集團客戶經(jīng)理顧問式銷售能力提升

  培訓講師：余尚祥

講師背景：
余尚祥老師（成都）★國際注冊管理咨詢師（CMC）、MBA、一級人力資源管理師★國家級QC診斷師、經(jīng)濟師、企業(yè)培訓師★首批全國高級推銷員資格認證培訓輔導專家★中國當代第一批營銷人，“咨詢式培訓理論”首創(chuàng)者、踐行者★曾任寶潔（中國）地區(qū)經(jīng)理、大 詳細>>

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集團客戶經(jīng)理顧問式銷售能力提升詳細內(nèi)容

集團客戶經(jīng)理顧問式銷售能力提升
 

一、集團客戶營銷概述
1.通信行業(yè)集團客戶的類型、特點及其演變歷程
2.中國移動鄉(xiāng)鎮(zhèn)集團的現(xiàn)狀及競爭分析
3.全業(yè)務條件下，鄉(xiāng)鎮(zhèn)集團市場營銷模式選擇
4.集團客戶經(jīng)理職責與角色轉(zhuǎn)變
二、集團客戶拓展與管理
1.鄉(xiāng)鎮(zhèn)集團的拓展及應考慮的關(guān)鍵因素
2.如何管理集團客戶的期望值
3. 整合資源，開展以客戶感知為關(guān)注點的服務策略
4.客戶關(guān)系管理案例分析
三、客戶需求分析與營銷方案策劃
1. 集團客戶需求類型與需求分析
2. 集團客戶營銷活動方案策劃、組織實施
3.營銷策劃方案案例分析
   現(xiàn)場討論
四、集團客戶顧問式銷售流程
1.與客戶建立關(guān)系
2.制定客戶拜訪計劃
3.接觸客戶
4.約見話術(shù)示范
5.銷售話術(shù)：迅速切入
6.銷售話術(shù)：詢問技巧
7.闡述并強化產(chǎn)品利益
8.獲得客戶反饋并做出回應
9.獲得承諾，簽約
案例呈現(xiàn)：《寶潔公司銷售代表客戶拜訪八步驟》、《保險公司的顧問式推銷技巧》
現(xiàn)場演練：中小集團、村鎮(zhèn)集團顧問式銷售與點評；討論優(yōu)化現(xiàn)有顧問式銷售流程
五、集團業(yè)務顧問式銷售實戰(zhàn)技巧
1.集團產(chǎn)品綜合價值分析法
2.引導客戶購買的SPIN技巧
3.集團業(yè)務FABE展示法及技巧
4.集團產(chǎn)品營銷話術(shù)及異議處理技巧
5.成交技巧
6.銷售話術(shù)演練
練習：顧客拜訪角色扮演與點評

 

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講：門店營銷模式演進與門店人員角色定位新認識1.門店營銷模式演進與功能定位變化#61656;誰是店鋪重要的人？我們的業(yè)績來自哪里？是什么影響到我們的業(yè)績？#61656;零售營銷模式演進#61656;門店功能定位新變化2.門店銷售人員的積極心態(tài)、角色定位與職責#61656;門店銷售人員應具備的積極心態(tài)#61692;顧客是上帝，“客戶滿意”才是店鋪業(yè)績提升的關(guān)鍵

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章：我國家具行業(yè)現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢分析（2小時）1.我國家具行業(yè)、產(chǎn)業(yè)帶分布現(xiàn)狀與特征2.我國家具行業(yè)發(fā)展前景分析3.傳統(tǒng)六大家具分銷渠道優(yōu)劣勢比較4.從6×4營銷組合演進看消費者家具購買行為變化促“價值—文化”創(chuàng)新5.家具行業(yè)發(fā)展趨勢與渠道發(fā)展新模式討論交流：您如何評價您所負責區(qū)域市場內(nèi)競爭對手的市場與發(fā)展模式？第二章：團購分銷與團購活動策劃與實施（2小時）1

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