蘇偉藝 老師
- 所在地區(qū)： 上海
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系列專題：營銷人在路上 營銷，是一項(xiàng)迷人而充滿著苦與樂的工作，它既富有很強(qiáng)的挑戰(zhàn)性，同時(shí)又具有極強(qiáng)的機(jī)遇性和技巧性，在這個(gè)營銷的大舞臺(tái)和競(jìng)技場(chǎng)上，有的營銷人春風(fēng)得意，如魚得水，但也有的營銷人心灰意冷，黯然神傷，那么，究竟是哪些原因?qū)е铝藸I銷人這兩種不同的結(jié)局呢？對(duì)于這種既是職場(chǎng)的困局同時(shí)又是人生挫...
崔自三 239查看全文
我國的中小型企業(yè)為數(shù)眾多，特別是作為食品行業(yè)，由于進(jìn)入門檻低，科技含量不高等等原因，近年來涌現(xiàn)了大批的中小型企業(yè)，其分布之廣，數(shù)量之大，簡(jiǎn)直難以算計(jì)。因此，在管理決定成敗的今天，探尋中小型企業(yè)的科學(xué)管理模式，從而讓中小型企業(yè)安全、快捷地駛?cè)虢】蛋l(fā)展的快車道，便顯得尤其有意義，但中小型企業(yè)應(yīng)該如何...
崔自三 157查看全文
筆者在多年的經(jīng)銷商管理當(dāng)中，有時(shí)會(huì)發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商無端被“炒”或被“斃”的現(xiàn)象，筆者進(jìn)一步探究原因，卻發(fā)現(xiàn)此類經(jīng)銷商往往忠誠度最高，但也抱怨或埋怨最多，人人都喜歡心平氣和的交流與溝通，但都討厭絮絮叨叨、無休無止的指責(zé)與抱怨，時(shí)間久了，即使是再好的營銷員，其忍耐性也有限度，而其忍耐性一旦“把持”不住，或...
崔自三 590查看全文
2002年9月，就在方便面企業(yè)紛紛拋出“殺手锏”，掀起一輪又一輪的價(jià)格戰(zhàn)時(shí)，嘉利面業(yè)公司（化名）卻以“連環(huán)促銷”這一全新的市場(chǎng)推廣形式，避實(shí)就虛，別出心裁地“攻克”了顧客的心理“防線”，最終不僅使產(chǎn)品的鋪貨率、銷售量和企業(yè)知名度得到了較大的提升，而且，還巧妙地避開了價(jià)格戰(zhàn)的誤區(qū)，使企業(yè)獲得了健康...
崔自三 339查看全文
中秋節(jié)前夕，一個(gè)負(fù)責(zé)快速消費(fèi)品銷售的朋友向筆者透露了他最近的煩心事：在現(xiàn)行的縣鄉(xiāng)市場(chǎng)，他們?cè)阡佖洉r(shí)經(jīng)常遭遇“尷尬”，一是現(xiàn)在的縣鄉(xiāng)分銷商越來越挑剔，接受新品鋪貨的難度越來越大，有時(shí)根本就是鋪不進(jìn)去；二是即使看著經(jīng)銷商的面子，好歹鋪進(jìn)去了，但經(jīng)過一段時(shí)間，產(chǎn)品落滿了灰塵，但就是擺在貨架上賣不動(dòng)，為...
崔自三 161查看全文
在中國白酒盤中盤市場(chǎng)，有一種十分危險(xiǎn)的價(jià)格認(rèn)知，那就是同一個(gè)品牌，超市價(jià)格與酒店終端價(jià)格可以差別很大，商業(yè)上已經(jīng)習(xí)以為常了，認(rèn)為酒店價(jià)格理所當(dāng)然就應(yīng)該比商超價(jià)格高，消費(fèi)者也接受這種說辭，認(rèn)為酒店消費(fèi)，我們享受了服務(wù)，價(jià)格高一點(diǎn)是可以接受的。這種觀點(diǎn)絕對(duì)是企業(yè)的一個(gè)錯(cuò)覺。導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)盤中盤價(jià)格體系...
王傳才 340查看全文
盤中盤已經(jīng)比較接近營銷中的一對(duì)一營銷，其與消費(fèi)者溝通方式與手段也有著非常大的區(qū)別。我們通?？梢钥吹?，很多外資細(xì)分市場(chǎng)產(chǎn)品更多像一個(gè)潛行的舞者，不知不覺中已經(jīng)成為個(gè)別細(xì)分市場(chǎng)的霸主，獲得了十分豐厚的市場(chǎng)回報(bào)。我們還是以快速消費(fèi)品中高端產(chǎn)品為例來看細(xì)分市場(chǎng)品牌策略。 我們知道，近幾年，很多洋酒品牌...
王傳才 133查看全文
隨著人們生活水平逐漸提升，人們的消費(fèi)越來越精細(xì)化，人類的嗅覺與味覺越來越靈敏了。于是產(chǎn)品的口感成為新產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)十分重要的一個(gè)要素，通常一個(gè)口感一旦被廣大的消費(fèi)者所接受，便意味著一個(gè)新品類的誕生，所以企業(yè)，特別是快速消費(fèi)品企業(yè)要善于在新產(chǎn)品開發(fā)中利用口感要素創(chuàng)造市場(chǎng)需求，建立新產(chǎn)品概念?！ ?duì)于消費(fèi)...
王傳才 233查看全文
自從湖南衛(wèi)視的超級(jí)女聲風(fēng)光中國市場(chǎng)以后,關(guān)于超女的營銷類文章便連篇累牘.但是,我們發(fā)現(xiàn),比較多文章是從媒體本身角度出發(fā)進(jìn)行的行業(yè)性思考.真正的全面性營銷思考并不是很多,也算是湊個(gè)熱鬧,我想從營銷要素的角度來看超女對(duì)中國快速消費(fèi)品的影響.文章大約十篇,從兩個(gè)層面,橫向的營銷要素層面,縱向的快速消費(fèi)...
王傳才 163查看全文
中國消費(fèi)者的消費(fèi)行為有三個(gè)非常顯著的特點(diǎn)：愛慕時(shí)尚，崇洋媚外，極端的性價(jià)比考慮?！ 勰綍r(shí)尚通常表現(xiàn)為對(duì)于新概念和新產(chǎn)品熱衷，往往導(dǎo)致新品接受度高，對(duì)原有產(chǎn)品的忠誠度低；崇洋媚外則是認(rèn)為洋的代表更好品質(zhì)，在同等價(jià)位下傾向于購買國際品牌，同時(shí)在國際品牌的認(rèn)可方面存在著明顯的多元化傾向；極端的性價(jià)比...
袁岳 288查看全文
很多的市場(chǎng)研究結(jié)果告訴我們，如果我們追尋生活方式的行為系列中的各個(gè)產(chǎn)品，還可以看到更細(xì)的一個(gè)產(chǎn)品催化另一個(gè)產(chǎn)品，或者一個(gè)產(chǎn)品催化幾個(gè)產(chǎn)品的更細(xì)的例子?！ ∥乙晃慌笥言谙愀跾hopping的時(shí)候，給她穿著老派的姐姐送了一件很花俏的衣服。她姐姐因名牌也不舍得扔掉，勉強(qiáng)穿上，很快發(fā)現(xiàn)她需要配更合適的褲...
袁岳 400查看全文
中國內(nèi)地消費(fèi)群體形成了一種新的分化效應(yīng)：與超女話題的關(guān)聯(lián)性成為可將消費(fèi)群體進(jìn)行重新細(xì)分的一種市場(chǎng)劃分標(biāo)準(zhǔn)?！ ≡谶^去若干年中，還沒有一種營銷動(dòng)員方式能形成如超級(jí)女聲一般的影響效果。它在以下6個(gè)方面形成對(duì)于原有社會(huì)生活方式的相當(dāng)程度的沖擊： 1.在一段時(shí)間內(nèi)，一個(gè)具有凝聚性的主題成為較大范圍內(nèi)人...
袁岳 314查看全文
要討論營銷新發(fā)展，應(yīng)該清楚營銷到底是什么？我用三個(gè)簡(jiǎn)單的概念來跟大家分享營銷的定義：營銷是一種雙向的行為改變；營銷是分前臺(tái)和后臺(tái)的；營銷要明白消費(fèi)者?！ ∈紫龋瑺I銷一定是企業(yè)想改變消費(fèi)者平時(shí)的消費(fèi)習(xí)慣，產(chǎn)品才有銷售的機(jī)會(huì)。每個(gè)人都有穩(wěn)定的消費(fèi)習(xí)慣，改變?cè)瓉硐M(fèi)習(xí)慣的行為就是消費(fèi)轉(zhuǎn)移。原來消費(fèi)很...
袁岳 735查看全文
穩(wěn)定的經(jīng)銷渠道，是穩(wěn)定市場(chǎng)的基本保證，更是企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的必要條件，而各方的利益組合分配則貫穿于經(jīng)銷渠道建設(shè)的整個(gè)過程?？晒┓峙涞睦婢褪橇闶蹆r(jià)格與生產(chǎn)成本之價(jià)差所形成的差額。參與組合分配的各方有：廠家老板利益、基層員工利益、經(jīng)銷商利益、終端利益、消費(fèi)者利益等，在如此眾多利益方的組合中，要達(dá)到一個(gè)...
潘峰 335查看全文
以“百米跑”的速度去跑“馬拉松”，結(jié)果會(huì)怎樣不言而喻。企業(yè)經(jīng)營同樣如此，如若不顧企業(yè)自身?xiàng)l件、基礎(chǔ)素質(zhì)、品牌形象、外圍環(huán)境等，盲目地追求高利潤高速度，雖然在短期內(nèi)可能達(dá)到相當(dāng)?shù)囊?guī)模，實(shí)現(xiàn)相當(dāng)高的利潤，但同時(shí)也會(huì)或因快速發(fā)展“營養(yǎng)不良”，或因追求某一指標(biāo)傷及其它，或因表面繁榮掩蓋“內(nèi)虛”，很快又垮...
潘峰 191查看全文
產(chǎn)品是船,品牌是帆,營銷是風(fēng)。有風(fēng)沒帆,船不動(dòng)；雖有風(fēng)但帆破,其船也難行千里。 當(dāng)一個(gè)生命還孕育在娘胎里時(shí),做父母的就已經(jīng)在為孩子的名字絞盡腦汁了。為了打理好孩子一生的“品牌”，許多人發(fā)動(dòng)親朋好友查詞典、翻辭海,以求獲得一個(gè)最佳名字，既寓意深遠(yuǎn)又瑯瑯上口，真可謂用心良苦。然而,放眼市場(chǎng),許多...
斯劍 213查看全文
為何你的銷售業(yè)績(jī)總是得不到根本的提高？擁有一套行之有效的市場(chǎng)營銷分析工具，將是你笑傲商場(chǎng)的利器。 “銷售業(yè)績(jī)做得不好肯定是有原因的?！薄 ∵@句話許多企業(yè)老總都會(huì)說。然而，當(dāng)你問起具體原因時(shí)，他卻往往說不出個(gè)所以然。之所以會(huì)出現(xiàn)這種情況，很重要的一點(diǎn)是這些企業(yè)缺乏有效的市場(chǎng)營銷分析?！ ∈袌?chǎng)營...
斯劍 167查看全文
無論中國男足的球技如何，但中國的球迷消費(fèi)者可絕對(duì)稱得上是世界一流。而這正是甲A俱樂部運(yùn)作的最精彩之處?！ o論是從市場(chǎng)合作機(jī)會(huì)，還是從借鑒意義上講，中國營銷人都不應(yīng)對(duì)此熟視無睹。 三、甲Ａ與企業(yè)品牌提升 甲Ａ的“營銷者”可謂是塑造品牌、提升品牌知名度的高手中的高手。 這幾年，國內(nèi)企業(yè)界流行無...
斯劍 167查看全文
中國男足還沒有一支世界一流的球隊(duì)， 但中國男足已經(jīng)有了世界一流的球市。 “甲Ａ”精彩絕倫的市場(chǎng)化運(yùn)作， 足以令我們這些專業(yè)營銷人汗顏 就在動(dòng)筆撰寫此文之前，筆者很不幸地目睹了2000年甲Ａ足球聯(lián)賽中一場(chǎng)對(duì)聯(lián)賽最終排名無關(guān)痛癢、因而也是怎么看都無法令人激動(dòng)的比賽。當(dāng)筆者與現(xiàn)場(chǎng)一萬多“消費(fèi)...
斯劍 260查看全文
為尋找“感覺”，平生第一次作“人體試驗(yàn)” 這是難熬的７天，只為尋找一種切身的“感覺”，平生第一次充當(dāng)了一個(gè)“試驗(yàn)”的角色，卻又是一次不可多得的幸?！霸囼?yàn)”。時(shí)間是１９９９年４月１７日至２４日。 １０天前，在山東濟(jì)南舉行的“市場(chǎng)行銷與推廣實(shí)務(wù)”研修會(huì)上，有幸結(jié)識(shí)了來自沈陽A公司市場(chǎng)行銷總監(jiān)肖宏小...
斯劍 239查看全文
“竄貨”，即“越區(qū)銷售”，之所以非常普遍且屢禁不止，很大程度上在于利益驅(qū)使。許多海外著名的公司，已經(jīng)在竄貨控制方面為我們提供了可供借鑒的經(jīng)驗(yàn)。這些經(jīng)驗(yàn)集中到一點(diǎn)，便是經(jīng)銷管理到位、管理方法嚴(yán)謹(jǐn)、經(jīng)銷策略嚴(yán)密周到，特別是在對(duì)經(jīng)銷商、對(duì)市場(chǎng)的管理方面比較到位，致使許多問題，包括“越區(qū)銷售”問題，都被...
斯劍 460查看全文
《銷售與市場(chǎng)》1998年12月號(hào)刊發(fā)了我與雜志社李總編的“談話錄”— 《架構(gòu)產(chǎn)銷新橋梁》一文后，迅即在各地營銷領(lǐng)域產(chǎn)生了巨大的反響。探討的，要求加盟的，暢談感想的，提供建議的，應(yīng)有盡有。對(duì)此，《銷售與市場(chǎng)》的編輯劉洪恩先生曾專門對(duì)打電話及造訪的部分讀者進(jìn)行了追蹤采訪。而我也就許多來電來函及來訪者...
斯劍 434查看全文
大凡從事營銷企劃的人，都不會(huì)忽略市場(chǎng)研究、顧客研究。在整個(gè)市場(chǎng)營銷體系中，市場(chǎng)調(diào)查研究是企的先驅(qū)，也是必不可少的一環(huán)。一個(gè)輕視市場(chǎng)調(diào)研、輕視顧客研究的企業(yè)，是很難想象會(huì)有市場(chǎng)作為的?！ ?duì)商家而言，市場(chǎng)就在營業(yè)員的手中，顧客就是每天打交道的消費(fèi)者，無論是個(gè)體消費(fèi)還是團(tuán)體行為，均是其必須研究的對(duì)象...
斯劍 383查看全文
昔有張僧繇畫龍而不點(diǎn)睛 云：“點(diǎn)之則飛去矣” 而情節(jié)性廣告則不可無“睛” 遺憾的是，我們每天被迫接受的 多是些過眼之煙云…… 山東出酒。 山東出的酒近年來在中國市場(chǎng)“酒”波蕩漾，名氣不凡?！ ∩綎|秦池酒廠兩年來在中國市場(chǎng)如日中天，“秦池”品牌如雷貫耳。其...
斯劍 221查看全文
——一位市場(chǎng)行銷推廣總監(jiān)的告白 從一點(diǎn)“遺憾”談起 君不見，有些企業(yè)的產(chǎn)品明明是有相當(dāng)出眾的品質(zhì)，在同行中甚至是出類拔萃、鶴立雞群的，但卻始終無法有效地打開市場(chǎng)，無法贏得消費(fèi)者或者說是無法贏得眾多的消費(fèi)者，只能局限于某一地區(qū)，而不能進(jìn)入整體市場(chǎng)。有些很不錯(cuò)的產(chǎn)品有時(shí)就莫名其妙地“死”在工廠里，...
斯劍 176查看全文
在英國曼徹斯特城舉行的第四十五屆世界乒乓球錦標(biāo)賽已經(jīng)降下帳幕。中國乒乓球隊(duì)再次揚(yáng)威國際乒壇，在所有的七個(gè)比賽項(xiàng)目中榮獲了除男子單打以外的所有金牌。 這次世界乒乓球運(yùn)動(dòng)史上規(guī)模最大的比賽，被譽(yù)為是亞、歐兩大乒壇陣營的大撞擊，也是傳統(tǒng)的近臺(tái)快攻與革新的弧圈球技術(shù)的大較量。無論是團(tuán)體比賽還是單項(xiàng)比賽...
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本文連同我在《銷售與市場(chǎng)》雜志，96四期上的“富迪，一次成功的諾曼底登陸”(登陸前期的市場(chǎng)行為)、七期上的“風(fēng)從東方來”(獨(dú)特的新聞發(fā)布創(chuàng)意稿)、八期上的“特別的愛給特別的你”(特殊的推廣策劃實(shí)施實(shí)錄)等三文，構(gòu)成了我對(duì)成都市場(chǎng)整體策劃的全部實(shí)錄。 一、現(xiàn)狀綜述 本公司始于六月底的飲料市...
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各方豪杰競(jìng)于中場(chǎng) 顯風(fēng)采奔騰突兀 搶傳切撼人心魄 足球賽場(chǎng) 倒是 市場(chǎng)競(jìng)技的縮影 喜歡看足球比賽已經(jīng)有二十多年歷史了。最初是看熱鬧，交戰(zhàn)雙方二十二個(gè)人，你來我往地圍著一只黑白相間的足球追逐、拼搶，然后傳接、策應(yīng)，把球輸送到對(duì)方球門前，尋機(jī)射門得分。但整場(chǎng)比賽的絕大部分時(shí)間，競(jìng)賽雙方都是在中場(chǎng)爭(zhēng)奪，...
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百事可樂 一夜間 紅透上海半邊天 這一歷史性突變 竟源于排壇“時(shí)間差” 戰(zhàn)術(shù)的成功沿用 現(xiàn)代排球“時(shí)間差”戰(zhàn)術(shù)的內(nèi)涵，想必?zé)o須贅述。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)。當(dāng)現(xiàn)代市場(chǎng)營銷進(jìn)入一個(gè)講究戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)的策劃時(shí)代時(shí)，面對(duì)世界名牌強(qiáng)勁的進(jìn)攻勢(shì)頭，面對(duì)行業(yè)內(nèi)強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的強(qiáng)行阻攔，我們就更應(yīng)當(dāng)講究策略與戰(zhàn)術(shù)的...