惡性竄貨，是廠家較為頭疼，而處理起來又較為棘手的老大難問題，而要從根本上解決惡性竄貨，就必須找到竄貨的動機(jī)和原因，追根溯源，從而對癥下藥，根除竄貨?！?/p>

　　竄貨類型

　　常見的竄貨類型，歸結(jié)起來有如下幾種：　

　　1、坐享其成型：即有的經(jīng)銷商不想付出很多，但卻想直接分享別人的勞動成果，這種現(xiàn)象在竄貨類型中占比較大。比如，A市場是某方便面廠家的成熟市場，而相鄰的B市是新開發(fā)市場，B市場經(jīng)銷商為達(dá)到“不勞而獲”的目的，偷偷竄貨，給A市場造成價格秩序混亂。　

　　2、惡性報復(fù)型：這種類型的竄貨往往是因為廠商在運做市場方面思路有分歧，配合不默契或合作破裂，經(jīng)銷商為報復(fù)廠家，便“魚死網(wǎng)破”，低價或賠錢“傾銷”給一些銷售較好的區(qū)域，造成惡性竄貨現(xiàn)象發(fā)生。比如，某市的經(jīng)銷商運作A牌系列飲料時，由于經(jīng)銷商經(jīng)濟(jì)實力弱、網(wǎng)絡(luò)不健全等原因，市場進(jìn)展幾近停滯，廠家意欲“殺”掉該客戶時，客戶“反咬一口”，而將庫存產(chǎn)品低價竄到別的市場，以報復(fù)廠家，解心頭一口氣?！?/p>

　　3、歷史遺留型：即前期不屬于某一經(jīng)銷商的市場，但由于該市場當(dāng)時空白，而被該經(jīng)銷商運作與其臨近的部分區(qū)域，后該市場設(shè)立經(jīng)銷商，結(jié)果兩個客戶都往這交叉的區(qū)域送貨，從而引起“竄貨”紛爭， 此為歷史遺留型竄貨。比如，X牌餅干A市場經(jīng)銷商在臨近的B市沒有客戶時，為擴(kuò)大自己的“地盤”，而將相鄰的B市5個鄉(xiāng)鎮(zhèn)納入自己“麾下”，后B市開設(shè)經(jīng)銷商，結(jié)果兩家都往這5個鄉(xiāng)鎮(zhèn)送貨，造成“竄貨”糾紛出現(xiàn)。　

　　竄貨原因　

　　竄貨分良性竄貨和惡性竄貨兩種，良性竄貨有利于市場集結(jié)成片，從而形成“星星之火，可以燎原”之勢；而惡性竄貨，卻可以使成批的市場“城門失火，殃及池魚”，從而使市場遭到致命的打擊。而要從根本上解決竄貨問題，就必須分析竄貨的原因?！?/p>

　　針對以上三種類型的竄貨，其原因不外乎以下幾種：　

　　1、坐享其成型：竄貨原因往往是廠家區(qū)域保護(hù)政策及制度不完善，或執(zhí)行乏力，給一些不自覺而受利益驅(qū)動的經(jīng)銷商以可乘之機(jī)。比如，有的廠家根本就沒有建立健全相關(guān)的竄貨管理制度，有的廠家雖然也有成文的竄貨管理規(guī)定，但竄貨發(fā)生時，處理“輕描淡寫”，“雷聲大雨點小”，甚至市場管理“執(zhí)法”部門，“睜一只眼閉一只眼”，在一定程度上縱容了竄貨經(jīng)銷商，以至竄貨現(xiàn)象“屢禁不止”、“屢禁屢竄”，同時也與業(yè)務(wù)員的管控能力差、對竄貨不聞不問、熟視無睹以及知情不報等等有關(guān)。　

　　2、惡性竄貨型：大多是由于廠商后期合作不愉快，比如，廠家率先違約、不按協(xié)議辦事，玩“空手套白狼”政策返利不兌現(xiàn)，產(chǎn)品在該市場不對路滯銷而廠家協(xié)調(diào)處理不及時，或者對積壓產(chǎn)品處理方式上達(dá)不成一致意見而又缺乏有效的雙向互動溝通等，致使經(jīng)銷商“變臉”而“鋌而走險”，實施“血腥”報復(fù)，低價向其成熟市場或臨近市場竄貨?！?/p>

　　3、歷史遺留型：多是由于廠家“心慈手軟”，放任自流，不能恰倒好處而當(dāng)機(jī)立斷處理而造成，正是由于廠家對此竄貨“合理不合法”的曖昧態(tài)度，使這種“另類”的竄貨現(xiàn)象，遲而不決、決而不斷、斷而無果，從而積怨加深，廠商三方都不暢快，最后往往因為廠家的“心太軟”而導(dǎo)致市場“很受傷”?！?/p>

　　根治辦法　

　　搞清了竄貨的類型，探悉了竄貨的原因，我們就可以正本清源，應(yīng)用三招，狠對市場竄貨的“痼疾”而下猛藥了?！?/p>

　　1、針對坐享其成型：要迅速構(gòu)建產(chǎn)品區(qū)域保護(hù)體系，制定《竄貨管理制度》，并隨同經(jīng)銷協(xié)議一并執(zhí)行。通過收取市場保證金、明確銷售區(qū)域以及對竄貨的嚴(yán)厲處罰等的宣導(dǎo)，強化經(jīng)銷商老老實實在自己的“一畝三分地”操作的觀念和意識，一有竄貨“苗頭”出現(xiàn)，要決不手軟，予以打擊。比如，上述案例的某方便面廠家針對B市經(jīng)銷商向A市場竄貨現(xiàn)象，根據(jù)竄貨管理規(guī)定，即給予2000元的經(jīng)濟(jì)處罰，并給予書面嚴(yán)重警告，罰款從當(dāng)月返利中扣除，B市經(jīng)銷商一見廠家動了“真格”，又考慮到竄貨成本，從此打消了竄貨的念頭。　

　　2、針對惡性竄貨型：廠家首先應(yīng)該檢討自己的過錯，即看是不是由于信息不暢的原因，造成相關(guān)的促銷、返利政策沒有兌現(xiàn)；滯銷品銷售不好，廠家有沒有積極想辦法；積壓的頂期產(chǎn)品給客戶帶來多大損失而廠家是不是給予了補貼等。通過自省，如果是返利、促銷沒有兌現(xiàn)就要給予及時兌現(xiàn)；并要詳細(xì)說明原因；如果是滯銷品，當(dāng)?shù)卮_實無法就地消化處理的，可以返回廠家或調(diào)到別的區(qū)域市場予以銷售；如果頂期或已經(jīng)過期的產(chǎn)品，廠家要毫不猶豫地“就地封存”，拉回廠里處理，而不是不管不問，任其發(fā)展。將其庫存產(chǎn)品清理完畢了，竄貨現(xiàn)象自然不會發(fā)生，有時說一定還能救活一個市場?！?/p>

　　3、針對歷史遺留型：作為廠家態(tài)度要堅定，立場要鮮明，要求經(jīng)銷商們“各人自掃門前雪”，“休管他人瓦上霜”。為予以根治竄貨，廠家可以采取進(jìn)一步明確銷售范圍，實行產(chǎn)品識別打碼、產(chǎn)品回收制度等。針對前期經(jīng)銷商的付出和努力，廠家可以一方面說服客戶歸還“地盤”，同時，對于其對市場的貢獻(xiàn)可以給予一定的政策補償，以撫慰客戶不平衡的心理。對“屢勸不止”，補償后仍然“一意孤行”的，要根據(jù)其程度，給予相應(yīng)處罰。比如，上述案例中的X牌餅干廠家A市場可以打上編碼001，B市場可以打碼002，如果B市出現(xiàn)了001產(chǎn)品，說明A市在向B市場竄貨，此時，可以采取回收措施，即B市客戶可以回收A市產(chǎn)品，而每回收一件，依據(jù)竄貨管理規(guī)定，即處罰A市客戶一元，而罰款從其保證金或返利中扣除，并補償給B客戶。通過“情”（補償）、“法”（制度）結(jié)合，從而合情合理根除竄貨?！?/p>

　　在實際的市場操作中，相臨的市場采取差異化的產(chǎn)品策略；砍掉一方不占市場主流但沖流貨卻很“賣力”的個別或部分品項；通過實施OEM或區(qū)域品牌買斷等方式，也是根治竄貨“頑癥”的有效方法。但不論采取哪種方式，對于竄貨現(xiàn)象，作為廠家都應(yīng)該冷靜處理、公平對待，通過分析和發(fā)現(xiàn)深層次竄貨原因，多頭并舉，“法”、“理”、“懲”、“教”并重，實現(xiàn)廠商的互動、深層溝通，廠家對市場正本清源了，竄貨才能得到有效根治，市場才能更好地長治久安，從而達(dá)到最后的廠商雙贏?！?/p>

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