消費品市場運作有“推力”與“拉力”之說，銷售系統(tǒng)將產(chǎn)品推至各類終端貨架為“推力”,市場系統(tǒng)通過各種傳播手段將消費者拉到貨架購買指定品牌為“拉力”，“推、拉”結(jié)合產(chǎn)生聚合效應(yīng)，這是消費品營銷的基本模式之一。

　　在銷售人員的跳槽與不跳槽決策問題上，同樣存在著“推力”與“拉力”兩種力的權(quán)衡；與市場運作“推拉結(jié)合，效果聚合”不同的是，這兩種公司推拉力的此消彼長，最終決定了銷售人員的抉擇：跳還是不跳槽？

　　如下圖所示：

　　內(nèi)部拉力指：本公司能吸引員工繼續(xù)工作不跳槽的各種保健和激勵因素，如優(yōu)厚的薪水，高保障的福利，和睦的同事關(guān)系，感興趣的工作，良好的培訓，領(lǐng)導的賞識與認可，職位的晉升等等。

　　內(nèi)部推力指：本公司的各項政策及相關(guān)環(huán)境導致員工的不滿意并逐漸產(chǎn)生對公司排斥力的各項因素，即將員工推向不滿意的各種因素，如不斷的減薪，突然的降職，上司的不信任，同事的不合作，長期單調(diào)又乏味的工作等等。

　　外部拉力指外面新的就業(yè)機會對在職員工的吸引力，比如更多的薪水，更高的職位，更有名氣的公司，更好的工作環(huán)境，更符合個人興趣的崗位等等。

　　“每個人的心里都有桿秤”，每個員工都生活在內(nèi)部拉力、內(nèi)部推力和外部拉力不斷變化的環(huán)境里。將這三種力量量化（如5分制，10分制等），如果內(nèi)部拉力大于外部拉力與內(nèi)部推力之和，則員工會決定不跳槽；反之，如果外部拉力與內(nèi)部推力之和大于內(nèi)部拉力，則跳槽是該員工的必然抉擇。

　　相比于公司內(nèi)部員工，由于銷售人員長期在外，公司內(nèi)部拉力相對較弱，尤其是在精神層次方面，比如沒有歸屬感，上司不信任，培訓與發(fā)展機會少等等；另一方面，銷售人員的外部就業(yè)拉力又比較強，特別在每年的春節(jié)前后，更多薪水、更好職位、更有名氣的公司不斷向優(yōu)秀的銷售人員招手，此時外部拉力大于內(nèi)部拉力的機率較大，所以每年春節(jié)前后是人員跳槽的黃金季節(jié)也不足為奇。

　　那作為公司營銷管理高層或人力資源部門，在無法控制外部拉力的前提下，又如何盡可能提高公司拉力，盡可能謹防優(yōu)秀銷售人員跳槽呢？固然，年度加薪、分紅、晉升是增強公司拉力的重要因素，更重要是------增強員工的歸屬感、增強公司的凝聚力、向心力----才是提升公司拉力的重要而持久的因素。本文所重點探討的“鐵打的營盤，流水的兵”問題則是站在公司管理高層價值觀的高度與深度，來真正提高公司凝聚力、向心力，提高公司內(nèi)部持久的拉力，以吸引優(yōu)秀的銷售人員長期服務(wù)于企業(yè)。

　　鐵打的營盤，流水的兵，到底誰是營盤，誰是兵？

　　許多公司營銷高層，根深蒂固的認為“客戶是鐵打的營盤”，“銷售人員則是流水的兵”，他們的邏輯推理：客戶是公司的利益之源，是公司的上帝，必須牢牢掌控在自己手中；銷售人員則是雇傭軍，以賺錢為根本目的，可以招之即來，揮之即去，信任員工，不如信任客戶，在此銷售人員遠不如客戶重要的價值觀引導之下，公司的政策可想而知，公司無凝聚力，員工無歸屬感，企業(yè)無向心力。銷售人員工作為流水的兵，頻繁跳槽亦見怪不怪。

　　在某大家族公司，每當客戶（經(jīng)銷商）來訪，總經(jīng)理百忙之中，一定會抽出時間盛情款待，但派往全國各地的銷售經(jīng)理，卻有大半不認識，更難得有一起聚餐的機會；總經(jīng)理非常歡迎客戶撥打其辦公電話，哪怕是芝麻小事，而各地銷售經(jīng)理甚至連其辦公電話也不知曉；當遇到銷售人員就產(chǎn)品鋪市、價格控制等問題與客戶產(chǎn)生矛盾時，客戶的一個直撥電話，銷售人員則只有挨批或撤換的份。這一切均是“客戶是營盤，銷售人員是流水的兵”觀念惹的禍。結(jié)果是該公司銷售人員的年度跳槽率超30%，公司業(yè)績在很長一段時間內(nèi)停滯不前，?！翱蛻羰巧系郏瑔T工是奴隸”這是該公司許多員工離職前的感嘆！

　　誠然，公司高層與客戶直接接觸，有利于穩(wěn)定客戶資源，但是，當公司壯大到一定程度時，公司高層有千頭萬緒更重要的事情去做，如公司戰(zhàn)略規(guī)劃，流程再造，管理提升等等，作為公關(guān)禮節(jié)，公司高層尊重客戶本無可置疑，但絕不應(yīng)將與客戶達交道作為自己的工作重心，更不應(yīng)本末倒置，越俎代庖直接去管理去控制客戶。人情必須讓位于公司政策、制度，公司必須打造出精英銷售團隊去管理客戶，管理市場，去為公司沖鋒陷陣，馳騁沙場！

　　如果說客戶是公司的上帝，那員工，特別是銷售人員則是公司老板的上帝！對一些有品牌影響力的公司而言，客戶比較容易尋找，但優(yōu)秀又忠誠的銷售隊伍卻不容易打造；對一些成長中的公司而言，更需要優(yōu)秀的銷售人員去拓展市場,去組建客戶網(wǎng)絡(luò)；無論如何，公司業(yè)績的成長，首先必須依靠穩(wěn)定、高效又強大的銷售隊伍！“鐵打的營盤”應(yīng)該是銷售團隊，“流水的兵”才是客戶！

　　沒有永遠的朋友，只有永遠的利益，客戶永遠以利益為導向，若無利益，所謂“忠誠的客戶”十有八九是“流水的兵” 。但優(yōu)秀的銷售人員不一定僅僅以個人收入為導向，薪資僅是其中的一方面，更重要的是精神的激勵！員工是否受到尊重與信任？是否在工作中感到快樂？是否有歸屬感？等等，公司必須站在公司文化的高度營造出強大的凝聚力、向心力。在此基礎(chǔ)上加以銷售技能等素質(zhì)方面的培訓，相對合理的薪資福利，方有可能塑造出一個堅不可破“鐵打的營盤”。一旦精英銷售團隊——鐵打的營盤打造完畢，流水的兵——客戶，自然會被“鐵打的營盤”所控制。

　　有一個公司規(guī)模不大，薪資條件也不算高，但許多優(yōu)秀的銷售人員樂于效力，其中重要原因是，公司高層深知：人才是根本競爭力，鐵打的營盤是銷售隊伍，流水的兵才是客戶。在此價值觀指引下，公司一方面通過各種會議，各類簡訊不斷強調(diào)實業(yè)報國、命運共同體等核心理念，從心靈深度增強銷售人員的使命感、認同感；另一方面，公司高層身體力行，常深入市場一線與員工共同作戰(zhàn)，并力所能及解決員工家庭生活中的一些后顧之憂；在市場決策時，公司高層非常尊重一線員工的意見；在費用有限時，公司確保每年數(shù)次的職業(yè)技能等方面的培訓；在客戶與員工產(chǎn)生矛盾時，原則上信任員工而不是客戶。在公司高層，幾年如一日潛移默化的影響下，一支高度歸屬感、高忠誠度、有較強凝聚力和向心力的銷售隊伍悄然形成，鐵打的陣營慢慢鑄就。在該公司幾乎無強有力的廣告促銷等推廣支持的前提下，憑借銷售隊伍艱苦卓越的努力，該公司的銷售業(yè)績連年遞增50%以上！而該公司銷售人員的年度跳槽率尚不到15%！

　　市場經(jīng)濟中，一定比例（比如上例中的15%）的銷售人員流動率是正?，F(xiàn)象，但是過高的流失率或者優(yōu)秀的人才頻繁的跳槽，則一定是非正?，F(xiàn)象。決定員工是否跳槽的，必然是公司內(nèi)部拉力與外部拉力和內(nèi)部推力權(quán)衡的結(jié)果。對優(yōu)秀的銷售人才而言，公司內(nèi)部拉力中的工資、福利等物質(zhì)保障與激勵不是就業(yè)的決定因素，而公司的精神激勵則是關(guān)鍵因素。培訓、嘉獎、晉升、尊重、信任等各種精神激勵的結(jié)果，必然是公司凝聚力、向心力、員工歸屬感、認同感的加強，離職率的降低。如是，方能鑄就出一支優(yōu)秀的銷售團隊——鐵打的營盤！

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