余尚祥 老師
- 所在地區(qū)： 廣東 深圳
- 主打行業(yè)： 不限行業(yè)
- 擅長領(lǐng)域：培訓(xùn)管理 戰(zhàn)略決策 營銷管理
- 企業(yè)培訓(xùn)請(qǐng)聯(lián)系董老師
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余尚祥老師的內(nèi)訓(xùn)課程
講：全功能型營業(yè)廳改造提升的總體策略與思路問題引入：請(qǐng)結(jié)合市場和發(fā)展需要，簡述您認(rèn)為營業(yè)廳未來轉(zhuǎn)型的方向和思路？1.營業(yè)廳功能變遷及其定位基本要求#61692;營業(yè)廳功能變遷#61692;客戶在營業(yè)廳的聲音#61692;市場環(huán)境變化對(duì)營業(yè)廳定位的要求2.營業(yè)廳現(xiàn)狀與3G時(shí)代從服務(wù)型向全功能體驗(yàn)銷售型轉(zhuǎn)型之急需#61692;中國移動(dòng)營業(yè)廳現(xiàn)狀分析#61692;競爭對(duì)手營業(yè)廳經(jīng)營管理與改造轉(zhuǎn)型推動(dòng)情況#61692;3G體驗(yàn)營銷對(duì)營業(yè)廳從服務(wù)型向全功能型改造提升之需要3.全功能型營業(yè)廳定位、改造提升目標(biāo)、指導(dǎo)思想與推進(jìn)措施#61692;定位——從單一服務(wù)型→“服務(wù) 營銷”型轉(zhuǎn)變，即服務(wù)客戶、銷售產(chǎn)品
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講：為什么要維系挽留客戶？ （2小時(shí)）問題引入：請(qǐng)結(jié)合您的工作實(shí)際，談?wù)効蛻袅魇淼膿p壞有哪些？1.通信市場環(huán)境巨變，競爭加劇a)三權(quán)鼎立的競爭格局，市場競爭更激烈b)全業(yè)務(wù)下的競合分析，誰將主沉浮2.認(rèn)清新形勢下三家運(yùn)營商客戶服務(wù)營銷體系的定位與競爭變化a)全業(yè)務(wù)下運(yùn)營商的市場營銷體系簡要分析 b)集團(tuán)客戶分類c)集團(tuán)客戶的需求特性決定其是三家運(yùn)營商必爭之地3.為什么要維系客戶穩(wěn)定？a)客戶維系也是一種生產(chǎn)力：挖掘客戶個(gè)性化、提升ARPU值、增加收入、降低營銷費(fèi)用等b)做好客戶維系可降低風(fēng)險(xiǎn)：減少離網(wǎng)、讓客戶了解信用價(jià)值降低信用風(fēng)險(xiǎn) c)響應(yīng)客戶需求，提升滿意度 4. 客戶維系挽留工作開展
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講：行業(yè)演變#8226;新格局#8226;新機(jī)會(huì)討論交流：請(qǐng)用SWOT分析法，簡單分析3G全業(yè)務(wù)下我們城市市場的競爭優(yōu)劣勢？ 1.行業(yè)整合，三足鼎立新格局2.“價(jià)值鏈 三網(wǎng)融合 LTE”背景下的泛行業(yè)全方位競爭與通信市場發(fā)展趨勢分析3.全業(yè)務(wù)時(shí)代，空白市場在哪兒？——存量客戶需要保有、農(nóng)村/城市微分市場需要深耕4.從6×4營銷矩陣看客戶需求變化做精準(zhǔn)營銷5.看通信行業(yè)未來發(fā)展新趨勢，暢想全業(yè)務(wù)時(shí)代的新機(jī)會(huì)案例分享：《從QQ農(nóng)場游戲看騰訊營銷創(chuàng)新》《從2012年智能終端廠商競爭排名看3G終端市場未來發(fā)展》 第二講：全業(yè)務(wù)競爭背景下城市/農(nóng)村一體化看管策略分析問題引入：剛過去的2013年春節(jié)營銷，
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部分：“明鏡、對(duì)標(biāo)”——經(jīng)濟(jì)形勢與企業(yè)應(yīng)對(duì)之策講：當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢與行業(yè)環(huán)境分析——認(rèn)清現(xiàn)實(shí)挑戰(zhàn)、尋找商機(jī)1.當(dāng)前國際國內(nèi)經(jīng)濟(jì)形勢分析及趨勢淺析2.十八大經(jīng)濟(jì)政策解讀3.危局下，國內(nèi)產(chǎn)業(yè)調(diào)整所帶來的機(jī)遇與挑戰(zhàn)4.解析釣魚島之爭，日本對(duì)華業(yè)務(wù)全面受阻留給我們的啟示討論交流：為什么我們中國的鋼鐵、光伏等產(chǎn)業(yè)敗走麥城而房地產(chǎn)卻能保持一枝獨(dú)秀呢第二講：危局中企業(yè)的整體應(yīng)對(duì)策略——有所不為才能有所為1.深諳企業(yè)的成長周期規(guī)律，認(rèn)清自我#61618; 企業(yè)成長生命周期理論#61618; 高科技企業(yè)的成長淺析#61618; 企業(yè)成長“組織發(fā)展‘金字塔’理論”#61618; 企業(yè)成長：演變與變革#61618; 影
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一、集團(tuán)客戶營銷概述 1.通信行業(yè)集團(tuán)客戶的類型、特點(diǎn)及其演變歷程2.中國移動(dòng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)集團(tuán)的現(xiàn)狀及競爭分析3.全業(yè)務(wù)條件下，鄉(xiāng)鎮(zhèn)集團(tuán)市場營銷模式選擇4.集團(tuán)客戶經(jīng)理職責(zé)與角色轉(zhuǎn)變二、集團(tuán)客戶拓展與管理 1.鄉(xiāng)鎮(zhèn)集團(tuán)的拓展及應(yīng)考慮的關(guān)鍵因素2.如何管理集團(tuán)客戶的期望值3. 整合資源，開展以客戶感知為關(guān)注點(diǎn)的服務(wù)策略4.客戶關(guān)系管理案例分析三、客戶需求分析與營銷方案策劃 1. 集團(tuán)客戶需求類型與需求分析2. 集團(tuán)客戶營銷活動(dòng)方案策劃、組織實(shí)施3.營銷策劃方案案例分析 現(xiàn)場討論四、集團(tuán)客戶顧問式銷售流程 1.與客戶建立關(guān)系2.制定客戶拜訪計(jì)劃3.接觸客戶4.約見話術(shù)示范5.銷售話術(shù)：迅速切入6.銷售話術(shù)
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開場：1.自我介紹2.培訓(xùn)方法和課堂紀(jì)律要求3.分組與獎(jiǎng)罰機(jī)制介紹講：督導(dǎo)崗位工作職責(zé)認(rèn)知和心態(tài)修煉討論：1.門店督導(dǎo)定義與設(shè)立3G業(yè)務(wù)門店督導(dǎo)的意義ü督導(dǎo)定義ü設(shè)立3G門店督導(dǎo)意義2.門店督導(dǎo)的基本職責(zé)與素養(yǎng)要求ü基本職責(zé)ü督導(dǎo)的營銷能力決定營銷結(jié)果ü門店督導(dǎo)素養(yǎng)要求3.門店督導(dǎo)工作的五項(xiàng)基本原則4.門店督導(dǎo)應(yīng)具備的職業(yè)觀念ü您在為誰而工作？ü樹立正確的職業(yè)觀念ü心中常存責(zé)任感5.門店督導(dǎo)的心態(tài)修煉——心態(tài)決定成敗討論：什么是心態(tài)？督導(dǎo)應(yīng)具備什么樣的心態(tài)？ü督導(dǎo)職業(yè)定位ü督導(dǎo)職業(yè)心態(tài)ü心態(tài)—行為—結(jié)果ü樹立職業(yè)心態(tài)的積極意義ü如何樹立正確的職業(yè)心態(tài)ü案例：三個(gè)建筑工人照鏡子：全新地認(rèn)識(shí)自己，