大額工業(yè)品銷售，往往伴隨著融資服務。工程機械行業(yè)的“零首付”，就是一種極端的渠道融資方式。從資金實力上看，生產廠家和經(jīng)銷商都很有限，融資只能作為銷售促進的一種手段。

而金融租賃，作為與銀行信貸和資本市場同樣重要的融資工具，因為出自資金實力雄厚的銀行本體，近幾年在國內發(fā)展迅猛。部分金融租賃公司設立了專業(yè)化的租賃產品，將企業(yè)生產、銷售、和用戶需求有機結合起來，有效的增加了企業(yè)的融資渠道。葉敦明認為，金融租賃，必將成為工業(yè)品銷售的一股新勢力。

國內的金融租賃，目前還主要集中在飛機、船舶、專用設備等傳統(tǒng)領域。截止到2011年3月末，投資余額分別達到381億元、337億元和1924億元。而電力、機械、醫(yī)療、印刷等行業(yè)，也是金融租賃的下一波投入主戰(zhàn)場。

金融租賃，打通了設備制造商和終端使用客戶之間的金融通道，一定程度了解決了“想賣的不敢賣、想用的買不起”的兩難問題。然而，葉敦明認為：金融租賃還只是激活工業(yè)品銷售的一個開端。一石激起千層浪，金融租賃連帶的四種杠桿效應，為大額工業(yè)品銷售帶來了全新的局面。

杠桿效應一：分期付款得產權

金融租賃，最初始的目的是為購買者減輕資金壓力，是銀行信貸業(yè)務擴張的一種新方式。直租是一種常規(guī)的操作方式，金融租賃公司從設備制造商那兒購買設備，然后--租賃給使用者。租賃期結束，租賃方可以繼續(xù)租賃或者贖回產權。

作為直租的業(yè)務延伸，轉租賃、聯(lián)合租賃、杠桿租賃、委托租賃，也會成為金融租賃的新增業(yè)務點。金融租賃業(yè)務，類似于國外的房地產，業(yè)務方式靈活，資產與資金之間變通的途徑很多。金融租賃的國內市場處在初級階段，國際市場則較為成熟，會成為工程機械、機床設備等大額工業(yè)品出口的加速器。

杠桿效應二：制造商跟金融租賃公司“玩租賃”

葉敦明發(fā)現(xiàn)，上海和廣州地區(qū)的設備租賃業(yè)務相當發(fā)達。設備租賃公司，以50%的首付款，從制造商處購買叉車、挖掘機等工程機械，然后租給企業(yè)客戶。再以企業(yè)客戶定期支付的租金，以分期付款的方式付清50%的余款，付款期通常為2-3年。

設備制造商，既然可以把設備租賃給經(jīng)營性租賃公司，就更可以跟金融租賃公司“玩租賃”了，畢竟他們的付款信譽、購買能力都更好一些。目前國內的金融租賃公司的資本金都不是很寬裕，業(yè)務做大之后也會出現(xiàn)資金瓶頸、資金成本等難題。有了制造商的源頭租賃的支持，金融租賃公司就會打通租賃業(yè)務的上下游。

杠桿效應三：金融租賃帶動的信貸業(yè)務

既然設備制造商能夠提供租賃業(yè)務給金融租賃公司，那么金融租賃公司的母體商業(yè)銀行，更可以向設備制造商提供信貸業(yè)務。一出一進之間，設備制造商的資金得以平衡，設備得以順利銷售，兩全齊美。

以信用帶動信用，設備制造商通過自己的主動“信貸”，把下游的金融租賃公司，

與上游的信貸銀行串了起來。資金、信用、銷售，成了互為源頭的活水。當然，這只是葉敦明個人的一種設想，還需要銀行主動發(fā)現(xiàn)此種商機，并制定針對性極強的信貸產品。

杠桿效應四：租賃的二次循環(huán)，玩轉資金杠桿

租賃方在取得產權之后，可以選擇自用，也可以選擇租賃。資金緊張的，還可以把設備反賣給金融租賃公司或者設備制造商，然后再租賃回來使用，這就是國外流行的回租?；刈馄陂g，也可以把設備空閑的時段利用起來，玩一玩回轉租的業(yè)務。

資金、設備的利用率上去了，使用成本降低了。設備制造商、金融租賃公司、租賃者，玩的可就是三方共贏的商業(yè)游戲了。二手車回收、二手車翻新、二手車再次租賃，也許是工程機械、通用設備類工業(yè)企業(yè)的新興銷售方式。

擴展閱讀

版權聲明：