第三節(jié)、銷售團(tuán)隊(duì)管理
一、銷售團(tuán)隊(duì)管理概述
團(tuán)隊(duì)管理總則
1、中心思想：以銷量為管理核心，以報(bào)表為主要管理手段。
2、制定目的：提高業(yè)務(wù)人員業(yè)務(wù)素質(zhì)、建設(shè)團(tuán)結(jié)一致的團(tuán)隊(duì)、提升銷量、建設(shè)品牌。
3、管理范圍：根據(jù)職責(zé)分工劃分，主要包括業(yè)務(wù)經(jīng)理、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)代表、促銷員、理貨員等。
4、任務(wù)明確：團(tuán)隊(duì)具體任務(wù)層層分解，具體到個(gè)人，管理作到每周每天。
5、權(quán)責(zé)清晰：每個(gè)業(yè)務(wù)人員權(quán)利和職責(zé)清晰明了，避免拖沓、推委。
6、報(bào)表匯報(bào)：業(yè)務(wù)人員的工作計(jì)劃、業(yè)務(wù)進(jìn)展都通過統(tǒng)一的報(bào)表體現(xiàn)。
團(tuán)隊(duì)管理理念
1、誰脫離了團(tuán)隊(duì)，誰就感到悲哀
2、太陽照在每個(gè)人身上，誰看誰會(huì)利用它的能量
3、只為成功找方法，不為失敗找理由。
4、效率要快，效果要好。
5、吃苦、負(fù)責(zé)，團(tuán)隊(duì)協(xié)作。
6、日計(jì)劃與月計(jì)劃的管理結(jié)合（工作日志，月工作總結(jié)，下月工作計(jì)劃）
7、令行禁止，及時(shí)反饋，溝通執(zhí)行。
8、事前預(yù)測(cè)，事中監(jiān)控，事后評(píng)估。
9、結(jié)果重要，過程更重要。銷量重要，網(wǎng)絡(luò)維護(hù)更重要。
團(tuán)隊(duì)管理語錄
缺少了知識(shí)，經(jīng)驗(yàn)是盲目的
Without Knowledge，experience is blind;
缺少了理解，知識(shí)是沒意義的
Without understanding，Knowledge is meaningless;
缺少了能力，理解是有限的
Without capacity，understanding is limited;
缺少了動(dòng)機(jī)，有能也變無能
Without motivation，capacity is impotent;
缺少了誠信，動(dòng)機(jī)是危險(xiǎn)的
Without integrity，motivation is dangerous.
二、銷售團(tuán)隊(duì)管理原則
沒有榜樣的力量。
缺乏精英，缺乏榜樣，缺乏權(quán)威。
隊(duì)員搭配組合不當(dāng)。
年齡偏大，隊(duì)伍老化。
性格偏激，互不謙讓。
銷售團(tuán)隊(duì)要適時(shí)調(diào)整。
銷售表單、報(bào)告未能善加運(yùn)用。
目前，對(duì)銷售代表行動(dòng)追蹤方式大多數(shù)公司以電話追蹤和突擊檢查為主，此外部分公司還采取行程核實(shí)和客戶追蹤方式。這種管理方式是被動(dòng)的方式，是對(duì)銷售人員的不信任。
銷售隊(duì)伍的心態(tài)調(diào)理與能力提升做得不夠。激勵(lì)銷售士氣的主要措施是：
▲獎(jiǎng)金與績效掛鉤；
▲賞罰公平；
▲晉升；
▲理念強(qiáng)化培訓(xùn)。
三、銷售團(tuán)隊(duì)管理的核心
1、銷售技巧
2、教（帶）人
共同的核心目標(biāo)是--------銷售業(yè)績攀升
四、如何進(jìn)行有效的銷售管理
領(lǐng)導(dǎo)：組織中的領(lǐng)導(dǎo)就是“領(lǐng)而導(dǎo)之”。領(lǐng)：借助行政權(quán)力和影響力統(tǒng)率部下，導(dǎo)：給下屬指明行動(dòng)的方向。
1、正確使用行政權(quán)力
①組織中崗位的職權(quán)賦予銷售經(jīng)理管理者一定的行政權(quán)力，下屬必須服從。
②銷售經(jīng)理擁有重大事項(xiàng)的決定權(quán)，日常事務(wù)的指揮權(quán)力。
③兩個(gè)極端：有權(quán)不用，有權(quán)濫用。
2、嚴(yán)于律己，樹立威信
①管好別人，先要管好自己。
②己身正，不令則行；己身不正，令亦不行。
③腿要勤，多走動(dòng)，掌握信息。
④注意言行舉止，拒絕不良習(xí)氣，成為表率。
3、善于學(xué)習(xí)，提高威望
①如何學(xué)：“向同行學(xué)”“向?qū)κ謱W(xué)”“向部下學(xué)”。
②學(xué)什么：學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，管理技術(shù)，管理理論,以能力征服部下。
4、描繪并實(shí)現(xiàn)組織愿景
①為組織勾畫遠(yuǎn)景(Vision)、價(jià)值觀和戰(zhàn)略。
②傳遞組織的遠(yuǎn)景與價(jià)值觀，爭(zhēng)取眾人對(duì)遠(yuǎn)景和價(jià)值觀的支持。
③強(qiáng)化組織的遠(yuǎn)景與價(jià)值觀，不斷調(diào)整戰(zhàn)略、機(jī)制和政策。
④建立一套足以激勵(lì)追隨者的組織機(jī)制、政策和文化，激勵(lì)員工，使眾人愿意凝聚在其周圍，按制定的戰(zhàn)略去實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)景。

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