陸曄老師的文章
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據(jù)上?，F(xiàn)代統(tǒng)計產(chǎn)業(yè)發(fā)展中心和上咨市場咨詢公司最新統(tǒng)計表明，2001年1-6月上海啤酒市場的頭三把交椅分別是三得利、力波和青島，其中三得利以10.6萬噸的銷售業(yè)績領先，居于老大地位。今年上海啤酒市場競爭異常激烈，青島啤酒異軍突起殺入上海，讓今年市場銷售多了幾分火藥味。尤其力波啤酒所在的上海民樂啤酒...
高韜 500查看全文
春來十日，很多男士會在單位門口接到一份由幾位女生派送的“激爽”沐浴露試用樣品。同時派送的還有玉蘭油沐浴露，當然是給女士的。 四月一日，寶潔“激爽”（Zest）沐浴露和香皂在國內(nèi)大中城市全面上市，在五至九月市場用量高峰之前完成派樣和鋪貨，電視廣告也在全國各主要城市偕同播放。隨著清爽型個人洗浴用品...
高韜 370查看全文
今年“十一”黃金周，富士膠卷提前近一個月就在國內(nèi)電視和報紙上大做廣告，開始為假日旅游攝影煽風點火。也許是柯達剛剛成為中國旅游官方指定膠卷，也許是柯達在中國63.1％接近壟斷的市場份額，也許是中國即將加入WTO……被對手壓制多年的富士終于開始火拼中國市場了。除了繼續(xù)加強景點售賣和推出雙包裝送一款郭...
高韜 168查看全文
作為可口可樂公司在中國市場的二線品牌，“天與地”茶飲料自從1998年９月上市以來，默然地走完了盡三年的歷程。少量的市場推廣力度和相稱的低鋪貨率，導致“天與地”茶在很多市場上難覓蹤跡，遠遠沒有達到可口可樂公司本土化中的“無處不在、物有所值、首選品牌”的目標。過分的收斂似乎并不象可口可樂張揚的性格。...
高韜 200查看全文
“9.9元的飄柔”，是Pamp;G公司對“拉芳”、“舒蕾”、“夏士蓮”等國內(nèi)外品牌的一次有力的反擊，是2003年“射雕計劃”的延續(xù)。同時推出的飄柔沐浴露、飄柔香皂則依托飄柔多年的品牌積累，為Pamp;G公司在個人洗滌用品的利潤陣地上構筑了一條堅固的側翼防線。對于慣用低價迂回策略的國內(nèi)品牌，確實要...
洪磊 188查看全文
王力是陽宏公司的總裁，近來正苦惱不已?！ ∈虑槭沁@樣的。陽宏公司是一家制造企業(yè)，主要業(yè)務是機加工。由于陽宏公司非常重視高薪聘請從國營企業(yè)退體的工程師、技術工人和投資高技術設備，其卓越的加工能力和技術能力在業(yè)內(nèi)有口皆碑。但這樣的小型制造廠在當?shù)夭⒉簧佟榱藫寴I(yè)務，大家都以低價格吸引客戶。德高公司是...
洪磊 190查看全文
汪浩是銳慧公司的CEO，為一個系統(tǒng)集成項目首次去拜訪遠達公司的總裁。當汪浩剛推開奧迪A6的車門，就看見遠達公司的總裁周暢快步地走過來。兩人象老朋友一樣的寒暄，其實，這是他們第一次見面。一周前，汪浩剛獲悉遠達的這個項目將進行招標。讓銷售人員去聯(lián)系和跟進顯然來不及了。于是，汪浩通過熟人查到了周總的手...
洪磊 134查看全文
春秋時期有個齊靈公，專門喜歡宮女女扮男裝。宮女們?yōu)橛懞渺`公，紛紛穿上男人的服飾。此風一開，齊國婦女群起效法，鬧出了許多男女不分的笑話。靈公怕有傷風化而影響齊國的聲譽，急令各地禁止女扮男裝，但竟遇到“令不行、禁不止”的尷尬局面。時任齊國首相的晏子進言：“大王在宮內(nèi)提倡女扮男裝，而在全國卻加以嚴禁，...
洪磊 356查看全文
給你一張足夠大的紙，你所要做的是重復這樣的動作：對折，不停地對折。當你把這張紙對折了51次的時候，所達到的厚度有多少？一個冰箱那么厚或者兩層樓那么厚，這大概是大多數(shù)人所能想到的最大值了吧？通過計算機的模擬，這個厚度接近于地球到太陽之間的距離。是不是很驚奇？ 所以，不要為文章的標題所迷惑，以為真...
洪磊 150查看全文
客戶無來由的拒絕、情緒化的怨氣、無理的指責就是銷售中的噪音，顧名思義是非建設性、無道理的客戶異議和拒絕。“你們產(chǎn)品質量怎么這樣差呀”、“上次維護你們怎么搞的”、“我們不要”、“我們一直用A品牌，挺好的”、“今年的預算已經(jīng)用完了，明年再說吧”，拒絕和挑剔無處不在，“噪音”沐浴著前方勇士。特別在導入...
洪磊 136查看全文
渠道政策的制定通常都是根據(jù)市場基礎來完成的。但由于廠商、分銷商和銷售人員三方利益點的不一致：廠商追求整體市場上的利益最大化、分銷商追求區(qū)域細分市場上的利益最大化、銷售人員追求個人利益最大化，事與愿違的結局也就不足為奇了。廠商只有立足共同利益，建立長期利益，加強控制，才能保證政策的正確執(zhí)行?！ 》?..
洪磊 245查看全文
平治東方推出“智能商務電話”兩年多了，最大的收獲莫過于消費者開始習慣性地把類似產(chǎn)品稱之為“商務電話”，這一點倒是和“商務通”當年的成功有點類似。但是，從各方面來看，“商務電話”都不可能重復“商務通”當年的輝煌，甚至可以說，“商務電話”注定要失敗。 逆潮流行之 在手機用戶數(shù)還不到固定電話用戶...
洪磊 163查看全文
R公司在某電信終端領域國內(nèi)市場領先，但由于政策和客戶關系等原因一直沒能真正進入北京市場。陳是R公司在北京辦事處的銷售代表，也一直困惑于無法突破困局?！ 〈髥胃‖F(xiàn) 得益于和T電信公司在同一寫字樓，陳偶然了解到T電信公司欲利用其和鐵道部的天然關系在列車上發(fā)展某通訊系統(tǒng)，而R公司正好能提供其所需的...
洪磊 149查看全文
組織銷售和大眾銷售不同，除了產(chǎn)品的性能和價格之外，客戶關系是決定銷售成敗舉足輕重的因素，其成敗經(jīng)常直接決定客戶的購買決策。所以，如何在銷售競爭中獲取最好的客戶關系是銷售經(jīng)理非常關心的問題?？蛻羧藛T的角色分析 客戶關系實際上是和客戶組織中工作人員的關系。由于不同工作人員的層級和職責不同，且相互間...
洪磊 154查看全文
組織銷售漫長的博奕過程歷來讓銷售人員心力焦瘁，而成功與否靠天助，也靠自助。本文介紹的是筆者親歷的一個銷售過程，希望能給同行以借鑒和參考?！ ”尘敖榻B R公司在某電信專業(yè)終端領域是國內(nèi)市場的領頭羊，以產(chǎn)品品質好、售后服務佳而聞名，其產(chǎn)品一直比國內(nèi)同類產(chǎn)品享有20的溢價。A、B公司是同類設備的制...
洪磊 157查看全文
2003年7月28日，廈新電子正式宣布啟動“中國最佳品牌工程”， 其中文標識由“廈新”改為“夏新”，取“華夏之新銳”之意，同時英文標識也更新為“Amoi”，替代原有的“Amoisonic”。 同時，已全面進軍小靈通、液晶電視、背投彩電、筆記本電腦、數(shù)碼相機等多個領域的夏新，將手機事業(yè)部獨立成為...
洪磊 241查看全文
自1994年收購揚州啤酒廠以后，青島啤酒集團9年來共投入資金六七億先后兼并了西安、平度、雞西、馬鞍山、上海、廣東等地的40多家啤酒企業(yè)，但這40多家企業(yè)卻是1/3盈利，1/3持平，1/3虧損。2003年，燕京、青島、華潤三大啤酒集團兼并擴張速度明顯放緩，啤酒業(yè)的競爭已從資源爭奪轉入資源整合和品牌...
洪磊 139查看全文
青島啤酒的海外銷售歷史可謂流長，其出口量一直占據(jù)國內(nèi)啤酒出口量的50以上。自1947年，青島啤酒便開始遠銷新加坡、馬來西亞等國家，在東南亞地區(qū)形成了其傳統(tǒng)市場，擁有了穩(wěn)定的消費群。目前，青啤已在世界包括歐美在內(nèi)的40多個國家和地區(qū)建立了自己的分公司，但其在世界啤酒市場上還很難說贏得了一席之地，每...
洪磊 143查看全文
2002年10月21日，北京平治東方科技發(fā)展有限公司推出了“商務智能電話COM2008”，是一款集PDA功能于固定電話的信息終端。拋開市場需求因素不說，其在產(chǎn)品創(chuàng)新思路上順應了3C融合和終端智能化的潮流，值得稱道。相對于Smart Phone智能手機對傳統(tǒng)手機的改良，平治東方的“商務智能電話”對...
洪磊 284查看全文
2002年10月21日，北京平治東方科技發(fā)展有限公司推出了“商務智能電話COM2008”，是一款集PDA功能于固定電話的信息終端，聲稱“要革傳統(tǒng)電話的命”，號召“手機換了，辦公電話也該換了”?！ 〉珪r至今日，市場反映卻不佳，有的經(jīng)銷商甚至只銷出數(shù)臺。風吹浪不起 雖然平治東方的產(chǎn)品推廣乏善可陳，...
洪磊 143查看全文
系列專題：小靈通退市 在北京的春光中，小靈通的春天也到來了?！ ?003年3月9日的“兩會”上，信息產(chǎn)業(yè)部部長吳基傳終于吐口：對于小靈通，政府不鼓勵也不干涉。第二天，小靈通在北京懷柔區(qū)即開始正式放號。小靈通新一波的進軍號角終于吹響了。石縫抽芽 小靈通的出現(xiàn)最初是為了解決邊遠山區(qū)的通信困難。在中國...
洪磊 213查看全文
在產(chǎn)品日益同質化的今天，企業(yè)間的戰(zhàn)略趨同現(xiàn)象也越來越明顯。2002年上半年在IBM服務轉型成功的感召下，惠普、Sun、佳能、柯達等公司也明顯加快“轉型服務”的步伐。國內(nèi)，以聯(lián)想為代表的IT企業(yè)，甚至眾多家電企業(yè)也紛紛宣布“向服務轉型”。而聯(lián)想入主漢普，IBM收購普華永道更是將這種轉型推上了高峰。...
洪磊 165查看全文
“咸魚”翻身 誰是2002年中國手機市場上最黑的黑馬？恐怕當推廈新?！ ?001年底，廈新的“廈新A8”GPRS手機推出后，手機市場上就引起了不小的震動，其銷量是一路上漲，出現(xiàn)了市場中少有的產(chǎn)品一下線就打包被經(jīng)銷商運走的情景。當時，廈新手機每月5萬臺的生產(chǎn)規(guī)模全負荷運轉還是滿足不了需求，許多經(jīng)...
洪磊 143查看全文
2002年8月22日推出的多普達686是一款結合了手機、PDA和PC功能的新品。雖然背靠3C（Computer，Communications和Consumer Electronics）先鋒的大旗，但作為一款夾縫產(chǎn)品，其成功在很大程度上將取決于恰如其分的產(chǎn)品定位。多普達的定位 產(chǎn)品的定位是從“產(chǎn)...
洪磊 179查看全文
企業(yè)長久的發(fā)展，離不開正確戰(zhàn)略的引導。也許從廈新的身上，可以看到一些戰(zhàn)略力量的影子?！ ∈謾C業(yè)務“咸魚翻身” 根據(jù)廈新不久前公布的三季度業(yè)績報告，廈新今年一至九月手機銷售收入達22億元，毛利率高達48.5，凈利潤高達3.7億元。第三季度手機產(chǎn)品單月產(chǎn)量已躍上30萬臺的規(guī)模，是去年同期的近20...
洪磊 152查看全文
發(fā)展教育事業(yè)，特別是高等教育，是中國經(jīng)濟發(fā)展的必需；而充足的資金投入是必不可少的。以前，教育資金是由國家負責的，但國家的投入畢竟有限。特別象我國這樣地廣人多的發(fā)展中國家，需要資金的地方太多了。所以，必須從多方面、多渠道來籌集資金。 隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，廣告的宣傳力量已越來越為人們所重視。而高校...
洪磊 182查看全文
通過激進的并購活動，特別是1999年所謂的“并購年”，青島啤酒已在國內(nèi)的啤酒行業(yè)中豎立了No.1的地位。2000年，其旗下的30多個品牌總產(chǎn)量達到了107萬噸，超過燕啤的87萬噸和珠啤的70余萬噸。山東，作為其大本營，更是在其“統(tǒng)一魯啤”的戰(zhàn)略下，深受影響，諸候皆自危。 從某種意義上來說，青啤...
洪磊 128查看全文
對于任何組織來說，戰(zhàn)略思考是非常重要的。因為依賴于這種全局性的考慮，組織才能最終知道自己應該做的“正確的事情”，才不會因僅僅致力于提高效率而忽略了效能。顯然，在戰(zhàn)略思考中除了對環(huán)境的必要分析外，如何界定競爭領域，確定競爭對手是非常重要的。傳統(tǒng)戰(zhàn)略思考的局限 退回去十數(shù)年，每個企業(yè)所直面的對手屈指...
洪磊 242查看全文
系列專題：不要浪費公司的錢 案例：某集團營銷總部突然“空降”一產(chǎn)品經(jīng)理，頭幾天還說自己只做過功放方面的產(chǎn)品開發(fā)工作，對音箱和市場推廣不懂，但還沒等他過上兩周“單純而幸福的生活”，市場經(jīng)理的職位和重擔就“壓”在他的肩上了。這是一種很怪的人事命任方式。正如他所言，他的確對市場推廣等方面知之甚少。當時正...