業(yè)務路線管理
業(yè)務路線管理

1、 訪問計劃
•業(yè)務員自訂訪問計劃表
•與主管一起對計劃表相互檢討，改進
•每日檢討計劃表的實際訪問情況、銷貨情況，并機動調(diào)整

2、 客戶分級管理
分級標準：
•市場潛力大小
•信用度高低
•營業(yè)額大小
•市場占有率多寡
•戰(zhàn)略市場目標

3、 拜訪次數(shù)
為妥善運用有限時間，以提高業(yè)績，按A、B、C客戶分級管理后，再評估客戶營業(yè)額、規(guī)模、協(xié)力程度、未來潛力等，決定拜訪頻率，可使用親自拜訪、電話拜訪、信函拜訪等各種方式。重要的A級客戶，為防止競爭者介入爭奪，必須有計劃的加強拜訪時間與安排訪問次數(shù)。

4、 拜訪時間
例如：
客戶等級 訪問總次數(shù) 戶數(shù) 每月每戶訪問次數(shù)
A 59 8 7．38次
B 30 6 5次
C 11 8 1．38次
合計 100 22
拜訪時間和客戶級別重要性成正比。

5、 增加訪問時間
推銷工作是以訪問為主的，要適度增加訪問次數(shù)，彈性安排工作，增加有效訪問時間。
A配合每日訪問計劃表，記錄耗時。
B檢討時間是如何消耗掉的。
C依下列原則調(diào)整工作方式：
•減少閑聊時間
•減少交通時間
•減少等待時間
•減少處理事物時間
•爭取拜訪機會
•延長訪問時間
•加強開拓客戶的時間


6、 拜訪順序
重要的A級客戶，絕對要于上午去拜訪。
先制作行銷地圖，根據(jù)地理狀況來編制客戶路線圖，再根據(jù)戰(zhàn)術運用，決定當日的拜訪順序。

客戶拜訪順序名冊
順序 分級 客戶名稱 地 址 電 話 負責人 商店類型
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10

7、 擬定作息表
要在前一天晚上做好第二天的計劃，好處在于：
•節(jié)省無持序引起的浪費
•事情安排有系統(tǒng)，容易處理
•約定的事情不致遺忘
•在有效時間內(nèi)可完成更多的工作




拜訪客戶的比較


客戶
等級 客戶數(shù) 銷售額所占百分比 訪問
次數(shù) 訪問次數(shù)百分比 面談
次數(shù) 獲得訂單次數(shù)
A 8 20% 24 8．66% 12 4
B 27 35% 80 28．88% 60 35
C 59 40% 120 43．32% 97 40
D 26 5% 53 19．14% 35 12
小計 100 100% 277 100% 204 91





客戶
等級 訪問
次數(shù) 客戶數(shù) 平均每月每戶訪問的次數(shù) 訪問次數(shù)百分比 銷售額所占百分比
A 42 8 5．25 16．8% 20%
B 95 27 3．52 38% 35%
C 100 39 2．56 40% 40%
D 13 26 0．5 5．2% 5%
小計 250 100 2．5 100% 100%


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