工業(yè)品銷售人員，在客戶關(guān)系塑造方面，有三個(gè)層次的價(jià)值。第一個(gè)層次，是信息傳遞和反饋，保證客戶的需求能夠被正確識(shí)別。第二個(gè)層次，是解決方案的建議和溝通，幫助公司提供最具競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品和服務(wù)。第三個(gè)層次，則是贏得客戶的信任和尊重，促使公司成為客戶企業(yè)的戰(zhàn)略合作伙伴，擺脫單純的交易關(guān)系，為雙方創(chuàng)造合作的持續(xù)價(jià)值。可以看出，關(guān)系營(yíng)銷，本來(lái)是正面的，具有建設(shè)性意義的，而今卻幾乎成了走歪倒、搞賄賂的代名詞。

公司化層面的關(guān)系營(yíng)銷，被窄化為銷售人員的個(gè)人公關(guān)，這也是不少中小工業(yè)企業(yè)被銷售人員“架空”的主因。他們拿著公司的資源，為個(gè)人利益服務(wù)，對(duì)客戶低聲下氣、對(duì)公司滿身匪氣，若是不從，就會(huì)立馬把客戶轉(zhuǎn)移到另外一家。在市場(chǎng)打拼多年的中小工業(yè)企業(yè)，市場(chǎng)積累在流沙上。

工業(yè)品銷售人員，若想放長(zhǎng)線釣大魚(yú)，就必須要在客戶組織中發(fā)展1到3名線人，源源不斷的內(nèi)幕信息，是銷售決策正確與否的關(guān)鍵。正如葉敦明在《工業(yè)品銷售：線人的常見(jiàn)問(wèn)題》一文中所說(shuō)，線人有六大常見(jiàn)問(wèn)題，其中一個(gè)就是“忽悠”。

防忽悠，成了人際溝通的一個(gè)要?jiǎng)?wù)。葉敦明認(rèn)為，被忽悠有三個(gè)原因。首先，你要明白，被忽悠的根本原因是信息不對(duì)稱，線人有意識(shí)地將信息碎片化，讓你云里霧里。其次，線人兩面三刀，欲穿梭在幾家供應(yīng)商之間，吃完?yáng)|家吃西家。再有，線人對(duì)你沒(méi)有徹底信任，不得不留一手，防止你過(guò)河拆橋。搞清楚被忽悠的根本原因之后，防忽悠就能兵來(lái)將擋、水來(lái)土掩。以下的五個(gè)防忽悠招術(shù)，也是一幫資深工業(yè)品銷售人員的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)。招術(shù)嘛，還是慎用、少用為上。

第一招，人品把關(guān)，莫為歪人領(lǐng)錯(cuò)道。

既然打交道的是大活人，那他的人品就尤為重要。人品，先從線人所在的部門(mén)開(kāi)始了解。有些線人，天生喜歡說(shuō)大話，想引起別人對(duì)他的重視。了解到這種心理之后，你在表達(dá)自己的尊敬之情時(shí)，還不忘提醒他把談話重點(diǎn)落實(shí)到具體事務(wù)上。線人放空炮，工業(yè)品銷售人員就會(huì)上錯(cuò)船，耽誤了戰(zhàn)機(jī)，業(yè)務(wù)就會(huì)泡湯。

第二招，角色認(rèn)定，是人是鬼看分明。

葉敦明發(fā)現(xiàn)，資淺的工業(yè)品銷售人員，嘴邊都喜歡說(shuō)著這樣一句話：先做人，后做事。他們把與客戶組織的人際關(guān)系，當(dāng)成是自己業(yè)務(wù)成敗的關(guān)鍵。過(guò)于看重人際關(guān)系，難免“有奶便是娘”，結(jié)果就是拿著雞毛當(dāng)令箭。合作的線人，角色地位要認(rèn)定清楚。正式的采購(gòu)中心，不管是臨時(shí)的矩陣式，還是常設(shè)的層級(jí)式，都可以找出他所在的位置，看清楚他與同事們的合作關(guān)系和影響力，從而判斷他對(duì)于采購(gòu)決策的重要性。

第三招，信息確認(rèn)，交叉互動(dòng)得真情。

與客戶組織交道打的深，信息來(lái)源就會(huì)多了起來(lái)，判斷信息有成了工業(yè)品銷售人員的真功夫?？蛻舨少?gòu)中心，一般會(huì)牽涉到生產(chǎn)、研發(fā)、工程、采購(gòu)、管理層等多--個(gè)方面，特別是在采購(gòu)進(jìn)程的初級(jí)階段，每個(gè)人都會(huì)有自己的觀點(diǎn)。線人自己也許還沒(méi)弄明白采購(gòu)決策的傾向性，從而被海量信息弄得暈頭轉(zhuǎn)向。

作為信息收集者，你就必須理清信息的頭緒，化解關(guān)鍵矛盾。葉敦明建議，此時(shí)你不妨通過(guò)人員、部門(mén)間的交叉確認(rèn)，找到信息的共性點(diǎn)，并搞清關(guān)鍵的矛盾之處，就會(huì)大抵清楚競(jìng)爭(zhēng)者優(yōu)劣勢(shì)、客戶采購(gòu)決策的重心、關(guān)鍵決策人的個(gè)人偏好。

第四招，投石問(wèn)路，真金就要火來(lái)煉。

如同談戀愛(ài)，總不能剛見(jiàn)面就提出結(jié)婚的要求。送花呀，看電影，公園劃船，是69后們當(dāng)年追求異性的主要手段。一來(lái)二往，彼此了解更深時(shí)，才敢試探性地提出正式戀愛(ài)的請(qǐng)求。線人當(dāng)然不比戀人，犯不著如此的繁瑣，可投石問(wèn)路的試探，還是必須的。

與線人的每一次接觸，都要提出實(shí)質(zhì)性的要求，時(shí)間、內(nèi)容也要敲定。若對(duì)方是大忽悠，一次合作就能暴露。三次以上的持續(xù)接觸，線人的合作誠(chéng)意便能一清二楚?？辞宄\(chéng)意之后，便可以增加投入的力度，被放鴿子的概率也就大為降低。

第五招，圖窮匕見(jiàn)，水落石出。

說(shuō)的好，不如干的好。風(fēng)平浪靜時(shí)，線人自然可以山盟海誓，誠(chéng)意十足的，可怕的就是關(guān)鍵時(shí)刻掉鏈子。在業(yè)務(wù)推進(jìn)的中盤(pán)階段，要讓線人拿出一個(gè)具體的推進(jìn)方案。線人的能力大小，便可水落石出。工業(yè)品銷售人員，也能把單線的人脈關(guān)系，推進(jìn)到組織化公關(guān)的層面，一個(gè)人的戰(zhàn)斗，方能變成有組織的戰(zhàn)爭(zhēng)。

總結(jié)了優(yōu)秀工業(yè)品銷售人員的防忽悠五招之后，葉敦明心里頗有點(diǎn)不平靜。工業(yè)品營(yíng)銷是典型的中國(guó)詞語(yǔ)，而在歐美被稱為“組織間營(yíng)銷”。詞語(yǔ)不同是表面，方式不同才是根本。組織間營(yíng)銷，重心在于產(chǎn)品質(zhì)量、技術(shù)含量和服務(wù)水平的定向化改善，個(gè)人的能力和伎倆，只能是小插曲，哪里會(huì)成了主旋律呢？還是那句話，哪一天，當(dāng)工業(yè)品行業(yè)不再討論技巧之時(shí)，工業(yè)品營(yíng)銷也才有可能終成正果

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