃與實施 電商事業(yè)部：負(fù)責(zé)公司電子商務(wù)項目 連鎖店事業(yè)部：負(fù)責(zé)公司連鎖店建設(shè)、管理及發(fā)展 代理業(yè)務(wù)一部：負(fù)責(zé)羅技等桌面外設(shè)、MP3播放器等產(chǎn)品 代理業(yè)務(wù)二部：負(fù)責(zé)利盟等打印機(jī)、辦公一體機(jī)、耗材、掃描儀等產(chǎn)品 軟件事業(yè)部：負(fù)責(zé)軟件業(yè)務(wù)、OEM代理(代理業(yè)務(wù)三部) 筆記本電腦事業(yè)部：負(fù)責(zé)聯(lián)想等品牌筆記本、掌上電腦等。(代理業(yè)務(wù)四部) 這七個部門有效的發(fā)揮了組織管理的功能。 1996年創(chuàng)立的面向消費群體的聯(lián)想1+1北緯專賣店連鎖店的建設(shè)、管理、物流工作， 在成立后2年內(nèi)，建設(shè)了遍布北京城鄉(xiāng)郊縣的20余家專賣店。隨著業(yè)務(wù)的擴(kuò)大，羅技桌面 設(shè)備產(chǎn)品、利盟打印機(jī)產(chǎn)品、軟件類產(chǎn)品、蒙恬手寫輸入產(chǎn)品逐漸納入銷售體系，并得 到快速的增長。 2000年簽訂了羅技產(chǎn)品華北、西北地區(qū)總代理、利盟打印機(jī)的總代理、聯(lián)想軟件產(chǎn)品 、蒙恬產(chǎn)品的特約分銷商等國際知名廠商的合作協(xié)議，為新世紀(jì)業(yè)務(wù)的發(fā)展奠定了基礎(chǔ) 。 　　2000年成立下屬電商事業(yè)部，北緯公司網(wǎng)站于2000年3月啟動。 　　面對家庭消費大眾的北緯專賣店店報《數(shù)字生活》第一期于2000年7月面市，后于200 1年1月更名為《數(shù)碼時尚》。 　　2001年簽訂羅技產(chǎn)品中國地區(qū)總代理，并增添了筆記本電腦分銷業(yè)務(wù)，形成了以家 用消費電腦、筆記本電腦、周邊消費類電腦硬件產(chǎn)品和軟件產(chǎn)品為主體的產(chǎn)品線。同時 ，B2B電子商務(wù)成為2001年消費市場部的重點發(fā)展業(yè)務(wù)。 該部門產(chǎn)品主要分類為： 聯(lián)想消費類群組：家用消費電腦產(chǎn)品、筆記本電腦產(chǎn)品、手持設(shè)備； 羅技桌面系列產(chǎn)品：鼠標(biāo)類、軌跡球類、鍵盤、攝像頭、游戲控制器、音箱及3D視 聽產(chǎn)品； 利盟打印機(jī)產(chǎn)品：彩色噴墨打印機(jī)、激光打印機(jī)、多功能一本機(jī)打印耗材； 軟件產(chǎn)品：游戲類、教育類、工具類、資料類、管理類、系統(tǒng)類和互聯(lián)網(wǎng)類及軟件 應(yīng)用產(chǎn)品。 為適應(yīng)業(yè)務(wù)發(fā)展，北緯公司駐鄭州辦事處于2001年5月開始工作，作為北緯分銷業(yè)務(wù) 拓展的一部分，服務(wù)于華中地區(qū)，并逐步建設(shè)成為面向地方市場，建設(shè)和服務(wù)渠道的前 沿窗口。 2、軟件事業(yè)部 軟件事業(yè)部隸屬公司消費市場部，負(fù)責(zé)公司軟件類、消費互聯(lián)網(wǎng)類產(chǎn)品分銷工作。 　　北緯公司于1997年開始投身軟件產(chǎn)品的渠道建設(shè)及產(chǎn)品銷售推廣工作，98年正式成 立北緯軟件事業(yè)部，99年納入消費市場部。作為軟件產(chǎn)品分銷商，經(jīng)過近幾年發(fā)展分銷 業(yè)務(wù)，建立了深受用戶和渠道信賴的連鎖組織——“北緯軟件之家”，并且與國內(nèi)外各知名 軟件廠商廣泛建立了緊密的合作關(guān)系。 　　通過幾年的努力，得到了市場的認(rèn)可，榮獲《1999年聯(lián)想軟件產(chǎn)品分銷金獎》、《200 0年聯(lián)想軟件最佳合作伙伴》等獎項。經(jīng)營產(chǎn)品細(xì)分為七大類(游戲類、教育類、工具類、 資料類、管理類、系統(tǒng)類和互聯(lián)網(wǎng)類)數(shù)千種軟件產(chǎn)品，并與微軟、CA、IBM、聯(lián)想、金 山、金洪恩、翰林匯、科利華、智冠、電子藝界、新天地、奧美、漢王、蒙恬、和訊、 新網(wǎng)、世紀(jì)脈博、東方網(wǎng)景等幾十家知名軟件公司和ISP公司合作緊密。 　　2001年初開始介入北大附中遠(yuǎn)程教育網(wǎng)產(chǎn)品，發(fā)展遠(yuǎn)程網(wǎng)絡(luò)教育事業(yè)。 進(jìn)入2001年以來，圍繞中國軟件產(chǎn)品事業(yè)的發(fā)展，依托電子商務(wù)平臺，建設(shè)優(yōu)化、良 性發(fā)展的銷售模式，并不斷提高對客戶的服務(wù)成為北緯公司軟件事業(yè)發(fā)展的一項指針， 聯(lián)合公司其他資源，搭建B2B、B2C的平臺，以靈通快捷的信息、豐富的軟件產(chǎn)品和熱情 周到的專業(yè)服務(wù)給渠道以多方位的支持。 由于該部門其出色的表現(xiàn)而榮獲了：《2000年度聯(lián)想軟件最佳合作伙伴金獎》、《2000 年度和訊最佳合作伙伴獎》、《2000年度FM365最佳合作伙伴金獎》等獎項。 3、電子商務(wù)事業(yè)部 　　電商事業(yè)部隸屬公司消費市場部，主要負(fù)責(zé)公司電子商務(wù)工作。（公司網(wǎng)站、電子 商務(wù)B2B/B2C、參與公司信息化建設(shè)工作) 　　作為公司主管電子商務(wù)的部門，在建設(shè)和推動利用電子商務(wù)技術(shù)、發(fā)展電子商務(wù)事 業(yè)方面一直不斷努力進(jìn)取，通過2年的發(fā)展，在公司內(nèi)建設(shè)成功了以辦公信息化平臺（O A）、客戶關(guān)系管理系統(tǒng)（CRM）、電子郵箱（MAIL）、網(wǎng)站（WEB）、分銷管理系統(tǒng)（D RP）等多種方式的組合的電子商務(wù)系統(tǒng)，實現(xiàn)了將電子商務(wù)引入日常業(yè)務(wù)工作的設(shè)想。 在實現(xiàn)公司內(nèi)部電子商務(wù)建設(shè)的同時，電商事業(yè)部也將推動合作伙伴發(fā)展的作為自身的 定位，如參與實施聯(lián)想"IT 1 FOR 1"計劃。 　　北緯網(wǎng)站http://www.beiwei.com.cn 是北緯公司面對分銷渠道和直接用戶的代表公司形象的網(wǎng)站，建立于2000年3月，是一個 提供產(chǎn)品資訊、用戶服務(wù)的企業(yè)網(wǎng)站。網(wǎng)站生動、活潑的風(fēng)格、詳盡的產(chǎn)品資訊介紹， 把北緯公司詳細(xì)而真實的展現(xiàn)在大家面前。 　　主營產(chǎn)品如聯(lián)想電腦、羅技桌面產(chǎn)品、利盟打印機(jī)、軟件等等，通過色彩鮮明、特 點突出的形式，為各個產(chǎn)品樹立了形象頁，在每類產(chǎn)品首頁，都能讓人對產(chǎn)品有一個直 觀的感覺，通過各個醒目的鏈接標(biāo)志，可以很輕松的看到每個產(chǎn)品的圖片、詳細(xì)介紹、 規(guī)格、價格購買方式等，便于客戶了解產(chǎn)品。 在高速發(fā)展的信息時代，中國的電子商務(wù)面臨著全面突破，發(fā)展電子商務(wù)也成為北 緯公司2001年的業(yè)務(wù)重點，電商事業(yè)部將利用自身的市場渠道優(yōu)勢和產(chǎn)品技術(shù)領(lǐng)先的地 位，力爭將自身建設(shè)成為高效、務(wù)實的流通領(lǐng)域的一支生力軍，繼續(xù)引領(lǐng)中國IT分銷行 業(yè)的發(fā)展。 4、增值分銷事業(yè)部 　　北緯公司增值分銷事業(yè)部有一支十分精干的市場銷售隊伍和技術(shù)服務(wù)隊伍，具有豐 富的產(chǎn)品營銷、渠道管理和系統(tǒng)集成經(jīng)驗。 　　增值分銷事業(yè)部的前身是北緯公司銷售部，成立于1996年。成立之初就將培養(yǎng)和建 立一整套具有自身特色的分銷渠道定為工作目標(biāo)。從1996年開始，北緯公司的分銷業(yè)務(wù) 高速發(fā)展，連續(xù)五年在聯(lián)想銷售排名第一，銷售部承擔(dān)了主要分銷任務(wù)。渠道也發(fā)展到 了近千家，范圍涵蓋長江以北的廣大地區(qū)。分銷渠道也延伸到了5、6級市場。年銷售額 從3000萬增加到了2000財年的5億元。 2000年，北緯制訂了將產(chǎn)品為中心的模式轉(zhuǎn)化為以用戶為中心的模式，銷售部也被賦 予了新的職能。在原銷售部的基礎(chǔ)上，對原有部門結(jié)構(gòu)和職能進(jìn)行了新的劃分，成立了 增值分銷事業(yè)部，下屬銷售部和系統(tǒng)客戶部兩個部門。 　　 系統(tǒng)客戶部成立于1999年，主要從事聯(lián)想全線產(chǎn)品（服務(wù)器、圖形工作站、網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品 、筆記本電腦產(chǎn)品、臺式電腦產(chǎn)品及軟件產(chǎn)品）在行業(yè)大客戶中的推廣銷售、信息化建 設(shè)方案的實施/維護(hù)和系統(tǒng)集成與應(yīng)用等項目。部門內(nèi)部擁有多名資深工程師，能夠獨立 完成網(wǎng)絡(luò)方案、網(wǎng)絡(luò)維護(hù)、綜合布線等項目。是聯(lián)想電腦公司在教育、軍隊、證券、醫(yī) 藥等行業(yè)的重點代理，并且依托聯(lián)想機(jī)架式服務(wù)器華北區(qū)獨家代理的優(yōu)勢，在電信行業(yè) 中，為多家ISP、ICP、IDC提供產(chǎn)品和技術(shù)支持。 銷售部主要負(fù)責(zé)從事聯(lián)想產(chǎn)品分銷工作(商用電腦、家用電腦、服務(wù)器、工作站、筆 記本、外設(shè)及網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品)，同時具有支持渠道...
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