增加藥品銷量的方法主要有兩大點:一是增加現(xiàn)有醫(yī)院內(nèi)的銷量,二是增加新開發(fā)醫(yī)院.也就是說,一方面要眼睛盯著現(xiàn)有客戶,另一方面要眼睛向外,尋找開發(fā)新醫(yī)院,通過增加醫(yī)院數(shù)量的辦法來增加銷量.
１.在現(xiàn)有醫(yī)院增加銷量的辦法主要有三種：
１）增加現(xiàn)有用藥科室的用量。
２）增加用藥科室的數(shù)目。
３）增加醫(yī)院內(nèi)使用本公司藥品的品種。
有些醫(yī)院雖然已經(jīng)在用公司的品種。但并不是所有的用藥科室都在采用，即使已經(jīng)采用的科室也不一定會全部采用公司生產(chǎn)的藥品。因此，這部分銷量潛力大有可挖，運用一定的策略，完全可以達到提高單位畝產(chǎn)量的效果。
２開發(fā)新醫(yī)院／科室策略六步驟：
１）尋找有發(fā)展?jié)摿Φ尼t(yī)院／科室。
２）尋找確認關(guān)鍵人物
３）建立與關(guān)鍵人物的關(guān)系
４）爭取關(guān)鍵人物的支持，實現(xiàn)藥品進入目標(biāo)醫(yī)院／科室
５）通過推廣會／活動向其它醫(yī)生介紹新藥
６）跟進個別醫(yī)生，以建立處方習(xí)慣，支持公司的藥品
可以通過報紙，電話本，衛(wèi)生管理局，醫(yī)藥公司，同行等多方面尋找有銷量潛力的醫(yī)院。打聽、尋找該醫(yī)院的權(quán)威和有影響號召力的學(xué)科帶頭人或院領(lǐng)導(dǎo)，進行不定期的訪問，以加深其對公司，對自己和所要進入藥品的映象和認識。
３增加現(xiàn)有藥科室用量的三個辦法：
１）增加重點醫(yī)生的數(shù)目
２）增加重點醫(yī)生的處方量
３）增加在科室內(nèi)使用的公司藥品的品種
４增加重點醫(yī)生處方量的策略
１）增加重點醫(yī)生在現(xiàn)有適應(yīng)癥中用公司藥品的次數(shù)
２）在其他適應(yīng)癥中推廣用藥
３）經(jīng)常拜訪醫(yī)生，維持正面關(guān)系
４）隨時掌握用藥情況
５）與其他有關(guān)人事保持正面關(guān)系
６）密切了解競爭動態(tài)，做好相應(yīng)行動
醫(yī)藥代表應(yīng)經(jīng)常保持與重點醫(yī)生的聯(lián)系并與盡量多的醫(yī)生保持聯(lián)系，保持良好的溝通狀態(tài)和人際關(guān)系，對用藥量進行跟蹤；同時對相同類型藥品廠家作足夠的動態(tài)了解，以免自己的田被別人種了。
６阻止銷量下跌的策略
１）分析原因，找出癥結(jié)
２）調(diào)整銷售目標(biāo)
３）開發(fā)、重建、強化客戶關(guān)系
４）制造需求，尋找新的增長點
５）尋找產(chǎn)品的品種
６）增加新產(chǎn)品的品種
７）實施有創(chuàng)意的促銷活動

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