十余年跨國(guó)公司的經(jīng)歷,我在可口可樂(lè)公司、百事可樂(lè)公司、達(dá)能公司、雀巢公司，從事市場(chǎng)銷售工作，歷任過(guò)：業(yè)務(wù)代表、銷售業(yè)務(wù)主任、銷售經(jīng)理、營(yíng)業(yè)經(jīng)理、市場(chǎng)銷售部經(jīng)理〈總監(jiān)〉、中國(guó)北方區(qū)銷售發(fā)展經(jīng)理。期間深刻領(lǐng)略到了上述幾家身處世界500強(qiáng)中知名公司的成功經(jīng)營(yíng)之道〈企業(yè)文化、經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、品牌策略、市場(chǎng)策略等〉
通過(guò)成功的市場(chǎng)運(yùn)作上述幾家公司從進(jìn)入中國(guó)后每年的業(yè)績(jī)均以驚人的速度在飛速增長(zhǎng)，使我領(lǐng)會(huì)了什么叫全球500強(qiáng)企業(yè)，體會(huì)到了中國(guó)企業(yè)與之相比在全方位的差距。
對(duì)照中國(guó)企業(yè)，與這些國(guó)際知名的跨國(guó)公司在品牌建設(shè)，市場(chǎng)規(guī)劃，渠道建設(shè)，營(yíng)銷管理、通路建設(shè)、市場(chǎng)終端開(kāi)發(fā)及維護(hù)等營(yíng)銷工作中的差距，可謂是天地之差。如飲料行業(yè)中，近年的“旭日升”及“汾湟可樂(lè)”先期進(jìn)入市場(chǎng)也稱得上是轟轟烈烈大張旗鼓。亦在短期內(nèi)占據(jù)了不小的市場(chǎng)份額，但是一個(gè)階段后，幾年乎在市場(chǎng)已接近消失的地步，姑且不去分析產(chǎn)品本身的品質(zhì)，市場(chǎng)定位及營(yíng)銷管理，等等諸多問(wèn)題，單純來(lái)觀察他們對(duì)市場(chǎng)終端網(wǎng)絡(luò)的掌握力之差就能得出結(jié)果：死亡!!!
近期，我在哈佛商業(yè)評(píng)論雜志上拜讀了由<Niraj Dawar>及< Tony Frost>兩位先生撰寫(xiě)的<與巨人競(jìng)舞>新興市場(chǎng)中本土企業(yè)的生存戰(zhàn)略。該文在對(duì)某些新興市場(chǎng)中一些本土企業(yè)成功地應(yīng)對(duì)了強(qiáng)大的跨國(guó)公司競(jìng)爭(zhēng)，并羅列了一些案例，如：俄羅斯的Vist電腦公司和中國(guó)的上海家化(Shanghai Jahwa)，菲律賓的快樂(lè)蜂食品公司(Jollibee Foods)分別在與康柏(Compaq)，和百事公司( PepsiCo)，這樣的大型跨國(guó)公司競(jìng)爭(zhēng)中捍衛(wèi)了自己的領(lǐng)地。對(duì)此我感受頗深，并得到了相當(dāng)?shù)膯⑹尽?
成功的業(yè)績(jī)背后是什么呢？需要那些方面的工作來(lái)達(dá)成呢？
本文根據(jù)我本人的實(shí)際工作體驗(yàn)重點(diǎn)描述兩樂(lè)（可口可樂(lè)公司、百事可樂(lè)公司）市場(chǎng)成功的操作秘訣：業(yè)績(jī)成長(zhǎng)的序曲----------如何制定科學(xué)、規(guī)范嚴(yán)謹(jǐn)、周密的公司年度市場(chǎng)銷售計(jì)劃，和從事消費(fèi)品公司的銷售同仁們來(lái)共同分享。









一、 年度市場(chǎng)銷售計(jì)劃十大重點(diǎn)

經(jīng)營(yíng)環(huán)境
年度目標(biāo)
銷量
銷售組織
機(jī)構(gòu)人員編制
地區(qū)銷售系統(tǒng)
經(jīng)銷商獎(jiǎng)勵(lì)與控制
價(jià)格策略
銷售工作重點(diǎn)步驟
市務(wù)支持行動(dòng)
二、 經(jīng)營(yíng)環(huán)境

1．宏觀／社會(huì)／經(jīng)濟(jì) 分析人口狀況：市區(qū)、郊縣、省內(nèi)、總計(jì) 口
分析人均國(guó)民生產(chǎn)總值；

2．飲料／碳酸飲料／市場(chǎng) 碳酸飲料市場(chǎng)總規(guī)模約為 箱；市內(nèi) 箱 省內(nèi) 箱，
根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查提供預(yù)測(cè)明年碳酸飲料的基本增長(zhǎng)約為 ％，我們預(yù)計(jì)在 ％，碳酸飲料售點(diǎn)總數(shù)為 個(gè)，
市內(nèi) 個(gè)，省內(nèi) 個(gè)。

3．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 相對(duì)應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品

三、 目 標(biāo)
目 標(biāo)
銷售建設(shè)，開(kāi)發(fā)省內(nèi)市內(nèi)郊縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，省內(nèi)建立營(yíng)業(yè)所辦事處


借助價(jià)格工程，制定價(jià)格穩(wěn)步提高策略，保持價(jià)格領(lǐng)導(dǎo)地
擴(kuò)大售點(diǎn)開(kāi)發(fā)，提高全系列飲料的鋪貨率，提高售點(diǎn)鋪鋪貨率。
通過(guò)市場(chǎng)促銷拉消費(fèi)者，推經(jīng)銷商，提高市場(chǎng)占有量。
利用公司的市場(chǎng)工具和資源進(jìn)行分品牌分包裝的產(chǎn)品推動(dòng)。

健全銷售組織和機(jī)構(gòu)
健全批發(fā)商協(xié)助計(jì)劃的銷售系統(tǒng)，使其更具可控性和有效性。
加強(qiáng)人員培訓(xùn)，提高控制市場(chǎng)終端的水平。
加強(qiáng)與公司生產(chǎn)、運(yùn)輸，財(cái)務(wù)、人事等部門的團(tuán)隊(duì)合作。
(一)市 內(nèi)
銷 銷量
量  明年計(jì)劃
冷凍設(shè)備
重點(diǎn)客戶
橫向發(fā)展
縱向發(fā)展
基本增長(zhǎng)
本年預(yù)報(bào)


 銷售增長(zhǎng)點(diǎn)
(二)省 內(nèi)
銷 銷量
量  明年計(jì)劃
冷凍設(shè)備
重點(diǎn)客戶
橫向發(fā)展
縱向發(fā)展
基本增長(zhǎng)
本年預(yù)報(bào)


 銷售增長(zhǎng)點(diǎn)
(三)各城市銷量計(jì)劃

箱 本年度預(yù)報(bào) 明年計(jì)劃 增長(zhǎng)%
● 市內(nèi)
● 省內(nèi)
● 營(yíng)業(yè)所
● 辦事處
●
●
●
●
總計(jì)
（四）價(jià)格策略

基本價(jià)格 薦于目前市場(chǎng)價(jià)格以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格策略和可能的鋪貨策略，為此價(jià)格確定極為重要。調(diào)整目前的價(jià)格體系。
基本價(jià)格為：批發(fā)價(jià)格：
直銷價(jià)格：在做市場(chǎng)項(xiàng)目時(shí)，給予特殊價(jià)格
價(jià)格操作步驟 根據(jù)公司價(jià)格戰(zhàn)略，予以階段性調(diào)整
分銷價(jià)格控制 確定每一地區(qū)分銷價(jià)格
全省統(tǒng)一分銷價(jià)格
分銷體系價(jià)差為：一批價(jià)格為 元
一批發(fā)二批價(jià)格 元
公司直銷價(jià)格/一批二批發(fā)終端價(jià)格 元
（五）經(jīng)銷商控制

銷量和市場(chǎng)
控制措施 利用合同規(guī)定之客戶全年和分月銷售量計(jì)劃控制，連續(xù) 個(gè)月完不成銷量計(jì)劃有權(quán)撤銷合同
利用市場(chǎng)占有率鋪貨率計(jì)劃控制；連續(xù) 個(gè)月完成不理想有權(quán)撤銷合同
公司銷售部直接控制執(zhí)行
沖貨返銷
低價(jià)殺價(jià)
控制措施 公司全部產(chǎn)品統(tǒng)一編號(hào)；統(tǒng)一包裝紙箱打碼；通告全?。唤狗典N殺價(jià)
銷售部設(shè)立專業(yè)查禁垮區(qū)和殺價(jià)的檢查人員
制定制裁細(xì)則：
發(fā)現(xiàn)查實(shí)一次警告；被查產(chǎn)品取消全部獎(jiǎng)勵(lì)；該季度其他產(chǎn)品獎(jiǎng)勵(lì)中的不沖貨獎(jiǎng)勵(lì)全部取消 發(fā)現(xiàn)查實(shí)二次嚴(yán)重警告，該季度產(chǎn)品的獎(jiǎng)勵(lì)全部取消
發(fā)現(xiàn)查實(shí)三次；取消合同；所有已經(jīng)發(fā)生的獎(jiǎng)勵(lì)全部取消
分銷價(jià)格 每一地區(qū)設(shè)立分銷價(jià)格，以控制市場(chǎng)避免價(jià)格混亂，全省價(jià)格統(tǒng)一分銷價(jià)格含： 公司批發(fā)價(jià)格 元
一批發(fā)二批價(jià)格 元
公司直銷價(jià)格/一批二批發(fā)終端價(jià)格 元
(一) 經(jīng)銷合同之闡述

年 月
年 月
重要提示 •年將對(duì)確定的合同客戶進(jìn)行銷量計(jì)劃管理
•確定客戶全年/分月的銷售量(分品種包裝)標(biāo)箱
•確定客戶負(fù)責(zé)市場(chǎng)的全系列和分布率
•確定客戶在規(guī)定銷售區(qū)域內(nèi)的分銷商并在公司指導(dǎo)下簽訂公司統(tǒng)一分銷合同。




(二) 銷售系統(tǒng)確定
時(shí)間 行動(dòng)
年 月 •整理銷售系統(tǒng)培訓(xùn)資料下發(fā)各銷售部門，銷售部下發(fā)
•省市內(nèi)(省外)主管級(jí)以上人員進(jìn)行銷售系統(tǒng)集中培訓(xùn)
•各營(yíng)業(yè)所辦事處對(duì)全部業(yè)務(wù)代表(含新聘)進(jìn)行銷售系統(tǒng)培訓(xùn)
年 月 •省市內(nèi)(省外)按照計(jì)劃人員編制進(jìn)行大規(guī)模招聘/培訓(xùn)/上崗人事部配合
•營(yíng)業(yè)所辦事處進(jìn)行住房辦公室的租賃工作
•動(dòng)力部進(jìn)行車輛的配備，司機(jī)的招聘實(shí)習(xí)
年 月 •各營(yíng)業(yè)所辦事處對(duì)市內(nèi)郊縣區(qū)域確定選擇分銷商/專賣商名單交公司
•公司對(duì)每一地區(qū)選擇的客戶進(jìn)行評(píng)定審核
•統(tǒng)一簽訂〓〓年銷售合同及其他合作協(xié)議
•確定各地區(qū)客戶/銷售系統(tǒng)/人員/車輛/銷量，并歸檔管理
重要提示
1.省 內(nèi)
系 統(tǒng) 行 動(dòng)
市內(nèi)/傳統(tǒng)批發(fā)系統(tǒng) •市內(nèi)劃為 片區(qū)，直銷干雜水?dāng)偵虉?chǎng)餐飲和小批發(fā)居民區(qū)學(xué)校工廠等，全面預(yù)售制，公司直接送貨
•市內(nèi)批發(fā)渠道設(shè) 人開(kāi)發(fā)，傳統(tǒng)模式，公司負(fù)責(zé)一級(jí)送貨
•也可采用分銷商協(xié)作或?qū)Ｙu協(xié)作，公司臨時(shí)租庫(kù)協(xié)助
郊縣分銷商/
專賣批發(fā)系統(tǒng) •營(yíng)業(yè)所郊縣設(shè)置 名人員，每一縣選擇 家客戶，按分銷商或?qū)Ｙu商系統(tǒng)操作，公司負(fù)責(zé)一級(jí)發(fā)貨，客戶負(fù)責(zé)終端送貨，業(yè)代和公司郊縣車輛協(xié)助
•客戶必須有送貨能力和業(yè)務(wù)代表 人。
省內(nèi)各辦事處
市內(nèi)分銷商或傳統(tǒng)批發(fā)系統(tǒng) •市內(nèi)劃為 片區(qū)，直銷干雜水?dāng)偵虉?chǎng)餐飲和小批發(fā)居民區(qū)學(xué)校工廠等，全面預(yù)售制，協(xié)助客戶直接送貨
•條件成熟地區(qū)可選擇 家客戶不成熟地區(qū)可選擇 家客戶，采用批發(fā)協(xié)助分銷商
•對(duì)特別不成熟地區(qū)可以設(shè)置庫(kù)房
省內(nèi)各辦事處
郊縣分銷商 •郊縣設(shè)置 史人員，每一縣選擇 家客戶，按分銷商或?qū)Ｙu商系統(tǒng)操作，公司負(fù)責(zé)一級(jí)發(fā)貨，客戶負(fù)責(zé)終端送貨，業(yè)代和公司郊縣車輛協(xié)助
•客戶必須有送貨能力和業(yè)務(wù)代表 人
2.市 區(qū)
系 統(tǒng) 行 動(dòng)
現(xiàn)調(diào)機(jī)
直銷模式 •市內(nèi)劃分為 個(gè)區(qū)域
•每一區(qū)域設(shè)置 個(gè)業(yè)代和 個(gè)司機(jī)負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)修理送貨
設(shè)備維護(hù)部
區(qū)域管理模式 •市區(qū)劃分 個(gè)區(qū)域，交縣 個(gè)區(qū)域，省內(nèi)劃分 個(gè)區(qū)域
•每一區(qū)域負(fù)責(zé)冰柜生動(dòng)化設(shè)備的維護(hù)管理檢查及發(fā)放改造工作
•定人定機(jī)器定責(zé)任，銷售各部下維修/投放/變動(dòng)單執(zhí)行
其他
其他
3.省內(nèi)地區(qū)銷量人員分解
系 統(tǒng) 行 動(dòng)
市 內(nèi)
建立市區(qū)
直銷模式 •市內(nèi)各劃為 片區(qū)，直銷干雜水?dāng)傊行⌒蜕虉?chǎng)和小批發(fā)居民區(qū)學(xué)校工廠等，全面預(yù)售制
•公司提供車輛
郊 縣
經(jīng)銷商批發(fā)
協(xié)助模式 •每一郊縣設(shè)立 個(gè)直銷客戶和 個(gè)批發(fā)客戶(可以為 家客戶)
•每一縣派 人進(jìn)行批發(fā)協(xié)助，每一縣派 部三輪車協(xié)助。
•預(yù)售制方式，公司提供一級(jí)送貨，兩縣一部車配合大車直送，市內(nèi)客戶車輛與公司提供每縣 三輪送貨
市內(nèi)批發(fā)
傳統(tǒng)/專賣批發(fā)模式 •在西南/北區(qū)/西區(qū)/東區(qū)選擇 家專賣批發(fā)商
•每一區(qū)派 個(gè)業(yè)務(wù)人表協(xié)助開(kāi)發(fā)二三批發(fā)，建立一條批發(fā)的分銷網(wǎng)絡(luò)
•預(yù)售制執(zhí)行，掌握二三批，監(jiān)控一批，公司提供大車送一二批商貨
4.市場(chǎng)部機(jī)構(gòu)組織圖











5.省內(nèi)地區(qū)銷量人員分解

地區(qū) 銷量(標(biāo)箱萬(wàn)計(jì)) 業(yè)務(wù)人員 司機(jī) 其他人員
本年度 明年 增長(zhǎng)% 經(jīng)理 主任 市內(nèi)代表 郊縣代表 人數(shù) 車輛 財(cái)務(wù) 倉(cāng)庫(kù) 內(nèi)勤
營(yíng)業(yè)所
營(yíng)業(yè)所
辦事處
辦事處
…
…
…
總計(jì)
6.省內(nèi)地區(qū)銷量人員分解

地區(qū) 銷量(標(biāo)箱萬(wàn)計(jì)) 業(yè)務(wù)人員 司機(jī) 其他人員
本年度 明年 增長(zhǎng)% 經(jīng)理 主任 市內(nèi)代表 郊縣代表 人數(shù) 車輛 財(cái)務(wù) 倉(cāng)庫(kù) 內(nèi)勤
營(yíng)業(yè)所
營(yíng)業(yè)所
辦事處
辦事處
…
…
…
總計(jì)
7.銷售組織圖
總經(jīng)理

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





市場(chǎng)代表市場(chǎng)代表司機(jī)司機(jī)

分銷促進(jìn)第一階段 市區(qū)
(1)對(duì)各渠道分銷渠道(批發(fā)/商場(chǎng)/RB)經(jīng)銷商進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)促進(jìn)，鼓勵(lì)進(jìn)貨之全面擊春節(jié)前后進(jìn)貨
(2)維護(hù)銷售系統(tǒng)和網(wǎng)絡(luò)；監(jiān)控合同之執(zhí)行和銷售計(jì)劃之時(shí)展

郊縣
(1)每郊縣銷售系統(tǒng)的進(jìn)貨促進(jìn)——一二三批為春節(jié)突擊
(2)銷售系統(tǒng)/銷售計(jì)劃/客戶發(fā)展/市場(chǎng)發(fā)展監(jiān)控
鋪貨第三階段 市區(qū)
(1)(餐飲娛樂(lè)場(chǎng)所 家客戶之全系列鋪貨)
(2)重點(diǎn)商場(chǎng)未做好者的全面上貨
(3)重點(diǎn)學(xué)校區(qū)域的全系加強(qiáng) 家客戶 攻擊未上去的包裝和品牌
(4)市區(qū)居民區(qū) 家客戶的全系列鋪貨加強(qiáng) 加強(qiáng)未上去的包裝和品牌
(5)其他重點(diǎn)渠道的上貨補(bǔ)充

郊縣
(1)每郊縣 家零售客戶的全面鋪貨——追擊未上去的包裝和品牌
(2)每郊縣餐飲娛樂(lè)聲所 家客戶之全面鋪貨
(3)每郊縣重要公路沿線 家零售點(diǎn)的全系列加強(qiáng) 未有品牌
(4)郊縣重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的鋪貨第一次全員行動(dòng)
分銷促進(jìn)第二階段 如第一階段：突擊 月分銷銷量
分銷通道堵?lián)?●對(duì)批發(fā)系統(tǒng)進(jìn)行對(duì)競(jìng)品的壓制，通過(guò)減少批發(fā)通道的競(jìng)品數(shù)量，打擊競(jìng)品，實(shí)施獎(jiǎng)勵(lì)專賣商計(jì)劃

●對(duì)商場(chǎng)渠道實(shí)施特別優(yōu)惠聯(lián)合促銷打擊競(jìng)品

●其他堵?lián)敉返牟邉澔顒?dòng)
鋪貨第四階段 ●根據(jù)三次突擊鋪貨狀況經(jīng)過(guò)旺季后的上貨出樣進(jìn)行追擊加強(qiáng)包裝品牌
分銷促進(jìn)第三階段 ●根據(jù)實(shí)際銷售成績(jī)進(jìn)行分銷網(wǎng)絡(luò)的激勵(lì)促進(jìn)
8.省內(nèi)工作重點(diǎn)
分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè) 根據(jù)各營(yíng)業(yè)所辦事處銷售計(jì)劃(銷量計(jì)劃/組織/人員/銷售系統(tǒng))進(jìn)行組織建設(shè)工作
(1)招聘新業(yè)務(wù)代表/司機(jī)/其他人員
(2)招聘提拔先聘業(yè)務(wù)主任或經(jīng)理
(3)成立新?tīng)I(yíng)業(yè)所或辦事處/確租賃辦公住房/重劃銷售區(qū)域和整修客戶管理
(4)銷售計(jì)劃分解落實(shí)
(5)銷售部門人員之培訓(xùn)
根據(jù)銷售系統(tǒng)計(jì)劃對(duì)二級(jí)城市市區(qū)郊縣經(jīng)銷客戶進(jìn)行銷售系統(tǒng)建設(shè)工作
(1)確定各地區(qū)各郊縣之銷售系統(tǒng)有 合作客戶
(2)確定 年銷售合同并簽署，核查各客戶之銷量等事宜
(3)確定 年優(yōu)秀客戶之 年銷售信用額度和期限，簽訂信用合同和財(cái)產(chǎn)抵押文件。
(4)召開(kāi) 年客戶會(huì)議全面預(yù)展一年的銷售計(jì)劃
鋪貨第一階段 二級(jí)城市市區(qū)：
(1)市區(qū)零售客戶 家的全面上貨
(2)餐飲娛樂(lè)場(chǎng)所 客戶之全面鋪貨
(3)重點(diǎn)學(xué)校區(qū)域的全系列加 家客戶
(4)市區(qū)居民 家客戶的全系列鋪貨加強(qiáng)
(5)風(fēng)景區(qū)火車站汽車站機(jī)場(chǎng)等重要口岸的全面鋪貨
各郊縣：
(1)每郊縣 家零售客戶的全面鋪貨
(2)每郊縣餐飲娛樂(lè)聲所 家客戶之全面鋪貨
(3)每郊縣重要公路沿線 家零售點(diǎn)的全系加強(qiáng)
鋪貨第二階段 二級(jí)城市市區(qū):同第一階段，重復(fù)一次鞏固加強(qiáng)
郊縣：
重復(fù)第一階段；鞏固加強(qiáng)
分銷促進(jìn)第一階段 二級(jí)城市市區(qū)：
(1)對(duì)銷售系統(tǒng)經(jīng)銷商進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)促進(jìn)，鼓勵(lì)進(jìn)貨；突擊春節(jié)前后進(jìn)貨
(2)維護(hù)銷售系統(tǒng)和網(wǎng)絡(luò)；監(jiān)控合同這執(zhí)行和銷售計(jì)劃這進(jìn)展。
郊縣：
(1)每郊縣銷售系統(tǒng)的進(jìn)貨促進(jìn)——一批促進(jìn)春節(jié)突擊
(2)銷售系統(tǒng)/銷售計(jì)劃/客戶發(fā)展/市場(chǎng)發(fā)展的監(jiān)控
鋪貨第三階段 二級(jí)城市市區(qū)
(1)零售點(diǎn)的全系列包裝品牌促進(jìn)和城市周邊加強(qiáng)
(2)餐飲娛樂(lè)場(chǎng)所 家客戶之全系列鋪貨加強(qiáng)
(3)重點(diǎn)學(xué)校區(qū)域的全系列加強(qiáng) 家客戶
(4)市區(qū)居民區(qū) 家客戶的全系列鋪貨加強(qiáng)
郊縣
(1)每郊縣 家零售客戶的全面鋪貨
(2)每郊縣餐飲 娛樂(lè)民 家客戶之全面鋪貨
(3)每郊縣重要公路沿線 家零售點(diǎn)的全系列加強(qiáng)
(4)郊縣重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的鋪貨第一次全面行動(dòng)
分銷促進(jìn)第二階段 如第一階段；突擊 月分銷銷量。
分銷通道堵?lián)?對(duì)批發(fā)系統(tǒng)進(jìn)行競(jìng)品的壓制，通過(guò)減少批發(fā)通道的競(jìng)品數(shù)量，打擊競(jìng)品，實(shí)施獎(jiǎng)勵(lì)專賣商計(jì)劃
對(duì)商場(chǎng)渠道實(shí)施特別優(yōu)惠聯(lián)合促銷打擊競(jìng)品。
其他堵?lián)敉返牟邉澔顒?dòng)
鋪貨第四階段 根據(jù)三次突擊鋪貨狀況經(jīng)地旺季后的上貨出樣進(jìn)行追擊加強(qiáng)包裝品牌
對(duì)郊縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級(jí)的全面鋪貨追擊
分銷促進(jìn)第三階段 根據(jù)實(shí)際銷售成績(jī)進(jìn)行分銷網(wǎng)絡(luò)的激勵(lì)促進(jìn)
市場(chǎng)計(jì)劃
第一階段 第二階段 第三階段
1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月
廣告/產(chǎn)品
售點(diǎn)/
非售點(diǎn)廣告
促銷活動(dòng)
贈(zèng)飲


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注：具體市場(chǎng)計(jì)劃可根據(jù)產(chǎn)品包裝在上表中分階段 分月確定投入。
市場(chǎng)活動(dòng)費(fèi)用分類
本年度市場(chǎng)活動(dòng)費(fèi)用(人民幣千計(jì)) 明年度市場(chǎng)活動(dòng)費(fèi)用(人民幣千計(jì))
消費(fèi)者“拉”力活動(dòng) 消費(fèi)者“拉”力活動(dòng)
產(chǎn)品 產(chǎn)品 綜合 總計(jì) 產(chǎn)品 產(chǎn)品 綜合 總計(jì)
建立品牌
廣告(電視、電臺(tái)、報(bào)紙)
售點(diǎn)/非售點(diǎn)廣告
贊助、市場(chǎng)調(diào)研，其他 建立品牌
廣告(電視、電臺(tái)、報(bào)紙)
售點(diǎn)/非售點(diǎn)廣告
贊助、市場(chǎng)調(diào)研，其他
特定項(xiàng)目:促銷\贈(zèng)飲\小計(jì) 特定項(xiàng)目:促銷\贈(zèng)飲\小計(jì)
市場(chǎng)渠道“推”活動(dòng) 市場(chǎng)渠道“推”活動(dòng)
工作
客戶開(kāi)拓
獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃
其他
設(shè)備
冷凍設(shè)備
其他
小計(jì)
總計(jì) 工作
客戶開(kāi)拓
獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃
其他
設(shè)備
冷凍設(shè)備
其他
小計(jì)
總計(jì)

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