營銷公司銷售手冊
營銷公司 全套管理文件 營銷部經理職責 一、行政隸屬 上級主管：****總經理 直屬下級：執(zhí)行經理 區(qū)域主管 財務部 市場部 儲運部 二、主要職責 以不斷提高整體運行效率為核心任務 以不斷提高有效出貨為基本保障 1、負責整理分銷網絡渠道 指揮部屬對北京各市場責任區(qū)域進行實地調查，弄清楚終端零售店的形態(tài)與數量分布。 據此對渠道進行規(guī)劃，確定每一級部屬的職責及計劃目標。 不斷總結成功經驗，對區(qū)域市場進行滾動式或地毯式覆蓋。 2、負責確定市場責任區(qū)域 依靠有組織的努力，依靠管理，把市場責任落到實處。明確北京銷售部組織結構，定編 定員，明確每一個職務的內涵及工作任務。 必須親臨前線，親力親為；為下屬做好客戶工作承擔責任，為整體分銷力的提高承擔責 任。 必須把人力資源配置在產生成果的方向上，與成果不直接相關的專業(yè)職能人員要降低到 最低限度。 必須加強對業(yè)務人員，以及助推理貨人員的管理，指導、激勵、約束與幫助一線人員為 客戶做貢獻。 3、負責分解目標業(yè)績指標 根據北京市場的競爭狀態(tài)、市場容量、市場潛力，以及過去三年（24個月）的實際銷售 業(yè)績（或銷售修正指數），決定北京市場的目標銷售任務。 1. 根據總公司下達的年度銷售指標，及銷售、合同履約、成本核算和回款速度等考核指 標，把目標銷售任務分解到每一個區(qū)域主管及業(yè)務員。 進一步把目標任務轉化為“業(yè)績考核指標”，轉化為目標管理過程，并與工資獎金掛鉤。 約束每一個區(qū)域主管及業(yè)務員努力實現目標、完成任務，不斷提高分銷力。 4、負責制定工作任務計劃 必須制定工作計劃（年、季、月、周），明確目標任務。 必須幫助業(yè)務員制定工作計劃，即在明確目標任務的基礎上，制定相應的舉措；工作計 劃可以逐周滾動進行。 在計劃的約束下，進一步督促下屬，不斷地提高訪問客戶的數量與質量，不斷地為客戶 做貢獻。 5、負責檢查工作完成情況 持續(xù)不斷地檢查落實，不折不扣的檢查落實有效出貨的各環(huán)節(jié)執(zhí)行狀況。 必須依據反饋的管理用“日報表”或“周報表”，對各級下屬進行嚴格考核。 在一些關鍵環(huán)節(jié)，必須制定更為詳盡的操作手冊與行為規(guī)范，制定相應的考核制度，提 高分銷力。 根據考核結果，以及前端反饋的信息，進行系統思考，尋求系統解決問題的辦法或系統 的對策，包括應用人事上的獎懲手段，不斷提高分銷力。 以減少各環(huán)節(jié)存貨為考核指標 減少環(huán)節(jié)存貨風險 加強市場信息反饋 1. 負責遴選、培訓、指導、評價、調整、淘汰、獎勵與懲罰銷售隊伍 2. 依照員工考核辦法，組織對銷售人員的考核、升降交待獎懲等事宜，并力求公平合理 。 3. 負責審查商品廣告的費用預算、策劃、設計方案，評估廣告效果，并及時作出調整 4. 及時掌握市場行情動態(tài)，對重大市場變動情況和政策變動情況及時上報總經理 5. 完成總經理臨時交辦的工作。 執(zhí)行經理職責 一、行政隸屬 上級主管：營銷部經理 直接下屬：檔案員 前 臺 二、主要職責 1. 監(jiān)督執(zhí)行決策層已審定下達的目標分解任務提高整體運行效率，制定自己的工作計劃 。 2. 整理分銷渠道，確定業(yè)務人員的市場責任區(qū)域。 3. 制定營銷公司完整的營銷工作計劃，檢查各區(qū)域客戶經理工作完成情況。 4. 配合終端減少環(huán)節(jié)存貨風險，加強市場信息的匯總反饋。 5. 對整體運行費用及經常性經營費用進行有效控制。 6. 對客戶經理及各區(qū)域業(yè)務人員、促銷員（理貨員）依照員工考核、獎懲辦法及升降職 務辦法等予以考評，力求公平合理。 7. 對已發(fā)生辦理過的業(yè)務進行總結并予以書面分析，總結得失。 8. 依據公司下達的經營計劃、配合公司總目標組織執(zhí)行公司目標及工作計劃，隨時予以 追蹤控制。 9. 運用各類激勵機制，提高員工的士氣及工作效率，并督導所屬人員，依照工作標準或 要求有效執(zhí)行其工作，確保銷售任務及工作目標的順利完成。 10. 做好員工的政治思想工作，指導后勤保障員工的生活水平，為員工解除顧之憂，穩(wěn)定 并建設好員工隊伍。 11. 公司總經理交辦的其他任務。 ****北京營銷部區(qū)域主管職責 1. 行政隸屬 上級主管：銷售部經理 直屬下級：客戶經理 二、主要職責 1、整理分銷網絡渠道 指揮下屬對所轄市場責任區(qū)域進行實地調查，弄清楚終端零售店的形態(tài)與數量分布。 對渠道進行規(guī)劃，確保每一個分銷商擁有足夠的下家零售店數，擁有足夠的耕地，擁有 足夠的市場容量。 按照2：8法則，選擇有潛質的經銷商，并通過協議使之成為我核心分銷商。進而幫助核 心分銷商建立下家網絡，展開深度分銷。 執(zhí)行一縣一戶或一縣多戶的方式，對區(qū)域市場進行滾動式或地毯式覆蓋。 2、確定市場責任區(qū)域 依靠有組織的努力，依靠管理，把市場責任落到實處。明確每一個下屬職務的內涵及工 作任務。 必須親臨前線，親力親為；為下屬做好客戶工作承擔責任，為整體分銷力的提高承擔責 任。 必須把人力資源配置在產生成果的方向上，與成果不直接相關的專業(yè)職能人員要降低到 最低限度。 加強對客戶經理、理貨員（或促銷員）的管理，指導、激勵、約束與幫助一線人員為客 戶做貢獻。一線人員訪問客戶的數量與質量，是分銷力的來源。 3、分解目標業(yè)績指標 根據本區(qū)域競爭狀態(tài)、市場容量、市場潛力，以及過去三年（24個月）的實際銷售業(yè)績 （或銷售修正指數），決定本區(qū)域的目標銷售任務。 把目標任務分解到各區(qū)域經銷商（分銷商），或者說分解到每一個客戶經理及理貨員。 進一步把目標任務轉化為“業(yè)績考核指標”，轉化為目標管理過程，并與工資獎金掛鉤。 約束每一個客戶經理及理貨員努力實現目標、完成任務，不斷提高分銷力。 4、制定工作任務計劃 每個區(qū)域主管必須幫助客戶經理制定工作計劃，即在明確目標任務的基礎上，制定相應 的舉措；工作計劃可以逐周滾動進行。 每個客戶經理要在計劃的約束下，進一步督促下屬理貨員，不斷地提高訪問客戶的數量 與質量，不斷地為經銷商做貢獻。 必須使每個理貨員明確“規(guī)范的一天工作”，懂得自己基本職責是基本職責是，⑴理貨，⑵ 環(huán)境布置，⑶促銷，⑷訂貨補貨，⑸信息溝通與反饋，⑹經營指導，⑺管理咨詢，⑻清潔服 務。 5、檢查工作完成情況 必須持續(xù)不斷地檢查落實，不折不扣地檢查落實。以支持有效出貨。 必須依據反饋的管理用“日報表”或“周報表”，對下屬進行嚴格考核。 在一些關鍵環(huán)節(jié)，必須制定更為詳盡的操作手冊與行為規(guī)范，制定相應的考核制度，嚴 格管理才能提高分銷力。 根據考核結果，以及前端反饋的信息，必須進行系統思考，尋求系統解決問題的辦法或 系統的對策，包括應用人事上的獎懲手段，不斷提高分銷力。 6、管理好所負責的業(yè)務員、理貨員的工作，安排好市場客戶維護與開發(fā)工作。 7、對于負責區(qū)域內的合作客戶（分銷商、終端）建立檔案并不斷完善，上交公司統一管 理。 8、對合作的分銷大戶進行定期拜訪，了解市場銷售和競爭情況，進而總結分析，寫出市 場分析報告，呈與部門經理。 9、與客戶建立良好的客情關系，為業(yè)務發(fā)展與拓展創(chuàng)造良好的工作環(huán)境。 10、根據市場信息，制訂相應的促銷方案，價格策略，上呈公司經理。并在批準后認真 執(zhí)行，同時制訂要貨、回款、費用計劃上報批準后執(zhí)行。 11、對于所負責工作以周、月、季工作報告、報表等形式進行總結，交于部門經理，并 主動接受配合上級的監(jiān)督、檢查、考核。 12、對下屬定期進行業(yè)務考核，工作檢查。加強人員的選用，使工作處于高效狀態(tài)。 13、定期對下屬員工指導培訓。 14、做好與其它部門的溝通協調工作。以便銷售工作順利開展。 計劃部主管職責 一、行政隸屬 上級主管：營銷部經理 直屬下級： 二、主要職責 1. 負責組織編寫銷售公司的中長期營銷計劃，年度計劃季、月、周營銷計劃，擬定年度主 要利潤，銷售指標，指導各區(qū)域和客戶經理、理貨員（促銷員）制定相應的年度工作 計劃和年內目標分解責任計劃。 2. 負責公司營銷業(yè)務的宏觀管理，及時把握市場營銷動態(tài)，遇到重大問題及時向銷售公司 經理匯報。 3. 負責公司營銷管理大綱、目標的制定。主持與各片區(qū)目標責任書的洽談、簽訂、考核、 獎懲工作。 4. 負責營銷公司大型銷售合同的前期準備工作（可行性論證、客戶信譽考評）。為合同的 簽字提供決策依據。 5. 參與公司重大活動的談判、組織、決策論證與策劃。 6. 負責各片區(qū)的營銷管理、業(yè)務指導和配合服務工作。 7. 負責收集市場信息資料，加以分析預測，對公司的營銷管理的重大問題進行調研，提出 咨詢意見。 8. 負責指導管理監(jiān)督計劃營銷業(yè)務工作，改善工作質量和服務態(tài)度，做好公司員工的績效 考核和獎勵懲罰工作。 9. 完成公司經理臨時交下的其他工作。 財務主管職責 一、行政隸屬 上級主管：營銷部經理 直接下級： 二、主要職責 一個企業(yè)可持續(xù)發(fā)展，取決于三項指標，即“利潤” 、“資金利潤率”與“現金流量”。這三項指標與“有效出貨” 、“降低存貨”，以及“控制費用”直接相關?？刂七\營費用，就是要控制費用成本的主要 驅動因素。在減少或控制“存貨”的基礎上，還必須控制兩項費用，即：控制宣傳促銷費 用和控制人員相關費用。具體職責如下： 1. 按公司經營計劃，提高年度財務計劃，作為公司資金運用的依據。 2. 提出財務、會計及預算等制度，并負責其施行時有關的協調與聯系工作，確定發(fā)揮各項 制度的功能。 3. 依年度財務計劃，籌措與動用公司的資金，以確保銷售資金的返還。 4. 匯編公司年度預算，送呈總公司財務部審定，負責控制銷售公司年度預算執(zhí)行，以使預 算在經營管理上行之有效。 5. 按銷售分公司年度財務計劃，辦理有關銀行借款及往來事項，提供經營所需的資金。 6. 按會計制度規(guī)定定期進行存貨盤點，以確保公司的資產，并使實際存量，與帳列數字彼 此符合。 7. 依據稅法規(guī)定，處理公司各項稅務事宜，力求正確無誤，避免遭受無謂損失。 8. 依據公司經營計劃，并配合公司總目標，擬訂工作計劃。 9. 根據工作計劃，估計所需的款項發(fā)出，編制單位年度預算，并加以控制。 1. 運用有效的領導方法，激勵所屬人員的士氣，提高工作效率，督導所屬人員，依照工 作標準或要求，有效執(zhí)行其工作，確保在單位目標達成。 2. 將本單位工作安所屬人員的能力以合理分析，并促進各屬員工間工作的聯系與配合。 3. 組織關系： 4. 受總公司財務總監(jiān)和銷售部經理的雙重領導。 5. 以誠懇、友善的態(tài)度與公司其他部門協調、聯系，并就其所提有關本部門的工作的 詢問、質疑予以解答。 （3）視業(yè)務需要，對各區(qū)域的資金有交調度。 （4）與金融機構保持良好的關系。 市場主管的崗位職責 一、行政隸屬 上級主管：營銷部經理 直接下屬：促銷員 二、主要職責 1. 在公司經理的指導下，具體編制各種銷售計劃、目標責任和考核指標，并協助執(zhí)行經 理落實執(zhí)行。 2. 重點負責相關的市場調研與分析預測工作提出可行的調研報告供決策參考。 3. 重點負責產品或服務的市場推廣業(yè)務，負責與委托的廣告公司，發(fā)布媒體保持正常聯 絡，提交廣告方案，供領導選擇，并評估廣告效果，提出改進建議。 4. 不斷追蹤國內外先進的營銷理念和營銷技巧、收集和剖析案例并與公司比較，對公司 營銷戰(zhàn)略和策略進行調整，提出有價值的建議，在獲得肯定后，負責編制實施方案 。 5. 負責對銷售人員的業(yè)務培訓，績效考核和督促，在市場態(tài)勢突變時對推銷人員和地區(qū) 進行重新分配。 6. 負責對公司產品商標和品牌的管理，主持或會同其他部門處理假冒商品問題。 7. 負責處理消費者投訴及產品的市場管理。 8. 負責對市場推廣方案具體策劃、實施。 9. 完成公司經理交辦的其他任務。 儲運主管的崗位職責 一、行政隸屬 上級主管：營銷部經理 直接下屬：庫管員 司 機 二、主要職責 負責保管、維護、運送公司所有待銷產品事宜，依業(yè)務需要，將商品及時分配予以各營 業(yè)單位，并使整個公司的產品存量達到合理或預期的水準。具體職責如下： 1. 依據公司的營銷計劃，配合公司總目標制定目標及工作計劃。 2. 根據工作計劃，編制儲運年度預算并加以控制。 3. 妥善存儲、整理及保管所有待銷商品，以確保出庫產品的優(yōu)良質量。 4. 考慮產品的流通速度，配合銷售預測、擬訂各項產品存量標準。 5. 隨時注意各銷售網點的實際銷售情況，調撥產品，以達貨暢其流之境。 6. 研析倉庫空間、設備、人力與商品銷售形態(tài)，擬定完善之商品質量管理辦法與作業(yè)程 序。 7. 設計、推行及改進倉儲管理制度及作業(yè)流程并確保其有效實施。 8. 運用有效領導方法，激勵所屬人員的大氣，提高工作效率，并督導其按照工作標準或 要求，有效執(zhí)行其工作確保儲運任務順利完成。 9. 據其能力大小，合理分抵所屬人員的工作，促進屬員間工作的聯系與配合。 10、依照員工獎懲辦法，對屬人員進行考核，獎懲升降。 11、受公司經理直接指揮與監(jiān)督，并向其直接報告。 客戶經理職責 一、行政隸屬 上級主管：區(qū)域經理 直接下屬：理貨員（促銷員） 二、主要職責 1. 嚴格遵守公司的各項規(guī)章制度，配合公司的整體動作，協助區(qū)域主管做好各項工作。 2. 在公司分配的區(qū)域內，配合區(qū)域主管制訂市場開拓和銷售計劃，并認真按主管安排執(zhí) 行完成各項任務。 3. 對所負責的分銷商定期拜訪、了解客戶的需求與困難并依能力制訂解決幫助方案，批 準后認真完成達到服務于客戶的目的，建立良好的客情關系。 4. 對分銷商的銷量、走向、價格、產品情況要細致調查了解，將市場分析以報告形式上 交區(qū)域主管，及時把握市場動向。 5. 配合區(qū)域主管加強對理貨員的管理，增強市場終端與分銷商的整體控制，并在維護客 戶的同時，開發(fā)新客戶，整體篩選之后，建立高速有效的銷售網絡。 6. 對分銷商的了解之后，及時制定有效的補貨、回款及費用促銷等計劃、上報區(qū)域主管 批準后按時完成。 7. 定時、準確、細致填寫各類工作報表，完成工作總結、報告，如日、周、月工作計劃 ，回訪表，二批銷售情況對比表等。 8. 定期檢查指導培訓考核理貨員的工作，同時積極配合公司對所負責區(qū)域的整體考核監(jiān) 督。 理貨員職責： 一、行政隸屬 上級主管：客戶經理 工作對象：零售終端 二、主要職責 在客戶經理的帶領下，嚴格遵守公司的各項規(guī)章制度，按公司劃分的責任區(qū)域對工作 終端進行維護、開發(fā)，完成分配給的銷售任務，并適時反饋市場信息： 一）根據責任區(qū)域內的工作目標、制訂工作路線、拜訪店樓、拜訪頻率。按路線進行每 日拜訪工作。 二）作好工作準備： 1、整理個人儀表； 2、準備工作所需的樣品、名片、計算器、筆記本、報價單等； 3、帶好終端所需的廣告宣傳品等資料； 4、各類需填表格，承諾給客戶的支持禮品。 三）認真細致做好理貨工作： 1、檢查產品陳列情況：是否清潔、醒目，價簽是否清楚、準確，產品種類是否齊全。 2、POP張貼情況：位置、理由、效果等。 3、給予客戶的支持，如牌、海報、產品使用情況。 4、終端庫存是否安全，以便及時補貨。 5、回款的日期、單據對方是否完備。 四）與客戶負責人、主管主動溝通、交談、建立良好客情關系，為業(yè)務拓展打基礎。了 解客戶需求并制訂幫助解決方案。 五）在對已開發(fā)終端維護同時，對于未開發(fā)市場有目標調查，制訂開發(fā)新終端的計劃， 為業(yè)務拓展做準備。 六）依據工作情況，認真細致填寫各類報表，及時準確反饋匯總市場信息與工作情況。 按時交納周、月工作總結、促銷方案和終端的補貨、回款計劃，同時按時做好工作總 結。 七）做好個人區(qū)域目標銷售臺帳，終端客戶檔案，并交由公司統一匯總。 八）積極配合區(qū)域主管的檢查、監(jiān)督、考核。 九）對公司的一切營銷方案、推廣計劃、促銷計劃等策略，要嚴格保密，不可私自外泄 。 十）每個助推理貨員要明確“規(guī)范的一天工作”，必須懂得自己基本職責是： 理貨； 環(huán)境布置； 促銷； 訂貨補貨； 信息溝通與反饋； 經營指導； 管理咨詢； 清潔服務。 前臺的工作職責 一、行政隸屬 上級主管：執(zhí)行經理 二、主要職責 負責進入公司辦公場所的所有來客的招呼，接待、登記、導引、對無關人員，上門推銷 和無理取鬧等，阻擋在外或協助保安人員處理。 負責公司郵件的收取、分發(fā)工作。 負責公司電話小總機的接線工作，對往來電話接轉準確及時，聲音清晰，態(tài)度和藹，恰 當使用禮貌用語；對未能聯絡上的記錄在案并及時轉告；對緊急電話設法接通，未通者 速報公司領導處理。 定期維護，保養(yǎng)辦公用品及設備，并保持前臺環(huán)境清潔安靜。 做好公司文件、資料的打印工作。 完成公司領導交辦的其他任務。 檔案員職責 一、行政隸屬 上級主管：執(zhí)行經理 二、主要職責 1、員工考勤管理及計薪作業(yè)。 2、理貨員、促銷員、業(yè)務人員的招募。 3、在總公司行政人事的領導下，傳達辦理銷售公司員工的任免，調薪、遷調、獎懲、 離職等事務。 4、負責銷售公司員工的勞保福利購買及制服的發(fā)放。 5、出入公司管理、儲運、公司辦公廠地的安全衛(wèi)生管理。 6、辦理員工的各項福利事項，負責員工的宿舍安排，生活衛(wèi)生保健，膳食供應生活區(qū) 防疫工作，負責員工生活區(qū)的管理和安全保衛(wèi)工作。 7、辦理公司辦公區(qū)域及辦公設備、零星修繕，保障公司經營和發(fā)展。 8、文書放發(fā)、處理、檔案管理。 10、營業(yè)區(qū)值日（夜）、節(jié)假日值班安排。 11、涉外事件及公共關系處理。 12、協助總公司行政人事總部門搞好員工培訓及學習工作。 13、公司財務、勞保品、獎品、促銷品、文件、合同書的處理與保管。 14、負責銷售公司所需物資的采購、發(fā)放、保管，協調各部門物資材料的使用和管理 進行監(jiān)督。 第三部分 ****市場營銷管理體系 第一章 市場調研管理 第一節(jié) 市場調研的目的和意義 市場調研是對市場營銷資料進行系統收集、分析和研究的過程，對于企業(yè)實施營銷 策略、檢查經營成果，調整決策方案都發(fā)揮著重要作用。 市場調研是市場營銷的出發(fā)點，是提高市場營銷效果的一種管理工具，從調查分析 提出解決問題的辦法，為總公司制定產品計劃，營銷目標，決定分銷渠道，制定營銷價 格，采取促進銷售策略和檢查經營成果，提供科學依據；在營銷決策的貫徹執(zhí)行中，為 調整計劃提供依據，起到檢驗和矯正的作用。 營銷調研的主要分支是：產品調研、顧客調研、銷售調研、促銷調研，如圖： 第二節(jié) 市場調研的原則和市調人員素質要求 一、市場調研的原則。 市場調研須遵循資料準確、觀點客觀、時效性強、信息全面完備，投入費用最省的 原則，為公司生產、經營、銷售決策提供正確依據。同時依據一定的設計，邏輯的推理 ，進行系統的整理和分析。 二、市調人員素質要求。 1、品德素質?？陀^公正，忠實篤厚，勤勉耐勞，嚴謹認真，平易近人，開拓創(chuàng)新。 2、業(yè)務素質。知識廣博，具備較豐富全面的市場營銷知識，有較強的信息搜集、鑒別 、適應環(huán)境、語言表達和寫作的能力。 3、身體素質?？铣钥?、性格外向，善交際，機敏、靈活、談吐適度。 第三節(jié) 市場調研的程序和方法 一、市場調研的程序。 1、市場調查項目的提出。 1. 調查方案總體企劃。 2. 調查費用估算。 3. 制定作業(yè)進度表。 4. 調查項目申請。 5. 各級領導批復。 6. 確定公司內部調查和委托外部機構調查。 7. 設計問卷、調查表。 訪問員實施調查。 11 撰寫和提交調查報告。 12 調查效果追蹤及再調查。 二、市場調研的內容與方法。 （一）市場調查的內容及主要范圍： 1、市場環(huán)境調查。 （1）國內外政治形勢、外交關系、體制改革狀況； （2）國家經濟、環(huán)保、外貿等相關法律、行政法規(guī)動態(tài)及其影響； （3）宏觀經濟景氣及產業(yè)、行業(yè)、市場供求關系； （4）社會文化、消費習俗和傳統； （5）當代科技最新動態(tài)和與公司有關的技術、產品發(fā)展動向； （6）與目標市場相關的地理、氣候、自然環(huán)境狀況。 2、市場需求調查。 （1）購買力總量及其影響因素； （2）消費投向、支出結構及其影響因素； （3）消費人口及分布結構分析； （4）消費者購買動機、心理和行為。 3、市場供應調查。 （1）同類產品、商品的供應渠道和來源； （2）商品的供應總量及預測； （3）主要銷售市場和范圍變化。 4、市場營銷活動調查。 （1）競爭對手狀況； （2）產品實物性能、品種、規(guī)格、外觀、材質和內外包裝。 （3）銷售價格狀況、變動趨勢及影響因素； （4）銷售渠道及中間商； （5）產品壽命周期、銷售增長、市場普及率； （6）廣告訴求、廣告媒體、廣告效果； （7）各種促銷活動效果； （8）產品使用和新產品試投效果。 5、除以上市場調查范圍外，公司還可視情況選定其他的市場調查項目和任務。 （二）市場調查方法： 1、詢問法： 以詢問方式向調查者提出詢問，以獲得所需調查信息。 （1）個人訪問； （2）小組訪問； （3）電話訪問； （4）郵寄訪問。 2、觀察法。 調查人員直接到調查現場觀察。 （1）顧客動作觀察法。以旁觀者身份觀察用戶購買行為。 （2）店鋪觀察。親自參與購買過程。 （3）實際痕際測量法。對購買行為留下的事后痕跡分析。 3、試驗法。 選擇一兩個營銷因素，在某些環(huán)境條件下進行小規(guī)模的營銷試驗，并對經果分析， 確定后可用于大規(guī)模推廣，例如： （1）改變商品品種； （2）改變商品包裝； （3）改變商品價格； （4）改變商品陳列方式。 三、市場預測 市場預測內容 ——國民經濟中長期或年度趨勢、景氣指數對市場銷售的影響； ——宏觀經濟政策變動對市場、商品供求關系、價格的影響； ——企業(yè)各類商品市場前景，可分品種、規(guī)格、花色、價格預測； ——消費者的購買力和消費結構變動趨向； ——國際市場供求狀況、價格變化及對企業(yè)的影響； ——企業(yè)增產的資源供應狀況； ——市場容量預測； ——市場占有率預測； ——產品壽命周期預測。 （二）市場預測方法 據不完全統計，目前有幾百種預測方法可供使用，每種方法都有其原理、特點、用 途和適用范圍。常見的方法如下： 1、直觀預測類。 以經驗主觀判斷預測為主，總體上預測誤差較大，但相對簡便易行。 （1）顧客需求直接調查法 按客戶名單逐一訪問或調查，了解顧客需要的品種規(guī)格、數量、要求，然后匯總。 優(yōu)點：比較準。 缺點：速度較慢。 （2）市場試銷法 根據個別典型地區(qū)試銷結果，推算總的銷售趨勢。 優(yōu)點：比較準。 缺點：速度較慢。 （3）專家意見法（德爾菲法） 通過不見面（背靠背）通信聯絡方式，對選定的專家發(fā)函，提出預測問題并附背景 材料，對收回的專家意見分析其分散程度，再經幾輪反饋得到相對集中的預測結果。 ——優(yōu)點：結果比較可靠，能發(fā)現新的問題。 ——缺點：速度慢、周期長、費用高。 （4）綜合加權法 將公司營銷、管理人員或經理、科技人員等各自的預測結果加權平均作為預測結果 。 2、時間分析類。 根據過去若干年的歷史統計數據，通過數學公式運算，來預測未來狀態(tài)。目前這些 方法已編成程序、做成軟件包供直接應用。 （1）直接趨勢法 認為預測對象隨時間呈線性變化或呈遞增趨勢。 常見的是年平均增長百分率情況，每年在上年基礎上乘上增長比率；但其僅適用于 穩(wěn)定的、隨機變化小的場合。 （2）時間序列法 將過去若干年數據經過運算得出結果作為未來預測值，具體有加權平均、算術移動 平均、指數移動平均、最小二乘法、自適應等，從最簡單到最復雜的方法。 （3）季節(jié)變動分析法 分解出長期趨勢、中期季節(jié)波動與短期隨機波動，然后進行預測。 （4）曲線方法 包括運用產品壽命周期曲線、S曲線、拋物線模式，求出有關參數后，得出預測值。 3、因果關系類。 首先篩選出影響預測因素的主要原因，再確定原因與結果的數量關系模型，在預測 原因基礎上得到結果的預測值。 （1）回歸分析法 通過尋找因果間的統計關系進行預測，這些模型如： Y=a+boX Y=a+b1oX1+b2oX2+…+bnoXn （2）需求彈性分析法 根據價格波動、消費者收入變動、替代品情況對需求的影響進行預測。 第四節(jié) 市場調研管理制度 第一條：根據總公司制定的銷售目標和市場狀況，由經理計劃主管制定公司市場調查總 體規(guī)劃和年度計劃、費用預算，在總公司辦公會批準后組織實施。 第二條：公司經理制定市場調研的詳細工作規(guī)程和細則，監(jiān)督按程序作業(yè)。 第三條：公司執(zhí)行經理具體負責單個市場調查項目全過程的組織、實施，提出市場調研 報告，供公司領導和有關部門決策參考。 第四條：計劃主管負責市場調研數據和資料的分類建檔，確定密級保管和傳遞工作。并 負責日常國家和地區(qū)的相關法律、法規(guī)和政策動態(tài)及主要競爭對手和商業(yè)資訊的 收集、整理、分析工作，每季度以書面報告形式呈交總經理。 第五條：區(qū)域主管負責主持和參與市場調研、情報收集、分析與預測，不斷主動提出經 營發(fā)展的建議和設想。 第六條：公司執(zhí)行經理負責市場調研人員的篩選、培訓，并對其工作業(yè)績進行考核。 第七條：公司總經理負責篩選合格的專業(yè)調研機構，執(zhí)行經理負責保持正常聯絡，對委 托的市場調查項目進行協調、督促、驗收和評價。 第八條：所有參與市場調研人員要嚴格堅持市場調研原則和市場調研程序，不得弄虛作 假、徇私舞弊，否則嚴肅處理。 第九條：公司各級員工接受總公司部門及公司外界的市場信息咨詢時，須征得部門主管 的批準，不得私自泄露。 第十條：在市場調研準備執(zhí)行中，公司經理和執(zhí)行經理須做好與有關部門的協調工作。 第十一條：本制度未涉及的內容，參照公司其它相關制度執(zhí)行。 第十二條：本制度自公布之日起嚴格貫徹執(zhí)行。 第二章 目標計劃管理 目標管理制度 一、總則 目標管理是現代化管理的科學辦法之一。為了實現本企業(yè)的經營目標和達到預期的 工作效果，每年必須明確制定企業(yè)的經營決策、綱領和企業(yè)發(fā)展的方針計劃。目標實現 的全過程要自上而下地建立目標，制訂措施，確定制度，組織實施和嚴格考核，這有利 于動員企業(yè)所有部門及全體職工同心協力，共同做好一年的工作；有利于提高現代化管 理水平，增強企業(yè)素質，提高經濟效益。 二、制訂目標的依據 第一條 上級部門下達的銷售目標、回款目標、利潤目標等指標和其他要求。 第二條 本公司的中長期企業(yè)發(fā)展規(guī)劃、現代化管理規(guī)劃、新產品開發(fā)規(guī)劃、安全環(huán)保綜合 治理規(guī)劃以及其他規(guī)劃等。 第三條 國內外市場的調查、分析、預測、情報信息資料。 第四條 公司的實際能力和現有水平，上年度公司方針目標實施中的遺留問題。 三、目標編制的程序 第五條 在每年初，由公司各區(qū)域主管、計劃主管、市場主管提出下年度公司目標設想，經 經理會集體討論，形成公司目標指導思想，并由總經理下達指令。 第六條 由專人組織，并根據總經理指令，按行政部、計劃部、銷售部、市場部等各職能科 室提出下年度目標設想，并收集制訂目標的依據資料。 第七條 部門分頭組織可行性分析論證，形成各部門目標計劃。 第八條 發(fā)至各部門征求意見，根據反饋意見再討論修訂。 第九條 經總經理辦公會討論審議通過，由專人負責，按系統圖執(zhí)行，在一月份編制出公司 方針目標執(zhí)行圖。 四、目標的執(zhí)行 第十條 目標展開一定要堅持以數據為標準的原則，目標值盡可能定量化。其內容一般包括 銷售目標、回款目標、利潤目標、鋪貨率目標、深度分銷目標、日常工作目標、思 想交流工作、職工福利等。 第十一條 公司要按系統圖執(zhí)行，切實貫徹縱向到底，橫向到邊，縱橫連鎖，層層確保的原則 。 第十二條 各部門主管目標的展開，要根據公司目標展開的內容和自己分管工作的重點，列出 目標值和執(zhí)行措施。執(zhí)行方法同等，部門主管××編制完成，××校對，總經理批準。 第十三條 各銷售片區(qū)目標執(zhí)行一般有區(qū)域主管、部門目標項目、現狀、目標值、采取措施、 檢查手段、評價、總結等項。 第十四條 各部門要緊緊圍繞目標以及分管廠領導方針目標，結合本部門的實際，發(fā)動職工認 真制訂本部門的目標，保證公司每個目標值都能落實到部門和人，確保公司目標的 實現。各部門要在一月底前完成目標展開圖。 第十五條 客戶經理目標由區(qū)域主管幫助編制，要根據主管部門方針目標和客戶經理貧乏工作 的重點，列出銷售額、回款額、鋪貨率、POP張貼、分銷目標、日常工作、滿意度 、目標值、采取措施、責任人、進度和檢查、評價、總結等項執(zhí)行標準?？蛻艚浝?目標執(zhí)行圖要在××完成。 第十六條 各部門方針目標由各部門主要負責人主持編制，由負責分管專人審核，執(zhí)行系統由 負責分管專人審核，公司領導批準。 五、目標的實施 1. 為確保公司目標的實現，公司每年將組織兩次“分階段PDCA循環(huán)”，“分階段PDCA循 環(huán)計劃”由總經理會同有關部門根據公司年度目標安排的進度和總經理的指令制 訂。 2. 各部門要圍繞公司目標和本部門的目標，認真組織月度“PDCA循環(huán)”。每月 號前制訂下月計劃，總結本月計劃實施情況，并由執(zhí)行經理檢查批示。 3. 在目標的實施過程中，要充分發(fā)動員工，調動其積極性，廣泛開展大眾性的營銷管 理活動和銷售競賽活動，確保各級目標值的實現和完成。 4. 要建立目標管理卡，設立目標實施方案，將每項目標的展開情況，實施過程中的計 劃、協調、檢查、調整、考核等情況登記在案，逐步達到目標管理標準化。 六、目標的檢查診斷與考核 5. 目標管理由執(zhí)行經理主管，歸口管理各區(qū)域主管，各區(qū)域必須認真做好公司目標 的組織、實施、協調、檢查和考核工作。 6. 組織診斷是保證公司目標實施的主要手段，在總經理的主持下，執(zhí)行經理應當組 織有關人員對公司目標實施情況每月進行一次診斷，并及時解決實施中存在的 問題。 7. 公司目標診斷會由總經理、營銷部經理、執(zhí)行經理、計劃主管、各區(qū)域主管或總 經理指定的人員參加。診斷根據目標執(zhí)行圖逐項、逐條檢查進度和效果。先由 區(qū)域主管匯報，后由執(zhí)行經理和計劃主管補充，并解答總經理及其他人員提出 的問題，對于存在的薄弱環(huán)節(jié)，集體分析原因，研究對策措施，執(zhí)行經理制定 整改措施計劃，由總經理責成有關部門組織整改。 8. 根據目標值實現的情況，對每條目標值給予評價并考核，明確落實責任部門或責 任人。評價分為甲、乙、丙三級。 甲級：按目標進度要求實施，且效果較好、成績顯著； 乙級：基本按目標進度要求實施，效果一般； 丙級：沒有達到目標進度要求，效果較差且主要由于主觀努力不夠所致。 9. 對目標進行診斷評價，對甲級目標視其難易、效果好壞等給予表彰、獎勵，列入 年終評選的重要條件；對只達到丙級目標的要追究其責任，認真分析原因，幫 助糾正，并根據實際情況給予經濟懲罰。 目標管理方案（北京） 銷售回款目標 ****年北京銷售部確保完成目標為 萬元，優(yōu)秀完成目標為 萬元。（目標分類表見圖） 北京銷售部將確保目標按品類分解下達至各區(qū)，作為****年銷售回款的考核基數，為確 保目標順利完成，****年設立兩項考核獎勵指標： 銷售回款獎：回款率采取月推法（當月回款率必須達到85%，年回款率達到97%）。在此 基礎上采取累進制提取獎金，即各區(qū)某月累計回款達到相應月份目標累計回款進度時 ，按達標當月回款額以1- 5‰計提銷售回款獎，此獎金當月計提，下月發(fā)放（在工資中體現） 銷售目標完成獎：各區(qū)完成全年各品類銷售目標，就可全額得到相應的銷售回款目標完 成獎，當各區(qū)超額完成目標任務時，可按超額部分以3‰的比例提取超額獎金。同時規(guī) 定，各區(qū)雖完成或超額完成綜合目標，但未完成分品類目標，則按一定的標準扣罰完 成獎金總額：****未達標扣罰完成獎總額的20%，****未達標扣罰20%，****未達標扣 罰10%，****未達標扣罰10%。 注：各負責人負責的市場發(fā)生惡意沖貨，低價銷售和嚴重違反公司的有關政策、策略等 文件，公司將視情節(jié)輕重扣罰50—500元工資獎金。 鋪貨率目標及深度分銷目標 基礎工作考核：主要包括產品鋪貨率，POP海報張貼、終端抽樣調查等幾方面，對未能達 到北京銷售部要求的扣罰50～100元工資獎金。 深度分銷考核：對于達到縣級市場開發(fā)目標的年終給予一次性的2000元獎勵，對未達到 開發(fā)要求的給予扣罰1000元處罰，對于超越對手的每個縣級市場主管，獎勵3900元并 記功一次，發(fā)給證書。 日常工作目標 ****年日常工作是北京銷售部非常重要的一個環(huán)節(jié)，也是目標實現的基礎，因而日常工 作將是北京銷售部考核的重要指標之一。 主要考核內容： （1）要求各區(qū)員工嚴格執(zhí)行北京銷售部的各項管理制度，在此基礎上作好日常工作。 （2）要求在保證質量的前提下，按時完成各項報表。 （3）按質、按量、按時完成公司布置的各項臨時性工作。 （4）及時作好貨款回籠（現款現貨）工作和月末費用返納工作。 考核扣罰：公司對各區(qū)的日常工作按月進行考評，責任人為各區(qū)目標責任人，對工作質 量不合格的每項扣罰相應責任人當月工資獎金30元，依次類推，累計扣罰。對沒完成 工作任務的責任人，每項扣罰相應責任人當月工資獎金的50元，并累計扣罰。日常工 作連續(xù)三個月完成最差的責任人公司將給予工資獎金待遇降級處罰，情況嚴重者，將 給予免職處罰。 對于私自向經銷商借款借貨者，一經發(fā)現，將予以100—500元工資獎金的扣罰，對于挪用 公司財務，克扣促銷及其他公司費用，經查實將予以除名。 由于缺乏工作責任心，造成公司和客戶貨物損失（如非質量問題且大批量退貨受損報廢 ），將視情節(jié) 給予100—500元工資獎金扣罰直至開除的處分。 本方案考核期限為****年**月—****年**月。 營銷計劃管理工作制度 一、總則 第一條 營銷計劃管理工作的任務： 1、在科學預測的基礎上，為公司的發(fā)展方向、發(fā)展規(guī)模和發(fā)展速度提供依據，制定 公司的長遠規(guī)劃，并通過近期營銷計劃組織實施。 2、根據市場需要和公司能力，簽訂各項經濟合同，編制公司的年度、季度、月度、 周營銷計劃，使各項營銷活動和各項工作在公司統一的營銷計劃下協調進行。 3、充分挖掘及合理利用公司的一切人力、物力、財力，不斷改善公司的各項指標， 以取得最佳的經濟效果。 第二條 公司各級部門的主要精力，應放在各種營銷計劃的編制、執(zhí)行、檢查和考核上。 第三條 公司的營銷計劃管理根據“統一領導、歸口管理”的原則，全公司分執(zhí)行經理、計劃主管 、區(qū)域三級進行管理。營銷公司計劃管理部是全廠營銷計劃工作的綜合管理部門，各個 職能科室，都分別是各種專業(yè)營銷計劃的歸口部門。 第四條 為保證公司營銷計劃工作的正常開展，應加強綜合營銷計劃，提高它在公司中應有的地 位和作用。各級營銷計劃部門和歸口部門也必須根據營銷計劃工作的要求配備專職（或 兼職）的營銷計劃人員。 第五條 公司營銷計劃必須認真進行綜合平衡，堅持“積極平衡，留有余地”的原則，不留缺口， 不“打埋伏”。 第六條 公司的營銷計劃是銷售活動的行動準則和依據，營銷計劃一經下達，各級各部門都必須 發(fā)動員工，采取切實有效的措施，保證營銷計劃的實現。 第七條 統計工作是公司的一項基礎工作，是監(jiān)督檢查營銷計劃執(zhí)行情況的重要工具，應準確、 及時、全面反饋營銷計劃執(zhí)行情況，禁止弄虛作假。 二、長遠規(guī)劃 第一條 長遠規(guī)劃是確定公司未來發(fā)展方向和奮斗目標的戰(zhàn)略營銷計劃，通過年度營銷計劃的安 排逐步實現，其主要內容包括下列幾個方面： 1、公司的發(fā)展方向； 2、公司的發(fā)展規(guī)模； 3、公司營銷技能發(fā)展水平； 4、公司各項指標將要達到的水平； 5、公司組織、營銷管理水平的提高和安全環(huán)保等條件的改善； 6、員工教育培訓及文化建設； 7、員工生活福利設施的改造； 8、能源及原材料的節(jié)約。 第二條 編制公司長遠規(guī)劃的主要依據： 1、經濟及公司發(fā)展的需要； 2、市場需要； 3、公司的生產技術條件； 4、國內外營銷理論和營銷實踐的最新成就和發(fā)展趨勢； 5、改善管理、提高員工技術水平以后所能提供的潛力。 第三條 長遠規(guī)劃的編制工作由營銷公司計劃主管主持。營銷計劃管理部負責匯總、綜合平衡， 提出總體方案和上報。各歸口部門按規(guī)劃要求負責搜集、整理資料提出專業(yè)規(guī)劃（草案 ）。 三、年度綜合營銷計劃 第一條 年度綜合營銷計劃是公司全體員工在營銷計劃年度內的行動綱領，又是安排季度、月度 和周營銷計劃的重要依據。因此，公司各個環(huán)節(jié)和各個方面的營銷活動，都必須嚴格按 營銷計劃執(zhí)行。 第二條 年度綜合營銷計劃的制定采取統一領導、分工負責、綜合平衡的方法進行編制，即由營 銷計劃主管負責領導，各業(yè)務歸口科室按“管什么業(yè)務，就編制什么營銷計劃”的原則， 根據規(guī)定的營銷計劃表式，負責編制各專業(yè)營銷計劃，營銷計劃管理科負責擬定編制營 銷計劃的總進度，組織綜合平衡于年前一個月上報和下達工作。 第三條 年度綜合營銷計劃編制的主要依據： 1、上級部門下達的指令及指導性營銷計劃； 2、總經理提出的年度目標任務； 3、產品訂貨合同和市場預測資料； 4、長遠發(fā)展規(guī)劃； 5、前期預計完成數字及本公司歷史統計資料； 6、經審定過的各種定額。 第四條 編制營銷計劃所需資料由各科室、區(qū)域間相互提供，任何單位都不得拒絕。 第五條 專業(yè)營銷計劃的編制，各部門負責人要親自主持，營銷計劃草案應認真聽取各方面的意 見，并按規(guī)定的時間報營銷計劃管理科。報送的營銷計劃必須附文字說明，經總經理簽 章后方才有效。 四、指標管理 第一條 年度綜合營銷計劃所規(guī)定的各項營銷計劃任務是通過一定的營銷計劃指標來表示的。營 銷計劃指標就是公司在營銷計劃期內在生產經營活動方面應該達到的目標和水平。為全 面反映公司的各項營銷活動，必須適當設置各種指標，建立健全公司的指標體系，完善 和促進營銷計劃管理工作。 第二條 營銷計劃指標應按平均先進水平來確定，一般應高于上期實際達到的水平，并經過努力 才能實現。 第三條 營銷計劃指標實行分級歸口管理?？傊笜擞蔂I銷計劃管理主管負責匯總、平衡、上報和 下達，各業(yè)務科室負責歸口管理。分指標以區(qū)域主管為首，組織有關職能人員負責管理 ?？蛻艚浝碇笜思袄碡泦T指標由客戶經理負責，在區(qū)域主管的指導下制定。 第四條 為使營銷計劃任務層層落實，營銷計劃指標必須進行層層分解，堅持誰管什么指標，就 分解什么指標。分解指標必須和總指標保持平衡和銜接，分解指標執(zhí)行情況按規(guī)定路線 進行反饋。 第五條 總指標的設置，由營銷計劃主管根據上級要求和公司管理工作的需要，同指標歸口部門 商定。 第六條 必須在當年11月底正式下達次年的工廠年度經營綜合營銷計劃。 五、營銷計劃指標的調整 第一條 為維護營銷計劃的嚴肅性，公司營銷計劃一經總經理批準下達后，必須嚴格執(zhí)行，各歸 口部門和執(zhí)行單位均不得隨意修改。如確因客觀原因影響，經主觀努力仍不能完成營銷 計劃時，在有利于調動廣大員工完成營銷計劃積極性的前提下，可調整營銷計劃指標， 但必須辦理審批手續(xù)。 1、總指標的調整，由執(zhí)行經理提出書面申請，送歸口科室簽署意見后，經營銷計劃 主管審核報總經理審批，屬總公司下達的營銷計劃指標，還要報上級部門審批，在未批 準前仍按原營銷計劃執(zhí)行。 2、調整年度營銷計劃指標應提前一個季度申請，調整季度營銷計劃指標應提前一個 月申請，調整月度營銷計劃指標慶提前十天申請。 3、調整某一項營銷計劃指標，如需同時相應調整其他有關營銷計劃指標時，應一并 上報，呈請審批，以保證營銷計劃的平衡、協調。 4、調整營銷計劃指標一律以書面批復為準，在未接書面批復以前，一律按原營銷計 劃考核。 六、營銷計劃的檢查和考核 第一條 各級領導必須隨時監(jiān)督檢查營銷計劃的執(zhí)行情況，及時發(fā)現執(zhí)行過程中的問題，采取解 決問題的有效措施，以保證營銷計劃的順利完成。 第二條 檢查營銷計劃執(zhí)行情況，應充分利用統計報表、會計報表、業(yè)務報表等資料。檢查營銷 計劃的實際完成數，一律以統計報表數為依據。 第三條 營銷計劃的考核必須與經濟責任制考核相結合?？己说臓I銷計劃數，一律以上一級部門 批準或下達的營銷計劃數為依據。 第三章 系統管理 ****銷售公司例會制度 為使銷售公司的各項例會有計劃的納入制度管理，特制定銷售公司的例會制度。 一、晨訓： 1. 銷售公司員工每天早晨打卡簽到后，須有一位員工擔任值班經理，輪流坐班進行例隊 晨訓。 2. 晨訓的目的主要是提高員工及業(yè)務人員的自信心鼓舞斗志，鍛煉員工的講解口才，使 員工每時每刻都保持良好的心情，專心致志的做好自己的業(yè)務工作。 3. 訓練要求： 每位執(zhí)班經理自己命題，自己組織內容，自己講解，但內容必須新鮮激發(fā)，感染力強 。 4. 每天命題及內容不能重復。 二、下午匯總座談會。 下午5：00準時返回,半小時時間，由各區(qū)域經理組織填寫走訪表，補貨通知單，并由 區(qū)域經理組織安排匯總一天的業(yè)務情況，解決當日發(fā)生的問題，準備第二天的工作，力 爭當日工作當日完成，決不過夜。 三、周會： 每周天利用2小時時間，由公司組織一次周會，原則上是由公司經理組織，如公司經 理有事不在，需由公司執(zhí)行經理主持或指派區(qū)域經理主持。 程序是填寫周報表，總結一周的業(yè)務情況及需要解決的量大總是，安排下一周的工作 。 四、月會： 每月月底由公司經理組織召開月會，如公司經理有事不能參加，必須由公司經理書面 委托公司執(zhí)行經理主持召開，時間為下午4個小時，程序是填寫月報表，總結一月來的業(yè) 務情況及對每個區(qū)域經理，業(yè)務人員業(yè)績的點評，一月的業(yè)績公布，評選銷售能手并予 以獎勵，對連續(xù)2個月完不成公司銷售任務的公司予以除名，對簽到及各方面的情況進行 總結，安排下達下月工作計劃。 五、公司經理定時不定時的召開區(qū)域經理以上的管理人員會議，根據情況及需要，隨時 組織召開，由經理擬定內容，前臺人員負責通知叁會人員，對重大事宜須專題討論研究 。 六、半年及年終總結會： 必須由公司經理組織，提前安排內容，提前準備材料，定時，定點，通知各區(qū)域并準備 好總結材料及上報，討論。時間為一天。同時安排遞交下半年及第二年度的工作計劃。 ****銷售公司考勤制度 一、上班時間： |上 |8：00 |上班 | |午 | | | | |8：30 |晨訓 | | |9：00 |出勤 | |下 |5：00 |回公司報道 | |午 | | | | |5：30 |各渠道一天業(yè)務總結安排，準備第二天的工作 | 二、簽到： 員工應在每天早晨8：00上班，在指定地點打卡簽到，若發(fā)現代簽（代打）一次扣除代簽 （代打）者和被代簽者當月工資各20元。 三、加班： 銷售公司原則上不安排加班，確因公司事急需要加班的, 需經銷售公司領導批準后，報公司人力資源部核準，按公司規(guī)定辦理。 四、出差： 因工作需要出差，由銷售公司領導批準后到財務辦公室領取出差中清單，逐級審核簽 字后，辦理預領差費等手續(xù)，返回后，憑報銷（公司制度）。出差之間的考勤和以上手 續(xù)等同。 五、事假： 員工因私請假，以書面報告申請，一天內由部門領導批準，兩天（含兩天）以上由部 門領導審核，報人事部門備案。 六、病假： 員工因病休息應有區(qū)級以上醫(yī)院開據診斷證明（病假條）否則按事假處理。 七、曠工： 員工不請假不上班者為曠工。曠工三天（不含三天）以上者，按自動離職處理；三天 以內（含三天）者，視情節(jié)處罰，并停發(fā)一切補貼。 八、遲到．早退： 外出業(yè)務人員需上午8：00簽到，下午5：00回公司報道。其它管理人員及財務，內勤 ，庫管等后勤保障人員除上午上班，下午下班與業(yè)務人員等同外，冬天午休半小時，夏 天午休2小時。否則按曠工處理。遲到5分鐘，早退10分鐘以上者按曠工處理，曠工連續(xù) 三次公司予以除名。 九、考勤記錄： 考勤記錄由銷售公司財務辦公室指派專人負責，實際情況嚴格登記，認真打卡，作為發(fā) 放工資的依據。 工作制度 一、工作時間： 銷售公司原則上實行每周****小時工作制，但業(yè)務人員根據業(yè)務情況自行做好時間安 排，公司需在節(jié)假日，星期日安排人員值班，保證供貨及正常業(yè)務的拓展。 二、休假日： 1. 每周日為休息日。 2. 依照國家規(guī)定，全體員工享有國家法定節(jié)假日，具體按公司文件執(zhí)行。 3. 婚喪假等假期按國家有關規(guī)定及公司制度執(zhí)行。 三、工資，獎金，業(yè)務提成： 1. 每月5日發(fā)放上月工資及業(yè)務提成。 2. 全體員工按公司試用期或定級后的工資制度領取工資。 3. 業(yè)務提成由財務核算分別按月，季，半年，全年發(fā)放。 4. 銷售公司每月根據銷售業(yè)績，及考核情況分別評定辦公室人員，內勤，業(yè)務人員 及管理人員獎金。 四、伙食補貼： 按公司規(guī)定員工每月每人餐補***元，交通費***元，不能回家的免餐一次（每天標準 每人**元）。 五、勞動保護： 按公司規(guī)定執(zhí)行。 六、公司全體員工須嚴格遵守公司的各項規(guī)章制度，以制度為本，不可肆意散漫，自行 其事。對違反各項制度者必給予相應的處分。給公司造成重大經濟損失或嚴損企業(yè)形象 者，當即除名，并承擔相應的經濟損失。 七、公司全體員工須服以直接上級領導的安排，可就其指令提出合理建議，不可肆意頂 撞違抗。各級領導應做好與下級員工的溝通工作，營造良好的溝通氛圍；不可越經領導 ，不可粗魯武斷。各級員工必須明確各自的權責范圍，可對職責外的事務提出合理建議 ，不可肆意干涉。 八、公司全體員工須以嚴謹、謙虛、認真的態(tài)度對待工作，按時完成上級安排的各項工 作，同時發(fā)揮團結協作的團隊精神，一切以公司的整體利益為生，不可在工作中謀取私 利，一經發(fā)現，嚴肅處理。 九、公司鼓勵全體員工在各項工作中的創(chuàng)新思路和行為，鼓勵員工多提全理的建議和意 見，對各位員工提出的建議記錄在案，一經采納，視其對公司的效益及工作效率的貢獻 ，給予相應的獎勵，對積極提出建議者給予相應季度獎和年度獎。同時視員工及組織能 力等方面的貢獻大小，給予一定的職位晉升。 十、公司員工須樹立以客戶為中心，以企業(yè)形象為生的思想，做到儀容整潔端莊，待人 接物文明禮貌，嚴守公司秘密。對待客戶耐心認真，尊重團結同事和領導。上班時間禁 止大聲喧嘩和談論私事。 十一、公司員工在工作和使用辦公用品中，須本著節(jié)約的原則，不可肆意浪費，遵照相 應部門的手續(xù)流程辦事，忌隨意跳躍。員工對所需的辦公用品須,向行政部提出申請。 十二、公司的全體員工須在周一和月初向部門主管提交周計劃和月計劃，同時上交上周 和上月的周總結和月總結。計劃、總結由部門主管審核，并就其質量給予一定分檔考核 ，將考核結果轉交人事部，作為績效考核的一項依據，與個人獎懲相聯系。 十三、公司員工因公出差須向部門主管提交出差申請和出差計劃，經主管批準后上報人 事部。之后，按公司差旅補助標準及意外開銷，提交出差費用申請，報請部門經理批準 ，方可從財務部提取相應款項。出差完畢，須在三天之內向財務部上交剩余款項及相應 報銷憑據，不可滯留公款。 十四、公司員工在出差中，須及時向部門主管匯報出差進度及所遇到的各項總是。對于 超出個人職責權限的決策問題，須提請部門主管批示后方可行, 不可自作主張。出差完畢后，須在三天之內提交出差總結，客觀反映各項問題并作出相 應分析。 十五、公司員工及時向上級領導上報反映各種市場問題和情況，并鼓勵提出個人見解， 參與討論解決方案。 十六、公司各部門間須全力配合協作，以營銷工作為中心展開工作，全力為營銷部門服 務。計劃、財務、人事、儲運等部門對銷售部工作的服務配合，不可蓄意怠慢，若貽誤 銷售工作，須承擔相應責任。 十七、為提高公司的用車效率，公司銷售人員須提前一天向儲運部提交用車送貨單，同 時列明運輸路線和各點所需產品量。儲運部須按時配備好相應車輛和貨物，確保產品按 時進入各銷點。 十八、公司員工因工作所需用車者，須報請部門主管同意簽字后，方可至車隊主管處給 予調配車輛。 十九、公司銷售人員根據各自業(yè)務特點，可提前向部門主管申請相應費用，簽批后從財 務部領取款項。事務完畢后，須在兩天內向部門經理提交相應依據，之后給予相應核銷 。 二十、公司各部門經理因特殊情況未能就職，須委托部門內其它部門主管代為處理職責 內各項事務。 二十一、公司全體員工須嚴格執(zhí)行此制度。 銷售公司辦公設備使用制度 1. 銷售公司配備的所有辦公設備由專人負責使用，使用辦公設備的所有人員均須按關要 求操作。 2. 辦公用計算機，打印機等辦公設備由專人負責使用，其它人員不經允許不能私自使用 該設備，更不能將游戲光盤及外來軟件．磁盤放入計算機內使用，否則一切后果及 所造成的經濟損失均由當事人負責賠償。 3. 辦公室使用計算機的員工在辦公時間內嚴禁進入計算機游戲程序，如發(fā)現一次罰款2 00元。 4. 員工要愛護所有公司的公共設備，離開辦公室時，要檢查關閉所有設備電源及容易發(fā) 生危險的器具，保證安全。 5. 任何人未經領導批準，不能將公司的專用辦公設備帶出辦公地點，否則一切后果自負 。 銷售公司保密制度 1. 必須遵守國家有關的保密法規(guī)和安全制度。 2. 不得向他人泄露公司的技術秘密。 3. 不得向他人泄露公司的市場策劃方案及秘密。 4. 不得向他人泄露公司的客戶秘密及客戶檔案。 5. 不得向他人泄露公司的營銷策略秘密。 6. 違反以上規(guī)定者，將處以重罰，情節(jié)嚴重的，追究重則并予以除名。 出差管理規(guī)定（試行） 為配合公司的對外往來及業(yè)務需要，規(guī)范公司差旅費管理，本著節(jié)約的原則，根據公 司的實際情況，特制定本規(guī)定。 第一條：員工因公出差需借差旅費時，應首先填寫“出差申請單”，審批程序如下： 1、員工出差由部門經理安排后報主管副總經理審批； 2、部門經理出差由主管副總經理報總經理審批； 3、副總經理出差直接報總經理審批。 由本人（特殊情況下可以委托他人代辦）填寫借款單，經總經理批準，財務部按差旅 費包干標準審核借款金額，辦理借款事宜。 第二條：借款單一人一單，須填寫出差人姓名、目的地、往返路線、出差天數以及乘 何種交通工具，預借差旅費。乘座飛機的須經總經理審查同意，乘坐出租車經總經理單 項審批方可報銷。 第三條：學習及參加會議的人員不執(zhí)行包干辦法，外出工作考察是否執(zhí)行包干辦法， 由總經理審批，凡執(zhí)行包干辦法的，超支不補，節(jié)約歸己。 第四條：差旅費包干標準按后附（表一）規(guī)定執(zhí)行。 第五條：出差人員應開具住宿發(fā)票、交通費發(fā)票，超支不補，節(jié)約歸己，無住宿發(fā)票 的，按包干費用的50%報銷。 第六條：公司副總經理以上人員在工作需要，確須隨行人員的，其中一名隨行人員可 按該領導交通和住宿標準執(zhí)行。 第七條：專職汽車駕駛員每天包干補助15元，每月按日歷天數計算，加班加點不另計 報酬，具體細則另定。 第八條：新疆派出和特聘人員，按每年二次探親安排，一次往返飛機票報銷，一次往 返火車票報銷。 第九條：員工長期在外地出差一個月以上的，憑住宿發(fā)票實報實銷，每天不得超過8 0元，每天伙食費補助20元。 第十條：員工外出參加會議，會議期間的伙食補助費、住宿費按會議通知規(guī)定辦理。 但是對到外地參加各單位召開的訂貨、配件、物資分配、產品驗收、評比和小型調查研 究會等，其伙食補助費、住宿費、市內交通費等，參加會議人員按差旅費開支規(guī)定辦理 。 第十一條：員工趁出差之便，事先經總經理批準就近回家探親辦事的，其繞道車、船 費，扣除出差直線單程車、船費，多開支的部分由個人自理。不發(fā)繞道和在家期間的出 差伙食補助費、住宿費和市內交通費等。 第十二條：員工出差期間，因游覽或非工作需要參觀而開支的一切費用，均由個人自 理。 第十三條：員工應于出差返回公司后一星期內，依照有關規(guī)定填寫“差旅費報銷單”， 連同出差單據按程序經審核后，交財務部根據規(guī)定報銷，結清借款。 第十四條：財務部根據本規(guī)定嚴格審核，如有報銷不當，不但報銷人要負有虛報冒領 的責任，經辦會計人員也要承擔審核不嚴密的責任。 第十五條：工作人員出差返回后，應提交出差“工作報告”，報主管領導審閱后，交公 司檔案室存查。 第十六條：因公學習、考察等出差取得的技術經濟資料，須交存公司檔案室，經檔案 員接受簽字后，財務部予以報銷。 出差人員乘坐車、船、飛機及住宿、市內交通費伙食補標準 | 標 |交通工具 |住宿 |市內交通伙食 |包干費用合計 | |準 | | |費 | | | | | | | | |職 別 | | | | | | |火車 |輪船 | |副總經理 |400元 |200元 | |部門正職 |重點部門 |300元 |150元 | | |一般部門 |200元 |100元 | |部門副職 |重點部門 |200元 |100元 | | |一般部門 |150元 |80元 | |司機 |報磁卡100元 |50元 | |業(yè)務員 |報磁卡（或其它）100元|—— | 三、傳呼費用 漢字機每年報450元，數字機據實報銷。 四、移動電話費、住宅電話費、傳呼費用憑個人交費單據依照上述標準到行政綜合 部登記審核后，交財務部主管審批報銷。 1. 財務管理 2. 營銷管理 品牌管理 第一節(jié) 產品品牌管理 一、品牌對企業(yè)發(fā)展的重要意義 1、品牌化是現代企業(yè)發(fā)展的必由之路。 2、品牌效應可產生巨大的附加效益，穩(wěn)固產品的市場地位。 3、良好的品牌為企業(yè)穩(wěn)固一大批忠誠顧客，保證公司穩(wěn)定長足發(fā)展。 4、品牌效應為公司的企業(yè)形象和企業(yè)文化的建立、發(fā)展推波助瀾。 5、品牌意識促進公司全方位營銷工作的開展和進步，激發(fā)全體員工的全局意識。 二、品牌規(guī)劃 一年，****在北京市場的認知率達70％以上，實現銷售目標。 兩年，****成為北京市場的知名品牌，并在北京周邊省份具有一定的認知度（25％） ，實現總公司的銷售目標，****擴展到其它新的果蔬汁。 三年，隨著****分公司在全國各地的市場開拓，****成為全國知名品牌，成為全國最 大最強的果蔬汁品牌，并逐步走向國際市場， 第一年，品牌投入占公司總銷售額的 ％ 第二年，品牌投入占公司總銷售額的 ％ 第三年，品牌投入占公司總銷售額的 ％ 品牌投入包括：廣告、促銷、策劃、產品研發(fā)和設備，服務設備和人力、貫徹CI、公 關人力、公益、人員培訓、信息收集分析等方面的投入。 三、品牌維護與發(fā)展 公司采取走低本投入的品牌道路，實行軟硬廣告方式的結合，并與公共關系、促銷、 公益募捐活動和售前中后服務掛鉤。 品牌維護的工作： 1、產品質量上乘而穩(wěn)定，來源于先進的技術完善的設備、優(yōu)質豐富的原料，人員思 想意識統一而前瞻，健全的全員質量管理制度，并且不斷有適銷對路新品上市。 2、產品銷量穩(wěn)定上升，在把市場做成熟做透的同時，不斷開拓出新市場。來源于先 進完備的銷售策略，精明公正的決策領導人，良好的團結協作氛圍，素質優(yōu)秀全面的銷 售人員，先進及時全面的人員培訓指導等。 3、廣告促銷：創(chuàng)意新穎而個性，緊密結合消費者需求及關注點，獨特媒體且具相當 吸引力，投放力度適中，組織得力，廣告訴求點新、多、貼切、個性。 4、服務：及時、周到、合理、方便、誠信，關鍵是人員意識。 5、公關活動：抱著回報社會、答謝顧客的理念，關注社會，尋找和切入社會焦點， 參與和組織可行的分益活動，高素質的公關人員，合理處理公關危機。 6、經營理念、企業(yè)文化現代先進完備，結合實際，有嚴格的貫徹執(zhí)行計劃，從上至 下全員重視，理念與企業(yè)行為一致。 品牌的發(fā)展：在品牌維護期間，在市場上擁有較高的業(yè)務，產品日益豐富，融入消費 者的生活，圍繞品牌理念主題，根據消費環(huán)境、季節(jié)、潮流等變化推出有新意的廣告、 促銷、活動方案，使****品牌形象深入人心，給消費者一個健康、環(huán)保、誠信、富有愛 心、責任心、行業(yè)楷模的形象。 四、品牌管理制度 第一條 公司總經理全面負責品牌規(guī)劃、管理工作。 第二條 公司市場部負責廣告、促銷、公關的創(chuàng)意策劃、組織工作，各種策劃報總經理審批后執(zhí) 行，每季呈交工作報告及下季計劃。 第三條 公司客服中心負責售前中后服務工作的策劃組織監(jiān)督，接受處理客戶、消費者的投訴， 作為記錄整理存檔工作。 第四條 公司執(zhí)行經理負責與相關部門的溝通協調工作，并給予市場部和客服中心支持。 第五條 公司全體員工須樹立品牌意識，堅持顧客第一，注重規(guī)范言談舉止和儀容，獎懲詳見《獎 懲辦法》。 第六條 公司員工須全力維護公司商標、產品、廣宣品、各種策劃方案，公司商標在策劃方案和 廣宣品被設計中，須征得總經理的批準方可使用。 第七條 公司員工須全力支持和執(zhí)行已批準的策劃活動。 第八條 公司計劃主管負責年度、季度品牌投入計劃，并負責對各種活動及投入的效果進行測評 分析的組織，及時呈交報告。 第九條 公司對員工積極提出的每一條品牌策劃建議給予150元的獎勵，并加3分。 第十條 公司總經理定期檢查品牌推廣活動的進展和效果。 第十一條 本制度未盡事項，參見公司的相關規(guī)章制度。 銷售公司產品價格體系及銷售政策 一、根據市場同類產品的定價及產品本身確定“****”牌胡蘿卜汁系列產品的定價分別 為： 1、出廠價、指導批發(fā)價、指導零售價。 2、堅持全市商業(yè)市場零售價統一，通過反利的方式，保證經銷商利潤，酒店及特區(qū) 除外。 3、在外埠地區(qū)，如無同類產品，可堅持高于本地區(qū)價格出售。 4、建立價格反饋系統。 二、價格及返利政策 1、定價（表一） 單位：元 |序號 |規(guī)格 |單位 |出廠價 |指導批發(fā)價 |指導零售價 | |1 |**** |瓶 |2.50 |2.70 |2.90 | |2 |**** |聽 |2.80 |3.10 |3.50 | |3 |**** |盒 |8.00 |8.70 |9.60 | 2、扣點（表二） 單位：元 |渠道 |商場、超市 |批發(fā) |集團 |酒樓 |特區(qū) | |品名 | | | | | | |**** |8.50 |8.00 |9.00 |9.00 |8.00 | |**** |2.60 |2.40 |2.80 |2.80-3.10 |2.60 | |**** |2.80 |2.60 |3.20 |3.20-3.50 |2.90 | |扣點 |3%～8% |3%～5% |2% |3% |5% | 三、定價依據 1、生產成本、運雜費、稅收、管理費用。 2、本產品不同于其它產品的品質，具有獨特的內含及飲用價值。 四、返利辦法及時間 1、根據客戶銷量及要求，分別為：月、季、半年、一年不等。 2、除表內返利規(guī)定外，銷售額達到500萬元以上的再另加重獎，500萬元以下的獎勵 ，分為100萬元、200萬元、300萬元、400萬元四個檔次，分別可得不同獎項。 年售100萬元 獎金：0.8萬元（或等值獎品： ） 年售200萬元 獎金：1.6萬元（或等值獎品： ） 年售300萬元 獎金：2.4萬元（或等值獎品： ） 年售400萬元 獎金：3.5萬元（或等值獎品： ） 年售500萬元 獎金：4.5萬元（或等值獎品： ） 年售500萬元以上至1000萬元 獎金：5.6萬元（或等值獎品： ） 1000萬元以上的獎：10萬元左右的小車一輛。 3、以上6檔不足下一檔者按本檔返利，如180萬元不足200萬元，返利先按100萬元返 還，另余下的80萬元可同下次相加計算。 4、月返利在下月以上同第一次進貨時間為準。 5、如經銷商愿意以貨抵款（其貨價按出廠價供給）所返貨物隨貨同行。 6、季、半年、年返，以合同期限為準。 7、特殊情況，別行商定。 五、促銷品的發(fā)放及促銷政策： 1、促銷品的發(fā)放： 促銷品的發(fā)放是與經銷商銷售業(yè)績掛鉤。 POP招貼、手提袋、產品簡介等印制品根據出庫數量由各區(qū)域主管統一在公司辦理。 2、促銷政策 1. 凡公司發(fā)展的經銷商區(qū)域內大類型客戶，必須在本區(qū)域內舉辦有影響、有效果的促銷 活動，原則上每區(qū)域每月1－2次，促銷活動以經銷商為主，公司配合。 2. 經銷商或公司協助舉辦的促銷活動，由公司市場部負責根據促銷規(guī)模的大小，提供一 定量的償品、促銷禮品，但須提前申請，由公司市場部統一安排。 3. 經銷商舉辦的促銷活動，公司批準后，須由市場部和片區(qū)增派一定量的業(yè)務人員予以 支持，擬好活動程序，作好活動計劃。 六、付款方式 1、凡公司發(fā)展的經銷商和客戶必須現款現貨。 2、付款以現金、轉帳、匯票的方式均可（以款到公司帳戶為準）。 3、款到公司后，北京地區(qū)域內當日送到，郊區(qū)第二天送到，外地根據遠近程度而定 。 七、滯貨及有關事宜處理 1、如產品出現滯銷、經銷商必須在3個月內向本公司提出調貨需求，產盡快與公司 辦理調貨手續(xù)。 2、經銷商在產品銷售時，如發(fā)現本產品確因質量問題不能銷售時，待公司審核確定 后，公司將就地銷毀并立即補給，造成直接經濟損失由公司承擔。 八、發(fā)展經銷條件與要求 1、具有一定的經濟實力。 2、具有一定的銷售網絡和銷售手段。 3、素質高、有經驗、信譽好、客戶反映良好的經銷商。 九、業(yè)務員提成 1、區(qū)域主管、客戶經理 在片區(qū)范圍內所有業(yè)務人員的銷售提成為：每百元利潤，片區(qū)主管分成比例為10％ ，業(yè)務人員分成為80％，其他管理人員及后勤保障人員為10％。 2、公司批準有業(yè)務能力的外來人員兼職銷售，但須規(guī)劃為片區(qū)管理，業(yè)務提成本和 本公司業(yè)務人員等同，但需扣除20％管理費。 3、銷售公司的行政人員只領公司發(fā)放的工資及統一發(fā)放的獎金，不占任何銷售提成 （工資及獎金與總的銷售利潤掛鉤）。 4、公司的銷售提成一律以銀行信用卡的方式，屆時由財務部門將業(yè)績核算后，當月 存入卡內并發(fā)給本人核算通單，將本月入卡情況通知本人。 本辦法由公司認可、修改后，正式裝訂使用。 銷售管理辦法 1. 總則 本公司為加強和改進營業(yè)績效管理，提高總體經營效率，特訂定本辦法。 業(yè)績管理工作不是一種單純的數字統計工作，而是對原始資料加以綜合統計和研究。 業(yè)績管理工作不是對個人單純的績效的統計工作，而是與其他單位或團體不可分的整體 性統計工作。 2. 實績統計 第四條 業(yè)務人員個人銷售實績，須加以統計，其統計項目如下： 一、固定顧客訂貨數量統計： 推銷訂貨數量統計——指各類業(yè)務員訪問時所接受訂貨統計。 信電訂貨數量統計——指對各類業(yè)務員所轄區(qū)域內顧客來電話或信件訂貨數量統計。 二、新拓客戶訂貨數量統計——即非固定（原有）客戶訂貨統計。 三、銷貨退回數量統計： 0. 業(yè)務問題統計——指因供貨不及時無法按時限送貨而退貨等進行統計。 0. 品質問題統計——指對因產品不良的退貨統計。 0. 誤期問題統計——指對未按客戶指定日期送貨而遭退貨的統計。 0. 其他問題統計——指客戶訂貨太多，或因滯銷問題退貨的統計。 四、銷貨作廢統計——指業(yè)務員開具“售貨清單”已登記入統計表，在未送貨前又取消 清單數量統計。 五、銷貨優(yōu)惠款額統計——指傭金款額統計。 六、實銷額統計——即客戶訂貨累計額扣除退貨、折扣、作廢、優(yōu)待的統計。 第五條 凡個人銷貨中退貨為上月份之訂貨（或送貨），其退回數量，應由本月份（可下月 份）該業(yè)務員銷售實績中扣除，或追回該退回數量績效獎金。 第六條 對業(yè)務員個人銷售損益加以統計，即個人銷售毛利統計，其項目如下所列： 個人銷售值統計： 確定各產品的邊際成本——即邊際價格及推銷成本。 銷售費用統計——即薪水、津貼、機車保險、油料、旅費等費用統計。 其它費用統計——即對交際、贈送、其他等費用進行統計，運費也應列入。 第七條 對業(yè)務員個人銷售收款實績加以統計，其中下所列： 本月應收貨款統計（含本月底止應收未收款）。 本月實收額統計（含期票）。 三、期票利息損益統計。 第八條 對業(yè)務員個人銷售凈利潤，即銷售毛利扣除期票損益加以統計。 第九條 本公司銷售實績分月份及年度二類加以統計，其統計項目如下： 1. 實際銷售總額統計。 2. 銷售退貨總額統計。 四、各區(qū)域、各種類銷售額統計。 第三節(jié) 實績統計圖表 營業(yè)單位對營業(yè)人員工作實績加以統計后，對績效應列成圖表，以提供經營者了解經營 狀況。 地業(yè)務人員工作績效統計圖表各類規(guī)定如下： 一、業(yè)務統計表： 個人業(yè)績統計比較表（如表4－4）。 經銷商業(yè)績統計比較表（如前表4－4）。 二、每月業(yè)績累計比較表： （一）業(yè)務員每月業(yè)績統計比較表（如表4－5）。 （二）經銷商業(yè)績比較表（如前表4－5）。 第十一條 營業(yè)單位應以銷售凈額統計為主，銷售成長率應列出圖表，其中包括： 一、銷售總額增長一覽表（如圖表4－6）。 二、產品銷售額增長一覽表（同表4－6）。 三、各業(yè)種銷售總額增長一覽表。 第四節(jié) 績效評價 第十三條 公司對營業(yè)單位確定銷售目標。 第十四條 營業(yè)單位同時對營業(yè)人員確定個人月標準銷售額規(guī)定（如表4－2）。 管理制度 一、理貨（促銷）員管理制度： 3. 促銷員必須嚴格遵守公司制定的各項規(guī)章制度，服從公司劃分的責任區(qū)域和促銷理貨 終端的工作安排 4. 促銷員應著公司統一制服，整理好個人儀表儀容。干凈、整潔、健康、穩(wěn)重，維護好 公司形象。 5. 按工作安排制訂個人詳細工作計劃，按天安排好工作路路線和目標客戶，并嚴格按所 填拜訪表內容到各餐飲終端進行理貨促銷工作。 6. 準備促銷工作所需完善的工具及促銷活動所需宣傳品及禮品。 7. 認真細致檢查貨品的陳列情況，價格標簽準確清晰度，宣傳品使用情況；嚴格有序按 公司安排進行促銷活動，合理使用促銷品，達到應有的促銷效果。 8. 每日工作結束后，按公司布置，準確細致填寫工作匯報表，上交主管審閱；并將市場 信息及時反饋，供上級匯總分析；同時，按消費要求制訂個人促銷意見計劃，供公 司參考。（制訂可行的終端開發(fā)計劃）。 9. 促銷理貨員拜訪時，安排合理時間，多與客戶交談、溝通，增加了解，促進友誼，建 立良好的客情關系，為業(yè)務開展創(chuàng)造良好環(huán)境。 10. 按工作目標拜訪對象，建立客戶詳盡檔案；同時，發(fā)現了解客戶的困難要求，上報公 司后，按批示盡量予以幫助、解決，達到服務客戶的目的。（同時制訂可行的新客 戶開發(fā)計劃。） 11. 及時發(fā)現問題，如有破損，過期要及時撤貨；幫助客戶完成補貨單據、定價等問題； 同時制訂補貨，回款計劃，上交公司匯總安排。 12. 促銷、理貨員有義務將發(fā)生的情況與重大問題及時準確上報公司，并協調幫肋，按公 司安排解決；如促銷員的工作失誤使公司失誤使公司承受損失，責任由個人承擔。 13. 促銷員如未按工作計劃進行工作或未到客戶處工作，按曠工處理。工作態(tài)度要端正、 勤奮、積極、負責、信息反饋要準確詳盡，并主動接受上級領導的監(jiān)督、檢查、考 核。 14. 按公司安排、接受統一培訓及工作調動；如因個人原因離崗不得將公司資料帶出或轉 業(yè)，在公司工作轉交合理后方可離崗。離崗后對公司不得有消極影響。 二、客戶經理管理制度： 客戶經理必須嚴格遵守公司制度制訂的各項規(guī)章制度，服從公司分配的業(yè)務區(qū)域和負責 管理的分銷商的工作安排。 業(yè)務經理應著公司規(guī)定服裝，整理好個人儀表儀容，干凈、整潔、健康、穩(wěn)重、精干、 維護公司形象。 按公司工作安排，制訂詳盡的月、周工作計劃；制訂每周每天具體工作內容，按地域和 客戶等級制訂工作路線和工作目標，并嚴格按工作計劃有步驟認真工作；準備好工作所 需的工具物品。 拜訪客戶時，了解客戶存量，價格執(zhí)行，貨品流向、流速，宣傳品使用，促銷活動開展 及效果，以及產品的銷量與價格政策。 工作結束后，按公司要求，準確細致填寫工作報表，向上級區(qū)域主管口頭匯報分銷商情 況重點，接受指示；同時根據市場信息分析，寫出本人的意見和促銷方案，匯報上級參 考審閱（每周）。 根據拜訪情況，制訂建立分銷商檔案，為分銷商分級別，確定公司核心分銷商，加強對 客戶的管理，確定客戶信譽度。 根據客戶等級，制訂拜訪時間、內容，與客戶多溝通、了解，建立良好的客情關系，為 業(yè)務拓展創(chuàng)造良好環(huán)境。 主動積極了解客戶困難、需求，經上報公司批示后，主動幫肋客戶解決困難，提出合理 建議，并幫肋客戶拓展網絡，達到服務于客戶的目的。 主動詢問，側面了解，發(fā)現問題；如有破損,過期等貨品問題，要及時主動上報公司，在 公司許可下，及時撤貨或換補貨；幫助客戶整理銷售記錄和單據保存，為回款創(chuàng)造順暢 的條件；同時制訂補貨、回款計劃，上報公司匯總安排，重大情況及時上報請求批示。 管理好下屬促銷理貨員工作，對其工作定期監(jiān)督、檢查，寫出考核報告及人員布置計劃 ，上報公司匯報總結，進而建立高速高效的隊伍。 客戶經理不得在公司未批示的情況下，私自改變貨品價格，價格策略，出貨數量，接受 回款；工作報表要真實、準確；工作內容要嚴格執(zhí)行，上崗時不得辦理私事，不得擅自 離崗；不得未經允許私自泄露公司資料。以上情況一經發(fā)現，責任自負，公司將嚴肅處 理。 按公司安排，配合上級，和促銷、理貨員主動接受培訓及工作調整；如有個人原因申請 離職，提前一個月上報，將工作及款項結清轉交后，方可離崗。 三、區(qū)域主管管理制度： 區(qū)域主管必須嚴格遵守公司制訂的各項規(guī)章制度，服從公司分配的工作區(qū)域及工作目標 ，工作任務等工作。 區(qū)域主管應著公司統一服裝，整理好個人儀表儀容，干凈、整潔、健康、精干、維護公 司形象。 根據公司整體銷售計劃，制訂其負責的區(qū)域年度、季度、月度、半月度銷售計劃；并根 據市調，按地域為下屬客戶經理、理貨員劃分責任區(qū)。分配銷售任務，相應制訂人事業(yè) 務員的組織構架及制度。 根據市調，幫助客戶經理整理分析分銷商檔案，協肋公司與分銷商簽訂合作協議，并與 分銷商篩選終端目標，有步驟開拓市場；根據銷售任務，有目標發(fā)展分銷大戶，并維護 其經營活動，增大市場開拓力度。 根據客戶經理與促銷員匯報，建立本區(qū)域的客戶檔案并不斷完善。積極幫助公司拓展新 市場，促進公司銷售，定期按半月上交拓展計劃，供公司參考，批示后開展活動，達到 公司整體目標。 將各方面信息匯總分析，制訂本區(qū)域的促銷計劃，出貨、回款計劃上報批示后認真協肋 其它部門執(zhí)行。 對下屬工作認真檢查、監(jiān)督、考核，配合公司整體管理機制，進行獎懲；配合人員部門 對下屬定期培訓，人員篩選安置，使公司擁有高效精干的銷售隊伍（建立區(qū)域人事檔案 ）。 協肋下屬解決客戶的困難需求；申請經費，嚴格審批下屬的回款、出貨、促銷方案；根 據市場信息分析，制訂出月份的價格策略及促銷策略，上報公司，供公司批閱參考。 配合公司營銷工作，協肋擬定開展的客戶答謝會與交流座談會，增進客情關系，為業(yè)務 員、促銷員工作創(chuàng)造良好工作環(huán)境。 退貨、滯貨、呆死管理辦法（試行） 一、退貨 （一）退貨的可能原因： 1、產品滯銷，客戶要求撤貨； 2、產品質量有問題； 3、客房轉行或搬遷，主動退貨； 4、理貨員或客戶經理與客戶產生矛盾； 5、店鋪暫停止，防止影響貨流速度（如學校放假）。 （二）退貨事務由該客房的理貨員、客戶經理協同儲運部人員處理。 （三）退庫貨物必須保證產品包裝完好無損且保質期在六個月以上，否則不予退貨（產 品質量有問題除外）。若產品保質期不足四個月，退貨總額（零售價）的60%作為罰 款由理貨員、客戶經理承擔，理貨員承擔罰款的40%，客戶經理承擔罰款的60%，各 扣3分。 （四）由原因“4”引發(fā)的退貨，產品總額（零售價）的50%作為罰款。當事責任人承擔， 扣5分。 （五）客戶經理點驗退貨產品，填寫退貨單（一式四份，理貨員、客房經理、儲運部、 財務各一份）。并分別由退貨客戶、理貨員、儲運部人員簽字，注明退貨原因及產 品生產日期。由儲運部人員監(jiān)督。 （六）根據客戶退貨量，客戶經理可在財務部預借退貨款；財務部以退貨單核銷借款， 同時扣除責任人的罰款。 （七）出現以下兩種情況： 1、無特殊情況，客戶持續(xù)一個月，銷量在區(qū)域內同類網點中最低； 2、客房違規(guī)銷售，不聽勸阻警告，采取清貨，處理辦法同退貨。 二、滯貨 （一）滯貨原因： 1、客流量少； 2、客房管理不善，客房缺乏積極性； 3、價格、促銷策略不當； 4、產品包裝或質量有問題。 （二）客戶經理要及時查明滯貨原因，得出針對性的解決辦法 （三）解決辦法中涉及公司整體價格、包裝、促銷等策略的問題，需及時以書面報告形 式呈準公司經理。 （四）客戶經理多與客戶溝通，激發(fā)客戶的銷售積極性。 （五）及時調換問題產品和豐富產品包裝。 （六）對調整后的銷售低迷的客房給予清貨處理。 三、呆死貨 （一）呆死貨原因： 1、客戶未通知轉行或關閉； 2、客戶采購負責人調換，現有人員不認帳； 3、理貨員、客戶經理違反合同協議。 （二）出現呆死貨現象，客戶經理以書面報告呈送區(qū)域主管，上報公司經理。 （三）因“1”引起的呆死貨，由理貨員、客戶經理、區(qū)域主管、公司經理分別以30%、25 %、20%、15%的比例承擔該批呆死貨的全部款額，各扣5分。 （四）由區(qū)域主管解決“2”引起的呆死貨，如仍未能回款，處理辦法同“（三）”。 （五）因“3”引起的呆死貨，由當事責任人承擔該批貨品全額回款的賠償，并扣除5分。 （六）出現呆死貨后，由客戶經理如實填寫沖銷單（一式四份，客戶經理、區(qū)域主管、 財務部各一份、公司存檔1份）。 （七）各級人員需及時做好總結工作，避免再次發(fā)生同類問題。 ****銷售公司回款制度 為順利完成公司下達的銷售任務，針對目前市場現狀，盡量使產品基本無庫存，銷售 公司根據已掌握的市場信息和現有的市場關系，制定幾條針對措施。 一、確保銷售 1．對經銷商實行年終返利及客戶經理，區(qū)域主管的獎勵制度，來擴大產品的銷量， 在旺季銷量大，淡季為爭取年終返利及獎勵而不萎縮市場。 2．公司建立自己的營銷網絡及配送隊伍，產品一上市銷售公司除走批發(fā)和直供渠道 外，還拓展了較多的團購及特區(qū)業(yè)務，加之自己的配送隊伍行動較靈活，力爭在一些小 的商品及路邊攤點也能買到****系列產品。 3．公司在前期配合產品鋪市，在產品推廣方面下了較大的功夫。例如，磁卡促銷辦 法，如能達到預期目的，可利用較小的成本獲取最大的利潤（詳見促銷方案），在電視 、電臺、報紙等新聞媒體中也做了較周密的安排，使產品入市的面積發(fā)展到最大量。 二、確?；乜?1．以相對量大的促銷人員、客戶經理、區(qū)域主管等鋪市場維護人員盡快鋪開市場， 力求點多量小，減短帳期。對一次進貨較多，但又不能一次結帳的客戶，盡量說服以存 貨2天為基數，少送勤送，加速物流，加快資金周轉。 2．公司原則上先款后貨，現買現結，但對信譽較好的客戶可以放寬政策，不能超過 公司規(guī)定的帳期。 3．所有返利及獎勵均按回款額計算，并以此做為商家及客戶經理的工作業(yè)績標準之 一。 4．制定嚴謹的銷售合同，必要時訴諸法律。 5．大額銷售合同需交法律公證處公證，以此做為雙方約束。 銷售公司客戶提案意見處理制度 一．目的：本制度的制定，旨在廣泛聽取客戶意見，使客戶的提案與意見處理規(guī)范化 ，標準化，做到廣泛聽取及時處理，迅速反饋。 二．對象： 以銷售公司銷售的****牌產品為對象，所有****產品銷售客戶都應視作提案（意見或 合理化建議）的提出者。 三．提案的內容： 客戶購買，銷售****公司系列飲品，最終目的在于降低銷售成本。因此提案內容歸結 為降低銷售成本，增加銷量兩個方面。具體內容有以下幾點： 10. 增加銷量的標準化程度有關建議； 11. 降低物流成本，改善銷售渠道與服務方式的建議； 12. 有關圍繞市場推廣方面的合理化建議； 13. 提供拓展渠道及開發(fā)市場的信息； 14. 改善終端服務等方面的建議； 15. 其他。 四．提案目標 市場推廣部受公司的委托能半年提出提案目標和提案收集計劃并及時通知客戶。 五．提案的受理與處理辦法： 1. 客戶將自己的提案填入統一表格； 2. 市場推廣部受理后，作受理記錄，送交經理辦公會專題研究分析； 3. 經理辦公會研究分析原則上不能超過三天并將研究結果記入提案表，做為受理答復； 4. 市場推廣部書面告知客戶提案采納與否的同時并就實施時間，改進措施等通報客戶； 5. 提案成果分配； 6. 根據提案采納取得的效益大小，給客戶以獎勵。 第六章 儲運管理 銷售公司倉庫管理制度 總則 第一條：銷售公司北京市庫房，是北京市場產品供應系統的一個重要組成部分，是銷 售周轉儲備的環(huán)節(jié)，它的主要任務是：保管好庫存物資，做到數量準確，質量完好，確 保安全，出入迅速，面向銷售，服務周到，降低費用，加速物流。 第二條：加強庫管經濟責任制，形成產品庫內管理保證體系，實行工作質量標準化， 應用到現代管理技術和ABC分類法，不斷提高倉庫管理水平。 產品的入庫驗收 第三條：產品入庫，保管員要親自同交貨人辦理交接手續(xù)，核對清點產品名稱，代號 ，批次，數量，按產品入庫交接單上的要求簽字驗收入庫。 第四條：入庫產品應具備入庫條件，帶有生產合格證方能進入指定庫房貨位。 第五條：在貨物驗收中如發(fā)現問題，應及時向銷售公司匯報，查明問題發(fā)生的原因， 及時做出處理決定。 物資的儲存保管 第六條：庫管員應將入庫產品根據產品的種類，型號，批次，生產日期，包裝形勢的 不同，規(guī)劃設計并予以放置，以次序排列編號。 第七條：產品堆放的原則是：在堆垛合理安全可靠的前提下，推行五五堆放，根據產 品的包裝特點，做到過目見數檢點方便，成行成列，文明整齊。 第八條：庫管員對入庫產品及庫內設施應負有經濟和法律責任，做到人各有現，揚名 有主，事事有人管。倉庫產品如有損失，貶值，報廢，盤盈，盤虧等，保管員應及時向 公司領導以準確數字書面回報，分析原因，查明責任，按規(guī)定辦理報批手續(xù)。未經批準 一律不準擅自處理。更不能采取“盈時多送”虧時克扣的違紀做法。 第九條：庫管員應加強對不同生產日期的入庫產品進行管理考慮到產品的有效期，要 先進先出發(fā)貨方便，留有回旋余地。 第十條：保管員對入庫產品及器具未經公司主管領導同意,一律不準擅自。整件產品 更不準拆件零發(fā)，特殊情況須經公司主管領導批準。 第十一條：倉庫要嚴格保衛(wèi)制度，禁止非本庫人員擅自入庫。倉庫嚴禁煙火，明火作 業(yè)須經保衛(wèi)部門批準。庫管人員要懂得使用消防器材和必要的防火知識。 產品的發(fā)放 第十二條：產品的出庫應堅持一盤庫，二核對，三發(fā)貨，四減數的原則。對貪圖方便 ，違反原則造成產品過期變質，破碎等損失，庫管員負一切經濟責任。 第十三條：庫管員須對出庫的單證認真審查其內容。（包括：品名，規(guī)格，型號，出 廠日期，數量，單價，貨款總額收款專用公章等）發(fā)現與填寫有誤，應立即通知開票人 更正后發(fā)貨。 第十四條：庫管員記帳字跡要清楚，日清月結不能積壓。 第十五條：庫管員離職，要辦理交接手續(xù)，移交中的未了事宜及有關憑證要列出清單 三份，寫明情況，雙方簽字，公司派監(jiān)交人見證，雙方各執(zhí)一份，公司存檔一份，事后 發(fā)生糾葛，仍由原移交人負責。 庫房盤點 第十九條：庫存產品應定期進行盤點，填制庫存盤點表，盤點后庫存數字，和帳面數字 核對如有差異,即填具“盤點異常報告單”，并計算其盤點盈虧數及金額，報公司主管領導 予以處理，情節(jié)較為嚴重的交司法部門處理。 司機及車輛管理條例（暫行） 為確保銷售公司營運工作的順利進行，特制訂本制度。 第一條：公司司機必須遵守《中華人民共和國道路交通管理等條例》及其他國家、地 方性的法律、法規(guī)、政策及條例的有關規(guī)定。 第二條：公司司機及車輛由公司儲運部統一調度安排。 第三條：司機應愛護公司車輛，每天進行清洗，保證車輛內外的干凈、整潔，作好 車輛的日常維護工作，確保車輛的正常行駛，保持最佳狀態(tài)。 第四條：司機按照儲運部調配時，在出車前，應對自己和車輛的所有手續(xù)和證件進 行檢查，手續(xù)、證件不全者嚴禁出車。 第五條：司機要嚴格遵守交通法規(guī)，嚴禁危險駕駛、疲勞駕駛、酒后開車，一經發(fā) 現，交儲運部嚴肅處理。 第六條：司機憑派車單出車，嚴禁“公車私用”，一經發(fā)現，交儲運部嚴肅處理。 第七條：司機每日出車后須做出車記錄，填寫《用車情況記錄表》（包括行車目的地 、主要行駛路線、行車任務、行車距離、任務完成情況等），交至儲運部專人負責整理 統計備案。 第八條：如車輛發(fā)生故障，負責司機應及時填寫《車輛故障報告單》，并盡快查明故 障發(fā)生原因，進行處理。 《車輛故障情況報告單》包括以下內容： 1、故障發(fā)生的時間和日期； 2、故障情況（故障如何發(fā)生）； 3、檢查情況（故障發(fā)生原因）； 4、如何處理； 5、處理結果； 6、修復后，可正常使用的時間。 第九條：司機未出車時，應將負責車輛停放在公司指定的地點、停車場或其它安全 可靠的地點；司機離開車輛時，應檢查所有的車門、車窗是否鎖好，方可離開。 第十條：如發(fā)生交通事故，由交通大隊劃分責任，司機應積極配合處理事故的有關 單位進行處理。公司的處罰視司機責任的大小和實際情況對司機進行處罰。 第十一條：司機如因違反交通條例或其他有關的政策規(guī)定面造成的交通事故、經濟 損失以及對公司間接造成的損失，由司機自行承擔，公司的處罰視實際情況進行處理。 第十二條：司機應視車輛的實際使用情況，定期到車輛指定的保養(yǎng)維修點進行檢修 和保養(yǎng)，并填寫車輛保養(yǎng)記錄單，交至儲運部備案。保養(yǎng)費用依據發(fā)票實報實銷。 第十三條：司機在出車前應檢查車輛油箱，如剩余油量不足，則須及時加油。加油 費用按照發(fā)票實報實銷。并作好加油記錄，包括：加油容量、日期、金額等。 第七章 人事管理 獎懲制度 一、公司所有員工必須嚴格執(zhí)行獎懲制度，不得違反，并依制度認真執(zhí)行。 二、公司獎懲制度實行打分制，即根據規(guī)定加分減分，所得分數每月季年度經領導審 批，與工資、獎金、提成、收入聯系，進行獎懲。 三、公司員工上下班打卡，如未按上下班時間打卡扣 分，委托和替代打卡，涂改記錄扣 分，未請假私自離崗扣 分。 四、員工必須按規(guī)定著統一制服及工作卡，如儀表不整，未著制服扣 分；著奇裝異服等嚴重有損公司形象的儀表不整扣 分。 五、公司員工嚴格遵守公司會議制度，如因業(yè)務未到，需事前與主管領導請假；如無 故缺席扣 分，重要工作會議扣 分。 六、員工依公司制度定期上交工作報表總結，未按時交納扣 分；工作報表如有虛假，第一次扣 分，第二次視情節(jié)輕重扣 分，第三次開除離崗；如工作報告中建議性意見被采納加 分，如有突出意見視情節(jié)以獎勵 分。 七、員工嚴禁在同事間挑撥是非，違者扣 分，情節(jié)較重的予以開除；對同事，上級不得態(tài)度粗魯或言行不遜，違者視情節(jié)扣 分，情節(jié)特別惡劣，影響較壞的革職離崗。 八、上班時間不得嘻戲打鬧、高聲喧嘩，聚眾聊天，看閑雜書報，違者扣 分；不得毀壞公司財物，浪費辦公司用品，打私人電話，違者扣 分，并按價賠償；非工作使用宣傳物品，促銷禮品，違者視情節(jié)扣 分，并照價賠償。 九、公司設立價格熱線和客戶投訴熱線，如有客戶投訴，經公司核實，確定責任人責 任；視情節(jié)程度扣 分，情節(jié)嚴重，對公司造成重大損失的人員，將予以懲罰或撤職離崗；如客戶提出表揚 意見，核實后給相關人員加 分。 十、業(yè)務人員應認真、積極完成工作銷售任務，如未完成分配的銷售額，按未完成貨 品總銷售額的 ％比例從收入中扣除；超額完成任務，按超出量的總收入額的 ％比例提成，并加 分。（按月） 十一、客戶經理區(qū)域主管未經批準，私自定價、出貨，或因個人原因造成的客戶非正 常退、換貨及貨品損失（丟貨、跑貨等），按損失貨物總價及責任的 ％比例從收入中扣除，并扣 分。 十二、業(yè)務人員所負責客戶的回款中，如達到任務量的 ％，按 ％比例提成；未到總額的 ％按 ％從收入中扣除；如全部收回貨款，按總銷售額的 ％提成，并加 分。 （注：以上十、十二款項的獎懲，不累計計算得分或提成、扣除） 十三、在完成分配任務的同時，理貨員、客戶經理、區(qū)域主管應有計劃開發(fā)新客戶， 如有開發(fā)客戶，前二個月，按總銷售額的 ％提成獎勵。 十四、在業(yè)務人員中，按每人任務分配，制訂個人銷售業(yè)績對比表（旬度），對最好 及最差，分別加、扣 分，并予以 元的獎懲。 十五、每月，公司工作人員填寫領導工作調查表，對上級領導工作的業(yè)務評估，經公 司討論，符合事實，將對相關人員加 分。 十六、公司員工每月扣或加分數累計達到 分以上，將扣、加 分。 十七、個人每月得分將記錄并計入檔案，做為個人業(yè)務評估及年終獎金的發(fā)放標準內 容之一。（經相關人員認定簽字） 銷售人員考核辦法（試行） 一、總則 （一）每月評分一次。 （二）銷售公司于每年年終核算業(yè)務人員年度考核得分。業(yè)務員的考核得分將作為 “每月薪資的獎金”的依據。 二、考核辦法 （一）銷售任務占60% 當月達成率100%及以上 60分 當月達成率90%及以上 50分 當月達成率80%及以上 40分 當月達成率70%及以上 30分 當月達成率60%及以上 20分 （二）紀律及管理配合度占40% 1、出勤； 2、是否遵守本公司各種規(guī)章制度和管理辦法； 3、收款績效； 4、開拓新客戶數量； 5、現有客戶的升級幅度； 6、對主管交付的任務是否及時認真完成； 7、其他； 三、加分和減分詳見《獎罰制度》、《回款制度》和《退貨、滯貨和呆死貨管理辦法》等 。 四、考核對象： 1、區(qū)域主管評分考核客戶經理，銷售公司經理審核。 2、區(qū)域主管的考核，按照所轄客戶經理的平均分數計算。 3、執(zhí)行經理的考核，按照銷售公司全體客戶經理的平均分數計算。 4、公司的總經理參加總公司的全面考核。 5、銷售公司的行政、財務和后勤保障員工的獎金均按銷售總額及工作表現另行制訂 考核辦法。 ****年**月**日 ----------------------- 營 銷 調 研 銷售調研 顧客調研 產品調研 促銷調研
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