筆者曾經(jīng)走訪市場時，遇到這樣的問題：某電飯煲品牌的促銷贈品充氣座椅、圍裙，在現(xiàn)場給顧客演示時，出現(xiàn)充氣座椅導(dǎo)購員打不進(jìn)去氣，圍裙穿在大人身上只護(hù)住上身（太小，小孩穿差不多）的尷尬局面。導(dǎo)致顧客情緒不滿，放棄購買。本來顧客是看在該品牌買一個電飯煲，送充氣座椅、圍裙而來，但結(jié)果是送的贈品多，沒有一個是實用的，也就等于沒送或不如其他品牌送一件贈品的實惠多。這樣的例子在當(dāng)今促銷贈品，特別是小家電贈品中已是司空見慣的事了。

　　贈品促銷本來是通過贈品來促進(jìn)銷售，更重要的是通過它來提高產(chǎn)品品牌知名度和企業(yè)形象，讓消費(fèi)者通過贈品來記住企業(yè)的產(chǎn)品或企業(yè)形象，為消費(fèi)者二次購買或給親朋好友推薦（傳播）起輔助作用。但近幾年，隨著小家電產(chǎn)品市場的競爭激烈和產(chǎn)品的極度同質(zhì)化，許多廠家想通過促銷贈品來搶占市場份額，提高銷量和品牌知名度。于是出現(xiàn)了買一送二、送三、甚至送十，特別是電磁爐市場買一送十已很普遍了；前幾年大家電的價格戰(zhàn)如今轉(zhuǎn)移到了小家電的贈品戰(zhàn)。贈品的數(shù)量隨著各個廠家的增加，贈品的質(zhì)量和產(chǎn)品本身的質(zhì)量也隨之出現(xiàn)了令人擔(dān)憂的地步，如上面的現(xiàn)象市場在小家電市場時常發(fā)生。一句話，小家電贈品的數(shù)量與質(zhì)量之間的矛盾越來越來突出，各個廠家也應(yīng)該注意這兩者之間的關(guān)系呢。

　　一、小家電贈品的數(shù)量與質(zhì)量的矛盾現(xiàn)象

　　1、小家電產(chǎn)品贈品數(shù)量的增加，贈品本身的質(zhì)量在迅速下降；

　　本來買一件產(chǎn)品，我可以給你送一件有質(zhì)有量的贈品，這個贈品是可以保證讓顧客能用、有實用價值；而且可以起到提高產(chǎn)品銷量和產(chǎn)品知名度，起到一定的產(chǎn)品傳播作用。但在給你送兩件、三件或更多時，廠家只能從贈品的質(zhì)量上打折扣，這樣一來，類似上面的現(xiàn)象就發(fā)生了。筆者也曾經(jīng)遇到類似的例子，在去年的順德家博會上，有好多企業(yè)對參觀者贈送一個手提紙袋，表面上是用來裝產(chǎn)品單張和產(chǎn)品信息資料，但實際上是為了宣傳企業(yè)的產(chǎn)品和企業(yè)的品牌知名度，因為在這個手提紙袋印有企業(yè)名稱、企業(yè)產(chǎn)品名稱等相關(guān)信息。其中好多企業(yè)是以量取勝，當(dāng)然質(zhì)量很一般呢；他們很高興，自以為宣傳很到位，宣傳面很大。但他們沒想到，這些質(zhì)量很差的手提紙袋一兩天就壞了或者客戶把它主動丟了；而那些質(zhì)量好、制作精美的手提紙袋，雖然量小，但客戶拿去后會把它收藏起來或者用于出門裝東西，并且由于質(zhì)量好而使用的時間很長。這樣一來，反而宣傳的效果比前者好多了。因此，贈品的數(shù)量多就不一定效果好（當(dāng)然消費(fèi)者一時比較對數(shù)量多者感興趣），想要達(dá)到贈品的真正目的，就要注重贈品的質(zhì)量。

　　2、小家電產(chǎn)品贈品數(shù)量的增加，產(chǎn)品本身的質(zhì)量也在下降；

　　因為贈品增加時，廠家的成本也在增加。這樣廠家要么提高產(chǎn)品的價格，要么在產(chǎn)品的質(zhì)量上打折。目前廠家單方面提高價格等于自找死路，所以只有在產(chǎn)品的質(zhì)量（有贈品的產(chǎn)品）上打折扣來彌補(bǔ)贈品的成本。

　　3、小家電產(chǎn)品贈品數(shù)量的增加，使得產(chǎn)品的服務(wù)質(zhì)量也在下降；

　　與大電不同的是，好多有贈品（特別是多贈品的）的小家電產(chǎn)品廠家只負(fù)責(zé)產(chǎn)品的售后服務(wù)，而不負(fù)責(zé)贈品的售后服務(wù)，因為小家電的贈品多是小禮品或?qū)ｉT制作的，這些商品是沒有售后服務(wù)。這樣一來如果贈品質(zhì)量不是很好，一時容易壞的話，消費(fèi)者只能當(dāng)廢品處理，容易在心理上對有贈品的產(chǎn)品、企業(yè)品牌產(chǎn)生負(fù)面不良影響。更有少數(shù)廠家由于產(chǎn)品有贈品而對產(chǎn)品不予保修或更換，變相欺騙消費(fèi)者，使得對消費(fèi)者承諾的服務(wù)質(zhì)量大大下降。

　　二、消費(fèi)者對小家電贈品數(shù)量與質(zhì)量的看法

　　從消費(fèi)者的角度看，他們希望贈品越多越好，當(dāng)然也希望贈品多的同時，還要質(zhì)量有所保證。

　　三、小家電贈品數(shù)量與質(zhì)量之間的矛盾對企業(yè)的弊端

　　雖然從市場來看，消費(fèi)者更青睞于贈品多的產(chǎn)品。但從長遠(yuǎn)來看，贈品數(shù)量的增加，對企業(yè)也有很大的負(fù)面作用。

　　1、贈品數(shù)量的增加，好象企業(yè)在賣贈品而不是賣產(chǎn)品，消費(fèi)者也對贈品的興趣遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于產(chǎn)品本身。贈品質(zhì)量的好壞消費(fèi)者更敏感。但贈品數(shù)量與質(zhì)量本身又是一個矛盾體；這樣一旦贈品有質(zhì)量問題，就會直接影響企業(yè)的產(chǎn)品美譽(yù)度和品牌形象。

　　2、贈品數(shù)量的增加時，消費(fèi)者會在心理上感覺是不是產(chǎn)品本身有質(zhì)量缺陷或滯銷，才加大促銷（增加贈品力度）。這樣一來，會給消費(fèi)者有意無意地一個質(zhì)量擔(dān)憂的陰影。

　　四、企業(yè)如何解決贈品數(shù)量與質(zhì)量之間的矛盾

　　任何事物都是個矛盾體。贈品數(shù)量和質(zhì)量也不例外，關(guān)鍵是我們?nèi)绾螌Υ?。筆者認(rèn)為，企業(yè)應(yīng)該這樣對待贈品數(shù)量和質(zhì)量之間的矛盾。

　　1、對于小家電贈品不能泛濫，應(yīng)該認(rèn)清贈品的真正目的和作用。適當(dāng)?shù)刭浰鸵恍┡c產(chǎn)品關(guān)聯(lián)的贈品，最多不要超過2件。當(dāng)然有些產(chǎn)品除外，比如電磁爐，由于目前市場上還沒有相應(yīng)的配套用具買，所以廠家可考慮多贈一些，但最多不能超過3件。對于這些贈品一定要求保質(zhì)保量，一個就是一個。

　　2、廠家一定要在贈品上下質(zhì)量關(guān)，不管贈品數(shù)量多少，一定要讓消費(fèi)者感到所贈的贈品物有所值，對贈品產(chǎn)生價值感和實用感。不能出現(xiàn)類似筆者見到的那樣的贈品，既使導(dǎo)購員尷尬，又影響企業(yè)品牌形象。

　　3、廠家在宣傳時，一定要講清楚贈品是廠家無償回饋給消費(fèi)者的，成本從廠家年度推廣費(fèi)用里走的，與產(chǎn)品本身無任何關(guān)系。這樣可以打消消費(fèi)者由于贈品多而產(chǎn)生的對產(chǎn)品本身質(zhì)量回疑或羊毛出在羊身上的負(fù)面心理想法。

　　4、廠家要走出贈品的誤區(qū)，即贈品是我（廠家）給你白送的，至于質(zhì)量好壞不是很重要或贈品質(zhì)量本身就沒保證的錯誤想法；我只注重消費(fèi)者比較關(guān)心的贈品數(shù)量。其實贈品不是白送給消費(fèi)者，他到達(dá)消費(fèi)者手中以后，質(zhì)量的好壞同產(chǎn)品本身質(zhì)量的好壞同等重要，有可能贈品會更多地起到傳遞企業(yè)質(zhì)量信譽(yù)、消費(fèi)者認(rèn)可度的作用。這樣的話，就不會產(chǎn)生贈品數(shù)量和質(zhì)量之間的矛盾了。

　　5、在終端銷售時，一定要讓導(dǎo)購員重在宣傳產(chǎn)品本身的價值，淡化贈品。要明白是廠家是在賣產(chǎn)品，而不是賣贈品；消費(fèi)者是。這樣萬一贈品出現(xiàn)什么質(zhì)量問題，消費(fèi)者也不會那么敏感或感覺受騙的苦頭；因為他們買的是產(chǎn)品，贈品只是附加的東西，對產(chǎn)品質(zhì)量更加關(guān)心。

擴(kuò)展閱讀

版權(quán)聲明：