促銷(xiāo)員實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)系列：

　　隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇和日益激烈，特別是流通渠道的優(yōu)勢(shì)不在以及國(guó)際大賣(mài)場(chǎng)的竟相登陸，迫使各快速消費(fèi)品廠家紛紛渠道下沉，他們或精耕細(xì)作、深度分銷(xiāo)，或自建終端，親自操盤(pán)，雖然“做終端是找死”的說(shuō)法甚囂塵上，但“不做終端是等死”的后果還是讓各廠家不約而同地將目光盯在了終端這片彌漫著硝煙的戰(zhàn)場(chǎng)上。產(chǎn)品促銷(xiāo)作為營(yíng)銷(xiāo)4P之一，是拉動(dòng)終端的最為有力而又最為有效的手段，而促銷(xiāo)員作為廠家一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)的直接代表，在促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售，樹(shù)立廠家良好形象方面起著不可替代的作用，但是，促銷(xiāo)員應(yīng)該如何去做，才能起到提升產(chǎn)品銷(xiāo)量、拉動(dòng)終端消費(fèi)者、建立持久有效的廠商關(guān)系，從而最終達(dá)到企業(yè)的戰(zhàn)略目的呢？從本文開(kāi)始，筆者將以系列文章的形式，一一列舉促銷(xiāo)員實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)的技巧、要領(lǐng)，以與營(yíng)銷(xiāo)同仁共勉。

促銷(xiāo)員的職責(zé)與定位

　　促銷(xiāo)員是指綜合利用廠家的各種資源，通過(guò)科學(xué)、有效的推廣手段和技巧，在終端售點(diǎn)引導(dǎo)顧客購(gòu)買(mǎi)、促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售的人員，是廠家產(chǎn)品、服務(wù)、品牌等有形、無(wú)形產(chǎn)品在終端的直接集中體現(xiàn)者。那么，廠家應(yīng)該如何來(lái)定位促銷(xiāo)員呢？她（他）又具有那些職責(zé)？

　　促銷(xiāo)員是營(yíng)銷(xiāo)員

　　促銷(xiāo)員首先是營(yíng)銷(xiāo)員，因?yàn)榇黉N(xiāo)員在銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)，要做好與終端顧客面對(duì)面的溝通工作，向顧客介紹產(chǎn)品，回答顧客提出的各式問(wèn)題，協(xié)助和誘導(dǎo)顧客做出購(gòu)買(mǎi)決策，從而實(shí)現(xiàn)最終的產(chǎn)品銷(xiāo)售，圓滿(mǎn)完成

公司下達(dá)的銷(xiāo)售任務(wù)，因此，促銷(xiāo)員首當(dāng)其沖是營(yíng)銷(xiāo)員，她（他）們擔(dān)負(fù)著通過(guò)自己良好的推銷(xiāo)技巧與服務(wù)直接售賣(mài)產(chǎn)品的責(zé)任。

　　促銷(xiāo)員是服務(wù)員

　　促銷(xiāo)員是廠家的服務(wù)員，因?yàn)榇黉N(xiāo)員在顧客購(gòu)買(mǎi)時(shí)，不僅要適時(shí)為顧客提供建議和幫助，給顧客提供優(yōu)良的服務(wù)，而且還要做好顧客購(gòu)物的幫手和參謀。通過(guò)服務(wù)，取得客戶(hù)的認(rèn)同，從而促使成交。同時(shí)，作為優(yōu)秀的促銷(xiāo)員還要及時(shí)、妥善地處理顧客的異議，迅速高效地解決顧客的疑難問(wèn)題和抱怨，化抱怨為滿(mǎn)意，增加顧客的滿(mǎn)意度，提高顧客的二次購(gòu)買(mǎi)頻率，全心全意為顧客提供良好服務(wù)。

　　促銷(xiāo)員是宣傳員

　　促銷(xiāo)員是播種機(jī)，是宣傳員，她不僅把公司的品牌與理念“播”進(jìn)了顧客的心智，更是宣傳了產(chǎn)品，宣傳了文化，宣傳了公司。促銷(xiāo)員在零售終端除要做好分發(fā)POP、DM等宣傳物料工作外，還要做好宣傳產(chǎn)品、品牌和廠家等工作，通過(guò)切身處地的宣傳，促使顧客對(duì)產(chǎn)品、品牌和廠家的高度認(rèn)知，從而建立顧客對(duì)產(chǎn)品、品牌的好感，擴(kuò)大廠家和產(chǎn)品、品牌的知名度和美譽(yù)度，進(jìn)一步推進(jìn)產(chǎn)品的良好銷(xiāo)售。

　　促銷(xiāo)員是理貨員

　　促銷(xiāo)員是理貨員，其在做好賣(mài)場(chǎng)售賣(mài)的同時(shí)，還要與賣(mài)場(chǎng)人員一道做好本品產(chǎn)品的生動(dòng)化陳列、售點(diǎn)廣告以及其他的終端建設(shè)與維護(hù)工作，保持產(chǎn)品與助銷(xiāo)品的擺放整潔和有序，通過(guò)建立的良好的視覺(jué)

感受，給顧客以“美感”，從而保持售點(diǎn)良好的展示效果，促使產(chǎn)品更好地銷(xiāo)售。有序。

　　促銷(xiāo)員是情報(bào)員

　　促銷(xiāo)員還是打入賣(mài)場(chǎng)內(nèi)部的“情報(bào)員”，不僅要對(duì)競(jìng)品諸如新產(chǎn)品推廣、價(jià)格、促銷(xiāo)活動(dòng)等信息及時(shí)收集和整理，以便廠家快速、準(zhǔn)確決策，而且還要收集和定期匯報(bào)顧客對(duì)本品的期望和建議以及產(chǎn)品

銷(xiāo)售、庫(kù)存和補(bǔ)貨等市場(chǎng)情況；特別是零售終端對(duì)供應(yīng)商的要求和建議等等，通過(guò)“情報(bào)收集”及上報(bào)，廠家及時(shí)決策，從而更好地實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售促進(jìn)等。

　　促銷(xiāo)員是公關(guān)員

　　促銷(xiāo)員是企業(yè)的公關(guān)員，作為促銷(xiāo)員不僅要保持與柜組長(zhǎng)、店員良好的客情關(guān)系，展示企業(yè)良好的精神風(fēng)貌，而且，促銷(xiāo)員還要做好賣(mài)場(chǎng)內(nèi)部的終端公關(guān)工作，為廠家爭(zhēng)取最有利的資源配置，借力使力，達(dá)到企業(yè)銷(xiāo)售促進(jìn)的目的。同時(shí)，促銷(xiāo)員還要通過(guò)對(duì)賣(mài)場(chǎng)店員進(jìn)行銷(xiāo)售模擬與示范，教會(huì)店員如何銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品，并樹(shù)立廠家專(zhuān)業(yè)化操作的良好形象。

　　促銷(xiāo)員是形象代言人

　　促銷(xiāo)員處在終端戰(zhàn)場(chǎng)的最前沿陣地，是公司營(yíng)銷(xiāo)工作的窗口，促銷(xiāo)員在工作中，時(shí)刻要注意自己的一言一行，維護(hù)好產(chǎn)品形象、品牌形象和公司形象，扮好企業(yè)“形象代言人”的角色。促銷(xiāo)員要通過(guò)自

己良好的素養(yǎng)，優(yōu)雅的舉止談吐，從而實(shí)現(xiàn)展示企業(yè)形象、展示企業(yè)品牌之目的。

促銷(xiāo)員的必備素質(zhì)

　　良好的心理素質(zhì)

　　廠家在促銷(xiāo)的過(guò)程中，促銷(xiāo)員往往要承受著各種壓力、挫折以及失敗，加之促銷(xiāo)員大多都是女孩，因此，作為促銷(xiāo)員沒(méi)有良好的心理素質(zhì)肯定是不行的。作為促銷(xiāo)員，首先應(yīng)具有自信的心態(tài)，要相信自信是一切促銷(xiāo)工作的指針，其次，要具有耐心、恒心，無(wú)論遇到哪一種顧客，促銷(xiāo)員都要有自制力、忍耐力，對(duì)顧客的抱怨要保持冷靜與克制，任何沖動(dòng)都將可能損害自身及公司的利益。

　　始終如一的敬業(yè)精神

　　促銷(xiāo)員要想做好促銷(xiāo)工作，必須要有敬業(yè)的精神，沒(méi)有視終端、視賣(mài)場(chǎng)如家的敬業(yè)精神，就不能沉下心來(lái)，把廠家的事情當(dāng)成自己的事情，從而全身心的投入進(jìn)去，朝氣蓬勃地對(duì)待每一位顧客，善待客

戶(hù)，珍惜公司，并盡心盡力地讓顧客達(dá)到滿(mǎn)意。作為一名優(yōu)秀的促銷(xiāo)員只有忠誠(chéng)于所服務(wù)的廠家、所從事的促銷(xiāo)崗位，才能做好本職工作，兢兢業(yè)業(yè)地做好每件事，為企業(yè)的發(fā)展增光添彩。

　　積極主動(dòng)的服務(wù)意識(shí)

　　促銷(xiāo)員從事促銷(xiāo)工作，首先要具有積極主動(dòng)的服務(wù)意識(shí)，試想，猶如“木疙瘩”似的服務(wù)態(tài)度與反應(yīng)，哪個(gè)顧客能夠接受和喜歡。優(yōu)秀的促銷(xiāo)員總能用自己積極主動(dòng)的服務(wù)意識(shí)在讓顧客感受良好服務(wù)的同時(shí)，也接受自己的公司及產(chǎn)品。促銷(xiāo)員直接面對(duì)的是消費(fèi)者，推介產(chǎn)品是與顧客心和心的交流，促銷(xiāo)員要用積極主動(dòng)以及熱情去感染對(duì)方。促銷(xiāo)員可能會(huì)因過(guò)分積極主動(dòng)而失去一筆交易，但會(huì)因不夠積極主動(dòng)而失去一百筆交易。積極主動(dòng)的服務(wù)意識(shí)是成功促銷(xiāo)員的必備的特質(zhì)。

　　敏銳的市場(chǎng)洞察力

　　優(yōu)秀的促銷(xiāo)員一定是一個(gè)善于察言觀色、見(jiàn)機(jī)行事的人，作為成功的促銷(xiāo)員應(yīng)具備對(duì)顧客購(gòu)買(mǎi)心理敏銳的洞察力，通過(guò)觀察賣(mài)場(chǎng)環(huán)境和推介過(guò)程的每一個(gè)細(xì)節(jié)以及顧客的動(dòng)態(tài)及表情，揣摩和判斷顧客購(gòu)

買(mǎi)心理，進(jìn)而對(duì)顧客施以不同方法，有針對(duì)性地進(jìn)行誘導(dǎo)，從而促使目標(biāo)的成功。

　　高超的語(yǔ)言表達(dá)技巧

　　優(yōu)秀的促銷(xiāo)員是通過(guò)與顧客良好而深入地溝通從而完成“從商品到貨幣這驚險(xiǎn)一跳的”，因此，優(yōu)秀而成功的促銷(xiāo)員一定要具備高超的語(yǔ)言表達(dá)技巧，通過(guò)促銷(xiāo)員準(zhǔn)確的推銷(xiāo)措辭，推心置腹的心靈交流，從而取得顧客的深度信任，消除心理距離與隔閡，達(dá)到與顧客建立長(zhǎng)期而穩(wěn)定的“經(jīng)商不言商”的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系。

　　靈活自如的協(xié)作精神

　　終端賣(mài)場(chǎng)是各競(jìng)品廠家集中“交火”與角逐的主戰(zhàn)場(chǎng)，作為促銷(xiāo)員，不僅要能靈活自如地處理好本部的事情，聽(tīng)從指揮，顧全大局，保質(zhì)保量地完成公司的各項(xiàng)指標(biāo)，而且還要處理好與賣(mài)場(chǎng)的關(guān)系，發(fā)揚(yáng)協(xié)作精神，與賣(mài)場(chǎng)各級(jí)人員搞好關(guān)系，為廠家爭(zhēng)取最優(yōu)的位置，最好的展示，最理想的人脈，從而達(dá)到產(chǎn)品銷(xiāo)售、品牌展示以及經(jīng)銷(xiāo)效益最大化的促銷(xiāo)成果。

　　促銷(xiāo)員作為廠家的各種身份的“復(fù)合體”，隨著流通渠道作用的削弱以及終端的快速崛起，而日益發(fā)揮著越來(lái)越重要的作用，作為廠家，只有打造了一支能征善戰(zhàn)的促銷(xiāo)人員隊(duì)伍，才能在終端賣(mài)場(chǎng)的激烈爭(zhēng)奪中縱橫馳騁，從而取得合理的份額和利潤(rùn)，使自己立于不敗之地。

　　

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