梁宇亮老師的內訓課程
單元：4G運營下的渠道競爭態(tài)勢amp;運營商渠道問題現(xiàn)狀amp;四大渠道的協(xié)調和沖突amp;外國標桿運營商的渠道狀況amp;4G發(fā)展的新趨勢和新格局amp;三大運營商競爭態(tài)勢對比amp;三大運營商渠道競爭態(tài)勢對比情景演練：運營商與客戶的關系第二單元：4G時代的渠道競爭策略amp;渠道策略轉變思路：4P—4C—4Ramp;“4G”及新業(yè)務發(fā)展的新需求amp;“4G”環(huán)境下的渠道整合策略amp;新型電信運營商渠道價值鏈整合amp;以渠道為核心的“1 4”營銷協(xié)同模式amp;渠道管理者的綜合營銷能力要求工具演練1：競爭優(yōu)勢分析工具工具演練2：標桿營銷戰(zhàn)略工具第三單元：渠道管理者的角色認知與管理思維建
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部分、4G的發(fā)展對渠道業(yè)績轉型的影響：1、4G發(fā)展下電信運營商渠道的SWOT分析2、4G發(fā)展下電信運營商渠道體系的發(fā)展方向3、4G競爭態(tài)勢下中國移動的渠道轉型策略4、4G競爭態(tài)勢下中國聯(lián)通的渠道轉型策略5、4G競爭態(tài)勢下中國電信的渠道轉型策略6、4G的發(fā)展對渠道產生的影響：Oslash;內容的改變：4G帶來內性容的豐富、針對性與層次性Oslash;終端的改變：4G作為載體帶來終端的多樣化，4G終端積極發(fā)展Oslash;產品的改變：從過去的放號產品到流量、終端和寬帶業(yè)務全業(yè)務轉變；Oslash;需求的改變：4G將改變客戶單一通信的需求，多樣化需求成為剛性需求7、應對4G到來的渠道轉型策略第二部分
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課程邏輯：從觀念轉型讓渠道愿意轉；從賺錢管理和經營定位讓渠道知方向；從效能管理讓團隊配合轉；從營銷管理和促銷管理讓團隊能夠做。部分：渠道流量與終端觀念的轉變與業(yè)務轉型——觀念轉型管理——要進行有效的流量經營和發(fā)展，首先必須改變意識觀念，推動渠道進行的轉型和人員的轉型。移動互聯(lián)網下對渠道盈利的巨大挑戰(zhàn)移動互聯(lián)網下渠道思想的轉變和面臨的問題推動渠道思想觀念轉變的重要性渠道業(yè)務轉型的方向渠道流量經營觀念轉變的四大關鍵推動力：一、讓渠道愿意主動推流量：四大關鍵能力：激勵管理、觀念改變、標桿效應、幫扶管理；已轉型成功的渠道標桿案例講解和方法應用；方法講授：轉型洗腦的內容的七大關鍵；洗腦的五種方式案例分析
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一、銷售人員素質要求：PICK－CASH模型二、認識你的自己1. 心理測試：給客戶的印象2. 服務和營銷的角色轉換3. 從服務高手走向積極營銷4. 3G放號和數據業(yè)務營銷特點三、客戶的有效識別1. 客戶分類2. 識別不同客戶的特征3. 不同類型的客戶對需求的差異性四、高效營銷流程1. 營銷的基本原則2. 銷售開場白：好的開場是成功的一半1) 開場白的目的和方法2) 開場白的常見誤區(qū)— 不要試圖在開場白中就達成交易— 為什么開場白總是充滿了推銷味道？3) 開場白的四要素4) 小組演練：手機報紙等產品的開場白設計3. 需求探尋1) 需求探尋的目的和意義－ 開場白結束后，大部分情況下我們都是直接進
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前言1、 “營業(yè)”PK“營銷”2、 主動營銷時代來臨3、 銀行營業(yè)網點轉型所帶來的營銷挑戰(zhàn)4、 服務與營銷的關系模塊一、從服務高手走向主動營銷高手：1、客戶對金融業(yè)務和理財業(yè)務的需求趨勢2、銀行營業(yè)網點銷售哲學1）何為銷售2）天平的平衡理論3、 柜臺營業(yè)員主動營銷的自我激勵1） 柜臺營業(yè)員的角色定位2） 柜臺營業(yè)員主動銷售意識轉變3） 柜臺營業(yè)員主動營銷的五個度：——銷售的高度、深度、溫度、廣度、態(tài)度4） 柜臺營業(yè)員的自我激勵4、銀行新形勢下的營業(yè)員主動營銷1）從主動服務到服務營銷到引導營銷2）什么是成功的主動營銷3）主動營銷的價值體現(xiàn)4）主動營銷的核心任務5）主動營銷的關鍵要素5、銀行營業(yè)員
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部分3G數據業(yè)務發(fā)展現(xiàn)狀1、數據業(yè)務市場發(fā)展狀況2、數據業(yè)務未來發(fā)展趨勢3、運營商數據業(yè)務發(fā)展策略4、數據業(yè)務區(qū)域發(fā)展的特點第二部分3G數據業(yè)務銷售特點1、移動數據業(yè)務與固定業(yè)務的區(qū)別2、數據業(yè)務的四大關鍵特性3、移動數據業(yè)務的獨特之處4、3G數據業(yè)務銷售著眼點5、正確認識數據業(yè)務銷售：銷售的函數概念第三部分3G數據業(yè)務銷售技巧1、數據業(yè)務的產品特點新業(yè)務認知與客戶采購心理數據業(yè)務的產品特點RAC模型2、客戶需求分析與挖掘技巧學會如何確定客戶的需求層次區(qū)分顧客的需求冰山原理的應用客戶需求的影響過程 如何聯(lián)結產品與顧客的需求功能，優(yōu)點、利益及價值對銷售的影響需求挖掘的三種方法3、針對分類客戶訂制