米家乾 老師
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筆者通過幾年的業(yè)務(wù)實(shí)踐,特對以下幾個(gè)營銷的概念提出自己的認(rèn)識和見解: 一. 什么是經(jīng)銷商 經(jīng)銷商就是維系生產(chǎn)企業(yè)和消費(fèi)者之間的一個(gè)紐帶,承擔(dān)著生產(chǎn)企業(yè)和二批.消費(fèi)者之間的產(chǎn)品和資金的傳遞功能,它處于通路的第一個(gè)環(huán)節(jié). 但是作為一個(gè)生產(chǎn)企業(yè),在認(rèn)識經(jīng)銷商時(shí)也要認(rèn)識到: 1. 經(jīng)銷商既是天...
毛小民 297查看全文
現(xiàn)在許多企業(yè)已經(jīng)意識到企業(yè)制度化建設(shè)和進(jìn)行制度化管理的重要性,但是許多企業(yè)還處于有制度卻形同虛設(shè),制度化建設(shè)也只是保留在口頭階段.那么影響企業(yè)制度化建設(shè)和制度化管理的因素是什么,企業(yè)該如何進(jìn)行制度化建設(shè)和制度化管理呢 導(dǎo)致企業(yè)制度化建設(shè)和管理的因素主要如下: 一.來之于制度本身: 1. 沒...
毛小民 168查看全文
正如男女之間,從相識.相戀.到走進(jìn)婚姻的殿堂,然而有的人能夠白頭到老,有的卻很快走到了分手的邊緣.許多人喜歡把廠家和經(jīng)銷商的關(guān)系也比作男女之間的關(guān)系,其實(shí)也不無道理.廠家和經(jīng)銷商的關(guān)系也面臨相識.相戀.到走進(jìn)‘‘婚姻”殿堂的過程,有的能一直很好合作下去,而有的也不免‘‘婚姻”破裂,早早分手.那么...
毛小民 176查看全文
銀行調(diào)息會(huì)對方便面行業(yè)產(chǎn)生什么影響和企業(yè)該如何應(yīng)對 中國人民銀行宣布從10月29號開始,銀行調(diào)高人民幣的基準(zhǔn)利率,不可否認(rèn)它將對方便面行業(yè)產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響,那么它將產(chǎn)生什么影響呢 1.利率提高將會(huì)提高老百姓的利息收入,從長期看,老百姓的收入增加會(huì)提高老百姓的消費(fèi)能力,這對方便面行業(yè)應(yīng)該是好事,但...
毛小民 242查看全文
以色列在針對巴勒斯坦反對派時(shí)采取了定點(diǎn)清除策略,俄羅斯在針對車臣恐怖分子時(shí)也采用了這一策略,這一策略的優(yōu)點(diǎn)是目標(biāo)集中明確.節(jié)省資源.效果顯著.筆者認(rèn)為這一策略同樣可以運(yùn)用到我們的營銷工作中. 定點(diǎn)清除策略就是在企業(yè)不具備全面對競品發(fā)動(dòng)進(jìn)攻的條件和時(shí)機(jī)時(shí)而采取的集中資源針對競品的局部市場進(jìn)行重點(diǎn)...
毛小民 196查看全文
近期看《資治通鑒》，受益匪淺，其中的許多用人之道完全可以供現(xiàn)在的企業(yè)參考。 周郝王三年（公元前312年），燕昭王就人才招募問郭槐，郭槐講“：古時(shí)候有個(gè)君主派一個(gè)負(fù)責(zé)灑掃的涓人用千金去求購千里馬，那個(gè)人找到一匹已死的千里馬，用五百金買下馬頭帶回。君主大怒，涓人解釋說‘死馬你還買，何況活的呢。天下...
毛小民 167查看全文
價(jià)格戰(zhàn)三字恐怕任何一個(gè)營銷人員都不會(huì)陌生，它更使許多企業(yè)談虎色變，那么企業(yè)該如何應(yīng)對價(jià)格戰(zhàn)呢？ 首先分析價(jià)格戰(zhàn)是由誰發(fā)起。一般來講價(jià)格戰(zhàn)都是由行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者〔就像長虹發(fā)起的“清理門戶”的價(jià)格戰(zhàn)〕和行業(yè)的挑戰(zhàn)者發(fā)起的。他們所發(fā)起的價(jià)格戰(zhàn)往往會(huì)對其他的企業(yè)帶來致命的打擊。如果企業(yè)對他們所發(fā)起的價(jià)格戰(zhàn)...
毛小民 175查看全文
近期養(yǎng)生堂公司又推出了一個(gè)新產(chǎn)品，農(nóng)夫氣茶頻頻在中央電視臺5套上亮相。作為一個(gè)善于進(jìn)行品類構(gòu)建，銷售主張確立和公關(guān)事件炒做的快速消費(fèi)品企業(yè)，農(nóng)夫氣茶在廣告策劃上的亮點(diǎn)和他的失誤一樣特別引人關(guān)注。 第一部分 廣告不是這樣做的，片子不是這樣拍的 給農(nóng)夫氣茶做廣告的公司看樣子是繼承了以前農(nóng)夫果園...
陳成 192查看全文
中國有1億多乙肝病毒攜帶者，有1600多萬乙肝患者，還包括眾多的酒精肝、脂肪肝患者，市場實(shí)在是巨大無比。在肝病的治療用藥中，包括三大類別用藥：首先是拉米夫啶、干擾素等抗病毒制劑；然后是國內(nèi)各種中成藥制劑，如慢肝寧、健肝樂、慢肝解郁膠囊等產(chǎn)品；還有一大類別就是各種針劑，如苦參素注射液、巖黃連注射液...
陳成 289查看全文
在中國，每年都有18000多種新醫(yī)藥保健產(chǎn)品推出。其中能夠存活的不到6000種，能夠銷售3年以上的只有500種，而真正能夠產(chǎn)生旺銷局面的不到100種。也就是說新產(chǎn)品入市的成功率只有0.5,由此可見，選擇一個(gè)好產(chǎn)品是多么的關(guān)鍵?！ ⊥ㄟ^西瑪拉亞調(diào)查公司調(diào)查發(fā)現(xiàn)：每年有全國1000多家醫(yī)藥保健品經(jīng)銷...
陳成 393查看全文
一、誘人的蛋糕 從全球醫(yī)藥市場來看，降血脂無疑是一個(gè)蘊(yùn)含無限商機(jī)的“金礦”?！ ?002年全球最暢銷的200種藥品中，有8種是降血脂產(chǎn)品；全球銷量排名第一第二的藥品全是降血脂藥品，分別是輝瑞的Lipitor（阿伐他?。┖湍说腪ocor（辛伐他?。Ａ钊瞬毮康氖?，降血脂藥品在過去的5年中...
陳成 264查看全文
導(dǎo)語：做策劃很多年了，看電影也很多年了，也許是一不留神，也許是潛意思里的電影情結(jié)，用《天下無賊》、《 指環(huán)王》、《野蠻女友》三部電影名，我們策劃了三個(gè)產(chǎn)品?！ ∫靶U女友——僅有策劃是不能解決問題的 我愛看電影，但從來沒有想過電影會(huì)和藥品產(chǎn)生關(guān)系?！ ≈钡?002年，一個(gè)做藥的老板想做糖果，要...
陳成 195查看全文
彈指一揮間，已經(jīng)見證了中國醫(yī)藥保健品廣告10年。從1994年開始到2004年，這是一個(gè)多么漫長又多么短暫的歷程。我從一個(gè)剛出學(xué)校的學(xué)生已經(jīng)成為一個(gè)孩子的爸爸，這中間的曲折和故事怎能一言而盡，就象中國醫(yī)藥保健品的報(bào)媒廣告，這中間的故事怎能不回憶和評述。 我認(rèn)為中國這10年的醫(yī)藥保健品廣告,主要有...
陳成 197查看全文
品牌價(jià)值速變通道的速變流程 建立品牌價(jià)值速變通道是現(xiàn)在的醫(yī)藥保健品企業(yè)比較流行的產(chǎn)品策劃方式，很多企業(yè)都在進(jìn)行產(chǎn)品的品牌價(jià)值速變的實(shí)驗(yàn)，通過品牌價(jià)值速變通道每年孵化的產(chǎn)品多達(dá)數(shù)十個(gè)，而且大部分產(chǎn)品都取得了豐厚的經(jīng)濟(jì)效益?！ ∑放苾r(jià)值速變通道的作業(yè)流程是這樣的：首先要從產(chǎn)品本身的功效和形態(tài)上進(jìn)...
陳成 267查看全文
第一部分：維生素——都是白米飯惹的禍 健特生物的黃金搭檔里有一篇軟文叫做”都是白米飯若的禍”，今天，在這里我來活學(xué)活用。這篇文章原來的主要意思是這樣的：因?yàn)橹袊攀辰Y(jié)構(gòu)的缺陷，飯菜中缺少維生素，所以吃白米飯使得中國人普遍營養(yǎng)不良，缺少維生素，這就是白米飯惹的禍。文章的主要恐赫中國人補(bǔ)充維生素。但是...
陳成 187查看全文
中國有著五千年的燦爛文化。中醫(yī)博大精深，許多傳統(tǒng)的醫(yī)學(xué)及保健概念已經(jīng)影響了我們幾千年。對于現(xiàn)在的醫(yī)藥營銷或者保健品營銷企業(yè)來說，這究竟是現(xiàn)代醫(yī)藥營銷各種所謂“新概念”，“新理論”的“攔路虎”，還是中國老百姓消費(fèi)概念的“牽引車”呢；是應(yīng)該撇開他們不談，用現(xiàn)代“策劃高手”所創(chuàng)造出來的“新概念”，“新...
陳成 430查看全文
溝通是意義的傳遞與理解。完美的溝通是經(jīng)過傳遞后被接受者感知到的信息與發(fā)送者發(fā)出的信息充全一致。 一、溝通的形式 1、口頭方式 2、書面溝通 3、非語言方式 4、體態(tài)語言：包括手勢、面部表情和其他身體動(dòng)作?！ ?、語調(diào) 二、阻礙有效溝通的因素 1、選擇性知覺：在溝通過程中，接受者會(huì)...
陳成 361查看全文
大型義診活動(dòng)在市場啟動(dòng)期，可以迅速產(chǎn)生第一批試用人群，快速提升產(chǎn)品知名度，大大縮短啟動(dòng)期，具體操作方法如下： 要點(diǎn)： 1、 預(yù)熱階段：通過活動(dòng)吸引患者廣泛參與，贏得專家和相關(guān)部門的支持。 2、 準(zhǔn)備階段：人力物力的周密安排，各種媒體的有效組合?！ ?、 進(jìn)行活動(dòng)現(xiàn)場的安排與人力物力的充分調(diào)...
陳成 218查看全文
肝藥市場有著其鮮明的市場特點(diǎn)，在經(jīng)過眾多品牌不斷運(yùn)作后，市場已經(jīng)得到了較為充分的發(fā)展，在市場操作中形成了其獨(dú)有的操作規(guī)律：一慢、二穩(wěn)、三細(xì)?！ ÷? 就是說肝藥市場在整體運(yùn)作過程中，每一個(gè)階段的變化與進(jìn)行都是緩慢的。這是不同于其他藥品的一個(gè)比較顯著的特性。特別是在產(chǎn)品的入市階段，一般情況下要有...
陳成 225查看全文
第一環(huán)：考據(jù)環(huán)、電話配置的依據(jù) 1、 咨詢電話：城市人口在80萬以上的市場部配二部以上電話，80萬以下人口的配備一部?！ ?、 回訪電話：根據(jù)有電話的購藥顧客名單的多少而定?！ 〉诙h(huán)：工具環(huán)、家訪工具包 給每位家訪員配備一個(gè)家訪工具包，大小要求能放下一個(gè)治療周期的藥品，包內(nèi)配備： 1...
陳成 120查看全文
一、回訪的目的 回訪是醫(yī)藥產(chǎn)品售后服務(wù)體系中的一種重要方式，是指顧客購買產(chǎn)品后，我們主動(dòng)對其進(jìn)行電話回訪、上門家訪等服務(wù)，直接與目標(biāo)顧客接觸、溝通、說服，以達(dá)到下列目的的營銷活動(dòng)： 1、 收集消費(fèi)者服用過程中的問題，以利于完善我們的工作； 2、 指導(dǎo)消費(fèi)者服用，以達(dá)到最佳療效； 3、促使...
陳成 124查看全文
做廣告的目的是干什么？我想連傻子都會(huì)回答是賣產(chǎn)品。否則，企業(yè)就是瘋子，把大把大把的錢向電視上扔、朝報(bào)紙上砸，在廣播里喊。 現(xiàn)在內(nèi)行外行都知道做廣告就是要叫賣產(chǎn)品。所以有人大發(fā)感慨：叫好的廣告不一定叫賣；叫賣的廣告不一定叫好，把廣告的表現(xiàn)手段和目的搞得水火不相容，我看這也是誤解。我的見解是：“銷...
陳成 145查看全文
徹底的無產(chǎn)者，余紅軍 余紅軍，男，1978年生于湖北紅安縣某某鄉(xiāng)某某村某某組，紅安是全國文明的將軍縣，解放前出過10多位將軍，也是現(xiàn)在湖北省非常窮的地方之一，所以余紅軍父親為了發(fā)揚(yáng)紅軍的優(yōu)良傳統(tǒng)，兒子一下來就命名為紅軍，希望他能象當(dāng)年村里的紅軍前輩一樣，闖出一番天地。父親的愿望是好的。但是余...
陳成 258查看全文
在定位理論中，通常有人這樣形容市場定位：你是抓大河里的小魚還是抓小河里的大魚。這句話的意思就是要告訴我們這樣的一個(gè)原則：你介入一個(gè)市場競爭很激烈的具有龐大消費(fèi)群體的市場，還不如介入一個(gè)市場相對較小，但是競爭不激烈的細(xì)分市場，這樣成功的機(jī)會(huì)可能更大一些。這句話中有兩層邏輯關(guān)系，一重邏輯關(guān)系是大河與...
陳成 320查看全文
一般說來，肝藥市場容量大，消費(fèi)金額高，市場非常廣闊，但肝藥也是醫(yī)藥市場最難做的藥品之一。因?yàn)樵诟嗡幨袌鲋?，有超乎尋常的眾多品牌，包括?shù)年以來一直金牌不倒的速立特；品牌影響深遠(yuǎn)的健民慢肝寧；品名傳播整合出獨(dú)特的銷售主張的肝毒凈；大走平民路線的葵花牌護(hù)肝片；以及以珍貴動(dòng)物為賣點(diǎn)的熊膽乙肝膠囊等數(shù)十種...
陳成 380查看全文
中國肝藥市場伊拉克戰(zhàn)爭全揭秘 2002年11月，6名企劃人開頭腦風(fēng)暴會(huì)，“造”肝藥名字，在否定了1291個(gè)名字后，我們把“乙納克”核定為品牌商標(biāo)，從此一個(gè)“押寶伊拉克戰(zhàn)爭”的“傾家”之賭開始了，因?yàn)槲覀兊目蛻糁挥?00萬，賭輸乙納克，他將一無所有?！ ?zhàn)前動(dòng)員“亂如麻”：英美造勢，伊拉克戰(zhàn)爭一觸...
陳成 673查看全文
在招商這個(gè)行業(yè)中，有人把招商叫做空藥盒的事業(yè)。這句話的意思就是在招商這個(gè)行業(yè)中，招商產(chǎn)品的品牌策劃非常重要，只有有品牌價(jià)值的產(chǎn)品才能實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的市場價(jià)值，通過市場價(jià)值嬗變，完成消費(fèi)價(jià)值，從而達(dá)到實(shí)現(xiàn)有效銷售的目的。 在現(xiàn)在的醫(yī)藥市場，每一類用藥都充滿著同質(zhì)化的產(chǎn)品，這個(gè)時(shí)候，把握消費(fèi)者的心態(tài)，把...
陳成 267查看全文
失之毫厘，繆之千里，一“字”之差見證市場的生死成敗 2000年，一個(gè)醫(yī)藥公司給我們打來電話，他們的總經(jīng)銷說要接一個(gè)多動(dòng)癥的產(chǎn)品，問我們能不能做，我們沉默了半天后，說了一句：“可以”。于是一個(gè)名叫“靜靈”的產(chǎn)品就遞交到我們面前，時(shí)間很緊，我希望你能在一周內(nèi)把市場定位、產(chǎn)品手冊、傳播手冊、招商手冊等系...
陳成 340查看全文
一、什么是醫(yī)藥品牌價(jià)值速變通道？ 醫(yī)藥品牌價(jià)值速變通道是藥食同源（MF-Stone）策略研究機(jī)構(gòu)對中國的醫(yī)藥招商企業(yè)進(jìn)行了深入研究后，所提出的嶄新的市場營銷策略。醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)品牌價(jià)值速變通道中，綜合了現(xiàn)在的概念營銷、服務(wù)營銷、數(shù)據(jù)庫營銷、一對一營銷、品牌營銷等的精髓，對中國的醫(yī)藥招商企業(yè)提出的一...