價(jià)格戰(zhàn)三字恐怕任何一個(gè)營(yíng)銷人員都不會(huì)陌生，它更使許多企業(yè)談虎色變，那么企業(yè)該如何應(yīng)對(duì)價(jià)格戰(zhàn)呢？

　　首先分析價(jià)格戰(zhàn)是由誰(shuí)發(fā)起。一般來(lái)講價(jià)格戰(zhàn)都是由行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者〔就像長(zhǎng)虹發(fā)起的“清理門戶”的價(jià)格戰(zhàn)〕和行業(yè)的挑戰(zhàn)者發(fā)起的。他們所發(fā)起的價(jià)格戰(zhàn)往往會(huì)對(duì)其他的企業(yè)帶來(lái)致命的打擊。如果企業(yè)對(duì)他們所發(fā)起的價(jià)格戰(zhàn)不去重視的話，那結(jié)果可能就會(huì)是災(zāi)難性的。但是如果價(jià)格戰(zhàn)只是除以上企業(yè)針對(duì)個(gè)別區(qū)域發(fā)起的話，那么企業(yè)就要冷靜，不要盲目的卷入價(jià)格戰(zhàn)。

　　其次分析價(jià)格戰(zhàn)發(fā)生的背景和發(fā)動(dòng)價(jià)格戰(zhàn)企業(yè)的目的。一般來(lái)講，價(jià)格戰(zhàn)多發(fā)生在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)無(wú)序，處于行業(yè)整合期的行業(yè)。這個(gè)時(shí)候往往企業(yè)眾多，而行業(yè)平均利潤(rùn)比較高。行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者為了取得更大的市場(chǎng)，就容易使用價(jià)格戰(zhàn)來(lái)清理門戶；行業(yè)挑戰(zhàn)者為了超越行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，一般也會(huì)利用領(lǐng)導(dǎo)者出現(xiàn)危機(jī)時(shí)，利用價(jià)格戰(zhàn)這一武器。同時(shí)價(jià)格戰(zhàn)也容易出現(xiàn)在企業(yè)無(wú)法忍受龐大的庫(kù)存和產(chǎn)能壓力的時(shí)候而發(fā)動(dòng)價(jià)格戰(zhàn)，就像長(zhǎng)虹當(dāng)年發(fā)動(dòng)價(jià)格戰(zhàn)庫(kù)存壓力太大，也是重要原因之一。這種價(jià)格戰(zhàn)最容易發(fā)生在汽車和家電行業(yè)等。

　　再次對(duì)價(jià)格戰(zhàn)所能給企業(yè)造成的危害進(jìn)行評(píng)估。

　　另外價(jià)格戰(zhàn)爆發(fā)時(shí)，看卷入的企業(yè)數(shù)量和分析是所有產(chǎn)品還是部分產(chǎn)品卷入。就像方便面行業(yè)，看是低檔面還是中檔面還是高檔面卷入了。

　　再者看價(jià)格戰(zhàn)是全面爆發(fā)還是部分區(qū)域爆發(fā)。

　　企業(yè)只有經(jīng)過(guò)以上分析，然后再根據(jù)企業(yè)實(shí)際情況制定策略。

　　1． 如果價(jià)格戰(zhàn)是由于一些小企業(yè)發(fā)起而不足對(duì)行業(yè)產(chǎn)生大的影響時(shí)，企業(yè)可以不予理會(huì)，避免企業(yè)盲目卷入對(duì)企業(yè)造成危害，但要保持警惕，看其它企業(yè)是否會(huì)跟進(jìn)。一般情況下，大企業(yè)是不會(huì)上當(dāng)跟進(jìn)的。但是如果大企業(yè)跟進(jìn)，那就要另當(dāng)別論。

　　2． 如果價(jià)格戰(zhàn)是行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者或是規(guī)模較大足以對(duì)行業(yè)產(chǎn)生大的影響的行業(yè)挑戰(zhàn)者全面發(fā)起的，那么企業(yè)就要根據(jù)情況選擇跟進(jìn)時(shí)間。若企業(yè)實(shí)力不足以抗衡或全面跟進(jìn)代價(jià)太大的話，就要采取戰(zhàn)略收縮，不要刻意于一城一池的得失，在跟進(jìn)的同時(shí)重點(diǎn)集中資源于自己的根據(jù)地和重要市場(chǎng)，消耗發(fā)動(dòng)者資源，而且對(duì)發(fā)動(dòng)者的根據(jù)地市場(chǎng)進(jìn)行進(jìn)攻，迫使發(fā)動(dòng)者盡快結(jié)束價(jià)格戰(zhàn)。就像河北華龍方便面集團(tuán)利用六丁目產(chǎn)品發(fā)動(dòng)價(jià)格戰(zhàn)時(shí)，河南的白象方便面集團(tuán)采取戰(zhàn)略收縮，自動(dòng)放棄部分市場(chǎng)，把資源集中在自己的河南等根據(jù)地和重要市場(chǎng)，同時(shí)開始進(jìn)攻華龍的根據(jù)地河北市場(chǎng)，迫使華龍不得不早日結(jié)束價(jià)格戰(zhàn)，白象在市場(chǎng)穩(wěn)定后，又逐步收回自己失去的市場(chǎng)。

　　3． 如果價(jià)格戰(zhàn)只是發(fā)生在部分區(qū)域，那么企業(yè)就要冷靜分析，不要盲目卷入。若價(jià)格戰(zhàn)發(fā)生的區(qū)域不是自己的根據(jù)地和重要市場(chǎng)，那就坐山觀虎斗，養(yǎng)精蓄銳，不要急于跟進(jìn)，待價(jià)格戰(zhàn)過(guò)去后，再去收拾殘局，力爭(zhēng)分一杯羹。若價(jià)格戰(zhàn)發(fā)生的區(qū)域在自己的根據(jù)地和重要市場(chǎng)，那么企業(yè)就要重視，在跟進(jìn)的同時(shí)開發(fā)其他市場(chǎng)，避免市場(chǎng)一旦失守，全面崩潰。

　　4． 企業(yè)在參與價(jià)格戰(zhàn)時(shí)，盡量不要采取直接降價(jià)的方式，最好采取加大返利和促銷的方式，這樣可以在價(jià)格戰(zhàn)結(jié)束時(shí)，企業(yè)具有更多的機(jī)動(dòng)性。

　　5． 如果價(jià)格戰(zhàn)只是發(fā)生在部分產(chǎn)品，那么企業(yè)就只能跟進(jìn)部分產(chǎn)品，而不要全面跟進(jìn)，避免造成更大的損失，同時(shí)對(duì)發(fā)生價(jià)格戰(zhàn)的產(chǎn)品進(jìn)行淘汰（占企業(yè)整體銷量小不重要）和改良（占企業(yè)整體銷量大且比較重要）。若價(jià)格戰(zhàn)是所有產(chǎn)品，那么企業(yè)在跟進(jìn)的同時(shí)，要集中力量進(jìn)行新產(chǎn)品的開發(fā)，以規(guī)避企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。

　　6． 企業(yè)平常要注重差異化產(chǎn)品的開發(fā)和推廣平且發(fā)生價(jià)格戰(zhàn)時(shí)，不要盲目跟進(jìn)。我們發(fā)現(xiàn)許多企業(yè)開發(fā)的差異化產(chǎn)品往往在爆發(fā)價(jià)格戰(zhàn)時(shí)，不會(huì)受到太大影響。這些產(chǎn)品往往給發(fā)生價(jià)格戰(zhàn)后大傷元?dú)獾钠髽I(yè)帶來(lái)新的希望。

　　7． 當(dāng)某一企業(yè)發(fā)動(dòng)價(jià)格戰(zhàn)后，企業(yè)可以聯(lián)合其他企業(yè)組成不參與價(jià)格戰(zhàn)聯(lián)盟來(lái)抵制。當(dāng)然這種聯(lián)盟往往會(huì)很快因?yàn)槁?lián)盟各方各打小算盤而流于破產(chǎn)，但是企業(yè)不應(yīng)該放棄這一有效策略的嘗試和使用。

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