工業(yè)品銷售人員不簡單。一個人就是一個作戰(zhàn)團隊，過五關(guān)、斬六將，復(fù)雜的銷售過程大多由自己獨擔(dān)，銷售策劃與執(zhí)行需要合二為一。工業(yè)品銷售人員的角色，也必須從產(chǎn)品銷售轉(zhuǎn)型為顧問式銷售，為客戶提供合適的解決方案。

銷售員、片區(qū)經(jīng)理、城市經(jīng)理、省級經(jīng)理、大區(qū)總監(jiān)、銷售總經(jīng)理，是大多數(shù)消費品銷售人員的成長之路。而工業(yè)品銷售人員，職位層級少、管理對象不多，專業(yè)能力的成長勝過職位的晉升。葉敦明發(fā)現(xiàn)一個有意思的現(xiàn)象，一個大型機床企業(yè)的資深工業(yè)品銷售顧問，年度銷售額能做到近一個億，年收入遠遠勝過一個大型消費品企業(yè)的銷售副總，公司內(nèi)創(chuàng)業(yè)就是這么看得見、摸得著。

從普通的銷售員，到優(yōu)秀的銷售顧問，需要四個方面的素質(zhì)與能力。專業(yè)知識是基礎(chǔ)，只有內(nèi)行才能從容應(yīng)對客戶采購中心、順暢協(xié)調(diào)公司內(nèi)部職能。銷售技能是關(guān)鍵，信息收集、分析、客戶溝通、關(guān)系營造和管理、商務(wù)談判，一招一式盡顯銷售功力。功力淺的工業(yè)品銷售人員，就只能扮演信息搬運工的次要角色?？蛻粜湃问峭黄?，能夠經(jīng)營客戶價值的銷售顧問，不經(jīng)意之間就“抹掉”了供應(yīng)商與客戶企業(yè)的楚河漢界，價值創(chuàng)造與溝通的效率倍增，雙贏的合作局面就此展開。經(jīng)營洞見是升華，從產(chǎn)品解決方案的銷售顧問，升級為客戶企業(yè)經(jīng)營的咨詢顧問，成為客戶企業(yè)老板的座上賓。

1、專業(yè)知識：立身之本、溝通之魂

專業(yè)知識是硬功夫，有之則底氣十足，缺之則捉襟見肘。若是銷售定制化產(chǎn)品或方案，那對自己的專業(yè)功底要求就更高了。一個好的工業(yè)品銷售顧問，起碼要是專業(yè)上的通才，可以從容應(yīng)對使用部門、采購、技術(shù)、工程和管理層，沒有幾把刷子，是玩不轉(zhuǎn)的。

葉敦明認為：產(chǎn)品知識、行業(yè)訣竅、客戶脈搏，是工業(yè)品銷售人員的三件寶。行家一伸手，便知有沒有。跟客戶的相關(guān)部門幾招下來，自己的本領(lǐng)便已顯山露水。沒有扎實的基本功，一個人是不敢出門的。要贏得客戶的尊重，就必須先成為行家里手。這也是很多剛?cè)胄械墓I(yè)品銷售人員的攔路--虎，尤其是在一些定制化程度高、技術(shù)復(fù)雜的工業(yè)品企業(yè)，沒有理工科的背景，還真是難以勝任。銷售工程師，就是融合技術(shù)背景和銷售能力的多面手。

2、銷售技能：會問、愛聽、少說

客戶的需求，就像一個洋蔥球，一層層地剝開，最后才能看清楚。周期長、過程復(fù)雜的工業(yè)品銷售項目，客戶多個部門的角力，注定了客戶需求的飄忽不定。葉敦明認為，會問、愛聽、少說，是一個成熟的工業(yè)品銷售人員的三個特征。

會問，客戶就會說出自己的真實需求。與一個懂行的人聊天，是不少經(jīng)理人難得的放松機會。面對客戶企業(yè)中高層，你可以用SPIN法則，在問題引申（I）和客戶利益（N）兩個關(guān)鍵點上要多下功夫。若是面對客戶企業(yè)中低層，4P法則可能更為直接一些。摸準客戶的痛處（Pain）、找到客戶的快樂點（Pleasure），客戶的真實需求就會和盤托出。

愛聽，做一個好聽眾。拿出你的筆記本，記下客戶說話的要點。在談話的每一個間歇期，簡要回顧并總結(jié)客戶的觀點和意見，給客戶留下嚴謹、用心的好印象。同時，還要學(xué)會分析、及時反應(yīng)，現(xiàn)場可以解決的疑問，絕不帶回家。

少說，也許是工業(yè)品銷售顧問的美德。說的少，說的精，觸動客戶內(nèi)心深處的那根弦。善用FAB和FABE銷售技巧，說話就能有理有據(jù)、脈絡(luò)清晰、感染力強。

3、客戶信任：價值鏈經(jīng)營使者

降低購買風(fēng)險，是工業(yè)品銷售顧問必須直面的一個難題。在銷售方看來，客戶采購決策人大權(quán)在握。其實，他們的壓力也很大，必須在性能、價格、使用成本、意見沖突、權(quán)力斗爭中，找到一條穩(wěn)妥的解決方案。要化解風(fēng)險，就必須讓客戶更多地了解你、信任你。葉敦明覺得：銷售人員是信任的窗口，解決方案是信任的明證，組織是信任的源泉。

從工業(yè)品銷售顧問的自身來說，品德、能力、移情三個素質(zhì)最為重要。在客戶的眼中，你說話的真實性、談?wù)搶κ值姆绞?、工作態(tài)度，都是品德的一點一滴。而對客戶需求的把握，則是一種讓客戶信服的專業(yè)能力。品德是人際信任，能力是專業(yè)信任，而移情則是情感信任。站在客戶的角度想問題，急客戶之所急，成為客戶的好幫手，是工業(yè)品銷售顧問追求的一種境界。一個想自己推銷的外人，變成了為自己著想的家里人，伙伴關(guān)系由此建立了。

4、經(jīng)營洞見：釋放智慧的力量

在實戰(zhàn)咨詢過程中，葉敦明發(fā)現(xiàn)：一個電動倉儲叉車銷售顧問，有三種銷售境界。賣出電動叉車產(chǎn)品，是第一個境界，你追求的是交易，客戶想要的是價廉物美。為客戶構(gòu)思倉儲物流效率提升方案，則是第二個境界，你的眼光已經(jīng)跟中層管理人員保持一致，合作的緊密度會隨之而來。若是你能為客戶的生產(chǎn)管理出謀劃策，從行業(yè)的角度提供針對性的整改建議，那就會時常制造出人意料的驚喜，從而達到第三個境界。

消費品銷售可能像炒菜，猛火、高油，要的就是那個味。而工業(yè)品銷售則像熬湯，小火、清水，味淡掩不住濃情，客戶不知不覺中就會愛上你。一個工業(yè)品銷售顧問的成長之路，從易到難有四個臺階：專業(yè)知識、銷售技巧、客戶信任和經(jīng)營洞見，以做事為基礎(chǔ)，已做人為點綴，灰色的關(guān)系營銷退場了，專業(yè)的客戶經(jīng)營就能回到本位。

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