很多企業(yè)都喜歡參與主流市場，主流產(chǎn)品的競爭，即某市場或某產(chǎn)品暢銷之后，再加入競爭的行列，推出相同或類似的產(chǎn)品。所以改革開放20年來在各行各業(yè)上演了一輪又一輪的重復(fù)建設(shè)和惡性競爭，前面我們已經(jīng)分析過產(chǎn)生這種現(xiàn)象的原因，現(xiàn)在我們從另外一個角度來探討解決這個問題的辦法。首先我們要聲明的是，并非所有的企業(yè)都不應(yīng)當(dāng)做主流產(chǎn)品，只是要有一定的前提條件。也可以說有一個游戲規(guī)則企業(yè)必須遵循。
我們先看一下什么樣的企業(yè)適合走"戰(zhàn)爭"之路，什么樣的企業(yè)適合走"和平"之路。如果一個企業(yè)具有后發(fā)制人的能力，當(dāng)然可以采用產(chǎn)品跟蹤戰(zhàn)術(shù)，做成熟的市場和產(chǎn)品，這樣即節(jié)省了做市場調(diào)查的時間和資金，也避免了"淌地雷" 的風(fēng)險。一般情況下這種企業(yè)擅長做無差異產(chǎn)品，并利用自身的 品牌優(yōu)勢，銷售渠道優(yōu)勢或服務(wù)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢以及規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益打天下，目標(biāo)是成為主流市場上壟斷競爭者當(dāng)中的一員，所以走的是"戰(zhàn)爭之路" 。要走好這條路就要做好充足的思想準(zhǔn)備，打價格戰(zhàn)，打廣告戰(zhàn)，打用戶爭奪戰(zhàn)。當(dāng)然這條路的突出特點是市場規(guī)模大，企業(yè)效益不穩(wěn)定，生存與發(fā)展的關(guān)鍵是看企業(yè)是否具有長期的成本優(yōu)勢和出色的管理，在微利環(huán)境中發(fā)展。
如果一個企業(yè)不具備上述能力，就要權(quán)衡利弊，千萬不要"跟風(fēng)"，更不能 貿(mào)然進(jìn)入主流市場，否則一旦主流市場出現(xiàn)供大于求的局部飽和 狀況，往往陷入這樣一種兩難的境地，不降價用戶跑掉，降價企業(yè)死掉。很多人問我遇到這樣的情況企業(yè)該怎么辦，可以說違背市場經(jīng)濟(jì)游戲規(guī)則而導(dǎo)致的這種狀況是無藥可救的，一個中小企業(yè)最忌諱的就是參與主流市場的競爭，與大企業(yè)面對面沖突，生產(chǎn)無差異產(chǎn)品。那么中小企業(yè)應(yīng)當(dāng)怎么做哪？答案是走產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略，通過對目標(biāo)市場的深入了解，生產(chǎn)有特色的產(chǎn)品，并集中精力提高產(chǎn)品的針對性，使產(chǎn)品和服務(wù)更貼近目標(biāo)用戶，不求大不求全，而是在恰當(dāng)和貼切上下功夫，從而避開主流市場的殘酷競爭，走"和平之路" 這條路盡管市場規(guī)模有限，但是企業(yè)的效益相對說來要穩(wěn)定的多。
為了形象地說明問題，我給大家講一個"條條道路通羅馬" 的故事，講的是有人剛剛發(fā)現(xiàn)了一個金銀島，消息傳開以后，很多人都想發(fā)財，如果能在短時間內(nèi)第一批到達(dá)的話，就能發(fā)財致富，成為百萬富翁?？墒沁@些金銀財寶是藏在一個小島上，需要乘船才能過去，這些想發(fā)財?shù)娜吮桓嬷巯轮挥?條船停在3條路的終點，如果不能到達(dá)目的地的話，就只有死亡，沒有退路，所以要冒險。這三條路分別是：第一條是既寬又平的大道，在終點有一條可以容納兩個人的小船，第二條路是彎彎曲曲的小路，據(jù)說有人走過但是非常崎嶇，在這條路的終點有一條容納一個人的小筏子，第三條路是從未有人走過的山路，而且可能有野獸出沒，在終點也有一條容納一個人的小筏子。如果你是這些尋寶者當(dāng)中的一員，你會選擇哪條路？按照常理，當(dāng)然是選擇第一條路最好，看上去可以最快速最容易地到達(dá)?？墒悄阆脒^沒有，其他人會怎么想？如果所有的人與你想的都一樣，結(jié)果會怎樣？"戰(zhàn)爭"在所難免！因為人們知道只有兩個人 能發(fā)財，上不了船就意味著死亡。
這個故事從另外一個角度再次說明了市場競爭的互動性原則。進(jìn)入什么市場，開發(fā)什么產(chǎn)品，不僅要考慮自身的能力和愿望，還要考慮競爭者和簽字競爭者的能力和愿望。所以選擇"戰(zhàn)爭"還是選擇"和平"，企業(yè)在進(jìn)入一個市場之前要想清楚。通常情況下，越大眾化的主流產(chǎn)品，發(fā)生價格戰(zhàn)的可能性越大，越偏離主流市場，競爭壓力越弱。
從另外一個角度看，越是大眾消費類產(chǎn)品，品牌越重要，競爭也越激烈。而工業(yè)品之間的競爭相對弱一點，或者說進(jìn)入門坎高一點，令很多企業(yè)望爾卻步，不會輕易加入競爭。根據(jù)大量的統(tǒng)計分析，處在消費類產(chǎn)品前一個環(huán)節(jié)的企業(yè)日子最好過，即向生產(chǎn)消費類產(chǎn)品的企業(yè)提供原材料的企業(yè)。比如，德國BOSCH公司是汽車電子和零部件的供應(yīng)商，對于汽車的使用者來說并不一定知道，但是他在汽車零部件市場的份額遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于任何一家汽車制造商所能達(dá)到的市場份額。美國杜邦公司為很多輕工產(chǎn)品企業(yè)提供原材料，其市場份額也遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于那些名氣很大的輕工產(chǎn)品制造商所能達(dá)到的份額。盡管這些企業(yè)的"名氣" 可能比那些生產(chǎn)消費類產(chǎn)品的企業(yè)低，但是其市場份額往往較大，一般情況下利潤高于消費類產(chǎn)品制造商，效益也相對穩(wěn)定，因為不會輕易進(jìn)入"戰(zhàn)爭" 狀態(tài)。所以一個企業(yè)的目標(biāo)是出名還是賺錢，是要和平還是要戰(zhàn)爭是可以事先選擇的？當(dāng)然任何一種選擇都沒有對錯之分，各有道理。

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