陳方前老師的文章
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這是《中國青年報》上的一篇文章，這篇文章確實準確地描寫了當前的培訓市場狀況，特轉載與大家共享，各位可談談自己的看法。 ■ 現(xiàn)狀一：WTO吹響了國外培訓咨詢機構進軍中國的號角 隨著中國入世的那一聲槌音，國外一些成熟的培訓咨詢機構，正紛紛加快腳步，進軍中國這個世界上最大最具潛力的市場。 有人提出質疑：國...
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一年一次的元旦，春節(jié)，對食品飲料的代理公司來說是銷售的最佳時機，是賺錢的好機會?？蛇@時我的一位朋友打電話給我，說他現(xiàn)在停止既將在旺季的銷售工作了，我感到事情嚴重，連忙趕了過去。這是一個小品牌的白酒市級代理銷售公司，最近年底這幾天一下子走掉8位終端業(yè)務人員，在進行工作交接的時侯，發(fā)現(xiàn)有10多萬的呆...
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2003年初，山東威海兩個有雄厚實力背景的大型購物廣場幾乎同時在黃金位置并肩開業(yè)。A購物廣場門庭若市，逐漸成為該商務區(qū)的購物中心；而B購物廣場車少人稀，不到一年的經(jīng)營時間關門大吉。筆者對比二者發(fā)現(xiàn)：購物設施、運做模式不分伯仲；B購物廣場輸就輸在員工身上。雖然兩家員工都經(jīng)過了專業(yè)的微笑服務，但是A...
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我們每個人都可能受到一些誘惑而迷失了方向。也許是一些小事。 當年亞當、夏娃就面臨這樣的問題，他們在伊甸園里，對一棵植物太過專注，竟使他們當時見樹不見林。 讓我們看看他們所付的代價！ 伊甸園本來是上帝特別為他們造的，他們也知道在那里，沒有邪惡、沒有苦難、沒有病痛，也沒有死亡，而且更享有...
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十余年跨國公司的經(jīng)歷,我在可口可樂公司、百事可樂公司、達能公司、雀巢公司，從事市場銷售工作，歷任過：業(yè)務代表、銷售業(yè)務主任、銷售經(jīng)理、營業(yè)經(jīng)理、市場銷售部經(jīng)理〈總監(jiān)〉、中國北方區(qū)銷售發(fā)展經(jīng)理。期間深刻領略到了上述幾家身處世界500強中知名公司的成功經(jīng)營之道〈企業(yè)文化、經(jīng)營戰(zhàn)略、品牌策略、市場策略等〉...
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現(xiàn)代企業(yè)都強調學習型組織的觀點，學習型組織的特點就是維持企業(yè)的再生力。 即是說企業(yè)憑本身的系統(tǒng)，不斷在運作中開發(fā)、創(chuàng)造新的動力，而這里的再生力，仍然需要靠培訓的方式來實現(xiàn)。 企業(yè)的成功，基于所有員工的成功； 員工的成功，基于不斷學習與訓練。 培訓能提高員工的技術能力、提高員工的操作熟練度，相應地提高...
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原則1 mdash; 以顧客為中心 組織依存于他們的顧客，因而組織應理解顧客當前和未來的需求，滿足顧客需求并爭取超過顧客的期望。 實施本原則要開展的活動： ◆全面地理解顧客對于產(chǎn)品、價格、可依靠性等方面的需求和期望。 ◆謀求在顧客和其他受益者(所有者、員工、供方、社會)的需求和期望之間的平衡。 ◆將...
174查看全文
對許多公司將以顧客為中心作為唯一目標，最終卻難以實現(xiàn)。真正的解決方法是：將以顧客為中心的追求與其它目標相結合。 為了爭奪市場與客戶，很多企業(yè)都響亮地提出以顧客為中心的口號，但真實情況往往是：企業(yè)上層心急如焚，言必稱顧客為上帝，而中下層員工對顧客需求反應緩慢，甚至怠慢顧客。為什么會這樣？該文作了深...
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在不少讀者的印象中，經(jīng)濟學是一門高深而枯燥的學問，經(jīng)濟學家大約也都是一些枯燥乏味的人物。這實在是個誤解。本書以講故事的方式，努力還原出十位世界級的著名經(jīng)濟學家的本來面目，記錄了包括薩繆爾森、弗里德曼、克魯格曼等人求學、成長和步入經(jīng)濟學殿堂的歷程。故事里有不少有趣的內容，這些大經(jīng)濟學家治學的方法和獨特...
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雖然人才可以重金禮聘，但領先企業(yè)卻往往自己培育人才 麥肯錫季刊, 2000年第1季 多數(shù)企業(yè)都承認，在高階主管的培育方面，其投入差強人意。麥肯錫針對全美五十大企業(yè)內，擔任兩百種高階職位的六千名主管做了一份調查，只有百分之三的受訪主管認為公司在培育人才方面已有相當?shù)某尚В瑫r，大部分的受訪主管均認為公...
201查看全文
序言：今天的市場競爭越來越超越了簡單的產(chǎn)品功能的競爭從而進入服務競爭的階段。對于某些行業(yè)，如酒店業(yè)、金融業(yè)，、詢業(yè)，服務簡直就是工作的一切。VIP原本是一個政治術語，代表了政界的權威人物，然而，在今天這個術語卻被企業(yè)界和管理學界廣泛運用，她代表的是企業(yè)客戶群中最有價值的部分。結合自己的咨詢實踐，筆者...
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什么是走出去？走出去首先當然是指企業(yè)走出去，包括：到國外辦銷售網(wǎng)絡，在國外建工廠，在國外開礦等。走出去也應當包括產(chǎn)品走出去，雖然企業(yè)沒有出去，但產(chǎn)品大部分或全部都銷到國外，甚至產(chǎn)品和原材料兩頭在外。這樣的企業(yè)與在國外辦廠的企業(yè)本質基本相同，因此也應列入走出去的企業(yè)之列。按照這樣的概念，目前中國走出去...
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在跨入21世紀的前夕，中國的飼料工業(yè)正以驚人的速度發(fā)展，并一躍成為世界第二飼料生產(chǎn)大國，成為國民經(jīng)濟新興的重要行業(yè)。站在今天看昨天，我們可為昨天的成績而感到自豪；而站在今天看明天，看世界發(fā)達國家、先進的飼料企業(yè)集團，我們又覺得昨天的成績是遠遠不夠的。因為加速實現(xiàn)飼料工業(yè)由粗放型向集約型轉變還有一...
198查看全文
所謂人力，可分為三個層次： 高層：包括工商機構的行政主管人員、工程師、專業(yè)技術人員； 中層：包括一般技術人員、監(jiān)工人員、助理人員等； 基層：包括領班、普通工人等。 以上三種人員，高層人員的需求相對較少，但人員的培養(yǎng)最為困難。而中層及基層的人力需求較多。人力資源管理的責任是要設法培...
193查看全文
經(jīng)營企業(yè)與經(jīng)營人生是相通的。 經(jīng)營企業(yè)，首先是確認企業(yè)的目標核心價值和目標市場定位，這二者是不可分的。 根據(jù)上述確認，勾畫公司的商業(yè)計劃，即構建核心價值、實現(xiàn)市場定位的操作性計劃，這里要著重于內部價值的建立與外部資源的組織。 將商業(yè)計劃細化分解成可操作、可考核的一系列階段性目標，逐個實現(xiàn)之。 一個人...
314查看全文
浙商只會模仿，不會創(chuàng)新；浙商70以上只有初中以下學歷，近80出身于農(nóng)民；他們的產(chǎn)業(yè)都很低層次，他們的規(guī)模都很??；他們多是家族制；浙商沒有遠大的理想，他們很保守；他們的管理像風箏一樣牢牢地抓在手里；他們從事的多是傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，很少高新技術hellip;hellip; 前言: 當今中國人氣最旺的財富制造商 ...
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正如人體內的血液循環(huán)一樣，如果沒有溝通的活動，企業(yè)也會趨于死亡。同樣，沒有血管，血液也無法正常流通。因此，企業(yè)溝通的管道也很重要。 最近，美國國家訓練發(fā)展協(xié)會董事兼會議主席史考特bull;派瑞公布了使用管理才能評鑒測試世界各國經(jīng)理人的綜合能力的情況。在過去六年中，中國有7000多名經(jīng)理人做了這項...
177查看全文
溝通不良幾乎是每個企業(yè)都存在的老毛病，企業(yè)的機構越是復雜，其溝通越是困難。往往基層的許多建設性意見未及反饋至高層決策者，便已被層層扼殺，而高層決策的傳達，常常也無法以原貌展現(xiàn)在所有人員之前。 而溝通的持續(xù)惡化，就是高層還在煮酒論英雄，而底層的士氣已經(jīng)灰飛煙滅。 我們在輔導客戶改善溝通質量的...
201查看全文
溝通從心開始，這雖是一句精彩的廣告語，也是溝通中的一個技巧，只有從心開始，才能有效地進行溝通。作為領導者，要考慮以什么方式進行溝通，使溝通的雙方相互理解、相互信任、相互認同。只有用情感進行溝通，讓大家在心理上能愉快地接受你，才能收到事半功倍的效果。人力資源經(jīng)理要與員工進行心靈與情感的溝通，必須配備好...
243查看全文
溝通不良幾乎是每個企業(yè)都會遇到的問題。企業(yè)的機構越復雜，其溝通就越困難，往往基層的許多建設性意見尚未反饋至高層決策者，便已被層層扼殺；而高層決策的傳達，常常也無法以原貌展現(xiàn)在各層次員工的眼前。 溝通的持續(xù)惡化，就是高層還在煮酒論英雄，而底層的士氣已經(jīng)灰飛煙滅。其實，溝通不僅是管理者最應具備的技巧...
176查看全文
在哈佛案例教學里，很重視人的管理，尤其是溝通這門商業(yè)界的高層管理藝術。作為管理者，如果不能與下屬或員工進行行之有效的溝通，了解員工的需求，那么，這個管理者就是個不稱職的管理者。而對企業(yè)管理現(xiàn)狀的不滿，正是溝通的黃金時機。優(yōu)秀的管理者，就要能夠從員工的不滿中學會管理的quot;金科玉律quot;。 讓...
177查看全文
員工的保持通常包括兩個方面的含義。一方面的含義是如何提升員工的工作業(yè)績。另外一個方面的含義是如何保持員工的忠誠。我們要探討的是如何通過有效的內部溝通，實現(xiàn)員工的保持。 跨國公司在中國，為了保持住員工，做了很多工作，但收效并不很大，現(xiàn)在員工的走失率仍然很高，不滿意度仍然很高。原因是，首先跨國公...
353查看全文
在中國，很多人把企業(yè)家當成一種職業(yè)，這是誤解，其實企業(yè)家是一種素質。經(jīng)濟學家 厲以寧教授對此頗有看法。按教課書上的說法，企業(yè)家應具備三個條件：一是有眼光，能看 出哪里能賺錢；二是有膽量，看準的事情敢于去做；三是有組織能力，能領著一幫人干事 兒。 但厲教授強調：21世紀的企業(yè)家僅有這三個素質是不夠...
208查看全文
串貨可以算是當前供應商和經(jīng)銷商最為頭痛的問題之一，大多數(shù)供應商和經(jīng)銷商認為串貨現(xiàn)象必須予以取締。但市場對于串貨并沒有一個準確的概念，許多對渠道并沒有負面影響的經(jīng)營行為也被稱之為串貨，比如渠內正常的調貨行為，錯誤的理解對于防治串貨非常不利。所有很有必要對串貨下一個定義。 定義：串貨指那些違反行業(yè)規(guī)則、...
493查看全文
每天坐35W車上下班，車站總有一個賣報紙的老漢。老漢穿著整潔，看上去精神矍爍。 看起來每天的生意都不錯。有一天下班時間不算晚，買了他一份雜志，便和他閑聊了起來。 老師傅，生意不錯吧！ 嗯，還可以，過得去吧！ 看您成天忙忙碌碌的，收成一定不錯吧！ 呵呵，還不錯吧！反正養(yǎng)老婆和供孩子讀書基本沒問題了！姑...
276查看全文
專業(yè)銷售拜訪技巧 一、銷售拜訪的三要素 1、你的目標 2、為達到目標所準備的故事 3、拜訪需要的工具 二、銷售拜訪的基本結構 尋找客戶mdash;mdash;訪前準備mdash;mdash;接觸階段mdash;mdash;探詢階段mdash;mdash;聆聽階段mdash;mdash;呈現(xiàn)階段mda...
490查看全文
增加藥品銷量的方法主要有兩大點:一是增加現(xiàn)有醫(yī)院內的銷量,二是增加新開發(fā)醫(yī)院.也就是說,一方面要眼睛盯著現(xiàn)有客戶,另一方面要眼睛向外,尋找開發(fā)新醫(yī)院,通過增加醫(yī)院數(shù)量的辦法來增加銷量. １.在現(xiàn)有醫(yī)院增加銷量的辦法主要有三種： １）增加現(xiàn)有用藥科室的用量。 ２）增加用藥科室的數(shù)目。 ３）增加醫(yī)院內使...
324查看全文
業(yè)務在醫(yī)院順利展開好，如何有效的管理業(yè)務流程，各公司都有不同的方法和方案，其實說實話過程管理是非常重要的，很多老的代表和新手都非常不重視過程管理地，認為醫(yī)院渠道的銷售工作就是陪診、陪聊、陪玩、陪醉。其實這正是中國醫(yī)藥代表不夠專業(yè)化的體現(xiàn)，他們往往只重視結果，試想沒有完善的過程管理如何去得到良好的結果...
213查看全文
?。ㄒ唬⒃O定走訪目標 藥品銷售人員應制訂每月、每周的訪問計劃，然后再根據(jù)計劃的內容制作每日拜訪顧客計劃表。訪問顧客的計劃，應在前一天制定好，最好養(yǎng)成就寢前定計劃的習慣。走訪客戶應考慮拜訪的目的 ?。ǘ?、準備推銷工具 1.皮包：包內東西要整理清楚，將產(chǎn)品目錄和推銷手冊收集齊全，并放入...