前面我們曾經(jīng)講過市場競爭的互動(dòng)性特征，這是市場經(jīng)濟(jì)體系中一個(gè)基本的規(guī)律，不了解這一點(diǎn)，或忽視這一點(diǎn)都可能給企業(yè)帶來災(zāi)難。為什么這樣說哪？因?yàn)槲覀冎車暮芏嗥髽I(yè)依然熱衷于我行我素，不喜歡按游戲規(guī)則"出牌" 似乎按照游戲規(guī)則"玩"太受約束，不夠刺激，自然就不過癮。 所以在企業(yè)大 打價(jià)格戰(zhàn)，廣告戰(zhàn)，公關(guān)戰(zhàn)的時(shí)候，很多企業(yè)的市場營銷人員都喜歡"玩"刺激的游戲，說穿了是喜歡"賭博"。
賭博的心理是什么哪？每個(gè)人都認(rèn)為自己是幸運(yùn)者，在對抗性的賭博中，相信自己一定會贏。特別是那些聰明過人的"杰出人物"。但是一旦參與競爭的 人都這樣想，事情就復(fù)雜了。為了說明這個(gè)問題，我講一個(gè)實(shí)際的案例，那是3年前本人在密西根大學(xué)參加一個(gè)企業(yè)高級經(jīng)理培訓(xùn)班時(shí)做的一個(gè)游戲。我們一個(gè)班有30個(gè)人，分成了6個(gè)小組，老師把背景情況和游戲規(guī)則先講了一遍，然后開始練習(xí)。經(jīng)過大致如下：首先，老師宣布每個(gè)小組代表一家航空公司，面對激烈的價(jià)格大戰(zhàn)，大家正探討如何解決這個(gè)棘手的問題，頻象前幾年我們國家曾經(jīng)出現(xiàn)過的價(jià)格自律同盟；然后老師請每個(gè)小組出一個(gè)代表進(jìn)行協(xié)商，并告訴這些代表這樣一個(gè)規(guī)則，如果大家都不降價(jià)，每家公司的回報(bào)率都是9％，如果有一家或兩家公司降價(jià)，降價(jià)的企業(yè)回報(bào)率上升到12％，而不降價(jià)的企業(yè)回報(bào)率下降為6％。但是一旦超過三家公司降價(jià)，所有公司的回報(bào)率都變成6％；經(jīng)過一番討論，似乎沒有什么好的方案，最好的辦法就是大家都不降價(jià)，所以各公司達(dá)成了共識，決定不降價(jià)。接下來老師讓每個(gè)小組的代表回到各自的小組進(jìn)行最后的磋商，5分鐘之內(nèi)拿出最后的決策。
我們小組的5個(gè)人經(jīng)過一番爭執(zhí)，還是決定降價(jià)的人站了上風(fēng)，他們的理由很簡單，要在市場上競爭一要冒風(fēng)險(xiǎn)，二要靈活多變，不能把承諾看的太重，況且這種承諾沒有法律效益，既然其他公司都承諾不降價(jià)，我們不妨賭一把，如果只有我們一家公司降價(jià)，自然就成為勝利者，大家被說服了，結(jié)論也就出來了。這時(shí)候老師問6個(gè)小組的代表是否有結(jié)論了，大家說是。然后老師讓6個(gè)小組的代表把結(jié)論寫在一個(gè)牌子上面，等大家寫完之后同時(shí)舉牌。結(jié)果是什么樣哪？5個(gè)小組沒有兌現(xiàn)他們的承諾，都選擇了降價(jià)這條"聰明"的道路。 所以所有6家公司都是失敗者，沒有贏家。
這個(gè)案例說明了什么問題哪？其實(shí)很簡單，人外有人，天外有天，每個(gè)人做決策的時(shí)候，千萬不要假定競爭對手比你"傻"而自做聰明。其次，在商場 上，價(jià)格戰(zhàn)不到萬不得已是不可以打的，什么叫萬不得已哪，就是企業(yè)面臨生死存亡的關(guān)頭，只好孤獨(dú)一擲的時(shí)候才能"賭"一把。在正常情況下，價(jià)格戰(zhàn) 是行不通的，是既傷別人也傷自己的一種下策。任何想靠價(jià)格戰(zhàn)來取勝的企業(yè)都會種下禍根，將本企業(yè)拖入泥潭。
另外在產(chǎn)品創(chuàng)新的過程中也要有這樣一種思想準(zhǔn)備，即競爭對手會很快趕上，因?yàn)橐粋€(gè)創(chuàng)意可能要花很長的時(shí)間才能變成現(xiàn)實(shí)，而一旦創(chuàng)意公布于眾，復(fù)制的速度總是快于發(fā)明的速度，所以才有過河拆橋這樣一種戰(zhàn)略。這是市場競爭互動(dòng)性的具體體現(xiàn)，是必然的結(jié)果。這就要求一個(gè)企業(yè)做一件事的時(shí)候要三思而后行，仔細(xì)想一想，競爭對手是否也可能這樣想，這樣做。如果他們也這樣做，我們是否能阻止他們或有對策？未來的競爭是高手之間的較量，誰也不比誰傻。而且有些高手，特別是實(shí)力強(qiáng)的大公司盡管反應(yīng)會慢一點(diǎn)，但是一旦他們看準(zhǔn)了，就采用后發(fā)制人的戰(zhàn)略，因?yàn)檎驹诰奕说募绨蛏吓实强偰苁↑c(diǎn)力氣，更容易避免淌地雷的風(fēng)險(xiǎn)，在總結(jié)前人經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，找到突破口，作出更好的產(chǎn)品。

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