王波 老師
- 所在地區(qū)： 北京
- 主打行業(yè)： 不限行業(yè)
- 擅長領(lǐng)域：企業(yè)管理 細(xì)節(jié)管理 執(zhí)行力 人力資源 團(tuán)隊(duì)建設(shè) 營銷服務(wù) 店長管理 職業(yè)素養(yǎng) 溝通技能 商務(wù)禮儀 銷售類 銷售技巧
- 企業(yè)培訓(xùn)請(qǐng)聯(lián)系董老師
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王波老師的內(nèi)訓(xùn)課程
單元 銀行的組織管理 一、銀行組織管理的基本職能 1、銀行組織建設(shè)一般流程 1）組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì) 案例；不同國家銀行內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)的差異性 2）管理規(guī)范制定 3）工作流程設(shè)計(jì) 4）管理工具制作 5）組織職能分析 案例；實(shí)現(xiàn)扁平化管理是銀行管理之趨勢(shì) 2、銀行組織職能設(shè)計(jì) 不同的市場環(huán)境與市場關(guān)系，需要全新的組織管理職能來實(shí)現(xiàn)。 1）計(jì)劃職能 2）財(cái)務(wù)職能 3) 市場職能 4) 銷售職能 5) 信息職能 案例；國有商業(yè)銀行組織體系的弊端及改革思路 二、銀行組織結(jié)構(gòu)與崗位設(shè)計(jì) 1、組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)與作用是什么？ 2、各部門職能描述和各崗位的職責(zé)說明 3、明確管理
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單元：重新認(rèn)識(shí)客戶服務(wù) 一、服務(wù)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的來臨 服務(wù)小測驗(yàn) 失去客戶的主要原因 服務(wù)的兩個(gè)層面 二、營銷組合策略的變化：從4P-4C-4R 三、顧客滿意好處與顧客不滿意的后果分析 第二單元：服務(wù)技巧 一、看的技巧 ?。ㄒ唬┤绾斡^察顧客？ 1、實(shí)戰(zhàn)演練：觀顏查色、目光注視 2、如何觀察顧客的要求：目光敏銳、行動(dòng)迅速 討論：觀察顧客可以從那些角度進(jìn)行？ 3、觀察顧客要求感情投入 ?。ǘ╊A(yù)測顧客的需求 1、顧客有五種類型的需求 2、了解你的客戶 3、實(shí)戰(zhàn)演練：預(yù)測顧客的需求 二、聽的技巧——拉近與客戶的關(guān)系 1、聽為什么會(huì)拉近顧客的關(guān)系呢？ 2、傾聽的三大原
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單元：客戶心理分析 從儲(chǔ)戶到客戶的華麗轉(zhuǎn)身 銀行產(chǎn)品的購買決策動(dòng)機(jī) 理財(cái)產(chǎn)品營銷的心理博弈 落地方式： 理論：銀行客戶的購買決策動(dòng)機(jī)理論 案例：荷蘭拉博銀行 數(shù)據(jù)：客戶資金走勢(shì)歷年分布比例 工具：銀行客戶的購買動(dòng)機(jī)分析工具 第二單元：產(chǎn)品客戶適配模型 CPP模型在銀行網(wǎng)點(diǎn)營銷中的意義 年齡軸客戶的產(chǎn)品及營銷適配方式 資產(chǎn)軸客戶的產(chǎn)品及營銷適配方式 行業(yè)軸客戶的產(chǎn)品及營銷適配方式 落地方式： 理論：CPP網(wǎng)點(diǎn)營銷適配模型 案例：日本三菱銀行的農(nóng)村攬儲(chǔ) 工具：年齡軸客戶產(chǎn)品適配模型；資產(chǎn)軸客戶產(chǎn)品適配模型；行業(yè)軸客戶產(chǎn)品適配模型?！ 〉谌龁卧嚎蛻糇R(shí)別六大信息
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一、溝通者應(yīng)該具備的情商（EQ） 什么是情商EQ？ 人際關(guān)系的重要性。 為什么要培養(yǎng)一個(gè)迷人的性格？ 1）你到底要什么？ 2）人有什么需求？ 3）所有的上級(jí)都喜歡順從自己的人！ 4）如何與你的上級(jí)相處？ 如何應(yīng)對(duì)逆境（逆境商AQ） 成功為什么不容易？ 什么是自然法則？ 成功是需要耐心的 你的短板在哪里？ 分析性格：力量（C）活潑(S) 完美(M) 和平(P) 二、溝通的藝術(shù) 1、溝通的重要性 2、溝通的目的 3、溝通應(yīng)注意的事項(xiàng) 1）能熟練掌握贊美的尺度 2）是會(huì)聽而不一定是會(huì)說 3）先順從后引導(dǎo) 4）忌諱用語：你、不對(duì)、不是、不行等指責(zé)用語 5
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一、 門店員工成長之路 1、門店導(dǎo)購的未來 2、成功案例 二、 門店禮儀訓(xùn)練的目的 1、門店禮儀是同質(zhì)化競爭的產(chǎn)物 2、提升店鋪環(huán)境禮儀 3、提高導(dǎo)購服務(wù)禮儀 三、門店禮儀訓(xùn)練的流程 1、門店的銷售服務(wù)流程 2、門店禮儀訓(xùn)練的6大環(huán)節(jié) ?、匍T迎，把顧客變成朋友的招?！ 、門迎禮儀的傳統(tǒng)錯(cuò)誤：面面相對(duì)導(dǎo)致被動(dòng)怠工聊天 B、三招門迎禮儀提升進(jìn)店率3倍以上：調(diào)整站姿、調(diào)整狀態(tài)、標(biāo)準(zhǔn)話術(shù) C、門迎不只是門外迎客的人員，店內(nèi)人員的站位和站姿標(biāo)準(zhǔn)化 ?、谶M(jìn)店，是進(jìn)店的那一聲問候?！ 、顧客到底來買什么？營造真正舒適愉悅的購物氛圍，打開顧客心扉 B、近視一定要戴眼鏡，才能知己
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部分 營銷精英的心態(tài)與素質(zhì) 1、快樂銷售：我們選擇銷售的初衷是什么？ 2、快樂購買：從客戶的角度看銷售 3、優(yōu)秀業(yè)務(wù)員素質(zhì)要求 4、心態(tài)調(diào)整：樹立陽光心態(tài) 5、我們?yōu)檎l工作？建立正確的工作觀念 6、面對(duì)困難的心態(tài) 7、如何面對(duì)客戶的拒絕？ 8、養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣 案例：看不見空調(diào)的機(jī)房；綠色---是一種責(zé)任； 第二部分 顧問式銷售的十個(gè)模塊： 一、銷售原理及關(guān)鍵 1、銷售中買和賣的真諦是什么？ 2、深入了解人類購買行為的動(dòng)機(jī)是什么？ 3、顧問式銷售過程中客戶心中在思考什么？ 二、顧問式銷售工具運(yùn)用； ?。ㄒ唬〧AB產(chǎn)品介紹法 1、挖掘產(chǎn)品的賣點(diǎn)：基本賣點(diǎn)與附