陳雨江 老師
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背景：福建《通信信息報(bào)》全面及時(shí)報(bào)道了許多國(guó)內(nèi)外通信信息界新聞，并對(duì)之進(jìn)行深度分析，注重貼近市場(chǎng)，關(guān)注追蹤通信信息業(yè)界和市場(chǎng)的熱難點(diǎn)問題，在市場(chǎng)一線，客戶經(jīng)理作為面對(duì)面服務(wù)于市場(chǎng)銷售終端的服務(wù)主體，在企業(yè)中發(fā)揮著至關(guān)重要的作用，他們通過拜訪客戶進(jìn)行全業(yè)務(wù)營(yíng)銷，維護(hù)重點(diǎn)客戶關(guān)系，確保電信客戶業(yè)務(wù)收...
陳小龍 170查看全文
國(guó)內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨國(guó)際化，渠道網(wǎng)絡(luò)的下沉已經(jīng)不僅僅停留在廠家的口頭上了，很多新生的事務(wù)也層出不窮。經(jīng)銷商這個(gè)群體要生存要發(fā)展，獲得自己最大的利潤(rùn)價(jià)值；廠家要在激烈的拼搶中追求最大精益化，二者的矛盾要求相對(duì)弱勢(shì)的經(jīng)銷商有所調(diào)整，與時(shí)俱進(jìn)，于是一個(gè)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型的嚴(yán)峻課題鮮明的擺在我們的面前。在這里我謹(jǐn)...
馮啟 352查看全文
系列專題：淡季營(yíng)銷 進(jìn)入淡季，一種失落感便油然而生，銷售旺季那種不停的訂貨調(diào)貨不停的賣貨的動(dòng)人情景早就在不知不覺中煙消云散，代之而來的是門庭冷落車馬稀。面對(duì)這個(gè)冷清的局面，我們要怎么做才能讓銷售淡季變得旺一些呢？又要怎么做才能給旺季的銷售打下一個(gè)良好的基礎(chǔ)呢 一、 銷量提升，從調(diào)動(dòng)終端的積極性開...
劉孝明 156查看全文
雙頭夾逼，經(jīng)銷商凸現(xiàn)三大困境 從宏觀角度來考察，經(jīng)銷商這個(gè)群體基本處于一個(gè)大的結(jié)構(gòu)變化過程之中，產(chǎn)生了大量的分化現(xiàn)象，一批逐漸退出，一批快速成長(zhǎng)。這個(gè)變化也反映了整個(gè)流通行業(yè)特別是經(jīng)銷商群體所面對(duì)的困境，這種困境不僅是生存性的，而且是根本性的問題，行業(yè)分化只是這種困境的外在表現(xiàn)形式。具體來...
施煒 297查看全文
傳統(tǒng)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型的主要方向是要立足二三級(jí)市場(chǎng)，精耕細(xì)作，實(shí)現(xiàn)真正走向零售終端！ 傳統(tǒng)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型的主要方向是要立足二三級(jí)市場(chǎng)，精耕細(xì)作，實(shí)現(xiàn)真正走向零售終端！ 在本刊研討《渠道沖突》專題時(shí)，筆者曾談?wù)摿巳绾我龑?dǎo)一位建材照明類經(jīng)銷商成功轉(zhuǎn)型的話題。在此，筆者便以其為例，談?wù)勣D(zhuǎn)型中的經(jīng)銷商該如何來有效...
程紹珊 184查看全文
從波導(dǎo)以立體化的戰(zhàn)斗之勢(shì)成就手機(jī)霸主到格蘭仕以轟轟烈烈的大篷車帶來巨增長(zhǎng)、到海爾“120星火燎原”行動(dòng)推進(jìn)小鄉(xiāng)村……一幕幕的商業(yè)奇跡正從二、三級(jí)市場(chǎng)崛起，營(yíng)銷農(nóng)村成為營(yíng)銷中國(guó)的一個(gè)焦點(diǎn)話題！面對(duì)一級(jí)市場(chǎng)的趨向飽和、消費(fèi)者的品牌理性、促銷的過度泛濫，產(chǎn)品利潤(rùn)走向微薄，更多企業(yè)開始將營(yíng)銷重點(diǎn)從一級(jí)市...
鄭紀(jì)東 130查看全文
W君曾與我同事，從廣告公司到了北京一家醫(yī)藥銷售公司工作。角色的轉(zhuǎn)變，使其感受良多。他去北京大約一個(gè)月后，給我發(fā)了一封電子郵件： 我現(xiàn)在在一家醫(yī)藥銷售公司，負(fù)責(zé)市場(chǎng)部。 工作了一個(gè)多月了，平時(shí)經(jīng)常涉及到廣告方面的事情，我們所做的廣告都是那種大俗的廣告，整版整版的發(fā)。包括電視廣告，也是被人稱為垃...
李方毅 219查看全文
系列專題：淡季營(yíng)銷 銷售旺季，各個(gè)廠家在渠道中激烈的進(jìn)行著一輪輪貼身肉搏戰(zhàn)，進(jìn)入淡季，開始修煉內(nèi)功，蓄積待發(fā)，看似平靜的淡季，卻暗藏殺機(jī)。只有淡季的思想，沒有淡季的市場(chǎng)，日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)永遠(yuǎn)不能讓廠家懈怠，淡季營(yíng)銷，出其不意，搶先造勢(shì)，爭(zhēng)奪先機(jī)！ A企業(yè)是一家國(guó)內(nèi)知名冷飲企業(yè)，產(chǎn)品暢銷全國(guó)，...
欒玉東 364查看全文
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取促銷政策，應(yīng)該說很少有企業(yè)不予跟進(jìn)的。因?yàn)楦M(jìn)是找死的話，不跟進(jìn)更是找死，還不如正面對(duì)待它，或許能變被動(dòng)為主動(dòng)?！ ∈嗄?duì)I銷生涯，確實(shí)也見到過競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行促銷，企業(yè)從容應(yīng)對(duì)，不采取任何的應(yīng)對(duì)式、反撲式促銷，而采用其它的方式來確保銷售不受損失。如可口可樂公司的酷兒在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)份額...
譚長(zhǎng)春 232查看全文
系列專題：淡季營(yíng)銷 很多產(chǎn)品存在銷售淡旺季，例如，空調(diào)是季節(jié)特點(diǎn)比較明顯的產(chǎn)品，每年一進(jìn)入8月份，各空調(diào)廠家紛紛裁員、減產(chǎn)，甚至半停產(chǎn)以免生產(chǎn)過剩，避免造成空調(diào)庫(kù)存積壓；而一到了第二年的3月份，他們又開始重新招兵買馬，加班加點(diǎn)生產(chǎn)以趕上即將到來的空調(diào)旺季。這種存在明顯銷售淡旺季的企業(yè)應(yīng)如何管理好淡...
盧強(qiáng) 144查看全文
在多層次多元化的中國(guó)市場(chǎng)，三四級(jí)市場(chǎng)正在成為越來越重要的細(xì)分市場(chǎng)。如何界定三四級(jí)市場(chǎng)呢？如果全國(guó)市場(chǎng)可以分為四級(jí)，北京、上海和廣州是一級(jí)市場(chǎng)，省會(huì)城市和部分發(fā)達(dá)地級(jí)城市為二級(jí)市場(chǎng)，其他地級(jí)城市和部分經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)縣級(jí)市場(chǎng)為三級(jí)市場(chǎng)，其他縣級(jí)城市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)和部分發(fā)達(dá)地區(qū)的農(nóng)村市場(chǎng)為四級(jí)市場(chǎng)。全國(guó)有地級(jí)市60...
盧強(qiáng) 144查看全文
為什么買贈(zèng)活動(dòng)成功了而企業(yè)卻出現(xiàn)了虧損？ 為什么贈(zèng)品投入那么多卻沒有有效送達(dá)顧客？ 由于贈(zèng)品不是產(chǎn)品，在成本與損耗方面的控制往往受到廠家的忽視，這種忽視也正是很多促銷活動(dòng)失敗的根源?！ 楹我刂瀑?zèng)品的成本與損耗 成本與損耗的控制決定著贈(zèng)品的利用率和投入產(chǎn)出比，再好的贈(zèng)品如果利用率或...
向舜麟 131查看全文
結(jié)合自身狀況以及當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的實(shí)際情況， 依靠嚴(yán)格監(jiān)督和全程追蹤考核進(jìn)行再造。 “小李，你最近的工作有點(diǎn)問題呀！公司規(guī)定的鋪貨額度是50萬(wàn)，你現(xiàn)在已經(jīng)放了100萬(wàn)的貨，怎么還不把應(yīng)收貨款收回來呢？” “章經(jīng)理，不是我工作不盡力，實(shí)在是我心有余而力不足呀！您是知道的，下面的幾個(gè)超市都有嚴(yán)格的財(cái)...
劉雄孝 217查看全文
最近某雜志評(píng)出影響中國(guó)營(yíng)銷進(jìn)程的十大企業(yè)，以差異化產(chǎn)品及差異化營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略而著名的養(yǎng)生堂名列其中，從養(yǎng)生堂龜鱉丸到成人維生素，從朵兒膠囊到親嘴含片，從農(nóng)夫山泉到母親牛肉棒，從產(chǎn)品概念到事件營(yíng)銷，從產(chǎn)品填補(bǔ)戰(zhàn)略到差異化品牌打造競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，的確，養(yǎng)生堂從一個(gè)名不經(jīng)傳的中小企業(yè)發(fā)展成為影響整個(gè)中國(guó)的大企...
羅建幸 244查看全文
提高企業(yè)的營(yíng)銷執(zhí)行力，并不僅僅在執(zhí)行環(huán)節(jié)，它是一個(gè)體系，涉及到組織、流程、績(jī)效考評(píng)與激勵(lì)等系統(tǒng)管理要素。 遭遇執(zhí)行難題 Z公司是一個(gè)民營(yíng)企業(yè)，在成立初期，只設(shè)立了擁有2個(gè)人的銷售管理部外加各省區(qū)市場(chǎng)部（平均每省2-3人）的簡(jiǎn)單機(jī)構(gòu)。伴隨公司的發(fā)展，Z公司的營(yíng)銷組織機(jī)構(gòu)也從小到大、從簡(jiǎn)單變...
史賢龍 254查看全文
如何讓銷售明星成長(zhǎng)為合格的銷售經(jīng)理，歸根結(jié)底是明星銷售員的轉(zhuǎn)型問題。對(duì)于營(yíng)銷人員的職業(yè)生涯規(guī)劃，筆者長(zhǎng)期以來有著自己較深的思考，因?yàn)樽鳛橹袊?guó)營(yíng)銷隊(duì)伍中的一員，很多地方也是感同身受?！ ∷拇筠D(zhuǎn)變是轉(zhuǎn)型基礎(chǔ) 在我看來，明星業(yè)務(wù)員要完成從銷售員到經(jīng)理人的轉(zhuǎn)型，需要完成以下四大轉(zhuǎn)變?！ ∈紫?..
伏海波 229查看全文
我國(guó)有競(jìng)爭(zhēng)力的大型企業(yè)一般歷史不長(zhǎng)，根基不牢固，從而給中小企業(yè)的發(fā)展留出了更廣大的空間，中小企業(yè)只要選擇正確的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，完全能夠改變市場(chǎng)格局?！ ≈行∑髽I(yè)在實(shí)力遜色的情況下，需要采取積極的、進(jìn)攻型戰(zhàn)略來改變被動(dòng)、落后的形勢(shì)。中小企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的核心應(yīng)該是：在總體實(shí)力不足的情況下，集中力量，爭(zhēng)取在局...
盧強(qiáng) 152查看全文
本文是一篇實(shí)戰(zhàn)案例解析點(diǎn)評(píng)文章，案例材料由《銷售與管理》社提供： 處理沖突，一個(gè)大區(qū)經(jīng)理的博弈論 龍?zhí)?，華源輪胎新上任的華東大區(qū)經(jīng)理，剛完成了對(duì)浙江和江蘇的拜訪之旅，華東地區(qū)的銷售額一直占據(jù)著華源重要的份額，而確實(shí)華東幾個(gè)市場(chǎng)近幾年的總體表現(xiàn)一直令總部非常滿意。而且，華源在每個(gè)省都設(shè)立了分...
周滿 123查看全文
精細(xì)化營(yíng)銷是一種戰(zhàn)略，是整個(gè)系統(tǒng)工程的“精細(xì)化”。 隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的深入發(fā)展，競(jìng)爭(zhēng)的日益加劇，一個(gè)新的詞語(yǔ)--精細(xì)化營(yíng)銷開始越來越多的被各個(gè)領(lǐng)域的廠商所采用，精細(xì)化營(yíng)銷也由此成為未來營(yíng)銷模式的發(fā)展趨勢(shì)，并受到越來越多人的關(guān)注和重視?！ 【?xì)化營(yíng)銷從概念上講，應(yīng)該是廠商恰當(dāng)而貼切地對(duì)自己的市場(chǎng)進(jìn)...
劉雄孝 338查看全文
成功要付出代價(jià)，不成功要付出更大代價(jià)。我們別無(wú)選擇，注定要進(jìn)行一場(chǎng)場(chǎng)力量懸殊的較量；并且，必須在這些并不對(duì)等的競(jìng)爭(zhēng)中取勝。無(wú)論拿到的牌多么糟糕，基于現(xiàn)實(shí)基礎(chǔ)上的解決方案一定存在。優(yōu)先切割、優(yōu)先速度、優(yōu)先聚焦三大策略幫助中小企業(yè)顛覆不對(duì)稱競(jìng)爭(zhēng)。 我們別無(wú)選擇——應(yīng)對(duì)力量懸殊的競(jìng)爭(zhēng) 中國(guó)企...
路長(zhǎng)全 310查看全文
清醒認(rèn)識(shí)到并順應(yīng)渠道發(fā)展趨勢(shì)， 及時(shí)調(diào)整自己的定位和發(fā)展方向?！ ⌒屡d渠道的沖擊 記得兩年前，在為國(guó)內(nèi)某著名家居照明企業(yè)提供咨詢服務(wù)的時(shí)候，在南方某中心城市遇到了一位與該企業(yè)正激烈沖突著的經(jīng)銷商莊老板，溝通中他談起了自己的困惑和思考。原來進(jìn)入該城市不久的國(guó)際建材超賣巨頭--百安居使他...
程紹珊 466查看全文
竄貨理應(yīng)被堅(jiān)決制止，權(quán)衡利弊可合理竄貨。 A公司是一家世界知名的衛(wèi)浴制造商，其產(chǎn)品不僅廣泛用于五星級(jí)豪華酒店和高級(jí)別墅住宅，還大量用于個(gè)人家庭裝修。客戶從建材零售商、專賣店和倉(cāng)儲(chǔ)式建材大賣場(chǎng)中購(gòu)得。A公司2003年的數(shù)據(jù)顯示：集團(tuán)采購(gòu)占A公司整個(gè)營(yíng)業(yè)額約40，但利潤(rùn)所占比例卻高達(dá)60，這是因...
陸和平 324查看全文
如何化解企業(yè)的回款風(fēng)險(xiǎn)，是擺在中國(guó)所有企業(yè)面前的一個(gè)重要命題。如果將中國(guó)企業(yè)每年的壞帳、呆帳匯總，那是一筆讓人觸目驚心的數(shù)目。而許多企業(yè)的法律部門，一年中大部分時(shí)間都在處理這個(gè)問題?！ ∫鉀Q企業(yè)回款的問題，首先要從經(jīng)銷商的信譽(yù)和資質(zhì)管理上著手。對(duì)于渠道網(wǎng)絡(luò)的開拓，不是說網(wǎng)點(diǎn)越多越好，而是需要有...
伏海波 238查看全文
客戶就是上帝，是現(xiàn)在很流行的一個(gè)時(shí)髦的名詞，上帝比比皆是，大到國(guó)家政府機(jī)關(guān)的服務(wù)，小到直接面對(duì)一個(gè)單一的消費(fèi)者，但是誰(shuí)又能真正的把上帝當(dāng)成皇帝呢，因?yàn)樯系蹚拿~上講是一個(gè)未來的以后的思想寄托的地方，上帝意味著一個(gè)遠(yuǎn)期的空空的承諾，因?yàn)樯系壑挥性谧詈箨P(guān)頭才會(huì)決定你的抉擇，所以我們從來不把顧客當(dāng)成上...
武英杰 573查看全文
奧運(yùn)營(yíng)銷是燒錢的大事，而把“寶”押在哪里是獲得傳播效果與成功的關(guān)鍵。 把“寶”押在運(yùn)動(dòng)員身上 這類奧運(yùn)傳播采用典型的“名運(yùn)動(dòng)員+品牌/產(chǎn)品”的廣告形式，押對(duì)與押錯(cuò)自有天命，押對(duì)了誰(shuí)，就借誰(shuí)的光，比如耐克會(huì)前押對(duì)了劉翔，并專門為他特做一雙耐克跑鞋，結(jié)果勝出了穿阿迪達(dá)斯跑鞋的對(duì)手，耐克的風(fēng)...
謝佩倫 143查看全文
在企業(yè)的具體管理當(dāng)中，有時(shí)候發(fā)生很多現(xiàn)象令人深思，為什么過去一個(gè)小時(shí)能完成的事情現(xiàn)在一天也完不成，以前布置的工作大家二話不說就是一個(gè)干字，現(xiàn)在卻處處講條件，為什么以前干凈的公共區(qū)域現(xiàn)在變得臟了，獎(jiǎng)金本來是為了激勵(lì)斗志和鼓舞積極性的，為什么上個(gè)月發(fā)了獎(jiǎng)金確產(chǎn)生了很多糾紛，于是認(rèn)為這些人已經(jīng)產(chǎn)生惰性...
武英杰 131查看全文
CCTV的品牌中國(guó)活動(dòng)歷時(shí)一個(gè)多月，讓人們對(duì)于中國(guó)品牌有了更多的了解，也讓企業(yè)對(duì)于什么是品牌，如何構(gòu)建品牌有了更多的反思。為了配合品牌中國(guó)節(jié)目，北京數(shù)字100市場(chǎng)調(diào)研公司在2005年4月8日－4月14日在北京、上海、廣州三個(gè)城市通過電話調(diào)查的方式，隨機(jī)訪問了600個(gè)當(dāng)?shù)鼐用?，就中?guó)知名品牌的品牌聯(lián)...
湯雪梅 132查看全文
2001年衛(wèi)生部批準(zhǔn)的保健品達(dá)300多個(gè)，保健品企業(yè)在經(jīng)歷了幾次大起大落后又迎來了一次創(chuàng)業(yè)熱潮，但通過我的觀察以及在保健品企業(yè)工作的眾多營(yíng)銷界的朋友的經(jīng)歷發(fā)現(xiàn)，真正成功的甚至能活下去的保健品少之又少，能各領(lǐng)風(fēng)騷一兩年的已經(jīng)是相當(dāng)成功的了，很多保健品一上市場(chǎng)就面臨著“下崗”，在市場(chǎng)上根本就動(dòng)不起來...
王海鷹 219查看全文
自古以來，“長(zhǎng)命百歲”是許多人的期許?，F(xiàn)今，人百歲已經(jīng)不太難了，比較來看，要做長(zhǎng)命品牌，就沒有那么容易的咯！由此，筆者想與大家談一下汽車經(jīng)銷商品牌的養(yǎng)生。 針對(duì)汽車經(jīng)銷商品牌有兩個(gè)內(nèi)容： 一、產(chǎn)品品牌（養(yǎng)子）；二、公司品牌（親生子）。 無(wú)論哪個(gè)內(nèi)容的品牌都會(huì)直接影響到汽車經(jīng)銷商的綜合收益。我們假設(shè)...
孫彥良 313查看全文
從消費(fèi)者的角度和從經(jīng)營(yíng)者的角度來看企業(yè)，結(jié)果是完全不同的。 國(guó)內(nèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)正在進(jìn)入一個(gè)新的階段。企業(yè)家們不僅要面對(duì)一個(gè)產(chǎn)品過剩的時(shí)代，而且，市場(chǎng)上產(chǎn)品同質(zhì)化趨勢(shì)非常嚴(yán)重。在技術(shù)、質(zhì)量甚至價(jià)格日益接近的市場(chǎng)環(huán)境中，品牌將成為決定消費(fèi)者購(gòu)買意愿的關(guān)鍵因素。 quot;難道消費(fèi)者不知道在中小型商業(yè)銀行存...