決戰(zhàn)終端——終端陳列與店面營銷技巧
 

開場：

1.自我介紹

2.培訓(xùn)方法和課堂紀(jì)律要求

3.分組與獎罰機(jī)制介紹

**講：督導(dǎo)崗位工作職責(zé)認(rèn)知和心態(tài)修煉

     討論：

1. 門店督導(dǎo)定義與設(shè)立3G業(yè)務(wù)門店督導(dǎo)的意義

ü 督導(dǎo)定義

ü 設(shè)立3G門店督導(dǎo)意義

2.門店督導(dǎo)的基本職責(zé)與素養(yǎng)要求

ü 基本職責(zé)

ü 督導(dǎo)的營銷能力決定營銷結(jié)果

ü 門店督導(dǎo)素養(yǎng)要求

3.門店督導(dǎo)工作的五項(xiàng)基本原則

4.門店督導(dǎo)應(yīng)具備的職業(yè)觀念

ü您在為誰而工作？

ü樹立正確的職業(yè)觀念

ü心中常存責(zé)任感

5.門店督導(dǎo)的心態(tài)修煉——心態(tài)決定成敗

 討論：什么是心態(tài)？督導(dǎo)應(yīng)具備什么樣的心態(tài)？

ü 督導(dǎo)職業(yè)定位

ü 督導(dǎo)職業(yè)心態(tài)

ü 心態(tài)—行為—結(jié)果

ü 樹立職業(yè)心態(tài)的積極意義

ü 如何樹立正確的職業(yè)心態(tài)

ü 案例：三個建筑工人

照鏡子：全新地認(rèn)識自己，樹立強(qiáng)大的自信心

第二講：3G業(yè)務(wù)體驗(yàn)營銷與廳店體驗(yàn)職能定位職能的轉(zhuǎn)化

案例引入：《王老漢賣瓜的啟示》對比引出體驗(yàn)營銷

1. 體驗(yàn)營銷定義、特點(diǎn)、作用與演進(jìn)歷程

2. 體驗(yàn)式營銷基本流程

3.3G時代通信行業(yè)已進(jìn)入全面體驗(yàn)營銷階段

4.3G體驗(yàn)營銷行業(yè)競爭者現(xiàn)狀簡析

5.新型營業(yè)廳的體驗(yàn)定位及其價值

ü?fàn)I業(yè)廳功能變遷

ü客戶在營業(yè)廳的聲音

ü市場環(huán)境變化對營業(yè)廳定位的要求

ü新型營業(yè)廳的體驗(yàn)定位及其價值

案例：《江蘇移動新業(yè)務(wù)體驗(yàn)營銷》

討論：請簡述1個您親身以顧客身份參與的體驗(yàn)營銷活動，談?wù)勀恼鎸?shí)感受和對移動3G體驗(yàn)營銷的借鑒意義。

第三講：3G門店督導(dǎo)巡店流程與工作技巧

1.門店督導(dǎo)巡店的任務(wù)與目的

ü銷售產(chǎn)品（包括現(xiàn)有產(chǎn)品和新產(chǎn)品）

ü檢查門店生動化陳列與促銷活動規(guī)范性

ü市場維護(hù)

ü指導(dǎo)客戶

ü建立客情

ü信息收集

ü團(tuán)隊(duì)管理與培訓(xùn)

ü傳達(dá)政策

ü檢查庫存

ü催收貨款

2.門店巡店中的督導(dǎo)角色定位

ü 偵探角色——診斷調(diào)研

ü 參謀角色——策略構(gòu)思

ü 小兵角色——動手參與

ü 后勤角色——服務(wù)支持

ü 領(lǐng)導(dǎo)角色——激勵引導(dǎo)

ü 朋友角色——情感溝通

ü 教官角色——培訓(xùn)輔導(dǎo)

ü 監(jiān)工角色——監(jiān)督管理

3.終端門店巡店的七定策略

ü   定人員

ü   定區(qū)域

ü   定線路

ü   定數(shù)量

ü   定頻次

ü   定目標(biāo)

ü   定標(biāo)準(zhǔn)

4.門店巡店中的常用工具

ü 時間管理之－－第二象限管理法

練習(xí)：按第二象限管理法將每日工作內(nèi)容進(jìn)行分類，并說明理由

ü 目標(biāo)管理之SMART原則

練習(xí)：制訂一個符合SMART原則的工作計劃

ü SWOT分析法

練習(xí)：請用SWOT分析方法對你所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場進(jìn)行分析，并提出對策

ü PDCA管理循環(huán)管理法

練習(xí)：運(yùn)用PDCA循環(huán)管理法對自己的工作進(jìn)行分析

ü 魚刺圖分析工具使用方法

練習(xí)：運(yùn)用以上工具分析一下目前自己區(qū)域市場存在的問題原因和解決思路

5.門店巡店的流程與動作分解

ü 巡店前的準(zhǔn)備

l巡店目標(biāo)選擇與分析

l行程路線準(zhǔn)備

案例：某移動渠道經(jīng)理巡店的線路圖規(guī)劃

l觀念上的準(zhǔn)備

——打消一個觀點(diǎn)：不要希望**一個簡單的方式去達(dá)成合作！

——建立一個觀點(diǎn)：只有**良好的溝通才能達(dá)成合作!

——樹立一個觀念：成功取決的心態(tài)，自信者才自強(qiáng)！

l職業(yè)形象的準(zhǔn)備

——督導(dǎo)職業(yè)形象的重要性

——督導(dǎo)職業(yè)著裝及基本禮儀

案例：某企業(yè)業(yè)務(wù)人員的非職業(yè)形象丟掉大單子

l訪前資料和工具準(zhǔn)備

討論：我們巡店客戶時需要準(zhǔn)備哪些資料與工具

ü 店外觀察

l門店位置

l周邊環(huán)境

l門店規(guī)模

l店外形象

ü 進(jìn)店打招呼

討論：如何識別關(guān)鍵人

l找對人

l說對話

 演練：如何做好開場白

l辦對事

 演練：如何遞名片？

ü 客戶溝通

討論：李經(jīng)理的溝通問題在哪兒？

l接近客戶的六種方法

l與客戶溝通的基本原則

l客戶性格類型分析與溝通技巧

——分析型

——知名型

——表現(xiàn)型

——合作型

l客戶溝通的語言與非語言策略

l獲得客戶認(rèn)可的溝通法則

l客戶溝通十忌

l客戶異議處理技巧

 演練：如何給客戶溝通引導(dǎo)客戶商品上柜率

ü 店內(nèi)察看

l整體觀察是否符合3G業(yè)務(wù)營銷整體布局要求

l功能區(qū)布局與人員檢查

l多方產(chǎn)品觀察（留意競爭對手）

l產(chǎn)品生動化陳與宣傳規(guī)范性檢查

l檢查庫存

討論：如何確定商家的合理庫存

l促銷活動執(zhí)行情況檢查

l督導(dǎo)店面檢查表

ü 督導(dǎo)管理

l 與廳經(jīng)理溝通交流

l 總結(jié)分析

l 組織培訓(xùn)

演練：如何就門店檢查情況與廳經(jīng)理溝通交流

ü 后續(xù)例行工作

l填寫巡店卡

l收款工作

l處理訂單

l填寫工作日志

l準(zhǔn)備下一天工作

案例：某企業(yè)的每日門店巡店報告分析

第四講：門店業(yè)績持續(xù)提升的門店管理之道

1.影響廳店與服務(wù)的關(guān)鍵因素分析

ü 廳店老板及廳經(jīng)理、營業(yè)人員的觀念與態(tài)度

ü 廳店的位置

ü 廳店的功能維護(hù)、整體宣傳與品牌生動化

ü 營銷活動政策

ü 廳店促銷活動效果

ü 廳店顧客關(guān)系管理

2.廳店管理的內(nèi)容

ü 業(yè)務(wù)與產(chǎn)品上柜管理

ü POP宣傳管理

ü 促銷管理

ü 信息管理

ü 銷售管理

ü 人員管理

ü 客情管理

3.門店日常管理要做好五個關(guān)鍵點(diǎn)

ü 老板、廳經(jīng)理與店員

ü 督導(dǎo)工作——指導(dǎo)與培訓(xùn)

ü 產(chǎn)品宣傳與促銷

ü 生動化

ü 顧客

4.廳店品牌生動化策略

ü 爭取盡可能多的陳列面

ü POP靠近產(chǎn)品。

ü 盡可能使陳列造型新穎。

ü 陳列面要保持潔凈，排列要整齊。

ü 每隔一段時間，調(diào)整產(chǎn)品和宣傳物料的擺放順序盡可能使造型新穎。

ü 價格牌、讓利（促銷）信息醒目。

ü 店外傳播（店招、櫥窗吊旗、X展架、LED等）

ü 店內(nèi)傳播（LOGO墻、海報、企業(yè)文化墻等）

ü 案例分析：某電信營業(yè)廳的整體布局借鑒

5.督導(dǎo)團(tuán)隊(duì)管理能力提升

ü 狠抓培訓(xùn)

ü 督導(dǎo)的督導(dǎo)

ü 以老帶新（人員搭配）

ü 激勵制度：榮譽(yù) 物質(zhì) 懲罰

6.門店督導(dǎo)應(yīng)熟練掌握的營銷話術(shù)

ü FABE推銷法

ü ABCD推銷術(shù)

ü AIDA推銷法

第五講：3G體驗(yàn)營銷現(xiàn)場答疑交流

   1.提升3G業(yè)務(wù)銷量的方法還有哪些？

   2.怎樣提升一線人員3G業(yè)務(wù)體驗(yàn)營銷能力？

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