市場(chǎng)宣傳有"推"和"拉"兩種戰(zhàn)術(shù), 使用哪一種戰(zhàn)術(shù)取決于企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略. 所謂 推是指企業(yè)集中精力做中間環(huán)節(jié)的工作, 即吸引或說(shuō)服中間商推銷(xiāo)本企業(yè)的產(chǎn)品, 讓他 們感到代理或銷(xiāo)售某個(gè)品牌的產(chǎn)品總體回報(bào)最大. 所以市場(chǎng)宣傳的重點(diǎn)是中間環(huán)節(jié), 訴求 點(diǎn)也是圍繞著中間商關(guān)心的問(wèn)題和利益去設(shè)計(jì). 一旦中間商對(duì)某產(chǎn)品感興趣, 并成為代理 商或經(jīng)銷(xiāo)商,他們會(huì)想辦法啟動(dòng)市場(chǎng), 說(shuō)服最終消費(fèi)者. 所謂拉是指企業(yè)直接面向最終消 費(fèi)者, 訴求的對(duì)象是目標(biāo)客戶(hù)群體, 并集中精力觸發(fā)消費(fèi)者的需求, 一旦消費(fèi)者需求激 發(fā)出來(lái), 就形成 了一種拉的勢(shì)頭, 這些消費(fèi)者會(huì)找到經(jīng)銷(xiāo)商或零售商, 從而迫使中間環(huán) 節(jié)主動(dòng)找上門(mén)來(lái), 加盟代理商或經(jīng)銷(xiāo)商的行列. 因?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商最關(guān)心的是客流, 如果一個(gè) 產(chǎn)品或一個(gè)品牌能帶來(lái)客流, 即使在這些產(chǎn)品上不賺錢(qián)也合算. 
什么時(shí)候用推, 什么時(shí)候用拉取決于企業(yè)的規(guī)模, 實(shí)力, 品牌影響力, 企業(yè)在目標(biāo) 市場(chǎng)上的地位以及與中間環(huán)節(jié)的力量對(duì)比. 通常情況下, 生產(chǎn)消費(fèi)類(lèi)產(chǎn)品的大型跨國(guó)公 司和國(guó)內(nèi) 一些管理水平較高的知名企業(yè)由于實(shí)力很強(qiáng), 品牌影響力很大, 所以大多采用 拉的戰(zhàn)術(shù), 面向最終用戶(hù)進(jìn)行宣傳促銷(xiāo), 訴求點(diǎn)圍繞著最終用戶(hù)關(guān)心的問(wèn)題和興趣來(lái)設(shè)計(jì). 一旦產(chǎn)品或服 務(wù)的宣傳活動(dòng)鋪開(kāi), 能在相當(dāng)大的范圍內(nèi)湊效, 強(qiáng)勢(shì)拉動(dòng)市場(chǎng), 當(dāng)中間環(huán)節(jié) 找上門(mén)來(lái), 或廠 家主動(dòng)出擊時(shí), 企業(yè)已經(jīng)處于比較有利的地位, 很容易與中間商達(dá)成 協(xié)議, 迅速建立起高效 的銷(xiāo)售渠道, 由于生產(chǎn)企業(yè)掌握著主動(dòng)權(quán), 所以在討價(jià)還價(jià)的 過(guò)程中比較有利, 而且對(duì)于那 些不太理想的經(jīng)銷(xiāo)商或代理商可以說(shuō)"不". 從而避免魚(yú)龍 混雜, 影響品牌的形象. 拉戰(zhàn)術(shù)的 優(yōu)點(diǎn)是市場(chǎng)控制力強(qiáng), 能有效地把握市場(chǎng), 控制銷(xiāo)售 渠道, 但是前提條件是企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng) 必須非常明確, 對(duì)消費(fèi)者和競(jìng)爭(zhēng)狀況非常了解, 從而做到訴求簡(jiǎn)潔明了, 當(dāng)然還要有強(qiáng)大的 經(jīng)濟(jì)實(shí)力做后盾, 拉戰(zhàn)術(shù)的缺點(diǎn)是啟動(dòng)市場(chǎng) 的時(shí)間可能要長(zhǎng)一些, 而且一旦訴求不明確, 就啟動(dòng)不了市場(chǎng). 
與拉戰(zhàn)術(shù)相反, 推戰(zhàn)術(shù)更適用于企業(yè)規(guī)模相對(duì)較小, 或者生產(chǎn)技術(shù)含量高的復(fù)雜產(chǎn) 品的企業(yè). 對(duì)于規(guī)模小的企業(yè)來(lái)說(shuō), 由于沒(méi)有實(shí)力拉動(dòng)市場(chǎng), 只能用更優(yōu)惠的條件, 更 出色的服務(wù)說(shuō)服中間商代理本企業(yè)的產(chǎn)品, 并通過(guò)實(shí)力相對(duì)較強(qiáng)的中間商開(kāi)發(fā)啟動(dòng)市場(chǎng). 在這種情況 下, 中間商的利益必須大于生產(chǎn)企業(yè)的利益, 否則中間商不會(huì)盡全力去做, 這是中小企業(yè)與 合作伙伴相處的一個(gè)基本原則, 只有當(dāng)合作伙伴的利益大于自己的利益時(shí), 這種合作才能長(zhǎng)久. 對(duì)于生產(chǎn)技術(shù)含量高, 產(chǎn)品特性需要詳細(xì)介紹的復(fù)雜產(chǎn)品來(lái)說(shuō), 企業(yè)通常用直銷(xiāo)的方式, 或者用技術(shù)型的代理渠道, 由這些銷(xiāo)售人員去推動(dòng)市場(chǎng), 因?yàn)?nbsp;銷(xiāo)售人員的利益與銷(xiāo)售業(yè) 績(jī)掛鉤, 所以有積極性去推. 在這種情況下, 銷(xiāo)售人員必須 非常了解產(chǎn)品的特色和訴求點(diǎn), 能在很短的時(shí)間內(nèi)激發(fā)消費(fèi)者的興趣, 從而達(dá)到宣傳 和促銷(xiāo)的目的.
最后我們探討另外一種間接的拉戰(zhàn)術(shù), 那就是口碑效應(yīng), 由滿(mǎn)意的客戶(hù)帶來(lái)新的客戶(hù), 實(shí)際上需求是從最終消費(fèi)者那里產(chǎn)生的, 所以我們把他歸類(lèi)到拉的戰(zhàn)術(shù). 口碑效應(yīng)是成功 率很高的宣傳與促銷(xiāo)方式, 比起廣告或企業(yè)的各種促銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)說(shuō), 更具有說(shuō)服力, 可信度 也高, 是理想的少花錢(qián)多辦事. 那么為什么會(huì)有口碑效應(yīng)? 口碑效應(yīng)給企業(yè)帶來(lái)了什么? 應(yīng)當(dāng)如何有效地利用發(fā)揮口碑效應(yīng)的威力? 可以說(shuō)每一個(gè)滿(mǎn)意的用戶(hù)都愿意將自己的經(jīng)歷 告訴周?chē)娜? 并鼓勵(lì)別人消費(fèi), 一來(lái)自我感覺(jué)良好, 二來(lái)幫助別人是一種樂(lè)趣, 當(dāng)然, 推薦一個(gè)好的產(chǎn)品能逐步樹(shù)立自己的權(quán)威形象和可信度, 被別人當(dāng)作某個(gè)方面的專(zhuān)家來(lái)看. 可以說(shuō), 口碑效應(yīng)給企業(yè)帶來(lái)了新的生意機(jī)會(huì), 使生產(chǎn)企業(yè)與用戶(hù)都受益. 那么如何充分 發(fā)揮口碑效應(yīng)的作用呢, 一是令現(xiàn)有目標(biāo)客戶(hù)群非常滿(mǎn)意, 這是產(chǎn)生口碑效應(yīng)的源泉, 二 是找出誰(shuí)是某行業(yè), 某領(lǐng)域, 某地區(qū)的權(quán)威性專(zhuān)家, 主動(dòng)出擊. 三是設(shè)計(jì)一套回報(bào)推薦者, 同時(shí)也讓新客戶(hù)受益的體系. 這樣就能最大限度地發(fā)揮口碑效應(yīng)的作用, 拉動(dòng)市場(chǎng).

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