曾友祥 老師
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七、代理范圍互控與定位 游擊市場(chǎng)并不意味著要選游擊客戶，游擊市場(chǎng)只是因?yàn)樵撌袌?chǎng)的客觀競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境不適合我方現(xiàn)階段直面作戰(zhàn)；游擊市場(chǎng)更不代表不做產(chǎn)品推廣，只不過是避實(shí)擊虛，尋找市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)，通過夾縫推廣積蓄力量，達(dá)到取我所欲之目的。因此無(wú)論是游擊市場(chǎng)、品牌市場(chǎng)或者戰(zhàn)略市場(chǎng)，廠家所需要的都是品牌客戶的合作或...
鄭新濤 183查看全文
四、三類空白市場(chǎng)的定位 可行性財(cái)務(wù)目標(biāo)定位市場(chǎng)選擇是一種圈定大方針的策略，至于其后具體選擇哪一個(gè)市場(chǎng)最經(jīng)濟(jì)有效，以及采用什么樣的打法，就屬于個(gè)案范疇了。新市場(chǎng)（空白市場(chǎng)）不外乎戰(zhàn)略市場(chǎng)、品牌市場(chǎng)和游擊市場(chǎng)三種?！ ?.戰(zhàn)略市場(chǎng)。所謂戰(zhàn)略市場(chǎng)，就是不只以經(jīng)濟(jì)收入為惟一指標(biāo)，對(duì)于廠家來說，該市場(chǎng)甚至起...
鄭新濤 174查看全文
在中國(guó)酒類行業(yè)，不少人提出廠商雙贏策略，這是任何行業(yè)自初級(jí)競(jìng)爭(zhēng)階段和無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)階段進(jìn)入完全和壟斷競(jìng)爭(zhēng)階段的必然產(chǎn)物。那么在諸多酒廠推行雙贏策略的過程中，為什么卻會(huì)出現(xiàn)雙輸或單輸現(xiàn)象呢？ 廠商雙贏其實(shí)并不僅限于廠家和商家合作的范疇，它是一項(xiàng)貫穿企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷全過程的營(yíng)銷系統(tǒng)工程，廠家必須首先做好各方...
鄭新濤 165查看全文
一、80∶20法則推進(jìn)策略 筆者發(fā)現(xiàn)，許多酒類企業(yè)做餐飲店產(chǎn)品推廣時(shí)，所選餐飲店的規(guī)模數(shù)量沒有錯(cuò)，投入的人力物力也達(dá)到了平均比例，可餐飲店?duì)I銷的績(jī)效卻令人非常失望?！ ‰m然個(gè)別餐飲店有了明顯的銷售成績(jī)，可為什么帶不動(dòng)市場(chǎng)？為什么企業(yè)會(huì)感到心有余而力不足，且好像被一種無(wú)形的枷鎖緊套著？ 1897年...
鄭新濤 172查看全文
一、酒店：無(wú)法逾越的領(lǐng)導(dǎo)渠道 至目前為止，中國(guó)酒類行業(yè)的終端渠道主要有四種：零售店、超市、商場(chǎng)和酒店（即提供酒類商品消費(fèi)的各種餐飲店），它們分別在酒類商品終端銷售中起著不同的作用。而酒店處于首要位置即領(lǐng)導(dǎo)渠道是不容懷疑的。我們可以從酒類商品的購(gòu)買行為中找到佐證?！ ×闶鄣辏撼鍪鄣纳唐范酁橹械蜋n次。...
鄭新濤 570查看全文
系列專題：廣告人在路上 世間并沒有絕對(duì)的秘密存在；所謂的秘密，只不過是相對(duì)于感知者尚未感知到的客觀存在而已。成功的廣告人也不例外?！ V告人的海平線 在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的海洋里，有一條屬于廣告人的海平線，站在這條海平線上的廣告人，并不是簡(jiǎn)單地指那些找客戶做報(bào)紙或電視廣告許以多多優(yōu)惠的人，更不是指那些靠拉...
鄭新濤 156查看全文
公元一九九六年，中國(guó)大地?zé)o不為香港的九七回歸而孕育著一種民族的喜悅，年底“大京九”開通，這塊肥沃的土地也似乎聆聽到了黨和國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人正在運(yùn)籌著中華民族歷史新命運(yùn)的滔滔胸音。與此同時(shí)，一個(gè)國(guó)產(chǎn)彩電名牌——康佳，竟隨著大京九開通時(shí)間的延伸，引起了舉國(guó)上下的熱切關(guān)注： ——農(nóng)業(yè)部的領(lǐng)導(dǎo)對(duì)康佳予以高度評(píng)價(jià)，...
鄭新濤 136查看全文
南粵大地脫穎而出：康佳、 TCL、創(chuàng)維、高路華，在風(fēng)起云涌的彩電市場(chǎng)，劃出一道奪目的光芒?！ ? 18年，多么吉利的時(shí)間段 正是這18年，起步于80年代初的中國(guó)彩電工業(yè)在改革開放和煦春風(fēng)的休浴下得到了長(zhǎng)足的發(fā)展，國(guó)人談及名牌彩電不再只局限在松下、索尼或者福日等洋品牌。目前，全國(guó)各類彩電企...
鄭新濤 263查看全文
七·三人才觀歷史的看人性:重獎(jiǎng)輕罰,全盤量化,褒一“敬”百,人格升華. 人才獻(xiàn)神通 你可以買來一個(gè)人的勞動(dòng)，也可以買來一個(gè)人的技術(shù)，還可以買來一個(gè)人的時(shí)間，也可以買來一個(gè)人的身體。然而你卻不能買來一個(gè)人的心。有人說，用心就一定能換來對(duì)方的心。殊不知，這只是情感的夸大。事實(shí)上，在很多時(shí)候，...
鄭新濤 388查看全文
企業(yè)的存在和發(fā)展取決于自身的魅力,富有魅力的前提是企業(yè)人格化,人格魅力化，這是任何企業(yè)健全理念的總概括 人性顯微鏡 企業(yè)管理首要的管理難點(diǎn)是人才管理；人才管理難就難在知人之難；知人難就難在人的情況復(fù)雜；人的情況復(fù)雜就復(fù)雜在有的表面和厚而心詐，有的外表謙順而心險(xiǎn)，有的貌似勇敢而膽小，有的賣力...
鄭新濤 230查看全文
企業(yè)長(zhǎng)期的穩(wěn)定發(fā)展需要力量和規(guī)模，規(guī)模的實(shí)現(xiàn)取決于營(yíng)銷的成功，營(yíng)銷的成功又促進(jìn)了規(guī)模的拓展。營(yíng)銷與規(guī)模相輔相成。真正的營(yíng)銷不是單純的經(jīng)營(yíng)和銷售，而是哲學(xué)和入學(xué)在實(shí)際經(jīng)營(yíng)和銷售中的升華與輻射。她擁有豐富的內(nèi)涵與外延。筆下探討的正是一家將營(yíng)銷的內(nèi)涵與外延科學(xué)揉合，以神奇的發(fā)展速度展示營(yíng)銷魅力的成功典...
鄭新濤 153查看全文
道生一，一生二，一生二，三生萬(wàn)物，萬(wàn)物負(fù)陰，而抱陽(yáng)沖氣以為和 人只要活著，就有命；命的運(yùn)動(dòng)就是命運(yùn)。命運(yùn)在單位時(shí)間內(nèi)呈現(xiàn)出的陰陽(yáng)狀態(tài)，就是俗稱的運(yùn)氣的好與壞?！ ∶\(yùn)是存在的概念，只有科學(xué)地運(yùn)命。才會(huì)產(chǎn)生太極的力量，也就是說才會(huì)有好的命運(yùn)?！ ∫詣?chuàng)造利益為直接目的的企業(yè)也決不例外?！ ∫?、...
鄭新濤 241查看全文
革命是需要 渠道是所迫 二十世紀(jì)的最后兩年 面臨嚴(yán)寒冬季的中國(guó)白酒業(yè) 為了保存和跨越 不得不探討和使用一種 跨世紀(jì)的有效策略 20世紀(jì)80年代末，以孔府家酒為代表的白酒企業(yè)看到了quot;從酒巷深處走出來quot;的市場(chǎng)契機(jī)，于是以廣告為主要促銷手段，鋪貨緊隨其后的市場(chǎng)占領(lǐng)策略模式...
鄭新濤 264查看全文
市場(chǎng)策賂之誤區(qū) 中國(guó)白酒業(yè)這兩年經(jīng)歷的陣痛，使眾多舉步維艱的企業(yè)在反思的同時(shí)，不得不調(diào)整市場(chǎng)布局，但在調(diào)整中卻又墜入了以下三個(gè)誤區(qū)： 一、收縮戰(zhàn)線的數(shù)字誤區(qū)。因戰(zhàn)線太長(zhǎng)，心有余而力不足所帶來的銷售績(jī)效欠佳幾乎是所有所謂成功過的和曾經(jīng)擴(kuò)張過的白酒企業(yè)現(xiàn)有的通病，決策者在財(cái)務(wù)困境中很自然且不約而同地...
鄭新濤 173查看全文
一、直轄市場(chǎng)模擬網(wǎng)絡(luò) 本網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)中分為網(wǎng)絡(luò)商直轄市場(chǎng)和網(wǎng)絡(luò)商非直轄市場(chǎng)。所謂直轄市場(chǎng)就是網(wǎng)絡(luò)商直接經(jīng)營(yíng)和管理的市場(chǎng);所謂非直轄市場(chǎng)就是網(wǎng)絡(luò)商推薦的網(wǎng)絡(luò)商所轄的市場(chǎng)。如：鄭州A網(wǎng)絡(luò)商推薦洛陽(yáng)B網(wǎng)絡(luò)商入網(wǎng),鄭州是A的直轄市場(chǎng),洛陽(yáng)是其非直轄市場(chǎng)。A不需要對(duì)洛陽(yáng)的鋪貨、經(jīng)營(yíng)及廣告促銷活動(dòng)等負(fù)責(zé)，因?yàn)?..
鄭新濤 172查看全文
一、主導(dǎo)品牌推廣失誤之對(duì)策 1.丟“卒”?！败嚒笔降逆⒚幂x映策略。這里的丟“卒”?！败嚒?并非象棋意義上的“棄”卒保車,而是有意識(shí)地在“車”主導(dǎo)的時(shí)空內(nèi)控制“卒”的市場(chǎng)品牌力和銷售力,使“車”能夠淋漓盡致地大行其市；這里的姊妹輝映,是對(duì)丟“卒”?！败嚒钡牟呗孕匝a(bǔ)充,在“車”輝煌時(shí),“卒”在對(duì)...
鄭新濤 352查看全文
一、主導(dǎo)品牌推廣策略的失誤 無(wú)論何種企業(yè),要想擁有自已的品牌進(jìn)而創(chuàng)造名牌,首先必須從戰(zhàn)略上找到擴(kuò)充自己經(jīng)濟(jì)力的支點(diǎn)。而增強(qiáng)經(jīng)濟(jì)力的支點(diǎn)就是整個(gè)企業(yè)使用的具有主導(dǎo)作用的共同產(chǎn)品,也就是這個(gè)企業(yè)的主導(dǎo)品牌。白酒企業(yè)亦然。沒有主導(dǎo)品牌的白酒類企業(yè),無(wú)論其它資源發(fā)揮得多么淋漓盡致,最終必定是一個(gè)沒有脊梁立...
鄭新濤 169查看全文
本刊上期，本人闡述了如何構(gòu)架模擬網(wǎng)絡(luò)和非直轄市場(chǎng)的垂直管理網(wǎng)絡(luò)。那么如何讓推薦商清晰地掌握被推薦商的實(shí)際銷售情況，網(wǎng)絡(luò)商與網(wǎng)絡(luò)商不見面又能隨時(shí)進(jìn)行業(yè)務(wù)交流呢？如何將廠家網(wǎng)絡(luò)總部與市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)科學(xué)接軌并成功地完成網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)——占領(lǐng)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)呢？一、微機(jī)網(wǎng)絡(luò)策略 所謂微機(jī)網(wǎng)絡(luò)就是將網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)微機(jī)聯(lián)網(wǎng)化，聯(lián)網(wǎng)...
鄭新濤 361查看全文
系列專題：葉茂中：為了中國(guó)營(yíng)銷，請(qǐng)向我開炮！誤區(qū)之一：做品牌就是做銷量 在很多企業(yè)營(yíng)銷主管的營(yíng)銷計(jì)劃中，常常一味強(qiáng)調(diào)銷售量的提升，把產(chǎn)品銷量作為企業(yè)追求的最大目標(biāo)。他們大都有一個(gè)“共識(shí)”：做銷量就是做品牌，只要銷量上來了，品牌自然會(huì)得到提升。這是非常錯(cuò)誤的觀點(diǎn)。 片面追求銷量的結(jié)果往往導(dǎo)致對(duì)品...
葉茂中 252查看全文
系列專題：葉茂中：為了中國(guó)營(yíng)銷，請(qǐng)向我開炮！——北極絨電視廣告創(chuàng)作紀(jì)實(shí)與趙本山有緣 “用趙本山來做北極絨保暖內(nèi)衣形象代言人，你們覺得怎樣？” 當(dāng)上海賽洋公司老總吳一鳴先生和副總高小明先生將這個(gè)想法告訴我們的時(shí)候，我們的第一反應(yīng)就是不合適。趙本山作為中國(guó)家喻戶曉的著名笑星，他的形象已經(jīng)被定位，盡管...
葉茂中 297查看全文
系列專題：葉茂中：為了中國(guó)營(yíng)銷，請(qǐng)向我開炮！——一位廣告總監(jiān)的告白 我只是廣告界的一個(gè)小輩，承蒙《銷售與市場(chǎng)》雜志社友人的抬舉，(他們拾得吃力，看著讓人心疼，趁著他們腿還沒打顫)我在這里先冒充專家扯上一回，還望各位企業(yè)界前輩多多海涵?！ ∑髽I(yè)在廣告活動(dòng)中少不了要拍攝廣告片，那么如何創(chuàng)作一條廣告片，...
葉茂中 289查看全文
系列專題：葉茂中：為了中國(guó)營(yíng)銷，請(qǐng)向我開炮！ 現(xiàn)今的白酒市場(chǎng)明擺著是供過于求競(jìng)爭(zhēng)慘烈，白酒廣告的信息傳遞也是火力強(qiáng)勁天羅地網(wǎng)。白酒廣告如果不能獨(dú)樹一幟建立起個(gè)性化的品牌形象，很容易就被其他酒的信息淹沒了?！?哪個(gè)白酒敢不做廣告 不管是中央臺(tái)，還是地方臺(tái)，總之，打開電視機(jī)，就會(huì)往外冒酒氣。一晚上有...
葉茂中 178查看全文
系列專題：葉茂中：為了中國(guó)營(yíng)銷，請(qǐng)向我開炮！ 要使產(chǎn)品與眾不同，就必須附加一些產(chǎn)品本身并不具備的東西，比如產(chǎn)品形象。也就是說，我們將產(chǎn)品當(dāng)作一個(gè)生命體來看待，為它塑造自己獨(dú)特的個(gè)性，使之具有某種情感色彩，并廣而告之于消費(fèi)大眾。 1996年我們?yōu)楹贾輺|寶空調(diào)“小金剛”家用柜機(jī)策劃發(fā)動(dòng)的廣告運(yùn)動(dòng)，在...
葉茂中 359查看全文
系列專題：葉茂中：為了中國(guó)營(yíng)銷，請(qǐng)向我開炮！ 經(jīng)營(yíng)廣告公司最擔(dān)心的就是客戶有一天會(huì)跑了，心始終懸在半空中，如履薄冰。這種糟糕的感覺，經(jīng)營(yíng)廣告公司的大概都有體驗(yàn)?！ 淖畛踅佑|，廣告公司和客戶雙方都有神秘感。隨著時(shí)間推移，相互之間越來越熟，神秘感便越來越少，大家距離越來越近，就好像雙方都已經(jīng)爬上了山...
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系列專題：葉茂中：為了中國(guó)營(yíng)銷，請(qǐng)向我開炮！ 一顆子彈打一只鳥，一顆子彈打兩只鳥...... A;一顆子彈打一只鳥 現(xiàn)在有一顆子彈，是瞄準(zhǔn)一只鳥將其擊落，還是對(duì)著一群鳥放一槍，驚飛所有的鳥呢 定位原是營(yíng)銷的一個(gè)觀念，現(xiàn)被廣告上偷了來，并且迅速滲透到了廣告運(yùn)動(dòng)的每個(gè)環(huán)節(jié)，諸如產(chǎn)品定位、品牌...
葉茂中 148查看全文
系列專題：葉茂中：為了中國(guó)營(yíng)銷，請(qǐng)向我開炮！強(qiáng)者弱處不禁打 很多的時(shí)候，我們一直在尋找這樣的支點(diǎn)，它微妙地改變著強(qiáng)弱之間的力量對(duì)比，使之變得不那么絕對(duì)，道而達(dá)成另一種可能?！ ≡偃醯娜跽叨加衅鋸?qiáng)項(xiàng)，再?gòu)?qiáng)的強(qiáng)者也都有其弱點(diǎn)。希臘神中的戰(zhàn)神沫浴過神水之后，百毒不侵，刀槍不入，神勇過人，卻偏偏腳踵不堪一...
葉茂中 423查看全文
系列專題：葉茂中：為了中國(guó)營(yíng)銷，請(qǐng)向我開炮！一、把創(chuàng)意裝進(jìn)抽屜里 我們可以把營(yíng)銷策略比喻成一個(gè)大柜子，創(chuàng)作策略就是按柜子尺寸和功用設(shè)計(jì)的抽屜，一號(hào)抽屜放文具，二號(hào)放書籍，三號(hào)放衣服。不能對(duì)號(hào)入座，裝不進(jìn)抽屜的創(chuàng)意即使再精彩也不是好創(chuàng)意。 許多人認(rèn)為，創(chuàng)意=海闊天空的發(fā)想+瞬間靈感的激發(fā)，創(chuàng)作過...
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系列專題：葉茂中：為了中國(guó)營(yíng)銷，請(qǐng)向我開炮！一、市場(chǎng)調(diào)研要火啦 現(xiàn)代營(yíng)銷觀念認(rèn)為,實(shí)現(xiàn)企業(yè)各種目標(biāo)的關(guān)鍵是,正確認(rèn)識(shí)目標(biāo)市場(chǎng)的需要和欲望:并且比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更有效、更有利地傳送目標(biāo)市場(chǎng)所期望滿足的東西。而市場(chǎng)調(diào)研是企業(yè)了解目標(biāo)市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手行動(dòng)的真正有效手段。因此,隨著營(yíng)銷觀念的逐步深入人心,市場(chǎng)...
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系列專題：葉茂中：為了中國(guó)營(yíng)銷，請(qǐng)向我開炮！ 廣告人只有真正幫客戶發(fā)現(xiàn)問題，并解決問題，才能得到客戶的認(rèn)同和尊敬?？蛻羰菢?，廣告人是藤，沒有樹的成長(zhǎng)，就沒有廣告人的攀援向上?！ ∥矣H愛的腳 開公司之前，我和我的助手們一直過得十分愜意，有單就接，有活就干，每每做完一個(gè)策劃項(xiàng)目，還能跑到哪個(gè)山溝溝里...