二．專賣店的統(tǒng)一制度

為了實(shí)現(xiàn)專賣店以上之銷售任務(wù)，公司對專賣店的管理應(yīng)在六個基礎(chǔ)原則之下：統(tǒng)一模式、統(tǒng)一形象、統(tǒng)一營業(yè)管理、統(tǒng)一價格、統(tǒng)一人員培訓(xùn)、統(tǒng)一針對性廣告。應(yīng)該對專賣店進(jìn)行統(tǒng)一規(guī)范管理，應(yīng)作到以下幾條：

1、建立專賣店需由當(dāng)區(qū)區(qū)域負(fù)責(zé)人根據(jù)經(jīng)銷商要求和本地實(shí)際情況向公司申請，并提報建店條件。

2、專賣店資料由公司銷售部統(tǒng)一進(jìn)行建檔管理，建檔資料主要包括：《專賣店經(jīng)營合同書》和定期考核資料。

3、由公司銷售部和區(qū)域負(fù)責(zé)人對專賣店銷售狀況進(jìn)行定期考核，通過考核結(jié)果對專賣店進(jìn)行一定的獎勵或調(diào)整。

4、公司對新建專賣店進(jìn)行指導(dǎo)和前期銷售跟蹤工作。

5、各專賣店應(yīng)根據(jù)本店的具體情況制定員工管理制度和獎懲制度，并將本制度報至公司一份。

三 、專賣店的幾種形式對比

瓷磚的專賣店建立可分為三種形式：１、廠家直營店；2、廠家和經(jīng)銷商合資；3、經(jīng)銷商自營店。其中，以經(jīng)銷商自營店為主，廠家直營店、廠家和經(jīng)銷商合資店僅限于一級區(qū)域。我們在以下八個方面對這三類店做一個規(guī)范。采用哪一種方式需各區(qū)域填寫申請和考察材料，經(jīng)由銷售部審批，如與經(jīng)銷商合作建立需簽定詳細(xì)合同。

形式 廠家直營店 廠家和經(jīng)銷商合資 經(jīng)銷商自營店

1、經(jīng)營、市場開發(fā)、產(chǎn)權(quán)歸屬 廠家 廠家和經(jīng)銷商以合同約束 廠家和經(jīng)銷商以合同約束

2、和廠家關(guān)系 隸屬 合資（廠家和經(jīng)銷商以合同約束） 客戶（廠家和經(jīng)銷商以合同約束）

3、財務(wù)核算 全部財務(wù)核算將由廠家直接進(jìn)行 雙方按照合同進(jìn)行利益分成 經(jīng)銷商僅提供庫存管理

4、管理制度與規(guī)范的手段 建立一個所有專賣店都可以作為指導(dǎo)的管理制度

5、價格控制 所有專賣店執(zhí)行統(tǒng)一價格，否則在貨物供應(yīng)上將有所限制

6、業(yè)務(wù)指導(dǎo)、培訓(xùn) 所有專賣店將進(jìn)行統(tǒng)一業(yè)務(wù)培訓(xùn)

7、促銷援助 在廠家的促銷活動中，所有專賣店對該區(qū)域的促銷活動應(yīng)予以配合和執(zhí)行

8、消費(fèi)者檔案和售后服務(wù) 所有專賣店應(yīng)建立完善的消費(fèi)者檔案，提供給消費(fèi)者完善的售后服務(wù)。

四． 專賣店的各項(xiàng)營業(yè)管理

（一） 營業(yè)管理

專賣店的一天的營業(yè)流程。一天的營業(yè)流程按照正常營運(yùn)可分為三部分：營業(yè)前準(zhǔn)備工作、營業(yè)中的銷售工作、營業(yè)后的閉店工作。

1．營業(yè)前的準(zhǔn)備工作

營業(yè)時間根據(jù)專賣店所在建材市場自定，營業(yè)前由店長店長日志，作好衛(wèi)生清潔和貨品整理工作，準(zhǔn)備好營業(yè)所需票據(jù)，熟悉產(chǎn)品價格，熟悉主要推介產(chǎn)品，熟悉有無調(diào)價或促銷活動。

2．產(chǎn)品的銷售管理

把握不同型號商品的銷售狀態(tài)，及時做出反應(yīng)。穩(wěn)定商品價格，不準(zhǔn)隨意加價和減價，調(diào)價時必須按照公司通知執(zhí)行。退換貨必須由經(jīng)銷商處理或由公司業(yè)務(wù)人員報經(jīng)銷售部處理。

3．專賣店閉店工作

閉店時，要填寫當(dāng)日銷售日報，進(jìn)行銷售分析總結(jié)，打掃衛(wèi)生，作好安全檢查工作，最后離開專賣店。

4．專賣店的營業(yè)收益管理

為及時收集營業(yè)狀況數(shù)據(jù)，專賣店的營業(yè)收益管理包括：（該項(xiàng)管理針對于廠方直營店，其他另行議定。）.每日銷售日報和銷售分析；每月２８號，做銷售匯總報表和營業(yè)周期報告。

（二） 人員管理

專賣店的人員管理分為員工管理和顧客管理，其中員工的管理是核心。員工管理包括培訓(xùn)經(jīng)銷商和店員，制訂制度，導(dǎo)入激勵機(jī)制，規(guī)劃員工的行為規(guī)范和作業(yè)規(guī)范，最大限度地做好銷售服務(wù)工作。

專賣店的人員設(shè)置：店長一名，店員若干。

專賣店要有員工培訓(xùn)機(jī)制和員工的行為規(guī)范，制定的要科學(xué)合理。

專賣店的激勵機(jī)制：日常管理制度，工資制度和考核制度，店內(nèi)銷售標(biāo)兵的評選。由各專賣店自主制定。我們可以看到并理解，想要達(dá)到工作目標(biāo)，應(yīng)該有良好的培訓(xùn)和有效激勵，因此，對于專賣店的銷售，須制定獎勵辦法，或開展銷售比賽等。如針對專賣店整體業(yè)績開展“瓷磚銷售冠軍賽”，評選的參照量可以是專賣店銷量提升率，顧客資料卡回收率；針對專賣店銷售人員開展“瓷磚銷售百問”知識問答競賽等。

員工的銷售規(guī)范：銷售流程，顧客的登記、票據(jù)的保留。

對顧客管理的重點(diǎn)是收集顧客信息，引導(dǎo)顧客購物，維持購物秩序，維護(hù)購物環(huán)境，處理顧客投訴等。

（三） 物流管理

物流管理是指商品、信息、服務(wù)以及管理制度、作業(yè)規(guī)范、作業(yè)流程，由生產(chǎn)廠到消費(fèi)地點(diǎn)的高效流通活動。

貨物發(fā)送程序：瓷磚的貨物發(fā)送統(tǒng)一在一級商的倉庫，專賣店主要作為樣品展示和推薦銷售的場所，一旦顧客選定后，可以陪同顧客到倉庫提貨或約定時間送貨上門。

退貨程序：如有顧客有退換貨要求，首先辨認(rèn)所要求的退換貨是否天地產(chǎn)品，如果確系天地產(chǎn)品，記下產(chǎn)品型號并調(diào)查原因，同時報至經(jīng)銷商處，由經(jīng)銷商處理，經(jīng)銷商處理不了的，由經(jīng)銷商和當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)人員一同按照公司質(zhì)量問題處理制度報請公司總部。

（四） 信息管理

信息管理分為：店內(nèi)經(jīng)營信息、競爭店的信息、消費(fèi)者信息等。

店內(nèi)經(jīng)營信息：整理分析銷售日報表、商品銷售排行表、異常銷售分析表、銷售增長率分析表、促銷商品分析表。

競爭店信息：與本店的距離、競爭產(chǎn)品價格、款式、銷售狀況、公關(guān)、廣告、促銷信息及競爭店的面積、規(guī)模、店堂形象等。

消費(fèi)者信息：消費(fèi)者基本特征（姓名、性別、年齡、職業(yè)、收入等）、購買動機(jī)、影響購買因素、需求趨勢等。

直營專賣店每月28日定期向公司提報《每月市場情報》，主要包括：新產(chǎn)品開發(fā)建議、消費(fèi)需求情報等信息資料。其他專賣店根據(jù)協(xié)議商定。對突發(fā)事件的管理，妥善處理消費(fèi)者投訴、競爭對手有意破壞及一切不可預(yù)見破壞因素。

擴(kuò)展閱讀

版權(quán)聲明：