劉潔老師的文章
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系列專題：營銷人在路上 有句話說得好，人與人之間的差別，就是在八小時之外。如今，它已成為我的座右銘?！ ∫恍┛蛻舴_我的名片，哇，這么多頭銜：中國十大杰出營銷人，中國保健行業(yè)十大杰出經理人……疑惑的同時也有欽佩的聚焦，探尋的目光里也在感知著份量，每每這時，我也頗自信，語氣里也有歡快的東西在萌動。過...
于斐 153查看全文
北京同仁堂推出了日化產品立消痤、立眼舒、立陰舒；云南滇虹藥業(yè)推出了專治頭屑的康王洗發(fā)水；白云山推出了功能性飲料口焱清；云南白藥推出了牙膏；交大昂立推出了乳品……真是“忽如一夜春風來，千樹萬樹梨花開”，這些在原先行業(yè)積累了多年品牌正規(guī)正矩藥企不約而同的涉足其它行業(yè)，其戰(zhàn)略定位和市場導向的變革，展示...
于斐 140查看全文
據(jù)可靠數(shù)據(jù)顯示，我國經過GMP認證后，有3773家制藥企業(yè)生存下來。這些左沖右突最終活著的幸運兒，在前期認證過程中，投入了大量的物力、財力與精力，等到想緩過氣來的時候又面臨著市場的重新分割和洗牌，重組、并購，醫(yī)藥行業(yè)的大吃小、快吃慢正逐步演變成各自為了生存不擇手段之間的慘烈搏殺，現(xiàn)實的嚴峻逼得每...
于斐 135查看全文
保健酒是個獨具特色細分了的個性市場，游戈在保健品和白酒之間尋求差異化的推廣道路。代表品牌有椰島鹿龜酒、湖北勁酒、致中和五加皮等，在市場運作策略上要么走餐飲線，要么走送禮線，前者顯得傳統(tǒng)中規(guī)中矩，后者凸現(xiàn)時尚求變求活，探究兩者之間規(guī)律性的東西，基本上比拼的除了品牌、實力外，還有就是各自的資源和網絡...
于斐 204查看全文
如今，咨詢業(yè)是越來越難做了，即便如此，還是不止一次有朋友對我說，辦個咨詢公司，沒多少投資，最多是人工成本投入，不象我們，進貨、發(fā)貨，催款、結款，一天累到晚……言外之意，搞咨詢很輕松，風險不大，動動嘴皮，耍耍筆桿就行了，想法真的是可笑。 事實果真如此嗎？原安達信咨詢現(xiàn)已啟動新品牌的跨國企業(yè)埃森哲...
于斐 267查看全文
俄國一家乳制品公司在每周六的總結上都要號召員工討論四個不變的話題：消費者為什么喝牛奶？消費者為什么不喝牛奶？喝牛奶的消費者為什么不喝了？不喝的消費者為什么開始喝了？ 問題看起來很簡單，但這正是此乳制品公司所應該關心的最本質的問題。由此推廣到女性朋友所關心的補血養(yǎng)顏行業(yè)，讀者的疑問可能會脫口而出...
于斐 364查看全文
在我手頭，有一份中國保健協(xié)會最近所作的《中國保健行業(yè)調查報告》，上面的一組數(shù)據(jù)讓我長時間久久回味?！ 〗刂?004年6月30日，衛(wèi)生部和國家食品藥品監(jiān)督管理局共批準了3829家企業(yè)的6009個保健食品，通過調查發(fā)現(xiàn)，僅有1917個產品上市銷售，還不到總量的1/3。為此調查報告提醒，創(chuàng)業(yè)資本要慎入...
于斐 189查看全文
系列專題：淡季營銷 7月份，國家將正式出臺直銷法，同時從7月1日起，《保健食品注冊管理方法》施行，這兩大法規(guī)將對今后產品的推廣運作帶來潛移默化的影響。7月份的營銷工作將在充分考慮以上因素的基礎上，以“開拓新用戶，穩(wěn)固老用戶”作為主要貫穿各項宣傳工作的始終，對以往積累的有效數(shù)據(jù)和宣傳經驗加以提煉和整...
于斐 156查看全文
產品名稱是構成新產品競爭要素核心要素之一，產品名稱是否有沖擊力對新產品成功上市有著極其重要的影響。隨著現(xiàn)在商業(yè)競爭加劇，產品名稱已經成為新產品最為寶貴的無形資產與財富。漂亮的名字不僅可以減少新產品認知溝通成本，而且可以讓消費者產生無限聯(lián)想，從而直接推動新產品銷售。新產品命名有無規(guī)律可尋？中國新產...
王傳才 424查看全文
剛剛過去的2004年，奇瑞汽車遇到了其短暫歷史上的第一個冬天。全年銷量8萬多輛，未及年初目標一半。被譽為中國汽車業(yè)黑馬的奇瑞甚至都沒有跑贏大市，當年中國汽車市場整體增長達到了16，而奇瑞僅取得了2的增長。它推出的微型轎車QQ占據(jù)了公司總銷量的58，而其他車型的銷量卻同時出現(xiàn)了下滑，甚至于在04年...
王傳才 128查看全文
在現(xiàn)代商業(yè)社會中，包裝不僅成為產品一個最重要的元素，同時還成為城市流行文化的重要載體。我們在終端產品中可以看到現(xiàn)代包裝產品千變萬化與五彩繽紛。而在新產品要素競爭中，包裝所代表的品牌文化與價值體系也越來越為消費者所重視。我們見到消費者在產品終端留戀往返，不僅是享受現(xiàn)代物質帶給消費者物質滿足，也是在...
王傳才 329查看全文
在比較成熟的西方發(fā)達國家，通路往往更多是一種平臺，作為市場變量的可能性并不大。但是在中國市場，由于渠道本身的多樣性與不可控性，使得渠道往往成為一個企業(yè)重要戰(zhàn)略性資源，中國市場利用渠道博弈成功操控市場的案例比比皆是。而新產品上市依靠渠道實現(xiàn)低成本突圍更是成為中國特色的新產品上市策略?！ ?99...
王傳才 281查看全文
據(jù)一份企業(yè)人員流動狀況的調查資料顯示：在各種組合形式的企業(yè)類型當中，私營企業(yè)人才的“跳槽率”是最高的。很多私營企業(yè)一年甚至要走掉“幾撥人”。這種現(xiàn)象在內地的企業(yè)里表現(xiàn)得尤為明顯。私營企業(yè)是未來中國經濟發(fā)展最活躍的因子，但企業(yè)內部人員的頻繁流失無疑會給這些私營企業(yè)帶來人力資源上的缺口，使企業(yè)發(fā)展嚴...
崔自三 151查看全文
近年來，隨著市場競爭的日益加劇，很多廠家紛紛加大了對于經銷商的“扶植”和投入力度，其中一個很重要的舉措就是建立了對于經銷商甚至下游分銷商的打造培訓體系，并開始關注培訓手段的多元化運用，旨在通過提供培訓的方式不斷地給經銷商“洗腦”，從而“吸引”經銷商，培養(yǎng)經銷商的忠誠度，同時，借助于經銷商營運能力...
崔自三 163查看全文
惡性竄貨，是廠家較為頭疼，而處理起來又較為棘手的老大難問題，而要從根本上解決惡性竄貨，就必須找到竄貨的動機和原因，追根溯源，從而對癥下藥，根除竄貨。 竄貨類型 常見的竄貨類型，歸結起來有如下幾種： 1、坐享其成型：即有的經銷商不想付出很多，但卻想直接分享別人的勞動成果，這種現(xiàn)象在竄貨...
崔自三 193查看全文
——李曉平給中國保暖內衣業(yè)企業(yè)的一封信 我有幸在中國的保暖內衣業(yè)從業(yè)近4年，有擔任貓人國際的總經理，南極人公司的總裁，加上2005年土木方圓企業(yè)管理有限公司所承接的保暖內衣企業(yè)全程管理顧問的經歷。其間，培訓過不下1000名內衣經銷商，會見過不少于100家商場的老總，接觸過不少于100家內衣企業(yè)的法人...
李曉平 145查看全文
坦率的講，在品牌作為一個名詞已經流行于企業(yè)的今天，我們許多企業(yè)對品牌營銷卻還僅是一知半解，做得好的也無非那些已爭取了“馳名商標”或“中國名牌”，或者有較高品牌價值的企業(yè)，這些企業(yè)表面輝煌，實際上卻往往有著“隱”傷隱藏“體內”不被覺察，常令貌似“體格強壯”的品牌不是“陰天腿疼”就是一夜轟然倒下?！?..
韓志鋒 178查看全文
成熟穩(wěn)定的市場銷量下滑，是很多食品生產企業(yè)在現(xiàn)實當中都會遇到的實際問題，此問題如果得不到妥善解決，將極有可能使市場快速向惡性轉化，并一發(fā)而不可收拾，使原本屬于一個企業(yè)的大好市場而一夜之間拱手送給別人，從而坐失良機，讓人后悔莫及。因此，當企業(yè)真正遇到這種現(xiàn)象時，及時對這些下滑的成熟市場予以診斷，并...
崔自三 298查看全文
在實際的市場操作當中，我們經常會遭遇到經銷商的突然“變臉”進而“倒戈”這樣的事情，它的發(fā)生，常常讓廠家面臨進退兩難的尷尬境地：一方面，經銷商的“倒戈”打破了廠家正常的網絡布局和拓展計劃；另一方面，由于經銷商的“倒戈”而產生的“夾生”市場也讓廠家“如鯁在喉”，不僅重啟市場的成本會大幅增加，而且市場...
崔自三 217查看全文
大眾型休閑服飾品牌占具了國內服飾品牌市場的半壁江山，但無論在品牌形象還是在銷售方式上彼此之間都趨于同化，各自之間的特點也僅僅表現(xiàn)在名稱不同、代言人不同，在經營形式以及產品風格方面很難分辨出各自的差異。因此，也有人說，中國的大眾休閑服飾品牌的經營越來越低檔化，越來越單一化。在此種局面之中，雖然經營...
鄭磊 182查看全文
二批做大 朱某新經銷一食品品牌，前期為了盡快啟動所轄三個鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，選擇了一個網絡實力較強的二批肖某負責三個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的銷售。肖某不負所望，產品在所轄市場分額迅速上升，穩(wěn)坐頭把交椅，其他品牌在當?shù)貛缀鯚o法動銷，并且銷量占到了朱某總銷量的五分之一。肖某之所以能迅速座上頭把交椅是因為一.肖某在這三個鄉(xiāng)鎮(zhèn)具有一...
毛小民 170查看全文
幾乎所有做過管理工作的人士,都曾有過這樣一些抱怨:員工工作質量差,執(zhí)行力差,做點事情敷衍了事,沒有責任心,互相扯皮,短視,急功近利.等等諸如此類.反過來,雖然我們很不喜歡某些國家在歷史上對我國的罪惡行徑,但是,我們對他們的工作態(tài)度,責任心和工作質量卻是交口稱贊,總是喜歡稱贊他們做事細致,認真負責,...
潘文富 180查看全文
大眾型休閑服飾品牌占具了國內服飾品牌市場的半壁江山，但無論在品牌形象還是在銷售方式上彼此之間都趨于同化，各自之間的特點也僅僅表現(xiàn)在名稱不同、代言人不同，在經營形式以及產品風格方面很難分辨出各自的差異。因此，也有人說，中國的大眾休閑服飾品牌的經營越來越低檔化，越來越單一化。在此種局面之中，雖然經營...
鄭磊 171查看全文
系列專題：訂貨會攻略 現(xiàn)今大多數(shù)的服裝品牌企業(yè)在貨品流通渠道的選擇上，依然以省級代理或地區(qū)代理居多，因此每季度的產品訂貨會便是一次“合家團圓”的聚會。為了提高代理商的管理、銷售技能，并且體現(xiàn)品牌企業(yè)對代理商的關懷與關心，訂貨會期間的代理商培訓每每也成為一道必不可少的“點綴”。然而，在此過程中不同的...
鄭磊 261查看全文
在中國的服裝產業(yè)發(fā)展過程中，批發(fā)型貿易方式成為了中國在市場開放初期服裝產品快速進入消費市場的主要模式，也是中國消費市場在物質需求時代最為關鍵的貨品獲取渠道。隨著中國市場經濟的發(fā)展，消費群體在經濟收入及消費品味方式上的提高，品牌型消費逐步成為日常服飾消費的主流。因而在近年的品牌化潮流中原有的批發(fā)型...
鄭磊 282查看全文
都在導入炙手可熱的深度分銷模式，都在招聘龐大的銷售隊伍，都在執(zhí)行深度分銷，都在說、學、做好執(zhí)行力，都在接受和體會著：深度分銷最主要的成功要素是員工的執(zhí)行力?？墒?，很多企業(yè)做了幾個月甚至幾年下來，都對深度分銷的執(zhí)行力具體表現(xiàn)為什么還是莫衷一是—深度分銷的執(zhí)行力到底體現(xiàn)在哪些方面呢？我們怎么在現(xiàn)實中...
譚長春 147查看全文
四、 渠道規(guī)劃與經銷商改革 經銷商改革是國內很多快速消費品企業(yè)每過幾年都不得不要做的事情。這由于市場變化太快，而經銷商的學習時間有限以及主觀性不強的緣故。企業(yè)經常會用一些有效的方式來幫助經銷商提高，如培訓和提供專門系統(tǒng)扶持等。但還有一種幫助提高的辦法就是企業(yè)對經銷商“動刀子”，不過有的企業(yè)動...
譚長春 177查看全文
懷著對寶潔公司無比尊敬的心情，也正因為彼時正在可口可樂公司任職，自認為在外企做職業(yè)經理人的驕傲，以及永久為跨國知名企業(yè)服務的決心，我將女兒的小名取名為：“寶婕”（寶潔的諧音）。希望可口可樂與寶潔在我家安家落戶，成就真正的經典。 同時，我定下一個目標：將研究第一品牌快速消費品公司為己任。希望將這...
譚長春 204查看全文
一、企業(yè)簡介 眾所周知，中國的酒業(yè)市場潛力巨大，是僅次于煙草的一個產業(yè)。2004年，僅規(guī)模以上的白酒企業(yè)就完成了銷售收入613.0億元，因此也吸引了更多的資本涌向白酒業(yè)。屬于資本多元增值性投資進入開發(fā)的品牌也越來越多，如金六福、小糊涂仙、赤水河、金士力，以及以五糧液、茅臺、劍南春、瀘州老窖等...