薛小雨 老師
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地圖在人們的日常生活是離不開的工具,地圖的種類也很多,如交通圖,旅游圖,在軍事上有軍事戰(zhàn)略地圖,而在我們從事的經(jīng)濟活動中,營銷地圖也是必不可少的,在市場營銷中,筆者認(rèn)為做為營銷實戰(zhàn),可能沒有誰沒用過地圖,因為營銷地圖可以最直觀地反映出市場的動態(tài),可以反映出市場的問題,可以幫助我們制定銷售戰(zhàn)略的決...
秦國偉 162查看全文
“馬”是指A城市，下月為45萬銷售額，費用為9萬。那么我們?yōu)槭裁匆幌伦訌?萬的投入費用增加到9萬，也就是加了三分之一的費用，我們來看以下幾點： 因為A城市的市場是導(dǎo)入期市場，根據(jù)產(chǎn)品成長規(guī)律的周期，我們應(yīng)該能判斷出這個市場是一個將出量的市場，因此，我們就應(yīng)當(dāng)對此市場繼續(xù)加大投入，盡可能的把費用...
秦國偉 140查看全文
在一家醫(yī)院的重癥搶救室里，主任醫(yī)生一個手勢，所有的醫(yī)護人員都停了下來，一個生命失去了。全場許久沒有聲音。隨著總經(jīng)理一句悲慟的嘆息：他是我們公司最優(yōu)秀的DSR（銷售代表），是我們企業(yè)的“臉面”。全場的人已泣不成聲。死者是終端銷售業(yè)務(wù)人員，因患絕癥離開人間。年僅32歲的他，已在該企業(yè)最基層做了7年之...
秦國偉 217查看全文
KA即KeyAccount，中文意為“重要客戶”，quot;重點客戶quot;，對于企業(yè)來說KA賣場_--就是營業(yè)面積、客流量和發(fā)展?jié)摿Φ热矫娴拇蠼K端。。國際著名零售商如沃而瑪、家樂福、麥德隆等，或者區(qū)域性零售商，如上海華聯(lián)、北京華聯(lián)，深圳萬佳等，都是企業(yè)的KA賣場，隨著傳統(tǒng)銷售渠道的委縮，K...
秦國偉 478查看全文
中小型企業(yè)一般開始招募人才，大多數(shù)在報刊雜志，電視電臺，或者在網(wǎng)上通過獵頭等，現(xiàn)在很多企業(yè)還開通網(wǎng)上在線面試。我們經(jīng)?？梢?，高薪誠聘銷售精英，歡迎營銷天才加盟等等，而空降眾多各路英才，不但沒能使企業(yè)加快發(fā)展，反而對企業(yè)內(nèi)部的管理更加復(fù)雜化。在當(dāng)今的職場生涯中，光憑一個人單打獨斗，個人為王，既是此...
秦國偉 349查看全文
銷售員是企業(yè)的戰(zhàn)斗員.產(chǎn)品的市場銷售就象戰(zhàn)場是打一場仗,要打贏,就要培訓(xùn)出一流的士兵,產(chǎn)品要爭的市場也需要優(yōu)秀的銷售員,請看下面的幾種培訓(xùn)方法: 1．體能的訓(xùn)煉 做為公司的銷售人員沒有好的身體是不行的，大家都知道“身體是革命的本錢”這句話，銷售的工作挑戰(zhàn)性強，南征北戰(zhàn)是家常便飯，加上長時間...
秦國偉 160查看全文
2004年8月28日，筆者有幸的參加了一位在法國讀MBA回國結(jié)婚的朋友婚禮，婚宴中高朋滿座，美味佳肴，精采的歌舞助興，都沒有發(fā)現(xiàn)有何獨特之處，而在婚宴既將結(jié)束之時，每位賓客的兩盒喜糖，卻十分獨特，引來眾人的關(guān)注，無不為之感嘆，quot;太美了quot;。喜糖是友人通過上海一家糖果廠專門定制的，糖...
秦國偉 353查看全文
最近年底了，一些經(jīng)銷商朋友打電話給我，向我咨詢在現(xiàn)代的企業(yè)管理中，為何作為老板很難留住手下的業(yè)務(wù)人員。筆者是從事營銷問題研究的，于是我向他們講述了3個有關(guān)經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)人員和銷售提成的故事，我想對大家多少會有點幫助?！ 」适乱唬貉远鵁o信，兩敗俱傷 忙了整整一年，年終結(jié)算，有位年輕的業(yè)務(wù)人員按原定...
秦國偉 147查看全文
劉強是S公司的銷售經(jīng)理，他經(jīng)驗豐富，主管著公司所在的省城市場。S公司是一家中等規(guī)模的飲料生產(chǎn)企業(yè)，為了做好本地的樣板市場，針對省城的市場制定了一個極有競爭力的產(chǎn)品價格。同時，為了保護其它區(qū)域的經(jīng)銷商，公司堅決不容許跨地區(qū)銷售，并在不同區(qū)域產(chǎn)品外包裝和紙箱上都有特殊的標(biāo)記?！ ∮捎诋a(chǎn)品價格競爭有...
秦國偉 360查看全文
一、建立品牌之誤區(qū) 有些中小型企業(yè),是把品牌神圣化,復(fù)雜化,認(rèn)為做品牌是大企業(yè)才考慮的事情,一味強調(diào)銷售量的提升,把產(chǎn)品銷量作為企業(yè)唯一追求的最大目標(biāo),認(rèn)為做銷售就是做品牌.當(dāng)國外國內(nèi)一些著名品牌橫掃天下時,很多中小型企業(yè)在品牌意識與建設(shè)方面卻顯得比較遲鈍和落后：”做品牌是以后的事,當(dāng)務(wù)之急是...
秦國偉 133查看全文
在夏季終端的小店,我們經(jīng)常看到很多的飲料廠家業(yè)務(wù)人員,有用面包車送貨,三輪車送貨甚至于騎著自行車送貨,大家都屢見不鮮了,這是飲料銷售的旺季,不管是大品牌,小品牌也好,誰都不會放過這銷售的大好時光.最近有個中小型飲料企業(yè)的銷售經(jīng)理請我?guī)兔?他告訴我最近非?？鄲?他們公司的產(chǎn)品在同一個城市的市場操作...
秦國偉 149查看全文
前兩天有個朋友來玩，我無意中說到了他的T恤很適合他，一句平常的話，我是說者無心，不料，朋友很在意。撇開我們的話題，一個勁地讓我摸面料、看領(lǐng)型、找標(biāo)簽，并且告訴我，他只穿這個牌子的T恤，800元以上，并且從來不買打折的。雖然衣服是同樣的，但是穿著打折后的衣服總覺得降身價。我很吃驚，我以前沒有關(guān)注到...
秦國偉 288查看全文
在企業(yè)的市場銷售工作中，對人的管理和對錢的管理是非常重要的，“錢”是最敏感的字，有個別企業(yè)的銷售人員為此付出了很大的代價。銷售人員一但碰了這根高壓線，不但毀了美好的前途，有可能還會蹲上幾年班房。一件不良事情的發(fā)生，不同的處理方法就可能換來不同的效果和結(jié)局。這里講述一個企業(yè)的老總，碰到了挪用公司貨...
秦國偉 149查看全文
銷售人才流失的危害 在筆者與很多經(jīng)銷商朋友交流的時候，大家都感到做好人力資源的管理是一件費心的事。特別是一些中小經(jīng)銷商,最頭痛的就是金牌銷售員的流失。如何防止銷售人才的流失，是每個企業(yè)管理者必須面對和解決的大事情?！ ′N售人才的流失對企業(yè)發(fā)展有很大的負(fù)面影響。人才流失后企業(yè)再招新人，要考察...
秦國偉 155查看全文
一年一次的元旦，春節(jié)，對食品飲料的代理公司來說是銷售的最佳時機，是賺錢的好機會。可這時我的一位朋友打電話給我，說他現(xiàn)在停止既將在旺季的銷售工作了，我感到事情嚴(yán)重，連忙趕了過去。這是一個小品牌的白酒市級代理銷售公司，最近年底這幾天一下子走掉8位終端業(yè)務(wù)人員，在進行工作交接的時侯，發(fā)現(xiàn)有10多萬的呆...
秦國偉 136查看全文
小店是流通領(lǐng)域的基本單位，是產(chǎn)品銷售渠道的終端，直接面向消費者。企業(yè)通過產(chǎn)品的深度分銷，可以使產(chǎn)品迅速占領(lǐng)市場，資金快速回籠。可以快速獲取市場信息，可以對批發(fā)商、經(jīng)銷商進行管理和控制，確切了解產(chǎn)品在銷售通路中流動狀態(tài)，使企業(yè)對產(chǎn)品，更有效進行配備促銷資源、準(zhǔn)確預(yù)測銷售量，使產(chǎn)品對市場大范圍覆蓋，...
秦國偉 160查看全文
倏然間，從事營銷不覺己十五年，當(dāng)個人那么一種對營銷事業(yè)熱愛的青春激情冷卻理智后；當(dāng)自己在營銷事業(yè)中走向頂峰跌入低谷，再從低谷爬向頂峰；當(dāng)眾多同仁的命運和社會營銷潮流的戲劇般的變化而陣痛時；我也常常會陷入像哲學(xué)家常常探討人生與世界的命題“我是誰”那樣的苦悶壓抑，迷惘痛苦，不時自問“營銷的本質(zhì)”是什...
博鋒 163查看全文
系列專題：營銷總監(jiān)成長錄 每一天，營銷總監(jiān)最關(guān)注也是最煩惱的是四件事： 第一件煩惱的事：到這一天為止，銷售回款未能按預(yù)期指標(biāo)完成。每一個公司的營銷總監(jiān)都會在某一天碰到這個問題。而且財務(wù)總監(jiān)，公司老總也來電過問，叫“想想辦法”?！ ”灸艿淖龇ǎ河龃耸拢瑺I銷總監(jiān)最本能做的是把回款報表一看，立馬給缺額...
博鋒 395查看全文
近日，一行業(yè)優(yōu)勢企業(yè)咨詢于我，該企業(yè)屢遭對手低價沖擊，該企業(yè)想推出一個新的副品牌去狙擊對手，但不知如何定位？又因樹一新品牌推廣成本過高而猶豫?！ ∥艺J(rèn)為這個問題是品牌戰(zhàn)略中很有代表性的問題。品牌的一大作用是區(qū)隔對手。在很多情況下，一個優(yōu)秀的品牌為狙擊對手的沖擊（往往是低價沖擊），會注冊使用一個新...
博鋒 160查看全文
不論在中國還是世界，“市場占有率”與“利潤”是很多企業(yè)的陣痛，如何處理這兩者關(guān)系是煎熬職業(yè)經(jīng)理人的—大難題，近期為中國一新銳家具集團做咨詢，現(xiàn)將所得披露如下 金凱撒集團（化名）是專業(yè)生產(chǎn)高檔家俱的制造商。該集團生產(chǎn)高檔家俱的歷史十三年，其中出口歷史有十二年，出口業(yè)務(wù)占了凱撒集團整個集團業(yè)務(wù)額的...
博鋒 163查看全文
邁入2005年，擺在傳統(tǒng)經(jīng)銷商面前的將是一種艱難的而又飄游不定的擇決，傳統(tǒng)經(jīng)銷商之路還能走下去？走下去是否還是陽光明媚？ 傳統(tǒng)經(jīng)銷商以往的生存狀態(tài)是夾在零售商和生產(chǎn)廠家中間的。一頭靠廠家的較大幅度價格折扣，再加上部分價格上浮供應(yīng)零售商，從中掙取銷售利潤。在廠家市場分銷力度有限和零售業(yè)態(tài)不發(fā)達(dá)的...
博鋒 141查看全文
營銷執(zhí)行力是指營銷團隊執(zhí)行公司營銷目標(biāo)，完成營銷流程的速度和完美程度，或者叫營銷政策的落實程度。營銷執(zhí)行力主要表現(xiàn)在營銷團隊人員在營銷流程中如何將公司營銷政策具體化，方案化。比如營銷目標(biāo)的分解、細(xì)化，市場的規(guī)劃、發(fā)展、提升。最終表現(xiàn)在營銷結(jié)果符合公司發(fā)展目標(biāo)?！ ∫粋€營銷團隊的營銷執(zhí)行力是由營銷...
博鋒 143查看全文
是一種英雄情結(jié)，讓我義無反顧的走進營銷的事業(yè)?！ ∥腋改付际擒娭忻t(yī)，在軍人家庭中長大的我自小便對英雄有一種強烈的渴望與崇敬，中國文學(xué)歷史上的英雄人物如項羽、霍去病、班超、李廣、岳飛等都給我留下深刻的印象，我一直向往馳騁邊關(guān)浴血疆場的英雄生涯。但陰差陽錯的是我沒能進入軍旅，卻先后學(xué)醫(yī)，學(xué)文，甚至...
博鋒 360查看全文
中國家電產(chǎn)品營銷這兩年越走越艱難，這和中國家電產(chǎn)品的競爭力弱有關(guān)。中國家電產(chǎn)品的競爭力弱己成為中國家電產(chǎn)品營銷長期的陣痛。原因何在？ ?。ㄒ唬┲淮┠_鞋的腳，是不會穿皮鞋的---中國家電產(chǎn)品的經(jīng)營理念導(dǎo)致產(chǎn)品創(chuàng)新不樂觀?！ 〗鼉赡?，隨著市場競爭的高度激烈，中國家電企業(yè)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)己開始出現(xiàn)明顯的“二...
博鋒 460查看全文
?。ㄒ唬?、中外市場小家電產(chǎn)品的概念：小家電產(chǎn)品分為幾大類： 一、廚房電器類：吸油煙機、洗碗機、電子消毒柜、豆?jié){機、榨汁機、咖啡機、微波爐、燃?xì)庠罹摺㈦姶艩t、電飯鍋、電飲具等； 二、衛(wèi)浴類小家電，燃?xì)鉄崴?、電熱水器、浴霸、排氣扇等； 三、室?nèi)電器：電風(fēng)扇、電暖器、吸塵器、電開水瓶、電熨斗等。...
博鋒 167查看全文
“三三合一”是作者提出一種中小企業(yè)的市場競爭兵略。 “三三合一”兵略是作者十多年來充分了解中國消費品市場狀況、系統(tǒng)分析了我國眾多的中小企業(yè)目前的經(jīng)營格局、通過對中外入企業(yè)自我資源和相應(yīng)的競爭對手優(yōu)劣態(tài)勢具體對比分析后，從宏觀的角度把握，從微觀角度來合理分配資源，以有限的戰(zhàn)略資源去整合市場，最終...
博鋒 239查看全文
按競爭戰(zhàn)略的經(jīng)典理論看，新產(chǎn)品的升級帶給任何一個企業(yè)的好處都是巨大的： 首先，企業(yè)可以通過新技術(shù)產(chǎn)品建立的市場壁壘阻止產(chǎn)業(yè)的進入者，優(yōu)化產(chǎn)業(yè)的秩序，保證產(chǎn)業(yè)合理的利潤配置。 產(chǎn)業(yè)在特定發(fā)展時期的利潤資源是有限的。當(dāng)這塊資源空間一時無法擴得更大時，為保持良性的生存和發(fā)展，就必須通過技術(shù)的創(chuàng)新來...
博鋒 405查看全文
系列專題：營銷總監(jiān)成長錄 作為職業(yè)經(jīng)理人，近兩年在行業(yè)內(nèi)外流動性的非常大。職業(yè)經(jīng)理人跳槽是正常現(xiàn)象，也是一個好現(xiàn)象，對激活企業(yè)的銳氣很有幫助?！ 〉殬I(yè)營銷經(jīng)理人到一個新的企業(yè)，往往會碰到一嚴(yán)峻的問題，那就是如何在新進入企業(yè)打開困境，每一個新的企業(yè)的情況不同，所面臨的困境也不一樣，B君的情況是很有...
博鋒 378查看全文
中國家電生產(chǎn)的產(chǎn)能目己能和世界家電企業(yè)對壘，但中國家電產(chǎn)品的整體競爭力卻和世界家電企產(chǎn)品有較大差距。從中國和歐美先進國家的家電產(chǎn)品進行比較，可以看出企業(yè)間三個涇渭分明的經(jīng)營特征?！ ∫?、中國企業(yè)競爭價格、歐美企業(yè)競爭創(chuàng)造?！ 暮艽蟪潭壬蟻碚f，中國家電企業(yè)的市場競爭還大部分停留在價格競爭上，從彩...