生鮮經(jīng)營重在“鮮管鮮賣”
生鮮經(jīng)營重在“鮮管鮮賣” 　　 　　制度和組織保障：管理標準和管理體系。超市生鮮區(qū)生存和發(fā)展的立腳點在于它同 傳統(tǒng)肉菜市場有根本性的差別：一是生鮮區(qū)內(nèi)在購物環(huán)境上的質(zhì)的改善，如干凈整潔的 賣場、空調(diào)恒溫、良好的服務(wù)等；二是融入了超市經(jīng)營對生鮮區(qū)經(jīng)營管理的要求，包括 商品質(zhì)量保證、無斷貨現(xiàn)象、明碼標價等。不能充分體現(xiàn)出這些根本差別的生鮮區(qū)是不 可能達到預(yù)期經(jīng)營目的的；而要達到和維持較高的生鮮經(jīng)營水準，就必須以高水平的管 理標準和管理體系為基本保障。 　　生鮮區(qū)的管理標準指每項工作所應(yīng)達到和保持的基本狀態(tài)，或者完成這項工作的一 定水準。一般的生鮮區(qū)運營由于涉及原料供應(yīng)及儲存、生產(chǎn)加工和陳列銷售三個主要工 作環(huán)節(jié)，因此管理標準也相應(yīng)分解為原材料供應(yīng)儲存標準（基本存量標準、儲存條件標 準、存放及使用標準等）、生產(chǎn)標準（生產(chǎn)標準、產(chǎn)品質(zhì)量標準、生產(chǎn)衛(wèi)生標準等）和 商品銷售標準（陳列標準、質(zhì)量控制標準、有效期管理標準、服務(wù)標準等）。 　　制定和堅持管理標準關(guān)系到企業(yè)形象，也影響到超市生鮮區(qū)最終能否做得起來。應(yīng) 當強調(diào)一點，在以上標準系列中最關(guān)鍵的是生鮮品的質(zhì)量標準，而在這一點上常見的誤 區(qū)很多：超市生鮮區(qū)為了減少損耗，將過期商品重新包裝、貼上新出品日期標簽后繼續(xù) 售賣；不標明商品出品時間或有效期；生鮮品的陳列保鮮條件達不到規(guī)范要求；過期商 品不及時下架；商品陳列整理不及時，影響陳列效果等等，不一而足。這些不良現(xiàn)象直 接導致顧客對于生鮮商品的可信度下降，顧客光顧的頻率也會明顯下降，經(jīng)營狀況逐步 陷入“次品——不景氣——更次品——更不景氣”的惡性循環(huán)。由此可見，控制損耗的根本出路 在于提高管理水平，而不應(yīng)當降低生鮮品的質(zhì)量，否則無異于“飲鳩止渴”。 　　超市生鮮區(qū)的管理標準和經(jīng)營效果的達成有賴于明確、高效、規(guī)范的生鮮區(qū)經(jīng)營管 理體系。這個管理體系是由一系列的工作常規(guī)、工作流程、崗位責任制和工作督導機制 配套組成的。其最終的目的是要使每一個員工都能清楚什么時間該干什么，應(yīng)該怎么干 ，完成工作的標準是什么，自己的工作責任范圍有多大。它是生鮮區(qū)管理達標并步入有 序狀態(tài)的組織保障。 　　建立起這樣一套高水平的經(jīng)營管理體系取決于一批務(wù)實而且深入到管理細節(jié)的經(jīng)營 管理者，它要經(jīng)過反復多次地修訂、培訓、檢查、指導才能不斷完善，進而加以系統(tǒng)化 。這是一個長期、艱苦的工作過程。 　　新鮮才有生命力：多樣化和創(chuàng)新經(jīng)營人們的飲食消費多種多樣，又處于不斷變化中 ，生鮮經(jīng)營的主力商品和經(jīng)營方式也要適應(yīng)消費更替而推陳出新，所以生鮮經(jīng)營的生命 力來源于不斷創(chuàng)新，因時因地推出新的適銷對路的商品，以維持和引導人們對生鮮消費 的吸引力，最終達到集客和贏利的目的。沒有個性、缺乏新鮮感的商品只能是陪襯或輔 助商品。 　　每一種商品銷售都有各自的生命周期。在確定生鮮的主力商品群和特色商品的基礎(chǔ) 上，要掌握銷售規(guī)律和季節(jié)變化，特別注意主力商品的投放上市、促銷、維護和更新等 工作，盡可能延長其銷售的生命周期，使其在這個周期中產(chǎn)生最大的銷售業(yè)績。 　　目前，無論是外資還是內(nèi)資商業(yè)企業(yè)都同樣面臨生鮮產(chǎn)品開發(fā)不足的問題，原有主 力商品銷售漸落，主力商品群老化，特色商品缺乏，適銷的新商品開發(fā)滯后，每逢銷售 淡季矛盾尤為突出，這對于整體生鮮經(jīng)營來說是一個極大的挑戰(zhàn)。 　　生鮮產(chǎn)品創(chuàng)新和更新困難的主要原因在于：企業(yè)未能有效地形成自身的產(chǎn)品開發(fā)及 其規(guī)劃指導能力；多數(shù)生鮮商品供應(yīng)商的實力較弱，開發(fā)基礎(chǔ)和能力有限；企業(yè)與供應(yīng) 商之間在產(chǎn)品開發(fā)上的有效溝通和合作不夠等。為扭轉(zhuǎn)生鮮產(chǎn)品開發(fā)乏力的狀況，生鮮 經(jīng)營企業(yè)應(yīng)著力做好以下工作： 　　培養(yǎng)產(chǎn)品開發(fā)的核心能力。生鮮經(jīng)營企業(yè)特別是連鎖經(jīng)營企業(yè)應(yīng)在形成自身的產(chǎn)品 開發(fā)能力上下功夫，這種能力不僅指企業(yè)自身的產(chǎn)品開發(fā)能力，也包括對生鮮產(chǎn)品的開 發(fā)規(guī)劃和指導能力，用以引導供應(yīng)商加快品種更新，其中最關(guān)鍵的是主力人才的培養(yǎng)和 相對穩(wěn)定。 　　良好的學習能力。生鮮經(jīng)營要求經(jīng)營管理人員不斷跟蹤和研究居民的消費習慣及其 變化，不斷地走出去學習其他地區(qū)和競爭對手的經(jīng)驗，捕捉和汲取有用的東西，取長補 短，優(yōu)化自身的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。良好的思考和學習能力是提高生鮮區(qū)經(jīng)營的競爭力和持續(xù)發(fā) 展所不可缺少的。 　　提高銷售規(guī)劃的能力。中國各地的傳統(tǒng)節(jié)日很多，產(chǎn)品開發(fā)要把握生鮮商品季節(jié)銷 售的規(guī)律和特點，做好年度規(guī)劃，爭取最大效益。 　　優(yōu)選主體與方式：以自營和租賃經(jīng)營的優(yōu)化組合取勝。國內(nèi)企業(yè)在生鮮經(jīng)營規(guī)劃初 期，出于資金投入、管理人員和管理經(jīng)驗等方面的考慮，在經(jīng)營方式上大多選擇了租賃 經(jīng)營的方式；而選擇自營方式的企業(yè)迫于管理困難重重，經(jīng)營效果不佳，往往轉(zhuǎn)向分區(qū) 分類租賃經(jīng)營，雖幾經(jīng)反復，仍感覺不甚理想?？梢?，在生鮮經(jīng)營主體和方式的選擇上 ，自營和租賃經(jīng)營孰優(yōu)孰劣的問題具有相當?shù)钠毡樾浴?　　對于經(jīng)營主體和方式的優(yōu)選問題首先要看到的是，生鮮經(jīng)營企業(yè)無論選擇哪一種經(jīng) 營方式，都離不開經(jīng)營管理能力這個基本條件。在經(jīng)營管理標準未能確立、管理體系無 從建立的條件下，任何一種經(jīng)營方式都不可能取得滿意的業(yè)績和效果。 　　其次，從一些大型超市比較成功的生鮮租賃經(jīng)營情況看，它們一般都具有一段時間 的自營管理經(jīng)驗和供應(yīng)商資源積累，其租賃經(jīng)營部分僅占生鮮區(qū)的一定比例。因此在經(jīng) 營方式選擇上，初期應(yīng)以自營為主，待具備一定管理基礎(chǔ)和協(xié)調(diào)能力后，再考慮自營和 租賃相結(jié)合，逐步擴大租賃經(jīng)營的效益和供應(yīng)商資源的利用。 　　第三，在租賃經(jīng)營中，注意扶持和發(fā)揮供應(yīng)商的作用，加強互動和合作，營造好生 鮮經(jīng)營的外部環(huán)境，并在關(guān)鍵的銷售高峰期謀求共同發(fā)展。在這方面有幾個問題需要很 好考慮：在品類和品種上，如何協(xié)調(diào)自制產(chǎn)品和供應(yīng)商產(chǎn)品的搭配組合，以達到提高毛 利和豐富生鮮商品品項的目的；超市在產(chǎn)品開發(fā)上是否有能力自主開發(fā)，并引導和促進 供應(yīng)商推出新品；超市能否提高半成品的進貨比重，使加工環(huán)節(jié)有效外移，以減少超市 生鮮區(qū)加工面積、設(shè)備投入和產(chǎn)品生產(chǎn)周期；在銷售旺季，是否可以將部分加工環(huán)節(jié)轉(zhuǎn) 移給周邊的供應(yīng)商，提高商品的有效供應(yīng)量。 　　方式的選擇，涉及生鮮經(jīng)營企業(yè)和供應(yīng)商之間的協(xié)調(diào)關(guān)系和資源優(yōu)化組合，研究解 決好以上相關(guān)問題，有助于超市生鮮區(qū)、承包經(jīng)營者和供應(yīng)商“三受益”。
生鮮經(jīng)營重在“鮮管鮮賣”