團(tuán)隊管理，尤其是銷售團(tuán)隊的管理，是企業(yè)非常重視的一個課題，一個優(yōu)秀的充滿活力的營銷團(tuán)隊，對企業(yè)而言，無異于一架富有靈性的“掘金機(jī)”；相反，溫軟呆滯和松散的銷售隊伍，多半是企業(yè)走向衰落的“掘墓人”。雖然業(yè)界也曾一度倡導(dǎo)要培育狼性營銷團(tuán)隊，但經(jīng)乾波慧達(dá)品牌營銷顧問機(jī)構(gòu)多年觀察，目前許多此類書籍、培訓(xùn)或觀點等基本是處于一個“帶帽子”的階段——只是取意于狼性智慧，實際從事的則是比較傳統(tǒng)和低效的管理，即思想上只在“形似”方面做了點突破，但工具和具體的管理手段等“神似”方面還是沒有什么大的變化。

通過多年的管理和培訓(xùn)實踐，乾波慧達(dá)認(rèn)為，要培育出真正的狼性掘金團(tuán)隊，應(yīng)從以下四個步驟進(jìn)行思考和實踐：

第一、狼的識別。即從員工素質(zhì)的角度來挑選可造之“狼”或通過對員工素質(zhì)的測評來界定不同員工狼性素質(zhì)的高低與強弱。前者，在新員工招聘之時就開始，或者在新團(tuán)隊組建時就進(jìn)行；后者，是對一個現(xiàn)有的團(tuán)隊進(jìn)行素質(zhì)提升時要考慮的問題。那么，真狼具有哪些可貴的素質(zhì)呢？一般地講就是兩點，頑強的戰(zhàn)斗力和團(tuán)隊合作精神，也即強烈的進(jìn)取心、思考力、抗壓力與協(xié)作力。在實際操作中，可以使用以下“狼性員工評價矩陣”來審視你的團(tuán)隊，以找到可以領(lǐng)軍的小組“頭狼、明星狼、潛力狼和問題狼”，如下圖所示。“狼性員工評價矩陣”，是乾波慧達(dá)在多年的實踐中根據(jù)波士頓矩陣的原理而發(fā)展出來的一個管理小工具，它通過“銷售業(yè)績”和“工作主動性/合作性”兩方面的綜合考核，能更好地讓你把握員工潛力的強弱，使未來的管理和訓(xùn)練有更強的針對性，而不致像其他許多課程和觀點那樣虛無邊際。



第二、狼的訓(xùn)練。乾波慧達(dá)認(rèn)為，優(yōu)秀的狼是通過嚴(yán)格的訓(xùn)練造就的，有好的素質(zhì)并不能讓他成為團(tuán)隊中具備殺傷力的武器，這主要跟管理者的觀念有密切關(guān)系，例如吃羊奶長大的狼其性格一般都很溫和，但吃狼奶成長起來的羊也大多有狼的風(fēng)范，這是多個生物學(xué)案例證明的客觀事實。狼的訓(xùn)練方法雖然有很多，其實重點就是主抓兩個方面——狼性觀念的建立和狼性行為的強化和優(yōu)化。另外，訓(xùn)練過程和形式不是一成不變的，需要集中短期訓(xùn)練和在工作中訓(xùn)練相結(jié)合，短期訓(xùn)練讓其了解和學(xué)習(xí)狼性行動綱領(lǐng)、標(biāo)準(zhǔn)和策略等，工作中的及時訓(xùn)練以糾正錯誤行為、強化其對狼性規(guī)范的認(rèn)識和使之操作達(dá)標(biāo)，并不斷固化成型。

第三、狼的競爭。真正的狼在缺乏競爭的環(huán)境中遲早要喪失斗志和懈怠成羊，因此必須要為其提供一個可以激發(fā)其激情與斗志的環(huán)境氛圍，從內(nèi)要考慮企業(yè)的整體氛圍及營銷隊伍的部門狀態(tài)，最好是二者能有機(jī)協(xié)同，如果企業(yè)的大文化比較溫柔，那么營銷部門的小環(huán)境就必須強化競爭氛圍的營造和宣導(dǎo)，以成就真正的狼而淘汰業(yè)績不佳又無發(fā)展?jié)摿Φ难?。同時，從外就不時引進(jìn)一些競爭對手或公司內(nèi)部其他兄弟團(tuán)隊的故事或案例等來激發(fā)你所帶團(tuán)隊的競爭豪情與士氣，也同時學(xué)習(xí)別人的方法來壯大自己。

具體手段如為團(tuán)隊和個人設(shè)立有一定挑戰(zhàn)性的目標(biāo)、設(shè)立不同階別和種類的獎勵措施、讓優(yōu)秀的狼來總結(jié)其成功故事和經(jīng)驗，并讓其教育其他后進(jìn)狼等，物質(zhì)、精神雙管其下，以確保達(dá)到最佳競爭效果。當(dāng)然，其中的競爭并非割裂合作的單一性策略，對競爭的度的把握就是這種競爭能更好地促進(jìn)更多的狼和整個團(tuán)隊的績效提升。但是，在團(tuán)隊成長過程中，一個普遍的問題是，只要競爭性激勵措施一出臺，小部分成員間必定或私下或公開地進(jìn)行搶單或不合作等問題，這些都是必須被及時和嚴(yán)格制止的，然而，實際中也可能會有一些個別的修正策略，而不要一味鉆牛角尖，比如當(dāng)你發(fā)現(xiàn)某2個員工在搶單時，你會怎么辦？可能有很多人會把這2人都教訓(xùn)一頓，但是真正聰明的主管或經(jīng)理人就會有技巧地解決這個問題。

首先，他會問自己三個問題：一，這個客戶是否是優(yōu)質(zhì)客戶？二，這2名員工孰強孰弱？三，如何通過此事來教育更多的狼？然后他的解決方案分別為：1、對一般客戶如偶然性或游離性客戶等：不管員工水平的強弱，先讓你們爭，然后在銷售會議上嚴(yán)重批評2人，并告戒眾人以此為戒，以維護(hù)團(tuán)隊的整體戰(zhàn)斗力；2、對優(yōu)質(zhì)客戶如大單或有潛力的客戶等：按照員工能力高低，并分別找他們談話或一起談話以分析如何搞定這個客戶，同時會優(yōu)先讓強兵重點出擊，并妥善協(xié)調(diào)弱者情緒和兩者的利益分配，比如有的人會將此客戶的利益分配成強者3弱者7的形式，一來維護(hù)弱者的情緒和利益，二來也有效讓強者享受到成功和獎勵的雙滿足，同時也能促進(jìn)2人繼續(xù)良好合作的關(guān)系和給其他人示范；最后開會時，仍然強調(diào)團(tuán)對合作至上，并告訴大家如何有策略的做到這一點、在工作中應(yīng)如何有效進(jìn)行配合和如果合作成功各人會得到什么等。這樣一來，你手下的狼不個個眼睛放綠光才怪！

第四、狼的管理。主抓兩大塊，制度管理和人性管理。建立和規(guī)范一套行之有效的業(yè)績考核、日常管理制度和作業(yè)報表體系等是必不可少的，通過這些制度和報表等東西，能讓經(jīng)理人診斷和發(fā)現(xiàn)銷售中的各類基本問題，以調(diào)整和優(yōu)化自己的管理方法與策略；另外，這里的狼說得太多，可能會引起誤會——主管們不要忘記，你手下的狼并非生物學(xué)意義上的狼，他們都是有情感需要和被家庭、生活等各種問題困繞的人，有時也免不了會將一些不良的情緒、習(xí)慣等帶到工作中來，在批評之外應(yīng)該需要給他們更多的關(guān)心，誰叫你是他們的頭狼呢，這也是你的職責(zé)之一，許多的案例證明優(yōu)秀的經(jīng)理人，不但其正面剛正的“南拳”打得好，其背后溫柔的“太極推手”更是綿里藏針極具威力。筆者多年的經(jīng)驗總結(jié)就是一句話：人性越溫柔，狼性就越強悍！《道德經(jīng)》上的以柔克剛也是最好的說明。

上面就是“狼性掘金團(tuán)隊培訓(xùn)課程”的主要思想，其核心目的就是要為企業(yè)培育出內(nèi)外兼修的高產(chǎn)出的掘金式銷售團(tuán)隊，其中一個可以預(yù)見的“嚴(yán)重后果”是，要么團(tuán)隊的頭狼得以升遷，否則就會被新頭狼所代替。

最后，把狼性掘金營銷團(tuán)隊管理口訣送給大家：

狼性綱領(lǐng)常訓(xùn)練，內(nèi)外競爭要抓好；

頭狼帶領(lǐng)團(tuán)隊走，整體戰(zhàn)績節(jié)節(jié)高。

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