A公司各駐地分公司總經(jīng)理考核細(xì)則(doc)
A公司各駐地分公司總經(jīng)理考核細(xì)則 [pic] |目　錄 | |[pic]第 1 頁 | |[pic]第 2 頁 | |[pic]第 3 頁 | |[pic]第 4 頁 | 一．達(dá)成目標(biāo)： 　　1．公平、公正、科學(xué)、合理。 　　2．提倡競爭、獎勵進(jìn)步，鞭策后進(jìn)。 二、考核方法 　　1、考核分兩部分：月指標(biāo)考核、年度綜合評估考核。 　　2、每月對分公司總經(jīng)理進(jìn)行各項銷售、經(jīng)營、激勵指標(biāo)考核；每半年進(jìn)行一次綜合 評估考核。 　　3、月考核采取百分制和激勵加（減）分方式，進(jìn)行打分考核。 　　4、銷售中心每月月底結(jié)束上個月考核，并把月考核結(jié)果通報給各分公司總經(jīng)理。 　　5．綜合評估（20分）：由銷售中心市場部、財務(wù)部、廣告信息部、技術(shù)服務(wù)部對各 分公司總經(jīng)理進(jìn)行綜合評估。 　　6、對全年12個月的各項指標(biāo)考核得分求出平均值，加上2次綜合評估考核得分就是 分公司總經(jīng)理的年綜合考核得分。 三、分公司總經(jīng)理月考核細(xì)則 　　第一部分：考核內(nèi)容 　　1、銷售指標(biāo)：月銷售回額完成率、市場占有率、產(chǎn)品品種完成率。 　　2、經(jīng)營指標(biāo)：盈虧情況、銷售費用、應(yīng)收帳款達(dá)標(biāo)率。 　　3、銷售激勵指標(biāo)：月回款額排名與變動情況、減少應(yīng)收款、責(zé)任事故、資產(chǎn)流失等 、執(zhí)行銷售中心指令等。 　　第二部分：銷售指標(biāo)考核（70分） 　　1．銷售計劃的下達(dá) 　?、伲N售中心市場部根據(jù)銷售總目標(biāo)對分公司上報計劃（銷售回款額、品種計劃數(shù)） 進(jìn)行修正并下達(dá)給各分公司。 　　②．由于在銷售過程中，可能也會遇到不可預(yù)測因素嚴(yán)重影響銷售計劃的完成，分公 司可以在每月的15日- 20日之間上報銷售計劃的調(diào)整報告，經(jīng)銷售中心批準(zhǔn)后，按調(diào)整后的計劃進(jìn)行考核。 　　2．銷售回款完成率（50分） 　　 銷售回款完成率=（本月實際回款額÷本月銷售計劃回款額）×100%。 　　 本項分值50分，本項考核實際得分=銷售回款完成率×40分。 　　3．產(chǎn)品品種完成率（10分） 產(chǎn)品品種完成率主要考核DVD、AV、精品的計劃完成情況　 [pic] 　　4．市場占有率達(dá)標(biāo)率（10分）　　 　?、僭撔畔碓矗褐锈到y(tǒng)計數(shù)據(jù)，以反映該地區(qū)市場占有率為準(zhǔn)。 　?、诰唧w考核方法：　　　　　 　　分公司所在地的市場占有率。如果A公司市場份額位居第一，則得滿分10分； 如果A公司市場份額不是第一，計分方式為：與第一名相差1個百分點（計算采用四舍五 入法），則扣1分，如差2個百分點則扣2分，以此類推，扣完為止。 第三部分：經(jīng)營指標(biāo)考核（30分） 　　1．當(dāng)月經(jīng)營盈虧考核 （10分） 　　考核方法： 　　A．本項滿分10分， 　　B．如果當(dāng)月不虧損，則得滿分10分。 　　C．如果當(dāng)月虧損，但全年累計不虧損，仍得滿分10分。 　　D．如果當(dāng)月虧損，且全年累計虧損，則以每虧損5萬元為一個單位進(jìn)行扣分，即： 　　0 < 當(dāng)月虧損額 ≤ 5萬元　 扣2分　　本項考核得分為　8分　　 　　5萬元 < 當(dāng)月虧損額 ≤10萬元　 扣4分　　本項考核得分為　6分 　　10萬元 < 當(dāng)月虧損額 ≤15萬元　 扣6分　　本項考核得分為　4分 　　15萬元 < 當(dāng)月虧損額 ≤20萬元　 扣8分　　本項考核得分為　2分 　　20萬元 < 當(dāng)月虧損額　　　　　　扣10分　　本項考核得分為　0分 　　E．盈虧數(shù)據(jù)來自分公司當(dāng)月財務(wù)報表　　　 　　2．當(dāng)月銷售費用考核（10分） 　　考核方法： 　　A．本項滿分10分。 　　B．如果當(dāng)月銷售費用未超過分公司月銷售費用核定標(biāo)準(zhǔn)，則得滿分10分。 　　C．如果當(dāng)月銷售費用超過分公司月銷售費用核定標(biāo)準(zhǔn)，則以當(dāng)月費用超標(biāo)率每超過 5個百分點為一個單位進(jìn)行扣分， 　　即：當(dāng)月費用超標(biāo)率=(當(dāng)月銷售費用- 分公司月銷售費用核定標(biāo)準(zhǔn))/分公司月銷售費用核定標(biāo)準(zhǔn)×100%　 　　　 0　< 當(dāng)月費用超標(biāo)率 ≤ 5%，扣2分，本項考核得分為　8分　 　　 5%　< 當(dāng)月費用超標(biāo)率 ≤ 10%，扣4分，本項考核得分為　6分 　　10%　< 當(dāng)月費用超標(biāo)率 ≤ 15%，扣6分，本項考核得分為　4分 　　15%　< 當(dāng)月費用超標(biāo)率 ≤ 20%，扣8分，本項考核得分為　2分 　　20%　< 當(dāng)月費用超標(biāo)率　　　　 扣10分，本項考核得分為　0分 　　D.　銷售費用數(shù)據(jù)來自分公司當(dāng)月財務(wù)報表 　　3．應(yīng)收款的考核（15分） 　　具體考核方法為： 　　由于聯(lián)銷商場是當(dāng)月貨款下月初開始進(jìn)行結(jié)帳，比如10月份結(jié)算9月份的貨款。那么 ，當(dāng)月發(fā)生的貨款在下月收回，即可視為達(dá)標(biāo)。 　　聯(lián)銷商場達(dá)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)為（以考核9月份為例）： 　　T＝9月末商場應(yīng)收款數(shù)－10月該商場回款數(shù)≤核定周轉(zhuǎn)金額 　　當(dāng)T為負(fù)數(shù)時，證明商場支付的貨款超過了9月的實際銷售額，此時，（T＋核定周轉(zhuǎn) 金額）可以轉(zhuǎn)入下月的考核。 　　例：我們以xx購物中心為例進(jìn)行說明。 　　以9月為起點，9月底xx購物中心應(yīng)收款金額為20萬，包括樣機數(shù)、合理庫存、9月分 公司發(fā)給商場貨款、8月未結(jié)款。10月份、11月份的銷售情況見下表： [pic] 　　說明： 　　1、以前聯(lián)銷商場應(yīng)收款達(dá)標(biāo)是考核該商場月末的應(yīng)收款總額，沒有淡、旺季之分； 同時也沒有考慮隔月結(jié)算的實際情況。 　　2、現(xiàn)在我們用“聯(lián)銷商場周轉(zhuǎn)金額”來考核聯(lián)銷商場應(yīng)收款這一項目，克服了淡旺季 的差別和結(jié)算期的實際情況?！奥?lián)銷商場周轉(zhuǎn)金額”主要由樣機數(shù)和合理庫存數(shù)組成，這 一項指標(biāo)淡旺季差別不大，分公司完全可以控制。 　　3、對個別分公司，隔二個月結(jié)算貨款，比如10月份結(jié)算8月份的貨款，考核方法類 似，即10月份考核8月份的數(shù)據(jù)。分公司若存在這種情況，請向銷售中心說明，并提供聯(lián) 銷商場協(xié)議。 　　4、由此，我們以前核定的應(yīng)收款標(biāo)準(zhǔn)（考核商場月底應(yīng)收款總額的標(biāo)準(zhǔn)）也要相應(yīng) 作調(diào)整，改為核定聯(lián)銷商場周轉(zhuǎn)金額標(biāo)準(zhǔn)，由銷售中心市場部重新核定。 　　5、再次重申：分公司對代理商放帳銷售或增加新的放帳單位（非聯(lián)銷商場）時，該 項考核得分為0分。 　　　　　　　 四部分：銷售激勵指標(biāo)（10分，-10分） 　　1．月銷售回款額排名進(jìn)步獎勵（5分） 　　當(dāng)月銷售回款額排名與上月銷售回款額排名，名次每前進(jìn)一名，則加1分，加滿5分 為止。如名次后退或沒改變則不得分。 　　2． 減少應(yīng)收款激勵（5分） 　　如分公司對已發(fā)生且存在的應(yīng)收款單位進(jìn)行及時、積極的清理，每減少一個應(yīng)收款 單位，則加1分，加滿5分為止。 　　3．責(zé)任事故（－5分） 　　因分公司總經(jīng)理政策執(zhí)行不到位造成客戶、消費者投訴或消協(xié)、質(zhì)檢、工商、新聞 等部門發(fā)生媒體曝光，則扣5分。未發(fā)生，不扣分。 　　4．資產(chǎn)的流失（－5分） 　　如分公司當(dāng)月出現(xiàn)資產(chǎn)流失，金額達(dá)1萬元以上，則扣5分。如未出現(xiàn)，則不扣分。 　　5．分公司執(zhí)行銷售中心指令。（-5—0分） 　　分公司對銷售中心下達(dá)的各項指令不執(zhí)行、執(zhí)行拖拉、執(zhí)行不到位，發(fā)現(xiàn)一次扣1分 。扣滿5分為止。如：銷售中心要求上報的計劃、數(shù)據(jù)，在規(guī)定時間內(nèi)不上報、不準(zhǔn)確； 電腦數(shù)據(jù)不真實，不能反應(yīng)分公司的實際銷售和庫存；沒有在規(guī)定時間內(nèi)回款，等等。 四、綜合評估（20分） 　　1．銷售中心市場部、財務(wù)部、廣告信息部、技術(shù)服務(wù)部每年分上半年、下半年兩次 對各分公司總經(jīng)理進(jìn)行綜合評估。每次評估滿分為10分。 　　2．綜合評估表附后 五：激勵方案 　　1．計算分公司總經(jīng)理年度考核得分，公式為： 　　分公司總經(jīng)理年度考核得分=（12個月的考核得分之和÷12）+綜合評估得分　 　　2．分公司總經(jīng)理年收入計算公式為： 　　分公司總經(jīng)理年收入=（分公司總經(jīng)理年度考核得分÷100）×標(biāo)準(zhǔn)年薪 　　各分公司總經(jīng)理的標(biāo)準(zhǔn)年薪由總部確定。　 　　3．分公司總經(jīng)理的保底年薪 　　如果分公司總經(jīng)理的年度考核得分低于50分，則分公司總經(jīng)理拿保底年薪，計算公 式為： 　　分公司總經(jīng)理保底年薪=標(biāo)準(zhǔn)年薪×0.5　　 　　4．對總分最低的三位分公司總經(jīng)理實行末位淘汰。 A公司各駐地分公司總經(jīng)理月考核匯總表 [pic]
A公司各駐地分公司總經(jīng)理考核細(xì)則(doc)