考核是企業(yè)實(shí)現(xiàn)年度目標(biāo)和加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)的主要方法，也是企業(yè)管理和薪酬制度的主要組成部分，更是激勵(lì)團(tuán)隊(duì)、實(shí)現(xiàn)公平分配、促進(jìn)完成任務(wù)的重要途徑。但國(guó)內(nèi)的大多數(shù)醫(yī)藥企業(yè)，考核機(jī)制并不健全，普遍偏重于任務(wù)考核，對(duì)于過(guò)程、日常管理和綜合能力考核不夠重視，使過(guò)程管理混亂，日常管理松懈，團(tuán)隊(duì)的綜合能力不能提高。這種不科學(xué)、不全面的考核機(jī)制使團(tuán)隊(duì)只為完成銷售任務(wù)而努力，其他的工作都應(yīng)付了事。時(shí)間長(zhǎng)了，企業(yè)的凝聚力渙散、員工的責(zé)任心弱化、團(tuán)隊(duì)的整體素質(zhì)下降、優(yōu)秀人才流失，直接影響企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。筆者認(rèn)為，一個(gè)完善的考核機(jī)制應(yīng)該包括五個(gè)方面，即階段工作考核、終端達(dá)標(biāo)考核、日常管理考核、銷售任務(wù)考核和綜合能力考核。
　　1、階段工作考核。與階段性工作計(jì)劃和工作目標(biāo)相對(duì)應(yīng)，階段性考核主要是督促團(tuán)隊(duì)各級(jí)人員按時(shí)完成階段性工作計(jì)劃和達(dá)到規(guī)定的目標(biāo)。并通過(guò)階段性工作考核，對(duì)這一階段的工作進(jìn)行總結(jié)分析，發(fā)現(xiàn)工作中的問(wèn)題，進(jìn)行糾正，以改進(jìn)下一階段的工作。同時(shí)，通過(guò)階段性考核，對(duì)團(tuán)隊(duì)各級(jí)人員的能力素質(zhì)、責(zé)任心、工作效率、工作成績(jī)有一個(gè)較全面的評(píng)定，便于進(jìn)行階段性的獎(jiǎng)勵(lì)，也有利于發(fā)現(xiàn)并觀察有潛力的人才。

　　2、終端達(dá)標(biāo)考核。不同的醫(yī)藥企業(yè)、不同的產(chǎn)品、不同的時(shí)期、不同的地區(qū)對(duì)終端工作的目標(biāo)是不一樣的。做為醫(yī)藥企業(yè)和醫(yī)藥市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，終端工作是一項(xiàng)最基礎(chǔ)性的工作。一個(gè)產(chǎn)品在特定的市場(chǎng)、特定的時(shí)間內(nèi)鋪貨率、優(yōu)位陳列率、價(jià)格維護(hù)、終端建設(shè)、終端宣傳、終端促銷活動(dòng)等都要有一個(gè)考核的標(biāo)準(zhǔn)，有利于團(tuán)隊(duì)按目標(biāo)開(kāi)展終端工作，以考核的形式促使團(tuán)隊(duì)重視終端的基礎(chǔ)工作。

　　3、日常管理考核。好多企業(yè)對(duì)日常管理考核不夠重視，甚至忽略了，多數(shù)是對(duì)沒(méi)有按時(shí)上報(bào)各類報(bào)表進(jìn)行單次的現(xiàn)金處罰，并沒(méi)有納入考核機(jī)制，使相關(guān)人員感到，日常管理沒(méi)有按時(shí)完成，就是罰幾十元、百十元而已，對(duì)管理工作不放在心上，造成日常管理工作弱化，組織紀(jì)律意識(shí)淡化，時(shí)間長(zhǎng)了，團(tuán)隊(duì)就會(huì)懶散。要將日常管理納入考核機(jī)制，對(duì)每個(gè)員工的日常管理工作進(jìn)行累計(jì)考評(píng)記分，除了單次違規(guī)處罰外，還要與階段性、年度性的獎(jiǎng)勵(lì)和個(gè)人職務(wù)晉升結(jié)合起來(lái)。不但要對(duì)個(gè)人的日常管理行為進(jìn)行考核，還要對(duì)各個(gè)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行日常管理的整體考核，做為團(tuán)隊(duì)責(zé)任人獎(jiǎng)勵(lì)的一個(gè)考核依據(jù)。這樣才能促進(jìn)各級(jí)人員重視日常管理，即要從自身做起，還要團(tuán)隊(duì)整體遵守日常管理制度。日常管理考核主要是團(tuán)隊(duì)管理，業(yè)務(wù)管理，例會(huì)制度，市場(chǎng)督查，人員培訓(xùn)，辦事處管理等日常工作。

　　4、銷售任務(wù)考核。這方面各個(gè)企業(yè)做的最到位，也是最受重視。但多數(shù)是強(qiáng)調(diào)整體的銷售任務(wù)考核，對(duì)于市場(chǎng)分銷和純銷的考核就非常模糊，應(yīng)該更加細(xì)化進(jìn)行銷售任務(wù)的考核分解和延伸，把銷售任務(wù)的考核，從一級(jí)經(jīng)銷商延伸到二、三級(jí)商業(yè)分銷考核，還要落實(shí)到終端純銷考核，這樣的銷售任務(wù)考核才是一個(gè)完整的體系，否則就是頭重腳輕根底淺，會(huì)造成很多市場(chǎng)問(wèn)題。要根據(jù)認(rèn)真的市場(chǎng)調(diào)研和分析，將銷售任務(wù)在渠道分銷并在終端進(jìn)行純銷拉動(dòng)。需要制定銷售任務(wù)的三級(jí)考核指標(biāo)，即一級(jí)銷售回款考核，二、三級(jí)分銷和終端純銷考核。每一級(jí)考核都要有相應(yīng)的措施和目標(biāo)，進(jìn)行從上到下針對(duì)各個(gè)市場(chǎng)下達(dá)三級(jí)考核目標(biāo)，只有這樣才能從根本上保證銷售任務(wù)的完成和保護(hù)市場(chǎng)。

　　5、綜合能力考核。這方面是企業(yè)長(zhǎng)期以來(lái)不夠重視和容易忽略的，好多企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)都有這樣的觀念，就是只要能完全銷售任務(wù)就是好樣的，就是有能力，其他都無(wú)所謂。這在市場(chǎng)和創(chuàng)業(yè)初期也許管用，但隨著市場(chǎng)的規(guī)范和競(jìng)爭(zhēng)的加劇，要提高企業(yè)和產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，團(tuán)隊(duì)和各級(jí)經(jīng)理的綜合能力顯得更為重要。綜合能力包括教育背景、營(yíng)銷思想、市場(chǎng)分析、道德修養(yǎng)、心理素質(zhì)、管理能力、工作績(jī)效、總結(jié)籌劃、計(jì)算機(jī)運(yùn)用、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)、創(chuàng)新意識(shí)等許多方面。個(gè)體差異比較大，各方面的表現(xiàn)也不盡相同，但要進(jìn)行綜合能力的考核。不進(jìn)行綜合能力的考核，員工會(huì)對(duì)自己放松要求，工作的積極性、主動(dòng)性就會(huì)下降，團(tuán)隊(duì)的整體素質(zhì)就不會(huì)提高，企業(yè)的許多工作目標(biāo)就難以順利的落實(shí)和實(shí)現(xiàn)。這實(shí)際上是企業(yè)人力資源管理的一個(gè)重要的工作。綜合能力考核分基礎(chǔ)能力考核和崗位能力考核兩類。基礎(chǔ)能力就是要求全體人員都要達(dá)到的，比如計(jì)算機(jī)運(yùn)用、工作總結(jié)分析、業(yè)務(wù)知識(shí)和技能等。崗位能力考核就是與一定的職級(jí)相對(duì)應(yīng)，比如，從地區(qū)經(jīng)理提拔到省經(jīng)理，職務(wù)提高了，能力要求也要提高，考核的內(nèi)容也相應(yīng)增加。對(duì)各級(jí)經(jīng)理，除了基礎(chǔ)性考核外，要有營(yíng)銷方案策劃、組織營(yíng)銷方案的落實(shí)、市場(chǎng)分析總結(jié)、團(tuán)隊(duì)管理、業(yè)務(wù)管理、渠道設(shè)計(jì)規(guī)劃等方面的內(nèi)容。通過(guò)規(guī)范的綜合能力考核，能促使團(tuán)隊(duì)自覺(jué)的加強(qiáng)學(xué)習(xí)，努力適應(yīng)企業(yè)的發(fā)展要求，提高自身素質(zhì)和能力，能夠激發(fā)團(tuán)隊(duì)的活力和企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。

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