付小平 老師
- 所在地區(qū)： 上海
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時至年底，一年一度的銷量指標(biāo)又下來了。顧名思義，任務(wù)量的增長是必然的了，銷量指標(biāo)經(jīng)過月、季、年的層層分解，渠道的逐級細(xì)分，幾個小時就完成了，可接下來就要面對明年365天的銷量達(dá)成，銷售指標(biāo)怎么完呢？ 面對銷量的壓力，上有政策，下有對策?！ 「鶕?jù)淡旺季，銷量能達(dá)成的月份，適當(dāng)降低指標(biāo)，保證幾個月...
欒玉東 375查看全文
隨著營銷重心下移，渠道扁平化，團(tuán)隊(duì)的協(xié)同作戰(zhàn)能力顯的尤為重要，區(qū)域管理者更要致力于團(tuán)隊(duì)的建設(shè)和培養(yǎng)，培訓(xùn)是一種很重要的員工培養(yǎng)手段，也是管理者面臨的一個很重要的課題?！ ∽鳛楣芾碚撸阒滥男┓椒苡行У呐嘤?xùn)員工嗎？ 下面教幾招培訓(xùn)的方法，以啟發(fā)思維，提高培訓(xùn)的效率。 一、 演示。 演示的...
欒玉東 249查看全文
7、2002年市場為什么會低糜？ 隨著我對營銷領(lǐng)域的深入，我開始進(jìn)行反思、總結(jié)，雖然我的總結(jié)只代表我個人的觀點(diǎn)，但是這種反思還是很必要的。 ·產(chǎn)品結(jié)構(gòu)有沒有問題？ 冷飲產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，按價位分為0.5元、1元、1.5元、2元、2元以上；按產(chǎn)品特性分為：棒冰類、雪糕類、冰激淋類；按包裝形態(tài)分為：...
欒玉東 363查看全文
（謹(jǐn)以此文獻(xiàn)給即將踏入和已經(jīng)踏入營銷領(lǐng)域的營銷斗士，已經(jīng)踏入這片領(lǐng)域的老兵，希望能引起你們的共鳴，即將踏入這片領(lǐng)域的新兵，希望給予你們一點(diǎn)點(diǎn)啟示！） 小時候的夢想，不是作一名營銷人，而是當(dāng)一名警察，能穿上威風(fēng)的警服，伸張正義。中國人民公安大學(xué)的落榜，使我進(jìn)入了內(nèi)蒙古財經(jīng)學(xué)院貿(mào)易經(jīng)濟(jì)系，進(jìn)修市場...
欒玉東 167查看全文
管理區(qū)域客戶，有一條原則，那就是：合理的管理客戶，而不是無理的征服客戶。許多大品牌的廠家業(yè)務(wù)在管理客戶的過程中，沒有認(rèn)清這一點(diǎn)，而是靠品牌的強(qiáng)大靠山，把一些條件強(qiáng)加給客戶，逼客戶就范，更嚴(yán)重的是把這一行為津津樂道，推廣宣傳?！ S家與客戶是合作的關(guān)系，目的是雙贏?；ハ喽夹枰玫阶鹬睾屠斫?；互相都...
欒玉東 254查看全文
筆者從事冷飲行業(yè)四年，一路走來、一路艱辛、一路感慨。面對日益激烈的冷飲競爭局面，廠家在渠道上更是短兵相接、峰煙四起。決勝終端，冷飲界開始了新一輪的洗牌，全國型的大廠靠實(shí)力，整合資源優(yōu)勢，開始瘋狂的攻城略地，區(qū)域型小廠靠區(qū)域優(yōu)勢，力守家門。2004年留給冷飲界的是更多的感慨和惋惜、更多的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)...
欒玉東 218查看全文
2000年，我?guī)е髮W(xué)畢業(yè)后的朝氣和對未來的憧憬，加入了國內(nèi)大型冷飲A企業(yè)的銷售部門，成了一名營銷人。在經(jīng)歷了三個月車間流程的實(shí)習(xí)后，踏上了前往沈陽的冷飲征程?！ |北市場，向來被稱為冷飲行業(yè)的魔鬼市場，這里具備一定規(guī)模，并向全國征戰(zhàn)的區(qū)域品牌就有沈陽德氏、四平宏寶萊、哈爾濱華義，而東北區(qū)域內(nèi)有...
欒玉東 277查看全文
筆者在《阻礙中國中小企業(yè)發(fā)展的六大“瓶頸”》一文中，曾經(jīng)總結(jié)出影響中國中小企業(yè)發(fā)展的六大“瓶頸”，比如目光短淺、有“法”不依、知人不善任、缺乏績效考核、閉門造車、定位模糊等等，但隨著筆者不斷地對中小企業(yè)的深入調(diào)查和了解，發(fā)覺除了以上因素阻礙企業(yè)的發(fā)展外，影響中國中小企業(yè)長不大的因素中還有另外的三...
崔自三 166查看全文
駐外機(jī)構(gòu)，不論是辦事處或是分公司，其實(shí)都是一個企業(yè)的外派執(zhí)行機(jī)構(gòu)，因此，駐外機(jī)構(gòu)的組織架構(gòu)不僅要合理設(shè)置，充分體現(xiàn)“麻雀雖小，五臟俱全”的特點(diǎn)，而且，還要完善職能，狠抓制度建設(shè)與內(nèi)部管理，避免“將在外，君令有所不授”的管理“短板”，那么，駐外機(jī)構(gòu)應(yīng)該如何有效地實(shí)施日常的各項(xiàng)管理制度呢？ 1、考...
崔自三 149查看全文
董事長您好： 時間過的真快，從3月9日到公司參觀造訪到5月9日我們合作結(jié)束，二個月的時間轉(zhuǎn)眼間就悄無聲息地過去了，回想這段時間本人在公司所經(jīng)歷的很多事情，真是讓人心潮澎湃，感慨萬千。JF公司雖然成立不到四年的時間，但從成立之初的年銷售額幾千萬，到最高時候的年銷售額二個多億，再到目前月銷售額幾百...
崔自三 311查看全文
豫南C市是XY飲料廠家的重點(diǎn)區(qū)域市場，該廠家生產(chǎn)的XY牌碳酸飲料在該市整整暢銷了16年，是C市名副其實(shí)而又當(dāng)之無愧的行業(yè)老大。然而，從2004年5月起，C市場卻風(fēng)云突變，平靜不再，而起因卻是源自于同為鄭州生產(chǎn)但卻有著外資背景的XB飲品廠家的大舉入侵。 本是同根生，相煎何太急 XY和XC飲品...
崔自三 144查看全文
當(dāng)一個企業(yè)實(shí)現(xiàn)了規(guī)模升級或品牌升級后，為了謀求更大的市場發(fā)展空間，很多企業(yè)往往采取設(shè)立駐外機(jī)構(gòu)的做法，目的是加強(qiáng)市場監(jiān)管、對渠道精耕細(xì)作，以達(dá)到深度分銷、提高占有率從而實(shí)現(xiàn)提升市場銷量的目的。 駐外機(jī)構(gòu)的設(shè)置可以使廠家協(xié)助經(jīng)銷商更好地實(shí)現(xiàn)市場覆蓋，達(dá)到“多贏”的理想運(yùn)作模式。但駐外機(jī)構(gòu)的設(shè)...
崔自三 273查看全文
系列專題：營銷人在路上 王斌大學(xué)畢業(yè)后，在一家食品生產(chǎn)企業(yè)從事營銷工作，如今，已經(jīng)而立之年的他，卻在從業(yè)的路上，越走越窄。從剛剛畢業(yè)時同事們喜歡叫的小王，變成了現(xiàn)在公司上下都習(xí)慣喊的老王，王斌自認(rèn)為“埋沒”了整整8年時間。這期間，王斌的稱呼、稱謂雖然時有變遷，但作為營銷人職業(yè)印記及標(biāo)志成功與否的職...
崔自三 128查看全文
隨著市場競爭的日益慘烈，渠道下沉、深度分銷以及精益化營銷已成為業(yè)界共識，而作為三、四級市場的縣鄉(xiāng)、農(nóng)村也因?yàn)槿丝诨鶖?shù)龐大，消費(fèi)水平日漸提高，而越來越吸引眾多廠商的眼球。但縣鄉(xiāng)市場又不同于一、二級市場，它自有其內(nèi)在的差異和特征，因此，要想更好地占領(lǐng)縣鄉(xiāng)市場，從而在廣闊的縣鄉(xiāng)天地里大顯身手，那么，充...
崔自三 144查看全文
追隨策略的實(shí)質(zhì)是一種市場資源的有效共享，也是一種高超的游離于企業(yè)自身資源之外的“借力使力”行為，跟隨策略的成功實(shí)施，將使追隨企業(yè)以較小的市場代價，來獲得最大化的市場收益，并且合理避免了企業(yè)的運(yùn)營風(fēng)險，是目前無論是大企業(yè)還是中小企業(yè)都普遍熱衷而又極為看好并被廣泛采用的一種營銷手段。 但追隨策略不...
崔自三 237查看全文
現(xiàn)在，關(guān)于營銷的話題是越來越多了。從傳統(tǒng)行銷4P到現(xiàn)在的整合營銷4C，從幾年前提出的精細(xì)化營銷到目前流行的精益化營銷，營銷的演變不一而足。但隨著市場的日新月異，以及營銷通路的轉(zhuǎn)型與創(chuàng)新，現(xiàn)行的營銷模式越來越受到挑戰(zhàn)，在這種形勢下，深度營銷應(yīng)運(yùn)而生。 深度營銷不同于深度分銷，深度分銷是營銷渠道的...
崔自三 130查看全文
華龍，價格戰(zhàn)里走出的“英雄” 在方便食品行業(yè)，近年來最為搶眼、而又頗為引人注目的方便面企業(yè)，也許就屬河北華龍了。2004年，隨著華龍與世界最早的方便面廠家日本日清的全面合作，從而催生了世界上最大的方便面生產(chǎn)基地。的確，最近的幾年，華龍可謂是搶盡了方便食品行業(yè)的風(fēng)頭，從大手筆地引進(jìn)外資和人才，...
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在實(shí)際的市場運(yùn)作中，我們經(jīng)常會見到商大欺廠，或者廠大欺商的這種不合理現(xiàn)象，這種現(xiàn)象的存在，不僅會惡化廠商之間良好的合作關(guān)系，而且如果處理不當(dāng)，還往往會引發(fā)廠商糾紛、甚至產(chǎn)生對簿公堂的嚴(yán)重后果?！ 〖热辉诂F(xiàn)實(shí)的操作中存在這么一種不公平、不利于廠商合作的不良情形，那么，作為廠家，應(yīng)該通過什么樣的方式...
崔自三 139查看全文
許多公司銷售人員管理的出發(fā)點(diǎn)是基于方便管理，便于執(zhí)行等公司“官僚本位”主義的考慮，而較少站在銷售人員本身的角度，來制定靈活的薪酬、責(zé)權(quán)及行為規(guī)范等管理制度、政策。下文所例舉的A、B公司則是管理當(dāng)局“官僚本位”思想的典型?！ 公司：10余年前白手起家，如今年銷售額達(dá)數(shù)十億元。公司年廣告費(fèi)數(shù)億元，...
羅建幸 132查看全文
企業(yè)案例介紹 1993年濟(jì)南市自來水公司與香港東山工程公司合資建廠，生產(chǎn)“普利思”瓶裝礦泉水?，F(xiàn)在，普利思已成長為濟(jì)南市飲用水第一品牌，被濟(jì)南市指定為“濟(jì)南市市水”，10年間榮獲40余項(xiàng)殊榮，產(chǎn)品包括桶裝和瓶裝礦泉水、純凈水。至今已形成“三瓶三桶”（礦泉水、純凈水、天然泉水）的產(chǎn)品格局?！ ?..
羅建幸 174查看全文
消費(fèi)引導(dǎo)與引導(dǎo)消費(fèi)，僅僅是字序不同，但是兩者的內(nèi)涵差異極大，兩者對于現(xiàn)實(shí)廠商營銷運(yùn)作的指導(dǎo)意義也截然不同?！ ∷^消費(fèi)引導(dǎo)，即消費(fèi)者引導(dǎo)廠商，廠商根據(jù)消費(fèi)者的現(xiàn)實(shí)需求，生產(chǎn)銷售產(chǎn)品，以滿足消費(fèi)者所需。根據(jù)“消費(fèi)引導(dǎo)”理念, 消費(fèi)者占據(jù)主動地位，廠商處于被動地位，廠商的營銷核心提供產(chǎn)品來滿足消費(fèi)者...
羅建幸 610查看全文
安徽阜陽的劣質(zhì)奶粉事件引發(fā)了社會各界多角度的反思，在許多報刊紛紛責(zé)難劣質(zhì)奶粉制造廠家的同時，業(yè)內(nèi)有關(guān)人士有苦難言，感慨萬千：若不是嬰兒奶粉的市場競爭出乎異常的慘烈，誰愿意生產(chǎn)禍國殃民的低檔劣質(zhì)奶粉？ 的確，近幾年來，嬰兒奶粉行業(yè)的競爭激烈程度超過了一般人的想象，但是，真的沒有規(guī)范運(yùn)作、搶占市場...
羅建幸 207查看全文
引言：此文寫于2001年，根據(jù)筆者的嚴(yán)謹(jǐn)分析，大膽預(yù)測在數(shù)年之內(nèi)，瓶裝水的市場仍將由娃哈哈，農(nóng)夫山泉，樂百氏三大品牌所占據(jù)，其中詳盡理由請閱下文： 水乃生命之源，在人類歷史上，從戰(zhàn)國時代的黃河水紛爭到尼羅河水的外交事件，關(guān)于水源的爭奪戰(zhàn)從未中斷過；在世紀(jì)之交，以農(nóng)夫山泉為首引發(fā)的瓶裝水市場爭...
羅建幸 149查看全文
兩年前，娃哈哈集團(tuán)在北京宣布，與香港達(dá)利集團(tuán)聯(lián)手，全面進(jìn)入童裝產(chǎn)業(yè)，目標(biāo)三個月內(nèi)組建2000家連鎖加盟專賣店，計劃年度銷售額超10億元！一石激起千層浪，消息傳出，當(dāng)時，食品飲料界、童裝業(yè)界及連鎖業(yè)界大為震撼！ 而事實(shí)是，娃哈哈童裝專賣店頂峰時期總數(shù)不到800家，與達(dá)利的合作不到半年便勞燕分飛，...
羅建幸 168查看全文
消費(fèi)品市場運(yùn)作有“推力”與“拉力”之說，銷售系統(tǒng)將產(chǎn)品推至各類終端貨架為“推力”,市場系統(tǒng)通過各種傳播手段將消費(fèi)者拉到貨架購買指定品牌為“拉力”，“推、拉”結(jié)合產(chǎn)生聚合效應(yīng)，這是消費(fèi)品營銷的基本模式之一?！ ≡阡N售人員的跳槽與不跳槽決策問題上，同樣存在著“推力”與“拉力”兩種力的權(quán)衡；與市場運(yùn)作...
羅建幸 277查看全文
為深化市場管理與控制，許多大中型消費(fèi)品公司在全國各地設(shè)有辦事處。其中辦事處負(fù)責(zé)人(主任、地區(qū)經(jīng)理、銷售主管、商務(wù)代表等等，本文統(tǒng)稱廠方代表)通過管理轄區(qū)經(jīng)銷商來控制市場，是其最為重要的職責(zé)。但營銷實(shí)務(wù)中，許多辦事處(特別是許多國企、民營辦事處)形同虛設(shè)，僅僅起到客戶聯(lián)絡(luò)作用，根本無法控制市場，不...
羅建幸 252查看全文
每到年底，是區(qū)域經(jīng)理最忙碌的時候，業(yè)績沖刺，銷售回款,人員激勵還有明年的營銷計劃等等，千頭萬緒。當(dāng)然業(yè)績沖刺，力爭完成或超越今年銷售指標(biāo)是每個區(qū)域經(jīng)理心中的頭等大事，因?yàn)檫@直接關(guān)系到自己的切身利益——獎金、紅包、晉升等等。筆者曾經(jīng)當(dāng)過區(qū)域經(jīng)理，深知銷售指標(biāo)的壓力重于泰山。但是區(qū)域經(jīng)理若要有所發(fā)展...
羅建幸 147查看全文
作者: 羅建幸、何東潔 戰(zhàn)略的本質(zhì)是塑造出企業(yè)的核心專長，從而確保企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展。在科技高度發(fā)達(dá)、信息高速傳播的今天，產(chǎn)品、技術(shù)及管理訣竅等容易被對手模仿，比較難成為核心專長，而品牌一旦樹立，則不但有價值并且不可模仿，因?yàn)槠放剖且环N消費(fèi)者認(rèn)知，是一種心理感覺，這種認(rèn)知和感覺不能被輕易模仿。品牌的...
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市場集中度，顧名思義即市場中主要品牌的集中程度，一般指：在一定區(qū)域，行業(yè)內(nèi)排名前幾位的品牌其銷量累加所占總量的比例。業(yè)內(nèi)人士和研究專家通常以CR4（即行業(yè)內(nèi)前四位品牌市場份額之和）或CR8兩項(xiàng)數(shù)據(jù)來計算市場集中度的高低。市場集中度反映出行業(yè)內(nèi)壟斷及競爭狀況，是分析競爭行業(yè)環(huán)境和發(fā)展階段一項(xiàng)重要指...