任延明老師的文章
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在五一黃金周期間，筆者在市場調(diào)查走訪時發(fā)現(xiàn)，市場上經(jīng)常有不法分子實施行騙伎倆，將手中的假冒偽劣卷煙趁客戶不注意時調(diào)換其真品卷煙，致使客戶上當受騙。為了讓廣大零售客戶對這類騙子加以識別，現(xiàn)將其慣用手法作如下介紹： 一是使用障眼法。這類騙子經(jīng)常選擇一些店面較為偏僻、新開張的店主下手，首先將要調(diào)換的卷煙準...
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大國崩潰的警示 公元280年，在經(jīng)歷了近百年的社會動蕩與割據(jù)分裂之后，中國又一次實現(xiàn)了偉大的統(tǒng)一----西晉王朝的水陸大軍揮師東下，一舉消滅了偏安江南的東吳，在亞洲大陸再次建立起一個地廣人稀、強盛富庶、文明程度最高的王朝！ 炎黃子孫歡欣鼓舞！人們期待著這個孕育著無限生機的新王朝能夠帶領全國...
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管理研究：團隊培育的重要性 作者： 張京宏 時間：二OO七年六月十日 星期日地點：上海市Office 題材：管理隨筆編號：SN_JJYLS_ZJH_2007061002002_08GL 格言：一個學習軍事戰(zhàn)略的學生，應當從研究刺刀做起 序言 這幾天研究《哈佛管理全集》（下冊）第五單元市場營銷管理...
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團隊情商是決定團隊命運的，前面講到的個人情商是決定個人命運的。大家知道，時勢造英雄，我們是要造一個英雄的團隊。那么什么是團隊情商？顧名思義，就是這個團隊所有人情商的一個主流總和。不是說一個人老是在低迷，態(tài)度不好，情商就低迷了，它應該是大多數(shù)人的一個主流方向，它應該是整個團隊都樂觀、平和、有激情、互相...
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一直以來，《食品商》研究了多種食品經(jīng)銷商公司的模型。這些模型基本上由分銷、代理到品牌商為成長緯度，以網(wǎng)絡、品牌力、產(chǎn)品組合等經(jīng)營要素為經(jīng)度。這些模型雖然在很多方面有用，但是，由于人為的將分銷、代理到品牌商作為成長的幾個階段，從而割裂了一般公司的成長連貫性。非常明顯的一個問題是，很多經(jīng)銷商長期在做...
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如果沒有習慣的幫助，人們幾乎無法做任何事情，習慣是人類行為的原子和分子。習慣是通過足夠的重復而深入潛意識的行為，某一行為一旦進入潛意識，就不需要我們再為此操心了，正如我們通過足夠的練習學會騎自行車以后，就不用再操心車該怎么騎了，一邊騎車一邊想著其它的事，甚至會忘記了自己在如何操作自行車。 ...
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全國大品牌在區(qū)域折戟沉沙，皆因區(qū)域兩大經(jīng)銷商手中都握有多個品牌，不愿重點扶持，反過頭來被廠家牽制。且看銷售經(jīng)理如何利用二者之間的矛盾，做活一局死棋。 區(qū)域兩寡頭暗自較勁 M公司是一家大型小家電制造商，有較強的品牌拉力和市場推廣手段，拳頭產(chǎn)品有吸塵器、電飯煲、電磁爐、電風扇等。但M公司在洛...
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三只老鼠一起去偷油喝。到了油缸邊一看，油缸里的油只有一點點在缸底，只夠一只老鼠喝飽，但缸身太高，誰也喝不到。于是聰明的老鼠想了一個辦法：一只老鼠咬著另一只老鼠的尾巴，吊下去另外一只老鼠去喝，第一只喝一點后上來，再吊第二只下去喝-----，并且發(fā)誓，誰也不許存半點私心，更不能獨吞。第一只老鼠最先吊下去...
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一、組織管理的基本前提 以項目研究為平臺，以本方向團隊合作為保障，建立在動態(tài)股權激勵模型系列研究的前期成果基礎上，進行持續(xù)不斷的深入研究，達到理論上有突破、實踐上有效益的理想目標。 二、實施方式 以主持人為主，同時也需要集合其他各類型各層次多方人才，共同協(xié)作，以達廣納眾長，集思廣益，并通過多學科交融...
246查看全文
從八十年代至今，中國的私營經(jīng)銷商在經(jīng)營規(guī)模和實力方面有了長足進展，但是，實力的增長和實力的增長卻不是同步的，現(xiàn)在越來越多的廠家卻開始抱怨這經(jīng)銷商的能力不足，很多市場問題搞不定，或者要花費很大的成本才能搞定，廠家說出來的話經(jīng)銷商聽不明白，理解能力差，這執(zhí)行力更是差，廠商之間的溝通越來越困難，雙方的...
潘文富 428查看全文
在二十一世紀的今天，隨著世界經(jīng)濟一體化的腳步加快，不但像中國這樣新興發(fā)展中國家的經(jīng)濟企業(yè)，甚至連美國那樣老牌發(fā)達國家的商業(yè)企業(yè)，也都面臨著全球激烈競爭的嚴峻考驗。為了生存與發(fā)展，使企業(yè)保持長期警惕的競爭力是至關重要的。然而，經(jīng)過無數(shù)次的實證研究發(fā)現(xiàn)，企業(yè)這種永不衰竭的競爭能力，卻是發(fā)軔于企業(yè)...
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最近經(jīng)常聽到一些經(jīng)銷商說，做大品牌的經(jīng)銷商真難??！近年來被不斷大幅度增長的銷售任務壓得喘不氣來，有些經(jīng)銷商因為頂不住壓力，被迫放棄。他們表示，銷售任務的年遞增率是不符合市場實際需求增量的，是市場所不能消化的，壓貨的情況大量出現(xiàn)。面對大企業(yè)和強勢品牌，經(jīng)銷商基本沒有話語權，討價還價的空間很小，只能...
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我姓馬，是湖北的一名經(jīng)銷商。我在當?shù)厮悴簧献畲蟮囊粋€經(jīng)銷商，但可以說我是個有競爭力的經(jīng)銷商。說自己有競爭力，還要從2006年我打的一場反擊戰(zhàn)開始。 遭受打擊 我從2000年開始進入酒圈，就一直代理白酒，主要做BC類店和流通市場。這兩年低檔酒競爭激烈，價格拉得很低，基本上沒什么利潤。當時我...
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2003年對于TCL集團來說是一個重大轉(zhuǎn)折關頭，具有里程碑的戰(zhàn)略意義！在這一年，李東生總裁公開宣稱，到2010年將TCL集團創(chuàng)建為具有國際競爭力的世界級企業(yè)，企業(yè)規(guī)模達到1500億人民幣，躋身世界500強企業(yè)行列。這將TCL集團的定位由追趕者調(diào)整到挑戰(zhàn)者、領跑者，是企業(yè)戰(zhàn)略的重大調(diào)整和突破，TCL集...
328查看全文
核心提示：奧巴馬，美國歷史上首位黑人總統(tǒng)，他所依靠的競選團隊是如何擊敗傳統(tǒng)政治團體，他們的戰(zhàn)斗規(guī)則又是怎樣應對復雜多變的民意呢？ 對于美國和全世界來說，2008年11月4日是具有重大意義的一天，美國民主黨總統(tǒng)候選人、伊利諾伊州國會參議員巴拉克amp;#8226;奧巴馬擊敗共和黨對手、亞利桑那州國會參...
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在銷售團隊的運做和管理中，我們總會碰到各式各樣的問題。而這些問題往往就是團隊成員心態(tài)的反應。我們不是常說心態(tài)決定一切嗎？如果對其中不好的心態(tài)管理不好的話，我們的團隊績效將會大受影響。 事實上，一支銷售隊伍就象一支球隊，各種各樣的心態(tài)問題都在影響著我們的競技狀態(tài)mdash;mdash;只不過球隊是在綠...
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卓越銷售團隊的建立方法 1、明確團隊整體的任務。 2、確定主要目標。 3、保證隊員都有明確的、感興趣的任務。 4、保證隊員的績效能夠被評估。 5、保證團隊績效可以監(jiān)控，隊員可以得到有關個人和團隊的績效反饋。 6、建立常規(guī)的團隊溝通方式。 卓越銷售團隊建設過程 1、工作職責 2、職務分析 3、主要目標...
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一、 目的 為規(guī)范業(yè)務部全體員工行為，加強本部門員工隊伍的建設，提高員工的基本素質(zhì)。 二、 適用范圍 銷售部所有工作人員 三、 職責 3.1銷售部所有員工有義務嚴守本規(guī)章制度，為公司利益而做出貢獻。 3.2部門負責人要對員工進行規(guī)章制度教育，并全面貫徹下去。 四、管理規(guī)章制度 4.1考勤制度 4.1...
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對于大部分經(jīng)銷商來說，選個好產(chǎn)品如同選好女婿一樣難，由于競爭的加劇，產(chǎn)品的生命周期越來越短，如何才能在亂花漸欲迷人眼的產(chǎn)品群中選擇一款適于自己經(jīng)營的產(chǎn)品，成了眾多商家的難題， 現(xiàn)在酒類企業(yè)的競爭是你方唱罷我登場，哪些企業(yè)才能笑到最后，在選擇新品時，沒有任何的依據(jù)、找不到標準，很多經(jīng)銷商是難以...
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重慶本土的一個飲料生產(chǎn)企業(yè)通過朋友找到我，讓我?guī)退麄兩a(chǎn)的飲料做做營銷方面的咨詢服務或是進行營銷托管。聽到策劃咨詢我首先想到的就如何拒絕對方又能不傷朋友的面子，從2001年起我和點益企業(yè)都不在接普通營銷服務方面的單，我們把精力都放在了自己找有市場潛力的產(chǎn)品進行營銷模式的創(chuàng)新然后找到現(xiàn)有工廠進行O...
180查看全文
廠家的資源對經(jīng)銷商而言意味利潤，那么向廠家爭取更多的資源就是爭取更多的利潤了，因此，向廠家爭取更多的資源支持是經(jīng)銷商所支持的，而給經(jīng)銷商的任何資源對廠家而言都意味著成本，如何減少在成本上的支出，而又能讓經(jīng)銷商多辦實事是廠家所追求的，正因如此，給經(jīng)銷商的資源自然而然也就成為廠家與經(jīng)銷商討價還價的焦...
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第三節(jié)、銷售團隊管理 一、銷售團隊管理概述 團隊管理總則 1、中心思想：以銷量為管理核心，以報表為主要管理手段。 2、制定目的：提高業(yè)務人員業(yè)務素質(zhì)、建設團結一致的團隊、提升銷量、建設品牌。 3、管理范圍：根據(jù)職責分工劃分，主要包括業(yè)務經(jīng)理、業(yè)務主管、業(yè)務代表、促銷員、理貨員等。 4、任務明確：團隊...
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最近和幾個業(yè)內(nèi)朋友閑聊，大家一致覺得，經(jīng)銷商越來越難纏了，任憑三寸講爛，道理說盡，經(jīng)銷商總是顧慮重重。即使很爽快的就一些問題達成共識了，往往很快又會變卦。當然，一朝被蛇咬十年怕井繩的有之，但總的來說，經(jīng)銷商也有自己的苦衷。 隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，隨著廠家渠道為王，終端致勝的深化，商業(yè)環(huán)境正朝著...
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《把信送給加西亞》里的羅文在危險重重的情況下接受了總統(tǒng)的命令將一封非常重要的信送給當時在古巴起義的首領加西亞，他對事業(yè)的忠誠、敬業(yè)以及高度的責任感為人們所稱頌，而這本書也成為中國許多企業(yè)推行執(zhí)行力文化的經(jīng)典教材。而隨著社會化分工的越來越細及技術、產(chǎn)品和服務的復雜程度、客戶要求越來越高，團隊的協(xié)同效應...
276查看全文
很多企業(yè)都會定期召集外派的銷售經(jīng)理回公司（總部）開會，叫行銷（銷售）月會，每次開會的成本都不低，可是開會之后，會議的效果往往不好，有的是沒有形成決議，有的是開會者沒有收獲，會議流于形式； 月度的行銷月會一般有2種：一種是分公司的業(yè)務會議，外派業(yè)務每月都會回到公司所在地述職；另一種是全國的銷售經(jīng)理（總...
179查看全文
說起團隊，相信沒有一個人會感到陌生，當20年前世界著名跨國集團將團隊理念引入到中國，曾成為令人矚目的企業(yè)管理焦點。而如今，倘若有哪個企業(yè)不知道團隊管理，則會成為新聞熱點。因為在這個分工越來越細，協(xié)助關系越來越復雜的今天，我們每一個人都生活和工作和團隊的融合聯(lián)系的如此緊密。 然而，并非我們周圍所存...
318查看全文
lt;營銷導航gt;第十期 卷首語 中國是一個有著深厚文化底蘊的國度，詩歌文學曾數(shù)千年占據(jù)了文學的主導地位。我們的先輩則往往把政治抱負和管理思想都融入了詩歌作品之中。有些詩句確實值得玩味，有萬綠叢中一點紅，動人春色不須多，表達出藝術上畫龍點睛之筆的妙用；就有與之相反的方向，即一枝獨放不是春，百花齊放...
227查看全文
一、董事會在公司治理結構中的作用與地位 伴隨著經(jīng)濟全球化mdash;mdash;特別是資本市場全球化和機構投資者的崛起，公司治理結構對公司的生存及發(fā)展的可持續(xù)性的影響越來越深遠；與此同時，治理結構也越來越多的被視作一個多棱鏡，由此可以放大地看待公司所取得一切績效，也可以見微知著，將一個企業(yè)的細微的瑕...
259查看全文
2007年4月12日我在網(wǎng)上看到一份零售調(diào)研報告，看了后觸目驚心.報告是近期AC尼爾森對KA零售客戶缺貨的調(diào)研數(shù)據(jù): 如果消費者到KA零售店所購買的商品缺貨，48的消費者會購買同一品類的替代品，15的消費者不再購買，37的消費者會到另一家店購買。13個調(diào)查所及的品類的缺貨給每個零售商帶來的潛在銷...
208查看全文
對于企業(yè)而言，組織與人都是影響企業(yè)運作績效的重要因素。所有的良法美意、策略方案，都要通過組織和人去實現(xiàn)。企業(yè)的許多構想在推動時遭到的阻力，大半是組織和人所造成的。隨著組織規(guī)模的擴充，組織問題也日益值得我們?nèi)ブ匾?。因此，如何強化我們的組織、如何建立彼此的溝通、如何建立團隊等問題，也就成了日益重要的課題...