王金南老師的文章
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工業(yè)品銷售人員不簡單。一個人就是一個作戰(zhàn)團隊，過五關、斬六將，復雜的銷售過程大多由自己獨擔，銷售策劃與執(zhí)行需要合二為一。工業(yè)品銷售人員的角色，也必須從產(chǎn)品銷售轉型為顧問式銷售，為客戶提供合適的解決方案。銷售員、片區(qū)經(jīng)理、城市經(jīng)理、省級經(jīng)理、大區(qū)總監(jiān)、銷售總經(jīng)理，是大多數(shù)消費品銷售人員的成長之路。而工...
葉敦明 169查看全文
二、市場經(jīng)營層面從產(chǎn)品技術的內在視角，轉向客戶需求的外在市場，是工業(yè)品企業(yè)的價值創(chuàng)造之源。在《工業(yè)品與消費品營銷的殊途同歸》小文中，葉敦明提出了兩者本質相似的五個共性，其中第一條就是“從以產(chǎn)品為中心、到以客戶為中心”。3、知道何時回應或婉拒客戶需求既然是以客戶為中心，那么來自客戶和經(jīng)銷商的建議，該如...
葉敦明 183查看全文
工業(yè)品企業(yè)的戰(zhàn)略制定，經(jīng)常會出現(xiàn)“一大一小”的極端局面。高瞻遠矚的工業(yè)品企業(yè)，開始自覺地從國際化經(jīng)營視覺，打量自己的生存環(huán)境和發(fā)展機遇，戰(zhàn)略與產(chǎn)業(yè)形影相隨。而患上營銷近視癥的工業(yè)品企業(yè)，則緊盯對手的一舉一動，戰(zhàn)略的遠見被戰(zhàn)術的急功近利取而代之。上個周六，葉敦明與同事飛往長沙，與一家名列世界工程機械5...
葉敦明 184查看全文
工業(yè)品銷售，嚴格意義上講，應該是組織間銷售。說起組織，就讓人想起當年的介紹信。二十多年前，一個人到外地，必須要有糧票和介紹信。糧票是吃飯的通行證，而介紹信則證明你是組織的人。離開了組織的個人，一錢不值。組織之間的交易，是工業(yè)品銷售的本質。獨闖江湖的工業(yè)品銷售人員，面對的是一個精心設計、精巧運作的組織...
葉敦明 247查看全文
中小工業(yè)品企業(yè)，也必須自建渠道，靠著自己的銷售人員和經(jīng)銷商，零零星星地銷售，運作成本實在是太高了。有些好產(chǎn)品，沒接觸到大量客戶之前，就已經(jīng)力不從心了?？蛻舨少徠饋硪怖?，跟多個廠家、經(jīng)銷商打交道，供應管理繁瑣復雜，嚴重制約了采購人員尋找真正合適產(chǎn)品的機會。什么時候，工業(yè)品能像消費品那樣在超市里購買呢？...
葉敦明 322查看全文
企業(yè)戰(zhàn)略與產(chǎn)業(yè)演變細細相關，因此搞清楚自己企業(yè)所處的產(chǎn)業(yè)，尤為重要。產(chǎn)業(yè)界限，決定了自己的核心客戶、供應商和競爭對手，它是企業(yè)戰(zhàn)略制定的重要前提條件。本來，分清自己所處的產(chǎn)業(yè)，并非是一件難事。可由于國內產(chǎn)業(yè)標準代碼不健全，以及大多數(shù)企業(yè)喜歡玩多元化，產(chǎn)業(yè)界定就顯得有些錯亂。你沒把一家企業(yè)當成對手，可...
葉敦明 221查看全文
工業(yè)品銷售技巧中，有一個FABE法則，其中的E（Experience體驗），就是強調體驗營銷。由于業(yè)務洽談的大部分時間，都是花在人員、技術數(shù)據(jù)等非產(chǎn)品交流狀態(tài)，客戶對將要購買產(chǎn)品的品質都存在極大的不確定感。要想實現(xiàn)這個E，最直接的辦法就是開設類似于汽車行業(yè)的4S店。從三一重工石破驚天的6S店，到沈陽...
葉敦明 169查看全文
工業(yè)品企業(yè)，喜歡緊盯對手的一舉一動，而忽視行業(yè)的演變軌跡，此所謂“戰(zhàn)略近視整”。從產(chǎn)品研發(fā)、到批量生產(chǎn)、再到市場營銷，工業(yè)品企業(yè)的戰(zhàn)略落地周期長。若不能很好地把握行業(yè)發(fā)展趨勢，企業(yè)成長的舞步就可能踩錯了節(jié)拍?？偸堑鹊叫袠I(yè)演變臨近尾聲，才如夢方醒。過去的錯誤投入，造成企業(yè)收益的急劇下滑；而今匆忙的應對...
葉敦明 128查看全文
工業(yè)品銷售人員，在客戶關系塑造方面，有三個層次的價值。第一個層次，是信息傳遞和反饋，保證客戶的需求能夠被正確識別。第二個層次，是解決方案的建議和溝通，幫助公司提供最具競爭力的產(chǎn)品和服務。第三個層次，則是贏得客戶的信任和尊重，促使公司成為客戶企業(yè)的戰(zhàn)略合作伙伴，擺脫單純的交易關系，為雙方創(chuàng)造合作的持續(xù)...
葉敦明 128查看全文
從向大炮的博客營銷、到斷臂事件的危機公關，再到搶險救災的事件營銷、6S店的營銷模式轉型，三一重工最善于玩軟傳播，在虛虛實實之間，震動了行業(yè)、娛樂了公眾、實惠了自己。傻大笨粗的工程機械行業(yè)，有了三一這樣的輕盈舞步，行業(yè)的曝光度為之大增。一個后來居上的三一重工，若是不玩點另類的品牌傳播，恐怕始終處于中聯(lián)...
葉敦明 126查看全文
謝霆鋒在香港警匪片《線人》中，扮演一名叫做“細鬼”的線人，憑借此片勇奪第30屆香港電影金像獎最佳男主角。線人，是港片中常見的一種角色，他們或主動跟警察合作，或被警局招募，與警察之間形成了一種買賣關系。據(jù)說，香港警方每年的線人費用高達5億港元，做線人也能發(fā)家致富的。工業(yè)品銷售，正在從傳統(tǒng)的“灰色關系營...
葉敦明 122查看全文
第三，咨詢服務考量標準的矛盾性。咨詢公司，常以為自己提供的是專業(yè)服務，自然喜歡從專業(yè)標準上進行自我評價。而專業(yè)的基礎，則主要取材于美國咨詢公司的范式。行業(yè)研究、案例積累、管理新思維、專有知識體系，是咨詢公司對外傳播的價值點?？陀^地說，除了應付客戶服務的具體作業(yè)，還能有專門人員長期跟蹤行業(yè)、專業(yè)研究的...
葉敦明 138查看全文
管理咨詢屬于典型的服務業(yè)，服務過程就是產(chǎn)品，人占據(jù)了主導要素。管理咨詢這個舶來品，本意是讓管理標準化、規(guī)范化和制度化。來到中國市場多年之后，與中國式人性化決策模式，仍然貌合神離。好比西餐與中餐，是西餐堅持自己的技術標準，口味上照顧國人的個性化需求，比如肯德基；還是中餐保持自己口味的同時，在加工處理上...
葉敦明 134查看全文
國內企業(yè)到底有沒有戰(zhàn)略呢？這是一個頗有爭議的話題。國內經(jīng)濟30年的高速增長，催生了外延式企業(yè)發(fā)展模式，靠著政策機會和消費市場機會，賺錢可謂是省心又省力。而今，政策偏向于一小撮國企，客戶需求偏好又愈加變化無常，專注于內在管理的企業(yè)，一夜之間發(fā)現(xiàn)自己站錯了位置，往日的生財之道，突然失靈了。葉敦明發(fā)現(xiàn)：忽...
葉敦明 138查看全文
不做總統(tǒng)，就做廣告人。20年前的一句豪言壯語，催促了多少熱血青年踏上了廣告生涯。大衛(wèi)·奧格威的《一個廣告人的自白》，更是讓廣告人奉為圣經(jīng)。因為有了理想、有了偶像，當年夾著尾巴做事的廣告人，徒增一份自信。今年是奧格威的誕辰100周年，他的名言“做廣告是為了銷售產(chǎn)品，否則就不是在做廣告”，至今仍是廣告?zhèn)?..
葉敦明 140查看全文
工業(yè)品銷售，存在著明顯的信息不對稱。幾十人、幾百人的銷售隊伍，要面對三十多個省、600多個城市的中國市場，獲取有價值的客戶信息，猶如大海撈針。在與一幫工業(yè)品企業(yè)負責人交流時，大家講出了各自的信息收集途徑和方法，一線實戰(zhàn)的經(jīng)驗，尤其值得學習和效仿。為了便于應用，葉敦明將之分為三類：常規(guī)信息渠道，入門級...
葉敦明 138查看全文
新能源、新材料、節(jié)能環(huán)保等細分行業(yè)，近年來發(fā)展迅猛。但由于技術上、市場上的雙重壓力，不少新興企業(yè)疲于應對，猶如高速公路上費勁前行的老爺車。充滿希望的新技術、新產(chǎn)品，為何常常發(fā)展的如此費勁呢？葉敦明認為，沒有看清高科技工業(yè)品的市場發(fā)展周期，是最主要的原因：一心夢想著自己的新產(chǎn)品能夠迅速改變市場格局，卻...
葉敦明 135查看全文
汽車與工程機械，風馬牛不相及的兩類產(chǎn)品，卻在4S店上不謀而合。銷售、配件、服務、信息反饋，是4S店的核心功能，它重塑了廠家和代理商的合作關系，對于區(qū)域銷售局面的改觀也很大。汽車4S店，是從1998年開始興起的。而工程機械4S店，則是在2007年開創(chuàng)了新紀元。這一年，柳工在成都、山河智能在北京相繼開業(yè)...
葉敦明 132查看全文
端午節(jié)前，葉敦明去了江蘇宜興，拜訪了一家銷售額近200億的電氣自動化企業(yè)。他們每年的培訓費用，都在幾百萬元，國內的名師都請了個遍。很多老員工，同一個課程，都學了好幾輪了。培訓費用上去了，員工的工作能力肯定也有所提高，但投入效益究竟如何呢？該企業(yè)大學的余校長說：這個很難評估，也是企業(yè)培訓管理者的一塊心...
葉敦明 127查看全文
葉敦明發(fā)現(xiàn)：工業(yè)品營銷培訓業(yè)務，其銷售過程經(jīng)常發(fā)生“外行對外行”的場景。營銷培訓公司這邊，依靠業(yè)務人員電話抓單，秉承的是大數(shù)法則。一天下來，50個以上的電話，幾乎重復著同樣的話，潛在客戶的接觸只能是蜻蜓點水。而工業(yè)品企業(yè)這邊呢，則是人力資源部門或者辦公室的人員，負責打頭陣。他們對公司的營銷管理層、銷...
葉敦明 123查看全文
當前的工業(yè)品營銷咨詢從業(yè)者，有些另類。他們過于看重銷售經(jīng)驗的總結、提煉，忽視了客戶企業(yè)戰(zhàn)略、品牌、傳播和促銷動作。仿佛，工業(yè)品營銷，只剩下銷售管理了。一味地折騰銷售人員，工業(yè)品企業(yè)的銷售問題就能迎刃而解嗎？“各美其美，美人之美，美美與共，是為打通”，對于兼容并蓄、和諧共進，還是費孝通說的透徹。工業(yè)品...
葉敦明 113查看全文
大額工業(yè)品銷售，往往伴隨著融資服務。工程機械行業(yè)的“零首付”，就是一種極端的渠道融資方式。從資金實力上看，生產(chǎn)廠家和經(jīng)銷商都很有限，融資只能作為銷售促進的一種手段。而金融租賃，作為與銀行信貸和資本市場同樣重要的融資工具，因為出自資金實力雄厚的銀行本體，近幾年在國內發(fā)展迅猛。部分金融租賃公司設立了專業(yè)...
葉敦明 162查看全文
如果說FAB、FABE是銷售實戰(zhàn)的經(jīng)驗總結，那么SPIN可謂是科學營銷的典型成果。這項號稱是銷售領域最大的研究成果，于1988年面世以來，迅速得到了耐用消費品、工業(yè)品銷售人員的熱情擁戴。SPIN好是好，可對于銷售人員的耐心、說服力要求很高，想學但學不會。所以，SPIN之后又有了4P銷售法，它可以算作...
葉敦明 213查看全文
銷售技巧，始終是銷售人員津津樂道的話茬。前天，一位網(wǎng)友留言給我說：葉老師，你能不能少寫點理論，多介紹一些實戰(zhàn)銷售技巧方面的文章呀？是呀，二十多歲的工業(yè)品銷售人員，苦于技術、技巧、方案、行業(yè)等羈絆，哪里有多少閑情去舞文弄墨、笑談未來，最實在的就是“教會”他們如何賣的的更多、賣的更好。大道無形、大雪無痕...
葉敦明 157查看全文
廣告，對于工業(yè)品企業(yè)而言，是多么遙遠的故事呀。舉凡中小工業(yè)品企業(yè)，若是你無意中提起廣告，就會橫遭眾多白眼。他們在眼神中說：嗨，哥們，你懂不懂工業(yè)品呀？別拿快消品營銷的招式糊弄我。偏見，也許是一種無知吧。工業(yè)品營銷，這個詞是國人生硬翻譯過來。Industrial Marketing，本意是產(chǎn)業(yè)營銷，它...
葉敦明 140查看全文
營銷是一種客戶導向的經(jīng)營意識，需要工具和方法才能運用到企業(yè)實踐中。戰(zhàn)略與戰(zhàn)術，是營銷人士津津樂道的口頭禪。戰(zhàn)略落地，需要好的戰(zhàn)術。甚至，沒有好戰(zhàn)術，好的戰(zhàn)略也只能是空中樓閣。尤其在國內市場，資源稟賦、政策通道、信息源頭等要素的不平等，機會主義仍然大行其道。這時候，戰(zhàn)術往往決定戰(zhàn)略。營銷工具千千萬，經(jīng)...
葉敦明 150查看全文
春秋時代王室衰微，諸侯爭霸，諸子百家們便周游列國，為諸侯出謀劃策，在推銷自己的政治主張之際，獲取個人職位、金錢和名聲。而今，國內改革開發(fā)，大一統(tǒng)的計劃經(jīng)濟雖頑固不化，但畢竟大勢已去，企業(yè)成了經(jīng)濟的主導。于是乎，為企業(yè)家出謀劃策的咨詢師們，或挾洋自重，或本土獨創(chuàng)，紛紛找尋與服務自己的盟主。諸子百家，真...
葉敦明 129查看全文
晚上的小聚，一位靦腆的工業(yè)品企業(yè)家，借著葡萄酒的催化作用，一股腦兒托出了自己的經(jīng)營苦惱。眾人也被感染了，平常里無人可訴的話，趕緊地倒出來吧。葉敦明覺得這是一個鮮活的案例，于是乎掏出紙筆，認真地記錄下來，稍加整理和評點，以期與工業(yè)品營銷界同仁共探討、同進步。工業(yè)品企業(yè)雖說是中國制造業(yè)的主流，但因細分行...
葉敦明 127查看全文
項目性銷售、大客戶銷售，是工業(yè)品銷售的兩種常見方式。對于項目性銷售而言，搞定一單是一單，隨機性很強。葉敦明認為，瞄得準、打得很、盯得緊，是項目性銷售的要點，一句話，快刀斬亂麻。對于大客戶銷售而言，神似放長線釣魚，漫長的過程中，謀劃周密、步步為營很重要。工業(yè)品銷售的周期相對較長。在開始的階段，銷售員、...