許書賢 老師
- 所在地區(qū)： 上海
- 主打行業(yè)： 不限行業(yè)
- 擅長領域：工程工藝
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對于白酒來說，終端正在惡化已成為很多人的共識，但就目前來說終端依然是白酒品牌必須突圍的一個環(huán)節(jié)。而就在“終端制勝”的時代白酒的促銷品依然扮演著重要角色，有人甚至稱“終端的競爭就是促銷品的競爭”，這種說法雖然有點過激，但卻在一定程度上反映了促銷品在競爭中的重要性。 嚴格意義上說促銷品分為渠道中的...
王正坤 116查看全文
主持人：李鐵鏈 【市場癥狀】 河北保定的周文杰經(jīng)理原先在企業(yè)做酒類銷售工作。后來，他自己經(jīng)營了一個“古越龍山”黃酒的專賣店，主要靠原先那些熟悉的朋友和客戶來做市場。雖然每月銷量都有一定地增長，但利潤卻不樂觀。最近，市場上又多了一個同類競爭品牌———塔牌黃酒，接二連三地搶走了他的幾個客戶。經(jīng)...
李鐵鏈 140查看全文
白酒業(yè)當前是被業(yè)內(nèi)公認的最難操作的一個行業(yè)之一，然而盡管如此依然有許多熱血男兒投奔到這個行業(yè)。最近記者在市場調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，一些與白酒只擦那么一點邊的行業(yè)也加入到了白酒產(chǎn)業(yè)，而隨之也帶來了操作白酒的新方式?！ ∈裁礃拥男路绞? 簡單說就是酒店利用自身優(yōu)勢開發(fā)白酒品牌?！ 酒店是四川省內(nèi)的一家知名...
王正坤 179查看全文
主持人：王正坤 來電經(jīng)銷商：江蘇常州名揚酒類經(jīng)銷公司經(jīng)理 許 豐 最近不少經(jīng)銷商給我刊打來電話，詢問關(guān)于區(qū)域品牌的操作思路、經(jīng)銷商的應對策略以及經(jīng)銷商在選擇區(qū)域品牌時應注意什么問題等，江蘇徐州的許經(jīng)理就是其中一個?！ ^(qū)域品牌的操作思路是什么 許：白酒品牌區(qū)域化的大趨勢我們也的確感受到了...
王正坤 504查看全文
編前： 在目前中國的營銷策劃界，黃泰元在眾多專家中算是比較“個”的，這倒不是因為他是一個臺灣人，而是因為他16年來一直心無旁騖、堅持在食品業(yè)里打拼。黃泰元說曾因此謝絕了很多登門拜訪的食品業(yè)以外的客戶，有時還得擺席謝客。放著業(yè)務不做，這的確需要勇氣，在我的印象中，目前還沒有哪一個專家敢于把自己定...
黃泰元 155查看全文
今年的長春糖酒會令很多人感到失望，有相當一部分廠商由于恰逢中秋節(jié)以及長春的地理位置等原因而未能參會，于是行業(yè)內(nèi)一部分人預言明年成都春季糖酒會估計會相當火爆。在大家都感覺每年兩屆的糖酒會正變得越來越淡的時候，這種預言無疑引起了很多人的關(guān)注。到底明年春交會會發(fā)生怎樣的變化，是人們想象的那種“比較火爆...
王正坤 188查看全文
中國糖酒業(yè)優(yōu)秀經(jīng)銷商俱樂部優(yōu)秀會員： 公司名稱：福建省泉州市恒成酒業(yè)有限公司； 公司情況：業(yè)務人員36人，送貨車9輛，年營業(yè)額2千萬以上； 主要經(jīng)營：華夏長城葡萄酒、金威啤酒； 總 經(jīng) 理：陳育培； 成功心得：走在市場最前端，開創(chuàng)營銷新理念?！ ∮浀卯斈昝妆R帶中國足球隊的時候，提出了“...
李鐵鏈 267查看全文
本刊第37期刊發(fā)了一篇《白酒品牌區(qū)域化撲面而來》的文章，最近有經(jīng)銷商給本刊打來電話，結(jié)合本篇文章對當前白酒市場的走勢發(fā)表了自己的看法。其中多數(shù)人認為，白酒品牌區(qū)域化必將會導致白酒競爭向個別區(qū)域集中，隨之帶來的后果將是白酒的區(qū)域化競爭進一步加劇，而作為經(jīng)銷商來說，在這種大的趨勢下必將會面臨一些新的...
王正坤 352查看全文
筆者近期為一公司做咨詢服務，公司的劉總向筆者感嘆：企業(yè)人才流動大，本來以為是企業(yè)的環(huán)境不好，現(xiàn)在想來，和企業(yè)的管理體制也是有關(guān)的。筆者在為企業(yè)管理咨詢過程中，接觸過不少讓老板頭痛的核心員工流失的案子，其中員工的待遇占據(jù)了很重要的因素。這就涉及到了一個企業(yè)的核心員工激勵的問題。 從企業(yè)的成長周期而言...
朱少柳 147查看全文
如果在一個圈子聚會里,不同年齡、不同性別的人忘記了平日生活里的身份、地位和工作的壓力，在一起肆意的游戲、調(diào)侃、K歌，且互相稱呼為“紙老虎”、“云崤”等一些光怪陸離的名字，您猜這是什么情況下發(fā)生的事情？對！這就是將網(wǎng)絡搬到了現(xiàn)實生活中。隨著網(wǎng)絡溝通的日益普及，這種周末休閑方式正逐漸成為京城生活的新寵...
朱少柳 218查看全文
許多企業(yè)的管理者都有這樣的感受，出于對下屬的關(guān)心，也是為了促進下屬的成長，作為管理者，時常給下屬許多誠懇的建議，例如建議下屬員工給自己安排些再學習計劃，對待工作保持些主動和熱情，加強對工作專業(yè)方面的鉆研和加強等等，這些建議可都是完全為了下屬員工的自身發(fā)展著想，爭取工作表面與個人發(fā)展的雙贏，可是，...
潘文富 267查看全文
如今的消費品市場的競爭，真的不能用慘烈了得去形容。為了爭得市場的主動權(quán)，精耕細作戰(zhàn)略市場，廠家不惜巨資人力，大刀闊斧整改市場，或組建分公司將經(jīng)銷商淪為配送商直面終端，甚至直接砍掉經(jīng)銷商自行運作市場，完全按照自己的渠道策略去運作市場。不管是哪種方式運作，宏觀市場的壓力依舊，市場改觀換貌者有之，偃旗...
馮啟 127查看全文
時下，關(guān)于深度營銷，掌控終端，渠道扁平化的話題似乎有降溫的趨勢，原因是大多數(shù)精耕細作的企業(yè)面對高昂的市場費用逐漸產(chǎn)生了困惑：深度營銷到底該有多深，渠道扁平化是否就等于利潤最小化？要想把市場做到精細化和精益化的完美結(jié)合并不是很容易的事情，是誰都可以嘗試，但不是誰都可以成功的事情。于是關(guān)于二批的話題...
馮啟 336查看全文
民營企業(yè)發(fā)展幾年后，在營銷上就會出現(xiàn)管理的瓶頸，具體表現(xiàn)為企業(yè)的老業(yè)務員掌握了企業(yè)的銷售命脈，因南征北戰(zhàn)，開疆辟土被企業(yè)奉為功臣，然而勞苦功高帶來的是倚老賣老、懶惰僵化等等對企業(yè)極為不利的現(xiàn)象，企業(yè)制度難以管理，也弱化了企業(yè)營銷團隊的戰(zhàn)斗力。如何激活這些老業(yè)務員的斗志，成了所有期待再創(chuàng)輝煌的民營...
馮啟 128查看全文
當產(chǎn)品遭遇瘋狂模仿和圍攻時，企業(yè)如何擺脫窘境？圍魏救趙式的產(chǎn)品開發(fā)及推廣策略，令華義一舉遏制跟隨者，并創(chuàng)造出又一個銷售高峰?！ ≈挥心芟褚话鸭獾恫逑蚋偁帉κ值膽?zhàn)術(shù)，才是值得考慮的戰(zhàn)術(shù)。 在北方冷飲界，提起華義人們無不由衷欽佩。其脆皮產(chǎn)品大腳板10年暢銷不衰，中檔杯裝產(chǎn)品無人能憾動其核心地位，這...
馮啟 125查看全文
曾經(jīng)考察京城某知名地產(chǎn)項目，銷售人員之間閑談中的抱怨破壞了通過閱讀廣告建立的良好印象。而這樣的困惑常常存在，為什么一些富有經(jīng)驗的銷售團隊業(yè)績不佳，一些地產(chǎn)項目銷售秩序經(jīng)歷從鼎盛到陷入混亂的周期？ 銷售包含三個遞進的層級，或者說三個不同的境界。第一個層級，是以產(chǎn)品的基本功能利益滿足消費者的基本需...
淡云鵬 253查看全文
該地塊1000畝，位于未來城市新區(qū)，交通干道旁，規(guī)劃建成一個具有嶺南建筑風格，中式園林，小高層、Townhouse和洋房為主要產(chǎn)品類型的中高檔住宅社區(qū)，銷售價格與競爭對手相比高出10％，采取報紙廣告、事件營銷等推廣方式，以會所作為項目銷售中心，代理公司進行現(xiàn)場銷售管理……在對于這樣一個項目的構(gòu)思...
淡云鵬 146查看全文
銷售生涯的最大障礙不是價格，不是競爭，不是客戶的抗拒，而是銷售人員自身的缺陷。 面對知名度不高的產(chǎn)品，尤其是高價產(chǎn)品，客戶常常懷有戒備之心，力求從各個角度證實自己的購買會物有所值，然后才會做出購買行為。客戶會通過與銷售員的交談，以及對環(huán)境和銷售員的言行舉止的觀察來判斷自己是否應該做出購買決...
淡云鵬 207查看全文
現(xiàn)代品牌賣場在現(xiàn)代流通中扮演著非常重要的角色，由于上游企業(yè)間競爭的加劇，現(xiàn)代品牌賣場以專業(yè)化經(jīng)營直接面對消費者和獲得更大的銷售量，而有更強的討價還價能力。這在快速消費品、服飾百貨及家電類耐用消費品行業(yè)中非常突出，而專業(yè)定位的家私類、家用建材類現(xiàn)代賣場也在異軍突起，雖然還未達到成熟局面。而相比之下，...
淡云鵬 132查看全文
房地產(chǎn)是我國經(jīng)濟發(fā)展的熱點產(chǎn)業(yè)，隨著行業(yè)的整合和規(guī)范，房地產(chǎn)行業(yè)還有相當長的路要走，而我國房地產(chǎn)要穩(wěn)步實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，就要改變快餐式開發(fā)的行業(yè)現(xiàn)狀，并在開發(fā)理念上步入三重境界：尊重人、尊重自然、尊重社會。 第一重境界：尊重人——滿足人對于生活品質(zhì)的追求。 尊重人就是尊重人對于居住品質(zhì)和生活品...
淡云鵬 165查看全文
消費者選擇購買產(chǎn)品是由于產(chǎn)品所具有的功能或附加的品牌印象對消費者某種需求的滿足。譬如，某消費者購買洗衣機產(chǎn)品，那么他首先了解的是產(chǎn)品功能能滿足其特殊的需要，由于是要用來夏季洗衣服方便，所以他首先會鎖定在小洗衣機上，然后再看這些小洗衣機的額外功能，最終他在眾多的品牌中選擇了一個，這個洗衣機品牌他非...
淡云鵬 145查看全文
用“有意識”、“下意識”、“無意識”這三個詞來描述行動，表現(xiàn)了三種不同的行事狀態(tài)?！坝幸庾R”——自覺地行動；“下意識”——自發(fā)地行動；“無意識”——不會去行動。企業(yè)銷售人員有三種類型：其一，“有意識”地行動，知道如何去做，并付諸于行動；其二，“下意識”地行動，不知道行動的方法，但能向著正確的方向...
淡云鵬 130查看全文
一、何為“趟水效應”？ 當我們趟水穿越一條小河，會把水帶上河岸。在這個過程中，由于我們的參與，使河岸由沒有水，到有了水，將之稱為“趟水效應”，或稱為“過渡效應”。在過渡效應中導致結(jié)果產(chǎn)生的關(guān)鍵因素，稱之為“趟水因子”或“過渡因子”，在趟水過河中的過渡因子就是趟水過河時浸在身體上的水?！ 疤怂?..
淡云鵬 140查看全文
消費者的購買行為的發(fā)生是基于產(chǎn)品在某方面的利益能滿足其特定的需求，這個需求可能是基于功能的，或者是基于情感上的。而由于產(chǎn)品信息的大量存在，信息的不對等特征以及在以前的經(jīng)歷中或者其他購買者的間接經(jīng)歷中的不愉快經(jīng)歷的存在，因此，消費者的購買行為需要獲得外在的鼓勵，這個鼓勵是促使其對于購買的產(chǎn)品產(chǎn)生信...
淡云鵬 136查看全文
《品牌管理：品牌經(jīng)營系統(tǒng)策劃》一文發(fā)表之后，陸續(xù)收到一些老朋友和讀者的來信或來電。一些讀者也提出了一些問題，在這里選擇有代表性的一些問答以饗讀者?！ ∽x者：建立品牌很重要，但也太麻煩，我的企業(yè)在發(fā)展期，是不是不應該把目光盯在建立品牌上，等到以后再做品牌？ 筆者：“羅馬不是一日建成的”，建立品牌...
淡云鵬 146查看全文
雖然一些燈飾企業(yè)已經(jīng)開始注重品牌建設，導入CIS，以全國連鎖加盟店的形式，開始了品牌推廣。但總體來看，我國燈飾行業(yè)的品牌建設，還處于初級階段?！ 麸椥袠I(yè)品牌建設的八大誤區(qū) 誤區(qū)一：現(xiàn)在不做品牌，以后再做。一些企業(yè)在瀕臨市場困難時，就想到要樹立品牌，創(chuàng)新通路形態(tài)，而一旦有了新的財路，又將品牌...
淡云鵬 128查看全文
西安的“寶馬彩票事件”一時間鬧得沸沸揚揚，這個事件使我想起一則《禁止捕魚》的寓言故事。故事大概是這樣的： 一位西裝革履受過高等教育的年輕人漫步在沙灘上，他無暇欣賞眼前海景的美麗，他為海灣漁業(yè)資源的豐富而振奮，“如果我要是能將這片資源開發(fā)的話，要不了多久，我會成為百萬富翁?！彼_始沉浸于成為富翁...
淡云鵬 269查看全文
區(qū)域市場開拓一是現(xiàn)有區(qū)域市場拓寬，二是現(xiàn)有區(qū)隔市場拓深，三是新區(qū)域市場進入（如表1所示）?，F(xiàn)有市場拓寬，是在維持現(xiàn)有區(qū)隔市場的基礎上，通過進入新的區(qū)隔市場擴大銷售；現(xiàn)有市場的拓深，是通過挖掘現(xiàn)有區(qū)隔市場的銷售潛力，達到進一步擴大銷售的目標。進入新的區(qū)域市場，則面臨區(qū)隔市場選擇，渠道選擇、客戶開發(fā)...
淡云鵬 230查看全文
一、從自發(fā)型創(chuàng)新到自主型創(chuàng)新 許多企業(yè)雖然有了產(chǎn)品創(chuàng)新的意識，但還是處于自發(fā)型創(chuàng)新階段，其創(chuàng)新的動力，是基于對競爭環(huán)境的激烈性的意識，期望通過產(chǎn)品創(chuàng)新舉措以適應生存。自發(fā)型創(chuàng)新是被動的、戰(zhàn)術(shù)性的創(chuàng)新狀態(tài)，是從競爭角度考慮的學習模仿或創(chuàng)新改善，由于沒有把創(chuàng)新上升到企業(yè)戰(zhàn)略的層面，沒有具體的創(chuàng)新...