董文書老師的文章
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全局規(guī)劃，整個營銷戰(zhàn)略和具體策略，換位思考，注重渠道疏通和客情維護。 隨著在保健品、藥品行業(yè)通過招商“一夜暴富”的案例在前幾年屢屢出現(xiàn)，眾多企業(yè)開始紛紛效仿，“你造大勢”、“我出奇招”鼓動經(jīng)銷商進貨打款的現(xiàn)象層出不窮，動輒就是高密度的廣告宣傳、高強度的氛圍營造、高力度的政策優(yōu)惠等，真是熱鬧非凡。但是...
李朝暉 137查看全文
維護代理商關系，提升客戶資產(chǎn)，贏得顧客心。 數(shù)年來，中國品牌管理一直忽視了一個重大的問題：讓品牌服務于一個更大的目標——提升客戶資產(chǎn)。由于眾多的品牌在管理中忽視這個關鍵要素，以至有太多的品牌曇花一現(xiàn)般在市場消失！筆者認為，中國品牌亟待需要在此方面進行徹底改革。 提升客戶資產(chǎn)是品牌最大的資產(chǎn) 代理商與...
張冰 144查看全文
采取跟隨策略的品牌就像是一個小男孩?，F(xiàn)實中的小男孩，跟在大人的后面，但他渴望自己早一天長大，娶妻生子，自立門戶。因為這樣才能自主，才能“想做什么，就做什么”，才能夠品嘗到最“新鮮的東西”，而不是一切要聽從他人的言計，只能吃別人“剩下來的東西”。雖然跟在他人的后面，“享福”是必然的?！ ⌒∧泻?..
沈海中 380查看全文
又是一個大家不愿看的原則問題，但不說又不行，因為最近一段時間來諸多國際知名品牌一古腦的出現(xiàn)了讓消費者大跌眼鏡的“丑聞”，先是肯德基的“蘇丹紅”事件、再是雀巢的“碘超標”事件、再是寶潔旗下的SK2“傷人”、汰漬“不合格”、佳潔士“欺騙中國顧客”以及哈根達斯的“地下作坊”等，問題不可謂不大、影響不可...
韓志鋒 235查看全文
曾幾何時，白酒市場中形成了因歷史名人諸葛亮而來的“諸葛釀”文化。但同時因為客觀原因，白酒中的“諸葛釀”三個字又成為了一類公眾品牌，不能獨家注冊，僅四川就有“諸葛釀”七個之多，并形成了以廣東珠三角為中心市場的“諸葛釀”品牌白酒的銷售中心區(qū)域?！ ≡谶@個區(qū)域中有著大大小小以“諸葛釀”為品牌核心的十幾...
朱玉增 392查看全文
一市場綜述： 武漢市位于湖北省東部，屬于湖北省省會，交通發(fā)達，地理位置十分重要，歷來都有“九省通衢”之稱，一直號稱中國第四大城市，市區(qū)人口達到800多萬，轄區(qū)內(nèi)有江漢、江岸、石喬口、青山、武昌等七城區(qū)，市內(nèi)有8大建材市場及6大建材超市。尤其近幾年，城市大規(guī)模的開發(fā)和向周邊發(fā)展建筑面積大，建材需求量...
余小海 140查看全文
一、經(jīng)營機構(gòu)籌備 1、資金準備 一定的資金準備是順利啟動經(jīng)營的必要條件。在初期階段，應考慮資金準備的項目主要有： ?、?與公司簽訂合同后的首批進貨款?！ 、?計劃中準備進場的部分賣場需預交的一些費用。 ?、?員工擬在下月發(fā)放的工資?！ 、?房租費（辦公場所及倉庫）和辦公用品購置的支出?！ ?..
訾惠博 145查看全文
眼下，正是創(chuàng)業(yè)的好時機。政策放寬、輿論放松，機會前所未有的在前方引領召喚，因而磨刀霍霍，躊躇滿志者大有人在，即使前期因各種各樣的原因遭遇挫折的，也不甘沉默，而正醞釀臥薪嘗膽，重振旗鼓。以往，社會輿論導向往往集中在：創(chuàng)業(yè)需要才能，需要機遇。為此，有些人多方拜師學藝，面壁修煉，也有的結(jié)朋交友，積累人...
于斐 337查看全文
云南白藥集團推出了白藥牙膏。據(jù)了解，它走的是高檔產(chǎn)品的路線，根據(jù)地區(qū)的不同，試銷價定在每支22元至24元，真是不鳴則已，一鳴驚人。從價位上來看，它屬于目前本土化同類產(chǎn)品中最貴的。而且，看企業(yè)雄心勃勃、躊躇滿志的態(tài)勢，大有后來者居上的意味?！ 楹蝺r格定的這么貴？云南白藥營銷負責人對此有所解釋，白...
于斐 340查看全文
系列專題：營銷人在路上 有位即將畢業(yè)的大學生慕名前來向我咨詢，如果去學校做老師或去事業(yè)單位上班，生活平穩(wěn)乏味，每天過著重復按部就班的日子，他不甘心；而去從事當前熱門的與市場推廣有關的工作吧，他害怕壓力，擔心失敗帶來的陣痛會窒息他上進的活力和追求的信念。我聽了以后，堅定的告訴他，壓力又有什么可擔憂的...
于斐 253查看全文
王經(jīng)理在晨會上又發(fā)了一頓火，自己也記不清是第幾次發(fā)火了，員工們似乎也司空見慣了，熬過晨會這十幾分鐘，依然我行我素，仍然是有工作無效率的老樣子?！ ∫搽y怪王經(jīng)理發(fā)脾氣，已經(jīng)連續(xù)幾個月了，終端的老問題月月重復，新問題日日增加，缺品項、斷貨、無價簽、陳列位置差、拜訪頻率不夠、有促銷無銷量……這些問題總...
欒玉東 485查看全文
從中國乳業(yè)最近的發(fā)展來看，企業(yè)之間的競爭已經(jīng)超越了市場本身，很多企業(yè)開始劍走偏鋒，希望通過不太正當?shù)氖侄芜_到在市場上快速取勝的目的。這種行為一方面違反了商業(yè)道德，另一方面也違反了社會道德?！ ≡诠P者看來，中國乳業(yè)的未來2-3年內(nèi)會內(nèi)戰(zhàn)不斷、危機不斷，將陷入行業(yè)內(nèi)相互攻擊的一個時期?！ 」P者吧這個...
雷永軍 253查看全文
促銷員實戰(zhàn)培訓系列： 隨著市場競爭的不斷加劇和日益激烈，特別是流通渠道的優(yōu)勢不在以及國際大賣場的竟相登陸，迫使各快速消費品廠家紛紛渠道下沉，他們或精耕細作、深度分銷，或自建終端，親自操盤，雖然“做終端是找死”的說法甚囂塵上，但“不做終端是等死”的后果還是讓各廠家不約而同地將目光盯在了終端這片彌漫著...
崔自三 121查看全文
一、 平價藥品超市的異軍突起 ?。薄?崛起 平價藥品超市（平價大藥房）起源于２００１年１０月２７日的長沙，湖南人謝子龍開出了全國第一家真正意義上的平價藥品超市－老百姓大藥房長沙湘雅店。自此，湖南成為平價藥品超市的策源地，業(yè)內(nèi)稱為“藥品零售湘軍”。以謝子龍、石展、劉湘岳、歐陽勇、李建國、張輝、...
李從選 295查看全文
一、OTC營銷工作已經(jīng)進入后終端時代 決戰(zhàn)終端是很多企業(yè)這幾年一直喊的口號，但是很多企業(yè)開始感到困惑，他們做了大量的終端工作，但卻沒見什么效果。筆者對此深有同感，且認為OTC營銷工作已經(jīng)進入后終端時代，其顯著的特征有以下幾個方面： ·OTC廣告?zhèn)鞑ヅc終端工作的投入、成本越來越大，投入產(chǎn)出...
李從選 339查看全文
一、 品牌藥品面臨的終端困境 最近，《中國藥店》雜志在北京組織了一次“品牌藥的終端危機”研討會，吸引了西安揚森、強生、中美史克制藥、輝瑞制藥、三金制藥、宛西制藥、康恩貝制藥、東盛科技、先聲藥業(yè)、北京同仁堂、步長集團、神威藥業(yè)、修正藥業(yè)、吉林敖東、羚銳制藥、廣西天和藥業(yè)、四川太極集團、廣州白云...
李從選 140查看全文
我國農(nóng)村目前人均醫(yī)療費只有25元，遠遠低于全國135元的平均水平，農(nóng)村市場潛力巨大，農(nóng)村醫(yī)藥市場的開發(fā)成為醫(yī)藥銷售新的增長點，占位或者卡位農(nóng)村市場，已經(jīng)成為眾多廠家的戰(zhàn)略舉措。甚至有專做農(nóng)村市場的蜀中制藥廠公然這樣定位。但也有不少廠家覺得農(nóng)村市場如同雞勒，食之無味，棄之可惜。那么開發(fā)農(nóng)村市場的難...
李從選 347查看全文
一、招商面臨后招商時代 在2004年的兩次全國范圍內(nèi)的重大藥品交易會：長沙會和上海會上，筆者專門對婦科洗劑類產(chǎn)品進行了自料收集與研究，發(fā)現(xiàn)兩次藥交會上，婦科洗劑類產(chǎn)品都在70鐘左右，但招商的產(chǎn)品和招商方式同質(zhì)化異常嚴重，一味靠著包裝差異化和價格作為吸引代理商的手段，此外各類招商雜質(zhì)上幾乎每期...
李從選 205查看全文
促銷：廣告業(yè)專業(yè)的術語是銷售促進。即SP（sale promotion）：促銷是傳統(tǒng)營銷4P組合理論中的一個P，一般是指新產(chǎn)品上市、銷售低迷、銷售淡季、節(jié)假日抵御或者打壓競爭對手、處理即將到期產(chǎn)品、處理存貨、突擊完成銷售任務、鼓舞人員士氣，支持終端客戶、樹立商業(yè)客戶信心等目的非常明確時所采取的短...
李從選 128查看全文
一、藥品住店促銷日益普遍 據(jù)筆者近日在廣州市和深圳的調(diào)查，目前住店促銷非常普遍：A類藥店（各廠家標準不一，但大同小異）的60，平價藥品超市100都有個廠家的住店促銷。住店促銷的人數(shù)遠遠多于正式的店員。有些藥店只有柜臺里的營業(yè)員是店方的，其他都是廠家或者醫(yī)藥公司的住店促銷員。一般來說，每月營業(yè)...
李從選 333查看全文
隨著終端攔截的越來越激烈，終端攔截的最高操作手法：住店促銷員攔截競爭廠家的消費者群體，銷售自己的產(chǎn)品的做法，在醫(yī)藥保健品營銷中迅猛發(fā)展，盡管在醫(yī)藥保健品行業(yè)出現(xiàn)住店促銷要晚于酒水飲料與化妝品，但是最近兩年越來越泛濫，據(jù)筆者2004年12月初在廣州市和深圳的調(diào)查，目前住店促銷非常普遍：A類藥店（各...
李從選 244查看全文
在銷售管理實踐中，不少朋友與我交流時說到，他們營銷人員的銷售績效管理只管硬性的考核指標，以結(jié)果導向。也有一些朋友也考核一些軟性指標，但大都所占的權重較小。他們也認可結(jié)果是要靠過程來保證的觀點，但認為軟性考核指標卻無法量化，造成打分沒有標準，或者不客觀的現(xiàn)狀?！ 】梢钥隙ǖ恼f：沒有考核與績效掛鉤使...
李從選 500查看全文
良好的銷售技巧可以提高拜訪效率，提高銷售業(yè)績。根據(jù)《中國藥店》調(diào)查顯示：外企業(yè)務員工作效率相對較高，如施貴寶在上海各大藥店中訪問次數(shù)（通過“過去三個月那家企業(yè)的業(yè)務員拜訪藥店次數(shù)最多”而獲得）未進入前五名，但卻是店員印象最深的。石藥集團業(yè)務員在北京藥店的拜訪次數(shù)19的店員認為最多，但在被調(diào)查店員...
李從選 249查看全文
據(jù)SFDA有關部門統(tǒng)計，7月1日以前通過GMP認證的制藥企業(yè)約在3100左右，占全國60。有2000家企業(yè)，近900家車間被迫停產(chǎn)。已過GMP的企業(yè)產(chǎn)品占國內(nèi)藥品市場90的份額，藥品涵蓋了所有臨床常用品種，完全可以滿足市場需求。 業(yè)內(nèi)有這樣一種說法:“不過GMP等死,過了GMP是找死！” 事...
李從選 124查看全文
產(chǎn)品價格體系的變動，事關企業(yè)整個銷售局面的穩(wěn)定和區(qū)域銷售管理的大局，很多企業(yè)由于產(chǎn)品價格的變動沒有認真對待和操作不當，導致價格體系混亂，產(chǎn)品跨區(qū)域滿天飛，產(chǎn)品滯銷，代理商不在有積極性經(jīng)銷等營銷管理難題。 對于廣告品牌產(chǎn)品，提價操作成功就是增加了純利潤?！ MP過關后，很多企業(yè)生產(chǎn)管理成本明顯...
李從選 133查看全文
眼球經(jīng)濟時代，是一個快速反應的時代，競爭的規(guī)則不在是大魚吃小魚，而是快魚吃慢魚，有這樣一則寓言故事：茫茫非洲大草原上，每當太陽升起的時候，獅子媽媽一腳踢醒小獅子：“孩子，你必須起來奔跑，必須盡全力狂奔，你要是跑不過最慢的羚羊，你就會被活活餓死！”。每天早晨在同一片大草原上，羚羊媽媽也做著同樣的事...
李從選 224查看全文
中醫(yī)藥和西醫(yī)藥有著本質(zhì)的區(qū)別，其本質(zhì)主要體現(xiàn)在以下方面：宏觀和微觀的觀察角度；辯證論治和鑒別診治的方法論；整體調(diào)理和局部處理等等區(qū)別。可以說中醫(yī)藥和西醫(yī)藥是兩種世界觀、價值觀和方法論的完全不同疾病治療系統(tǒng)?！ 」P者認為，中藥現(xiàn)代化不可行，是對中醫(yī)藥的誤解，理由如下： 第一：中藥現(xiàn)代化的觀念總體...
李從選 152查看全文
一、醫(yī)保是個巨大的市場 9月16日，國家勞動和社會保障部召開新聞發(fā)布會，公布了《國家基本醫(yī)療保險和工傷保險藥品目錄（2004年版）》（以下簡稱《醫(yī)保目錄》）。這是2000年來的第一次調(diào)整?！ ?jù)統(tǒng)計，我國醫(yī)療保險參保人數(shù)從1998年的1969萬人迅速提升至2004年8月的11847萬人；這一...
李從選 440查看全文
一、中國新藥研究嚴重與市場脫節(jié) 制約中國藥企研發(fā)的因素很多：如經(jīng)營管理體制、產(chǎn)權機制、資金實力、研發(fā)人才等，但從市場營銷的角度看，中國藥企新藥研發(fā)脫離市場需與競爭實際是比較嚴重的現(xiàn)象。新藥研發(fā)選題立項閉門造車，表現(xiàn)在以下方面?！ 。?）、缺乏對消費需求的把握 據(jù)筆者了解，中國藥企的研發(fā)立項前...