最近和幾個(gè)業(yè)內(nèi)朋友閑聊，大家一致覺(jué)得，經(jīng)銷商越來(lái)越難纏了，任憑“三寸”講爛，道理說(shuō)盡，經(jīng)銷商總是顧慮重重。即使很爽快的就一些問(wèn)題達(dá)成共識(shí)了，往往很快又會(huì)變卦。當(dāng)然，“一朝被蛇咬十年怕井繩”的有之，但總的來(lái)說(shuō)，經(jīng)銷商也有自己的苦衷。
　　隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，隨著廠家“渠道為王，終端致勝”的深化，商業(yè)環(huán)境正朝著不利于經(jīng)銷商的方向發(fā)展。使經(jīng)銷商受到前所未有的擠壓?！　?

　　市場(chǎng)的壓力　　

　　一、 終端（尤其是現(xiàn)代渠道-----商超）

　　由于多年廠商對(duì)商超的“嬌慣”，經(jīng)銷商面對(duì)強(qiáng)勢(shì)的商超往往處于極其被動(dòng)的地位。盡管國(guó)家出臺(tái)了相應(yīng)的法律法規(guī)，但仍然收效甚微。進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、條碼費(fèi)上漲的足以讓人心跳加快。每次看到商超送來(lái)的邀請(qǐng)函（各種明目的收費(fèi)單），經(jīng)銷商恨不得跳樓。

　　進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、條碼費(fèi)交了，相關(guān)的費(fèi)用按照商超的明細(xì)也交了，貨送了一次又一次，就是不見(jiàn)回款。應(yīng)收帳款一拖再拖，經(jīng)銷商氣得在一邊咬牙跺腳（背地里），但是還得一次又一次的面帶微笑請(qǐng)其高抬貴手。

　　二、 產(chǎn)品

　　對(duì)于產(chǎn)品的選擇，經(jīng)銷商也日益覺(jué)得困惑。名牌產(chǎn)品銷售不成問(wèn)題，但價(jià)格透明，利潤(rùn)微薄，占用資金、倉(cāng)庫(kù)、人力、物流，覺(jué)得有些瞎忙乎。新產(chǎn)品又明目繁多，面對(duì)你家唱過(guò)他家唱的局面，面對(duì)日益混亂的市場(chǎng)，對(duì)新產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣越想越?jīng)]有信心。即使經(jīng)過(guò)慎重考慮選擇了一個(gè)產(chǎn)品，一旦稍有風(fēng)吹草動(dòng)，就會(huì)瞻前顧后。

　　因?yàn)闆](méi)有自己合理的產(chǎn)品線規(guī)劃，一旦自己做的產(chǎn)品旺季來(lái)臨，忙得不可開(kāi)交。進(jìn)入淡季有沒(méi)有生意，資金、倉(cāng)庫(kù)、人力、物流閑置。

　　三、 分銷商

　　原來(lái)大多數(shù)經(jīng)銷商靠哥們義氣，維持和分銷商合作，多少還有一定的忠誠(chéng)度。如今，“有奶便是娘”的分銷商屢見(jiàn)不鮮。因?yàn)闃O小的利益可能造成破裂。隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，分銷商壓款越來(lái)越普遍。最讓經(jīng)銷商不能容忍的是，分銷商互相竄貨砸價(jià)，擾亂辛辛苦苦培育出來(lái)的市場(chǎng)秩序?！　?

　　經(jīng)營(yíng)壓力　　

　　規(guī)范管理是很多經(jīng)銷商面臨的難題，每個(gè)經(jīng)銷商都有各自不同的經(jīng)營(yíng)管理風(fēng)格，盡管一些經(jīng)銷商意識(shí)到自己管理上的局限，參加一些廠家管理方面的培訓(xùn)，但是改變自己的習(xí)慣還比較難。對(duì)具體的事，比如和商場(chǎng)談進(jìn)店，和廠家談市場(chǎng)操作等是完全是勝任的，但隨著業(yè)務(wù)量的增加，規(guī)模的擴(kuò)大，在管理方面會(huì)覺(jué)得越來(lái)越力不從心。

　　經(jīng)銷商的人員大都是家族成員，靠自覺(jué)的多，從外面招進(jìn)來(lái)的人又很難留下來(lái)，聰明的業(yè)務(wù)員干幾個(gè)月后會(huì)覺(jué)得沒(méi)有什么前途，跳槽做廠家的業(yè)務(wù)員。

　　資源配置不合理造成運(yùn)營(yíng)成本增加，尤其是現(xiàn)在是送貨上門，因?yàn)橛?ldquo;肉爛在鍋里”的心理，大多數(shù)經(jīng)銷商帳款混亂，倉(cāng)庫(kù)管理混亂等?！　?

　　廠家的壓力　　

　　隨著廠家銷售平臺(tái)前移、網(wǎng)絡(luò)下沉和廠家直營(yíng)力度的加大，一定程度上影響了經(jīng)銷商的發(fā)展壯大。

　　廠家人員變動(dòng)快，銷售人員素質(zhì)參差不齊。廠家政策變化快，讓經(jīng)銷商有時(shí)覺(jué)得很無(wú)奈。

　　市場(chǎng)不投入肯定不行，投入費(fèi)用基本上廠家都要求經(jīng)銷商墊付，費(fèi)用核銷難是很多經(jīng)銷商共同的心聲。

　　辛辛苦苦經(jīng)營(yíng)的一片市場(chǎng)，有可能因?yàn)橐稽c(diǎn)小矛盾被廠家更換。

　　… …　　

　　當(dāng)然，經(jīng)銷商難纏的原因不可能局限于以上因素，管中窺豹，可見(jiàn)一斑，我們不排除一些投機(jī)經(jīng)銷商的存在，但理解經(jīng)銷商的難處，凡事切中肯綮，必有益處。

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